基于競合視角的Kuka公司銷售人員績效考核方案設(shè)計與實施.pdf

1、銷售人員作為企業(yè)與客戶之間的橋梁，是企業(yè)的重要人力資源因素。公司的運營成本，行政、財務(wù)、后勤等一系列員工的薪水，都來源于銷售人員所創(chuàng)造的企業(yè)收入。行業(yè)內(nèi)競爭的加劇使企業(yè)將目光更多地關(guān)注于如何為顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，如何提高顧客滿意度以獲得更大的市場占有率。市場導(dǎo)向使企業(yè)視營銷為生命，營銷人員是企業(yè)面向顧客的窗口，是與顧客直接接觸的企業(yè)成員，是企業(yè)與競爭對手“戰(zhàn)斗”的最前沿士兵。因此，造就一支強有力的營銷隊伍是企業(yè)的首要工作，做好企業(yè)

2、營銷人員績效考核工作意義重大?？冃Э己耸卿N售管理的重要內(nèi)容，是激勵銷售人員為公司獲取更多收益的有效手段。因此有必要對企業(yè)的銷售人員進行全面、客觀、公開、公正的績效考核，并將考核結(jié)果及時公布并反饋給他們，以激發(fā)銷售人員工作的積極性，從而不斷提升銷售人員的工作業(yè)績，達到企業(yè)不斷發(fā)展的目的。
　　本文基于Kuka公司發(fā)展戰(zhàn)略和管理層對績效改革的迫切需求，結(jié)合銷售隊伍管理現(xiàn)狀，對該公司銷售人員績效考核內(nèi)容進行了系統(tǒng)的研究，為該公司設(shè)計并完

3、善了銷售組織結(jié)構(gòu)及銷售人員績效考核方案，并進行了實施和效果評估。
　　論文共分六個部分。第一章緒論，內(nèi)容包括研究背景、目的與意義以及研究的思路與方法;第二章相關(guān)理論概述，介紹了銷售人員績效考核方案設(shè)計的理論依據(jù)和競合戰(zhàn)略理論;第三章現(xiàn)狀分析，介紹了Kuka公司現(xiàn)狀，對銷售隊伍管理中存在的問題進行了闡述;第四章銷售人員績效考核方案再設(shè)計，介紹了銷售人員績效考核方案的設(shè)計思路及設(shè)計的新方案;第五章新方案的實施及評價;第六章研究結(jié)論及展