在線報價系統(tǒng)中銷售商的最優(yōu)限制價格策略研究.pdf

1、Internet的出現(xiàn)以及它在電子商務(wù)中的廣泛應(yīng)用，使企業(yè)有機(jī)會嘗試許多創(chuàng)新性的定價模式，較有名的例子是在線報價(name-your-own-price，簡稱NYOP)模式，NYOP是一種網(wǎng)上逆向拍賣模式。在NYOP環(huán)境下，銷售商不對商品進(jìn)行標(biāo)價，而是等待潛在顧客通過在線報價系統(tǒng)對商品報價。顧客在提供身份證明(或注冊一個新用戶)以后，就可以對需要的商品通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行報價，報價系統(tǒng)獲得報價信息后就將報價與銷售商設(shè)定的內(nèi)部限制價格作比較，當(dāng)顧

2、客的報價高于限制價格，便以顧客的報價進(jìn)行交易；否則，系統(tǒng)拒絕，并且不允許顧客重新報價，顧客離去。其中，Priceline.com就是這樣的商家，它就是用NYOP銷售飛機(jī)票、新汽車和發(fā)放住房貸款。對于在該模式下進(jìn)行商品銷售的銷售商，其重要的問題就是制定其限制價格，本文正是研究NYOP銷售商在各種不同的環(huán)境下如何制定限制價格。
　　 首先，典型的在線報價銷售網(wǎng)站Priceline.com，它主要銷售飛機(jī)票以及酒店房間等，這些物品的庫

3、存是有限的，并具有一定的時效性。針對這種情況，假定顧客隨機(jī)到達(dá)、顧客需求隨時間變化以及顧客報價或是顧客對商品的保留價格的概率分布已知，建立在線銷售商的收益模型，然后通過數(shù)值分析，來確定庫存、銷售時限等因素對在線報價銷售商的最優(yōu)限制價格的影響，并且和在已知顧客保留價格分布時標(biāo)價銷售的最優(yōu)價格和最優(yōu)的期望收益進(jìn)行了對比。
　　 其次，在現(xiàn)實(shí)生活中，銷售商的目標(biāo)往往是多重的，在保證獲得一定利潤的條件下，謀求銷售收入最大，也是企業(yè)行為的

4、多目標(biāo)模式中最常見的模式。在此種模式下，原有通過直接求取銷售商的最大期望收益來確定價格的方法就不適用了。針對此種情況，考慮產(chǎn)品庫存有限和產(chǎn)品市場銷售份額的要求，建立銷售商的最大期望收益模型，并對該模型進(jìn)行數(shù)值分析，來確定銷售商對實(shí)際銷售量超過目標(biāo)銷售量的概率閥值和目標(biāo)銷售量的不同要求對最優(yōu)限制價格和最大期望收益的影響。
　　 再次，分析報價次數(shù)和渠道選擇對NYOP銷售商最優(yōu)限制價格的影響。前面討論的都是單一報價、單一渠道銷售模式

5、下NYOP銷售商最優(yōu)限制價格的制定。除了單一渠道銷售模式，還存在雙渠道銷售模式。單一渠道銷售模式指顧客不僅可以從NYOP銷售商那里購買商品，還可以在傳統(tǒng)的市場上以某一標(biāo)價購買商品。雙渠道銷售模式指NYOP銷售商除了提供NYOP的銷售渠道，還提供標(biāo)價銷售渠道，顧客在NYOP渠道報價失敗后，既可以在NYOP銷售商自己的標(biāo)價渠道購買商品，也可以在其他的標(biāo)價銷售商那里購買商品。針對這兩種銷售模式我們分別建立了只允許顧客報價一次和允許顧客報價兩次