車險(xiǎn)差別化定價(jià)和精準(zhǔn)營(yíng)銷模式研究.pdf

1、機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)（簡(jiǎn)稱“車險(xiǎn)”）作為我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上的主要財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)種，其保費(fèi)收入在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)中一直位居首位，近幾年來(lái)，其比重達(dá)到70％以上。面臨車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化的發(fā)展以及大數(shù)據(jù)、車聯(lián)網(wǎng)、OBD技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)等新形勢(shì)的出現(xiàn)，當(dāng)前我國(guó)的車險(xiǎn)費(fèi)率厘定模式難以適應(yīng)新形勢(shì)的要求，加快實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)的差別化定價(jià)（差異化的車險(xiǎn)費(fèi)率厘定）已經(jīng)成為可能，而在差別化定價(jià)的形勢(shì)下，傳統(tǒng)的車險(xiǎn)營(yíng)銷模式也已經(jīng)不相適應(yīng)，創(chuàng)新型的精準(zhǔn)營(yíng)銷模式和個(gè)性化的車險(xiǎn)方案已經(jīng)成為必然的發(fā)展趨勢(shì)

2、。
　　當(dāng)前我國(guó)的車險(xiǎn)費(fèi)率厘定模式可以分為“從人費(fèi)率”和“從車費(fèi)率”兩種模式，車險(xiǎn)費(fèi)率厘定方法具體包括總平均費(fèi)率法、分類風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)率法和個(gè)體風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)率法;但是現(xiàn)有的車險(xiǎn)費(fèi)率厘定模式和厘定方法難以實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)的差別化定價(jià)，因此，本文借鑒現(xiàn)有的車險(xiǎn)費(fèi)率厘定模式和國(guó)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)提出了新型的車險(xiǎn)差別化費(fèi)率厘定模式，即基于行駛里程的車險(xiǎn)差別化費(fèi)率厘定模式和基于駕駛行為的車險(xiǎn)差別化費(fèi)率厘定模式?；隈{駛行為的車險(xiǎn)差別化費(fèi)率厘定方法又稱為基于OBD+UB

3、I的車險(xiǎn)差別化費(fèi)率厘定模式，其在車險(xiǎn)費(fèi)率厘定模式上屬于“從車+從人”費(fèi)率模式，除了需要參考傳統(tǒng)的車輛因素和駕駛員因素之外，還需要引入駕駛員的駕駛行為表現(xiàn)，通過(guò)OBD實(shí)施的駕駛行為評(píng)分進(jìn)行量化;而在車險(xiǎn)費(fèi)率厘定方法上則分為基礎(chǔ)費(fèi)率和附加費(fèi)率兩部分，基礎(chǔ)費(fèi)率參照傳統(tǒng)費(fèi)率因子進(jìn)行厘定，而附加費(fèi)率則需參照駕駛行為數(shù)據(jù)和駕駛評(píng)分進(jìn)行厘定，然后結(jié)合一定權(quán)重將兩部分費(fèi)率相加即可。通常駕駛行為表現(xiàn)比較安全的駕駛員的評(píng)分較高，風(fēng)險(xiǎn)較低，費(fèi)率也相對(duì)較低;反

4、之，則費(fèi)率較高。此外，由于我國(guó)還沒(méi)有成熟的基于OBD+UBI的車險(xiǎn)差別化費(fèi)率厘定方案，缺少足夠的駕駛行為數(shù)據(jù)和評(píng)分?jǐn)?shù)據(jù)，因此，在實(shí)施期初需要參照先前費(fèi)率執(zhí)行“期初預(yù)付保費(fèi)和期末多退少補(bǔ)”的車險(xiǎn)保費(fèi)支付方式，進(jìn)入到第二期后則可按照上期車險(xiǎn)保費(fèi)預(yù)付，待到期末再多退少補(bǔ)。差別化車險(xiǎn)費(fèi)率的厘定有助于為投保人量身定制個(gè)性化的車險(xiǎn)方案，實(shí)現(xiàn)科學(xué)、公平、合理的車險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)。
　　同時(shí)，伴隨汽車在國(guó)內(nèi)的大范圍普及，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的數(shù)量越來(lái)越多，人們主動(dòng)

5、購(gòu)買車險(xiǎn)的概率也越來(lái)越高，我國(guó)現(xiàn)有的車險(xiǎn)營(yíng)銷策略，即直接營(yíng)銷渠道、客戶上門(mén)投保、代理營(yíng)銷渠道、電話營(yíng)銷渠道和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道等已經(jīng)表現(xiàn)出各種各樣的不足，其中前三種屬于早期比較傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，目前仍在使用但是已經(jīng)顯現(xiàn)出明顯的弊端，新型的電話營(yíng)銷在近些年發(fā)展非常迅速，但是也存在一些問(wèn)題，因此，基于駕駛行為的車險(xiǎn)差別化費(fèi)率厘定模式基礎(chǔ)上的網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)營(yíng)銷模式則成為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展趨勢(shì)下的新寵。其中，基于車險(xiǎn)差別化定價(jià)的新型互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷模式主要包括微信