中小型健身俱樂部會(huì)員開發(fā)及維護(hù)策略研究——以C健身俱樂部為例.pdf

1、隨著人民生活水平的不斷提高、健康意識(shí)的不斷增強(qiáng)、消費(fèi)觀點(diǎn)的逐步轉(zhuǎn)變，使得我國(guó)商業(yè)健身俱樂部得到迅猛發(fā)展，已經(jīng)成為體育產(chǎn)業(yè)的重要支柱，但是，與國(guó)外有著發(fā)展數(shù)十年歷史的健身產(chǎn)業(yè)有著較大差距，在管理和營(yíng)銷中存在著許多問題，尤其是占據(jù)市場(chǎng)份額將近70％的中小型健身俱樂部面臨更多的問題。如市場(chǎng)定位不明確、產(chǎn)品形式單調(diào)、配套設(shè)施不完善、價(jià)格缺乏層次性、選址不合理、促銷手段存在短期性、服務(wù)不夠深入等問題。這些因素制約我國(guó)中小型健身俱樂部健康、可持續(xù)發(fā)

2、展。C健身俱樂部已經(jīng)有將近10年的發(fā)展時(shí)間，具有典型代表性。本文以C健身俱樂部為例，結(jié)合O、Y、H等幾家典型中小型健身俱樂部作為基礎(chǔ)，對(duì)中小型健身俱樂部會(huì)員開發(fā)及維護(hù)方面進(jìn)行研究。
　　本文首先對(duì)C健身俱樂部進(jìn)行STP市場(chǎng)定位分析，在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇以工薪階層和白領(lǐng)階層為市場(chǎng)目標(biāo)，進(jìn)行定位，在原本無差異市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)上增加部分差異市場(chǎng)營(yíng)銷。其次再對(duì)市場(chǎng)細(xì)分、會(huì)員行為研究的基礎(chǔ)上分析了C健身俱樂部在會(huì)員開發(fā)和維護(hù)方面現(xiàn)狀并指出

3、了不足。最后運(yùn)用營(yíng)銷組合7P策略與關(guān)系營(yíng)銷等相關(guān)理論為新會(huì)員開發(fā)及老會(huì)員維護(hù)兩方面問題，提出改進(jìn)策略。認(rèn)為在新會(huì)員開發(fā)方面應(yīng)在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、人員、促銷、有形展示、過程環(huán)節(jié)進(jìn)行相應(yīng)改進(jìn)。在會(huì)員維護(hù)方面通過提高客戶滿意度、增加客戶忠誠(chéng)度、實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷、建立會(huì)員投訴機(jī)制、制定會(huì)員挽留策略等方式減少會(huì)員流失，改變目前過于關(guān)注短期經(jīng)濟(jì)效益（銷售業(yè)績(jī)），要從長(zhǎng)期利益出發(fā)，挖掘會(huì)員終身價(jià)值，將會(huì)員長(zhǎng)期留在俱樂部消費(fèi)。
　　通過本文的研究與分