靜寧縣CJ果品公司營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略研究.pdf

1、我國(guó)作為世界蘋果生產(chǎn)大國(guó)，蘋果消費(fèi)需求旺盛，種植面積和產(chǎn)量常年居世界首位。同時(shí)，渤海灣和黃土高原這兩大優(yōu)勢(shì)區(qū)域作為全國(guó)蘋果生產(chǎn)最大的產(chǎn)業(yè)基地，擁有眾多果品購(gòu)銷、貯藏、加工企業(yè)，這些企業(yè)或依靠品牌優(yōu)勢(shì)，或依靠成本優(yōu)勢(shì)，或依靠渠道優(yōu)勢(shì)，不斷努力搶占國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)份額。甘肅省靜寧縣作為黃土高原重要優(yōu)勢(shì)產(chǎn)區(qū)之一，蘋果產(chǎn)量逐年提高，品質(zhì)優(yōu)異，外銷規(guī)模不斷擴(kuò)大，果業(yè)公司的收購(gòu)成本相對(duì)于前幾年也漸漸提高，因此，許多企業(yè)開始不斷擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，重新整合和布局

2、國(guó)內(nèi)外銷售渠道，將渠道戰(zhàn)略作為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)打造。
　　CJ公司作為靜寧縣龍頭果品企業(yè)之一，經(jīng)過(guò)十幾年的努力發(fā)展，在銷售過(guò)程中逐步形成了四種渠道模式，即“公司+批發(fā)客商+農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)/超市”模式、“專營(yíng)品牌形象店”模式、國(guó)外市場(chǎng)渠道以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道。但是這些渠道仍然面臨著諸多不足，如渠道交易費(fèi)用過(guò)高、效率低下;某些渠道規(guī)模小、發(fā)展不成熟、組織化程度低;公司的銷售終端多以農(nóng)貿(mào)集市為主，大型超市和自有蘋果專賣店的渠道發(fā)展尚不成規(guī)模;尤

3、其是“營(yíng)銷渠道路徑依賴”問(wèn)題比較嚴(yán)重，導(dǎo)致渠道問(wèn)發(fā)展不均衡、不協(xié)調(diào)，甚至被一些新出現(xiàn)的小型網(wǎng)絡(luò)果品公司占據(jù)了部分市場(chǎng)份額。
　　所以，為了提高公司在國(guó)內(nèi)果品企業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力，文章首先對(duì)CJ公司營(yíng)銷渠道的宏觀環(huán)境進(jìn)行分析，然后結(jié)合四種渠道模式在發(fā)展中存在的問(wèn)題，經(jīng)過(guò)對(duì)比分析，從渠道水平競(jìng)爭(zhēng)和新業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)兩個(gè)角度介紹了公司面臨的渠道競(jìng)爭(zhēng)狀況，進(jìn)而借助SWOT分析方法，得出結(jié)論是CJ公司將來(lái)應(yīng)當(dāng)采用“SO”的渠道戰(zhàn)略。該渠道戰(zhàn)略要重點(diǎn)關(guān)注以

4、下三個(gè)方面:第一是實(shí)施“外銷+推介+展覽+專賣+電子商務(wù)的多渠道戰(zhàn)略”;第二要改變銷售方式，南以前的“推式營(yíng)銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤巴评⒂谩?第三是應(yīng)該在渠道傳播和渠道分銷上同時(shí)做努力。在這三個(gè)實(shí)施方針的指導(dǎo)下，文章先對(duì)三個(gè)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的優(yōu)化改進(jìn)提出了建議，“公司+批發(fā)客商+農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)/超市”模式要逐漸向“公司+農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)/超市”的一級(jí)渠道模式過(guò)渡;“專營(yíng)品牌形象店”可以借鑒國(guó)內(nèi)大城市中的專業(yè)連鎖店、副食果品配送站的經(jīng)營(yíng)方式;國(guó)外渠道的發(fā)展一定要充分