保險公司客戶資源控制權(quán)演化研究——以平安車險陜西分公司為例.pdf

1、隨著我國保險市場的進一步發(fā)展與開放，市場競爭日益激烈，傳統(tǒng)的保險行業(yè)發(fā)展模式受到了嚴峻的挑戰(zhàn)，如何適應激烈的市場競爭，保持國內(nèi)保險業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展，是目前保險業(yè)發(fā)展的當務之急。所以掌握實際客戶信息，扭轉(zhuǎn)銷售被動地位，才能保證保險公司持續(xù)健康的發(fā)展。客戶資源控制權(quán)爭奪成為現(xiàn)今保險公司首要問題，只有掌握實際的客戶資源控制權(quán)才能使企業(yè)長期、穩(wěn)定、健康發(fā)展。
　　本文結(jié)合資源基礎、信任-承諾等理論，采用單案例研究方法以平安產(chǎn)險陜西分

2、公司的客戶資源控制權(quán)演化為主線，對資源配置方式的變化如何影響客戶資源控制權(quán)演化進行研究。研究分為兩個階段分別是以代理為主階段和代理、直銷共存階段，考察對象分為公司方和代理方。研究發(fā)現(xiàn)在以代理為主階段關(guān)系資源是影響客戶資源控制權(quán)配置方式變化的主要影響因素;在代理直銷共存階段，公司方新文化資源的不斷融入，企業(yè)文化的不斷變革和發(fā)展指導企業(yè)經(jīng)營管理的各個層面，企業(yè)信任度提升，客戶相信保險公司提供的對未來預知風險的承諾，愿意對企業(yè)做出關(guān)系承諾，客