經(jīng)銷商對制造商知識分享的前置因素及結(jié)果研究.pdf

1、隨著國內(nèi)外市場競爭的加劇和買方市場的逐漸強大，越來越多的制造商開始與經(jīng)銷商建立長期穩(wěn)定的關(guān)系以獲取有價值的資源，提高渠道關(guān)系收益。而基于知識的觀點又指出，知識已取代勞動和資本成為企業(yè)最有價值的戰(zhàn)略資源，是企業(yè)競爭優(yōu)勢的來源和企業(yè)成功的關(guān)鍵。因此對于制造商來說，從經(jīng)銷商一方獲得的最有價值資源就是知識。經(jīng)銷商因為更接近于最終市場，掌握了更多的關(guān)于消費者和競爭者的知識，這些知識對于制造商改進產(chǎn)品，提高競爭力都是非常有用的，制造商期望經(jīng)銷商能與

2、其分享這類知識。然而對于經(jīng)銷商來說，知識分享的過程需要付出成本并面臨一定的風險，這并不是一個主動的過程。因此，渠道中有哪些因素可以促進經(jīng)銷商對制造商的這種知識分享過程是我們的研究重點。本文根據(jù)以往的文獻，選擇了環(huán)境不確定性、專用資產(chǎn)投資、溝通、承諾和信任幾個因素，作為經(jīng)銷商對制造商知識分享的影響因素，通過提出假設并構(gòu)建模型，實證檢驗這些因素對經(jīng)銷商知識分享的促進作用，經(jīng)銷商知識分享對制造商渠道績效的影響，以及經(jīng)銷商知識分享與信任對渠道績