如何制定產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)略和方案

1、企業(yè)的價(jià)格決策包括五個(gè)步驟： （1）明確定價(jià)目標(biāo)； （2）測(cè)定需求彈性； （3）估算成本費(fèi)用； （4）分析競(jìng)爭(zhēng)狀況； （5）選擇定價(jià)方法。（一）明確定價(jià)目標(biāo)一個(gè)企業(yè)通過(guò)價(jià)格決策，要達(dá)到的目標(biāo)大致如下：1、維持企業(yè)生存。當(dāng)企業(yè)遇到生產(chǎn)力過(guò)剩、產(chǎn)品積壓、競(jìng)爭(zhēng)激烈或者要改變消費(fèi)者需求時(shí)，特別是面臨目前嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)，往往把維持企業(yè)生存作為它們定價(jià)的主要目標(biāo)。為避免倒閉，企業(yè)必須制定一個(gè)低的價(jià)格，借助于大規(guī)模的價(jià)格折扣，以保本價(jià)格、甚至以低于

2、成本的價(jià)格出售產(chǎn)品，以期迅速收回資金，維持營(yíng)業(yè)，爭(zhēng)取研制新產(chǎn)品的時(shí)間，重求生機(jī)。——企業(yè)處于不利環(huán)境中的緩兵之計(jì)。2、市場(chǎng)份額領(lǐng)先。這是很多企業(yè)普遍采用的一種定價(jià)目標(biāo)。較高的市場(chǎng)份額可以保證企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)路，便于企業(yè)掌握消費(fèi)需求變化，易于企業(yè)形成控制市場(chǎng)和價(jià)格的能力。擁有最大的市場(chǎng)份額后企業(yè)將享有最低的成本和最高的長(zhǎng)期利潤(rùn)。為爭(zhēng)取市場(chǎng)份額領(lǐng)先，企業(yè)需要制定一個(gè)盡可能低的價(jià)格，廣開(kāi)銷(xiāo)路。3、產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先。企業(yè)必須制定一個(gè)高的價(jià)格來(lái)保證高的產(chǎn)

3、品質(zhì)量，彌補(bǔ)高額的研究及開(kāi)發(fā)費(fèi)用4、當(dāng)期利潤(rùn)最大化。追求當(dāng)期利潤(rùn)最大化，并不等于制定最高售價(jià)。一般而言，定價(jià)越高，需求就會(huì)減少；需求量越小，單位產(chǎn)品成本就越高，從而影響利潤(rùn)最大化的實(shí)現(xiàn)；而定價(jià)越低，需求量越大，單位成本就越低，但由于單位產(chǎn)品利潤(rùn)低，就不一定能當(dāng)期利潤(rùn)最大化。所以企業(yè)要做的是找到其中的平衡。5、企業(yè)形象最佳化。良好的企業(yè)形象是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)。企業(yè)形象好，能得到消費(fèi)者的長(zhǎng)期依賴(lài)，獲得較好的長(zhǎng)期利益，此時(shí)的制定的價(jià)格與企業(yè)整體

4、定位要一致， 與目標(biāo)市場(chǎng)顧客的需求相一致， 并遵循社會(huì)和職業(yè)的道德規(guī)范，負(fù)起相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任。企業(yè)不可能以暴利來(lái)制定價(jià)格策略二）測(cè)定需求彈性一般規(guī)律：價(jià)格提高，市場(chǎng)需求減少；反之增加。需求彈性是測(cè)算市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)的一個(gè)指標(biāo)。當(dāng)市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格變動(dòng)反應(yīng)不大時(shí)，我們認(rèn)為需求彈性??；反之則認(rèn)為大（1）成本加成定價(jià)法：成本加上一定百分比的加成來(lái)制定產(chǎn)品價(jià)格。優(yōu)點(diǎn)：計(jì)算簡(jiǎn)單、簡(jiǎn)便易行，可以使企業(yè)獲取預(yù)期利潤(rùn)。缺點(diǎn)：忽視了市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況，

5、缺乏靈活性。2）目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法：根據(jù)損益平衡點(diǎn)的總成本及預(yù)期利潤(rùn)和估計(jì)的銷(xiāo)售數(shù)量來(lái)制定產(chǎn)品價(jià)格的方法。能帶來(lái)企業(yè)所追求的利潤(rùn) 2、需求導(dǎo)向定價(jià)法是以買(mǎi)主對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知和需求強(qiáng)度作為定價(jià)依據(jù)。（1）認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法。企業(yè)應(yīng)當(dāng)搞好產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，突出產(chǎn)品的特性，綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段，提高產(chǎn)品的知名度，使買(mǎi)主感到購(gòu)買(mǎi)這些產(chǎn)品能夠獲取更多的相對(duì)利益，從而提高他們接受價(jià)格的限度。關(guān)鍵在于準(zhǔn)確估計(jì)買(mǎi)主對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值。2）需求強(qiáng)度定價(jià)法。利用需求函

6、數(shù)根據(jù)市場(chǎng)需求強(qiáng)度定價(jià)的方法。不詳述，太專(zhuān)業(yè)。3 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法以市場(chǎng)上相互競(jìng)爭(zhēng)的同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格作為定價(jià)基本依據(jù)。1）隨行就市定價(jià)法。按行業(yè)現(xiàn)行平均價(jià)格水平來(lái)定價(jià)。同質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)的慣用定價(jià)方法。在異質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)上，企業(yè)有較大的自由來(lái)確定其價(jià)格，產(chǎn)品的差異化使買(mǎi)主對(duì)價(jià)格的差異不甚敏感。但企業(yè)也想對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者確定自己的適當(dāng)位置，搞好自己產(chǎn)品的價(jià)格定（2）投標(biāo)定價(jià)法。指賣(mài)方在買(mǎi)方的招標(biāo)期限內(nèi)，根據(jù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)的估計(jì)來(lái)相應(yīng)制定競(jìng)爭(zhēng)報(bào)價(jià)的一種定價(jià)方法。

7、以上是制定價(jià)格策略方面的方法二．調(diào)整價(jià)格的策略任何企業(yè)都處在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)環(huán)境中，故其價(jià)格也必須根據(jù)市場(chǎng)變化而進(jìn)行調(diào)整。價(jià)格調(diào)整策略有兩種，一是主動(dòng)調(diào)價(jià)，即主動(dòng)變價(jià)策略；二是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格變動(dòng)進(jìn)行調(diào)價(jià)，即應(yīng)對(duì)變價(jià)策略。（一） 、采取主動(dòng)變價(jià)的時(shí)機(jī)調(diào)整價(jià)格不只是降價(jià)，也包含提價(jià)。何時(shí)降價(jià)，何時(shí)提價(jià)，需要考慮多方面因素的影響，并且還要觀察顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能反應(yīng)。1、何時(shí)降價(jià)（1） 、企業(yè)的生產(chǎn)能力過(guò)剩因而需要擴(kuò)大銷(xiāo)售，但通過(guò)