揚子江藥業(yè)分析

1、揚子江藥業(yè)分析揚子江藥業(yè)有與我公司開展合作的意向，為了能在合作中，我公司能更好地進行操作，現(xiàn)就揚子江藥業(yè)各方面情況詳細分析。1、企業(yè)簡介：、企業(yè)簡介：（1）企業(yè)規(guī)模）企業(yè)規(guī)模江蘇揚子江藥業(yè)集團創(chuàng)建于1971年，現(xiàn)在旗下有江蘇海慈生物制藥有限公司、上海海尼藥業(yè)有限公司、南京海陵藥業(yè)有限責(zé)任公司、四川海蓉藥業(yè)有限公司、北京海燕藥業(yè)有限公司、廣州海瑞藥業(yè)有限公司等20多家成員企業(yè)。員工人數(shù)8000余人，總資產(chǎn)100多億元。（2）企業(yè)的經(jīng)濟效益

2、）企業(yè)的經(jīng)濟效益2010年銷售額250.16億元，利稅30.06億元，96年起，連續(xù)數(shù)年排名江蘇醫(yī)藥企業(yè)首位，全國醫(yī)藥前五強。（3）企業(yè)的產(chǎn)品：）企業(yè)的產(chǎn)品：主要為抗微生物產(chǎn)品、抗腫瘤產(chǎn)品、內(nèi)分泌產(chǎn)品、消化系統(tǒng)產(chǎn)品、心腦血管產(chǎn)品、呼吸系統(tǒng)產(chǎn)品等（4）企業(yè)的營銷模式：）企業(yè)的營銷模式：低價承包。公司將產(chǎn)品以底價承包給銷售員，通過提高銷售人員積極性和主動性，使市場占有率和銷售量獲得極大提高。（5）研發(fā)實力）研發(fā)實力研發(fā)中心主要分布在上海、北

3、京、南京、廣州、成都、泰州。擁有化學(xué)藥物研發(fā)中心、藥物制劑技術(shù)工程研究中心、生物藥物研發(fā)中心、中藥制造工藝工程研究中心等研究中心以及一個藥物制劑新技術(shù)國家重點實驗室。2、SWOT（優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅）分析（優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅）分析（1）優(yōu)勢）優(yōu)勢①完善的銷售網(wǎng)絡(luò)揚子江銷售組織架構(gòu)按照東方、東南、華南、北方、西南等區(qū)域設(shè)立了3大局、9大銷售公司、35個省公司、165個辦事處的銷售網(wǎng)絡(luò)；銷售隊伍由大區(qū)經(jīng)理、省級經(jīng)理、小區(qū)主管、渠道專

4、員、醫(yī)藥代表、OTC代表構(gòu)成。市場已覆蓋除臺灣、西藏外所有省、市、縣級以上人民醫(yī)院，發(fā)達地區(qū)更是覆蓋了鄉(xiāng)鎮(zhèn)以上的醫(yī)院。②良好的客戶關(guān)系銷售終端（醫(yī)院）都有具體的銷售人員承包，易與醫(yī)院的醫(yī)師打好關(guān)系。建立了良好的客戶關(guān)系，一旦公司有新產(chǎn)品，很容易在銷售終端得到推廣。這也是“揚子江模式”的核心。③領(lǐng)導(dǎo)市場的地位1996起，集團連續(xù)9年綜合經(jīng)濟效益排名江蘇醫(yī)藥企業(yè)首位，1997年起，連續(xù)8年躋身全國6300余家醫(yī)藥企業(yè)前五強，2004年銷售收

5、入突破80億元，摘得制藥行業(yè)銷售收入和利潤等主要指標(biāo)桂冠。④強大的政府攻關(guān)能力雖然是民營企業(yè)，但其的政府公關(guān)能力卻特別強。他們采取定大單、單獨定價等方式避開不良因素不斷強化市場控制力。另外，他們還不斷強化與當(dāng)?shù)厮痉C關(guān)、金融機構(gòu)、稅務(wù)機關(guān)的關(guān)系，營造出企業(yè)良好的運營環(huán)境。⑤有利的品牌形象和獨到的市場推廣除終端的拉動效應(yīng)之外，還舉行體驗式營銷方式，邀請醫(yī)院院長、臨床專家到企業(yè)現(xiàn)場考察，增強了公司的關(guān)鍵客戶對公司產(chǎn)品的信心，極大的提高了公司

6、的形象，提升了公司的品牌。（2）劣勢）劣勢①研發(fā)能力不強雖然作為國內(nèi)領(lǐng)先的醫(yī)藥企業(yè)，但對未來的醫(yī)藥產(chǎn)品的方向仍然把握不夠，不能像輝瑞、諾華、羅氏等敏銳的洞察最先進的理念和技術(shù)，如研發(fā)最新的癌癥治療藥物等②產(chǎn)品差異性小公司產(chǎn)品差異性小、仿制藥多，大路貨多。③內(nèi)在的運作困境揚子江在銷售人員的選擇方面非常獨特，其銷售人員幾乎是清一色的企業(yè)當(dāng)?shù)厝恕K泰州人，初期的業(yè)務(wù)水平不高。初期由于鄉(xiāng)情和人生依附關(guān)系可促進公司銷售額的顯著增長，但發(fā)展到一

7、定的時期，就會成為企業(yè)進一步發(fā)展的絆腳石。只有改變現(xiàn)有的管理模式、補充新鮮血液才能突破現(xiàn)有的發(fā)展瓶頸。④設(shè)備陳舊國內(nèi)的醫(yī)藥企業(yè)不能在世界醫(yī)藥市場上占有一席之地的原因之一是：陳舊的設(shè)備和技術(shù)。⑤缺少醫(yī)學(xué)診斷試劑目前國內(nèi)外很多醫(yī)藥公司都在進行醫(yī)藥診斷試劑方面的研發(fā)，如諾華，但揚子江藥業(yè)缺少這一系列產(chǎn)品。⑥專利藥品新藥缺乏仿制藥過多。（3）機會）機會①服務(wù)獨特的客戶群體揚子江把自己的終端銷售重點定位在醫(yī)院，而且品種覆蓋相對集中，每個領(lǐng)域里的產(chǎn)

8、品又相對齊全，揚子江為醫(yī)院提供的實際上是‘一攬子’的產(chǎn)品服務(wù)。而這種‘一攬子’服務(wù)最能夠滿足醫(yī)院的用藥需求，這樣的產(chǎn)品組合策略不僅對其爭得醫(yī)院市場非常有幫助，而且充分抓住了市場的贏利點，拉大了與其他企業(yè)的距離。②產(chǎn)品的垂直整合目前揚子江的產(chǎn)品分散較廣，沒有能形成一個核心產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈。可運用資源進行有效整合，形成保健品（病前）診斷試劑（診斷）藥品（病后）的產(chǎn)業(yè)鏈。③核心的戰(zhàn)略聯(lián)盟傳統(tǒng)的醫(yī)藥企業(yè)工作主要圍繞“研發(fā)生產(chǎn)銷售”的模式，很難取得消

9、費者第一手的資料。如果與某些企業(yè)或醫(yī)院共同開發(fā)診斷市場，不僅帶來了原始客戶的第一手資料，這將為揚子江藥業(yè)帶來一個快速發(fā)展期，突破現(xiàn)在的發(fā)展瓶頸。④產(chǎn)品向服務(wù)的轉(zhuǎn)化對企業(yè)來說，服務(wù)產(chǎn)生的附加值比產(chǎn)品的附加值要高。21世紀(jì)如何才能在競爭激烈的醫(yī)藥市場站穩(wěn)腳跟？首要的是服務(wù)。只有在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，注重服務(wù)的質(zhì)量，才能贏得消費者的信心、愛心和關(guān)心。⑤市場的增長預(yù)計2011年全球醫(yī)藥市場的增長率將達到5%7%，達8800億美元，高于2010年的

10、4%5%。（4）威脅）威脅①強勢競爭者的進入目前，國際醫(yī)藥巨頭如輝瑞、賽諾菲安萬特、諾華、羅氏等已經(jīng)全部進入中國。這些巨頭的加入將進一步加劇國內(nèi)醫(yī)藥市場的競爭?？赏ㄟ^以下方式緩解強勢競爭者進入帶來的問題：a、加強研發(fā)；b、構(gòu)建完善的銷售渠道；c、部分差異化產(chǎn)品；d、加強公共關(guān)系建設(shè)；e、與國際醫(yī)藥巨頭展開合作；f、與診斷試劑生產(chǎn)者或服務(wù)商合作，進入全新的市場等②成本增加國內(nèi)的通脹形勢進一步加劇，必然加劇原材料的費用，增加企業(yè)的成本。③商