煙草零售終端管理系統(tǒng)方案介紹

1、煙草零售終端管理系統(tǒng)方案介紹及推廣思路,MC：梁恩貴,,,,現(xiàn)象層事實,模式層事實,,,,,,商業(yè)模式與營銷思路,推廣思路 ？,事實,,,分析,思路,前言,客戶定位,產(chǎn)品分析,競爭分析,環(huán)境分析,營銷推廣,目錄,問題引入一,品牌培育,如何能夠快速準確的獲取市場信息？,如何實現(xiàn)工業(yè)、商業(yè)的協(xié)同，建立可靠有效的品牌培育機制？,傳統(tǒng)的電話訪銷與網(wǎng)上訂貨模式下，如何提升營銷策略，有效組織貨源？,客戶經(jīng)理如何能夠服務好客戶，營銷好卷煙品牌,信息

2、采集,營銷方式,如何有效獲取市場信息，提升營銷能力，服務客戶，做好品牌培育，一直都是煙草企業(yè)經(jīng)營管理的重點，是煙草公司提升網(wǎng)絡建設水平過程中持續(xù)完善的內(nèi)容。通過終端的網(wǎng)絡建設無疑能給這些問題提供新的思路與完善途徑。,客戶經(jīng)理工作職責,近年網(wǎng)絡建設開展了電子結算，網(wǎng)上訂貨等經(jīng)營手段，一定程度上提高了網(wǎng)絡體系批發(fā)環(huán)節(jié)的科技含量，但針對零售終端，科技含量沒有明顯改善。,和零售戶的溝通手段還比較單一，主要通過人員走訪進行，還存在著信息網(wǎng)絡不健全

3、、信息渠道不暢通。,零售戶沒有和煙草公司形成經(jīng)濟利益共同體。關系松散型。對于終端管理缺少統(tǒng)一的行業(yè)管理和行為規(guī)范，導致終端市場惡性競爭。,由于歷史因素，卷煙零售戶整體發(fā)展格局呈現(xiàn)出數(shù)量多、規(guī)模小、分布散、業(yè)態(tài)雜，給客戶經(jīng)營和盈利帶來難度。同時經(jīng)營中用戶也兼顧多商品品種的經(jīng)營，零售客戶素質(zhì)參差不齊。,煙草行業(yè)是一個“統(tǒng)一領導，垂直管理和專賣專營”的專賣管理體制近年來，隨著卷煙營銷網(wǎng)絡建設工作的深入推進，卷煙流通領域發(fā)生了深刻的變化，卷煙

4、零售終端的基礎地位和重要作用越來越引起廣泛重視。,現(xiàn)狀與問題分析,,零售終端管理現(xiàn)狀,,,,,終端建設的意義一,在煙草不斷完善自身網(wǎng)絡，推進“135工作法作業(yè)平臺”和“推進“新商盟”的應用的同時，卷煙零售終端網(wǎng)絡建設也被提上議程，今年終端網(wǎng)絡建設更是網(wǎng)建的重點，而且無疑是煙草信息化發(fā)展中極具潛力的市場。,,,,,,是完善卷煙銷售網(wǎng)絡建設的需要,煙草零售終端建設意義,是煙草企業(yè)重要的宣傳平臺與溝通渠道,是零售戶自身提高管理能力的急切需要,

5、是實現(xiàn)煙草公司持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的重要支撐,,要貨,發(fā)貨,發(fā)貨,發(fā)貨,要貨,采購,發(fā)貨,配貨,送貨,發(fā)貨,要貨,專賣店,要貨,專賣店,代理商,加盟店,經(jīng)銷商,要貨,市場的快速變化,價格難統(tǒng)一,信息不通暢,成本居高不下,市場秩序混亂,競爭對手與競爭壓力,客戶需求的不斷提高,門店越多 效益越差,,渠道數(shù)據(jù)不準確,調(diào)撥,調(diào)撥,問題引入二,1. 需要強大的資金運作能力；2. 需要高速擴張的管理能力；3. 需要形成以品牌為核心的擴張文

6、化；4. 進入藍海，作有社會責任感的企業(yè)；,連鎖擴張,,1. 毛利快速降低，但獲取信息的成本巨大；2. 人力資源成本急劇擴張；3. 資金、商品等重要資源協(xié)作出現(xiàn)瓶頸；4. 物流成本大量吞噬企業(yè)利潤；,全國性專業(yè)連鎖企業(yè)區(qū)域性多業(yè)態(tài)連鎖企業(yè)廠家直供直管全國專賣連鎖店全國范圍業(yè)務拓展的網(wǎng)上商城,,零售行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢,終端建議意義二,零售終端管理系統(tǒng)作為零售戶日常經(jīng)營管理的使用系統(tǒng)，可以幫助零售戶實現(xiàn)基本進銷存業(yè)務的管理，可

7、以提升煙草行業(yè)的網(wǎng)絡建設，同時也可為連鎖零售戶快速擴張、降低成本奠定管理的基石。,,連鎖零售企業(yè)面臨快速擴張、降低成本的壓力，在這種情況下，連鎖企業(yè)通過連鎖管理軟件可有效提高管理水平，提升營銷能力。,零售戶需要在煙草公司管理制度下，批發(fā)卷煙、銷售卷煙，溝通經(jīng)營情況等業(yè)務需求。因此，通過加強自身的零售終端建設，可更加科學的處理這些問題。,普通卷煙零售戶目前經(jīng)營管理能力與信息化水平較低，希望通過進銷存管理工具實現(xiàn)自身對經(jīng)營業(yè)務的管理。提高自

8、身的營銷管理能力。,零售終端管理系統(tǒng)成為了煙草零售戶日常經(jīng)營管理中的“管家者”,客戶定位,產(chǎn)品分析,競爭分析,環(huán)境分析,營銷推廣,目錄,客戶分析與定位,面對龐大而復雜的市場，到底哪些客戶才是比較適合零售終端的客戶？,零售終端系統(tǒng)成為了信息互動的載體和業(yè)務管理的工具,目標客戶——店鋪有電腦的客戶雇傭他人看店的用戶需要發(fā)行會員卡的用戶經(jīng)營多家連鎖店鋪的用戶有系統(tǒng)管理意愿的用戶目標業(yè)務——開展網(wǎng)上配貨開展網(wǎng)上訂貨開展零售戶信

9、息采集開展問卷調(diào)查客我互動開展通知政策下發(fā)業(yè)務開展廣告營銷與品牌培育活動開展消費者信息采集開展消費者積分活動客戶經(jīng)理工作職責創(chuàng)新,客戶需求分析,單門店客戶：服務穩(wěn)定、傳遞安全；易于操作、管理簡單；基本進銷存管理與數(shù)據(jù)統(tǒng)計,,終端用戶需求,,連鎖企業(yè)：集中業(yè)務管理，分散經(jīng)營智能報表數(shù)據(jù)分析；需要財務管理業(yè)務；,業(yè)務需求：信息采集（基本需求統(tǒng)一）；到貨確認（行業(yè)側重各異）；信息溝通，宣傳廣告,應用需求 ：數(shù)據(jù)

10、統(tǒng)計與分析；便于維護，操作簡單；其他擴展業(yè)務；,煙草企業(yè)業(yè)務需求,,目標客戶需求,零售終端目標客戶需求總結：,客戶定位,產(chǎn)品分析,競爭分析,環(huán)境分析,營銷推廣,目錄,競爭分析,通過比較分析，我們得出零售終端產(chǎn)品的SWOT分析圖：,,,,,,SWOT分析,行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品，具有多個的成功案例產(chǎn)品功能全面，全面滿足客戶需求。多年行業(yè)經(jīng)驗，具有豐富推廣經(jīng)驗,煙草對于零售終端的必要性認知還不足，主要是政績工程；實施人員隊伍水平參差不齊,國

11、家煙草局開展重視零售終端網(wǎng)絡的建設，圍繞著信息采集、網(wǎng)上配貨、客戶經(jīng)理服務等主題依次展開龐大的煙草零售客戶群體是項目規(guī)模化的保證。,新進入者的競爭；其他替代性方案的介入；,,,,,Strengths（優(yōu)勢）,Weaknesses（劣勢）,Opportunities（機會）,Threats（威脅）,客戶定位,產(chǎn)品分析,競爭分析,環(huán)境分析,營銷推廣,目錄,系統(tǒng)介紹 零售終端管理系統(tǒng)是面向廣大零售企業(yè)連鎖經(jīng)營或門店經(jīng)營的終端管理系統(tǒng)，幫

12、助零售戶實現(xiàn)終端信息化和電子商務需求，具有采購管理、銷售管理、庫存管理、會員管理、數(shù)據(jù)分析、系統(tǒng)管理等業(yè)務功能，同時具備信息互動、廣告營銷等擴展功能。,系統(tǒng)概述,核心理念緊緊抓住物流、資金流、信息流、工作流四條主線， 實現(xiàn)物流、現(xiàn)金流和信息流的高度集成。提高銷售、降低成本、集中管理、數(shù)據(jù)分析、人員能力、快速擴張,,,業(yè)務流程管理,1、進銷存是指企業(yè)管理過程中采購（進）—>入庫（存）—>銷售（銷）的動態(tài)管理過程。2、軟

13、件集合了財務管理、客戶管理，業(yè)務管理等相關內(nèi)容，成為進銷存財一體化的管理系統(tǒng),,,,i,物流,信息流,現(xiàn)金流,軟件的核心在于緊緊抓住物流、資金流、信息流、工作流四條主線， 實現(xiàn)物流、現(xiàn)金流和信息流的高度集成。,說明,核心管理理念,核心管理,提高銷售,減低成本,集中管理,數(shù)據(jù)分析,人員能力,快速擴張,,管理措施,會員管理、促銷政策等，訂貨管理；合理采購，有效調(diào)配；集中和分布式大規(guī)模配送管理能力，集中價格體系管理，集中數(shù)據(jù)搜集；

14、多層報表，商業(yè)智能；能力復制 ，管理復制；快速開店，規(guī)模擴張；,核心理念,,,,,到貨確認進貨入庫采購退貨,,,,進貨管理,銷售管理,存貨管理,進銷存管理.,商品促銷門店銷售交班結賬繳款登記,領用單損益單庫存盤點單,數(shù)據(jù)匯總,數(shù)據(jù)分析,引用,,業(yè)務功能圖,煙草公司,卷煙訂購,存銷庫存,卷煙銷售,物流,進銷存業(yè)務流程圖,消費者,,,,,卷煙,卷煙,卷煙,卷煙,,零售戶,發(fā)票,入庫單,,,,,銷售單,小票

15、,信息流,非煙商品,會員零售,業(yè)務流程圖,現(xiàn)金流,連鎖企業(yè)管理特點,,,,企業(yè)總部,,基礎資料管理：商品管理、門店與部門管理、員工及角色管理,庫存管理：調(diào)撥與領用,進貨管理：采購訂單及入庫單,,,,,門店銷售,到貨確認,交班結賬,各個門店,,會員管理,財務管理：應收、應付款,庫存盤點,集中管理信息集中，監(jiān)督業(yè)務過程。集中報表有力數(shù)據(jù)分析整合庫存情況利于采購及調(diào)撥，降低庫存成本。集中銷售情況，有利于制定銷售策略信息共享，利

16、于財務管理。。。,銷售管理：銷售價及促銷管理，訂單管理,產(chǎn)品分析,,根據(jù)客戶定位分析與功能的分析，零售終端管理系統(tǒng)主要定位在提升煙草公司的市場營銷與客戶服務與管理能力，通過新型網(wǎng)絡營銷模式的建立，搭建信息溝通渠道，創(chuàng)新客戶經(jīng)理工作模式，提升品牌培育的能力。,方案定位,宣傳口號,產(chǎn)品分析,標準的業(yè)務流程，全面的進銷存業(yè)務功能 ——支持分銷與零售業(yè)務，實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部管理的需求，管進貨、管銷售、管庫存、

17、管人員、管財務滿足全面業(yè)務需求。專業(yè)的POS軟件應用，界面簡潔 ——用戶操作簡單方便，滿足用戶對軟件易用性的需求。實現(xiàn)與后臺系統(tǒng)的無縫數(shù)據(jù)對接 ——滿足客戶與煙草公司的數(shù)據(jù)對接以及煙草業(yè)務需求智能的數(shù)據(jù)分析與報表功能 ——滿足用戶數(shù)據(jù)分析的業(yè)務需求，提高用戶工作效率。良好的擴展性與硬件接口

18、 ——滿足客戶對系統(tǒng)擴展性的需求，可外接各種設備。,零售終端管理系統(tǒng)特點分析：,客戶定位,產(chǎn)品分析,競爭分析,環(huán)境分析,營銷推廣,目錄,25,——伴隨著產(chǎn)品不同業(yè)務功能的應用，給客戶帶來了不同的功能體驗和使用價值，是客戶營銷價值的體現(xiàn)。,,,產(chǎn)品定位圖,產(chǎn)品特性表,,,,客戶營銷價值,實現(xiàn)功能,,報表統(tǒng)計,“由無到有”，實現(xiàn)企業(yè)的進銷存信息化業(yè)務管理，拓展信息化采集渠道,營銷分析,企業(yè)報表信息查看，為企業(yè)經(jīng)營營銷提

19、供參考，為行業(yè)數(shù)據(jù)分析提供依據(jù),行業(yè)營銷數(shù)據(jù)分析，工商企業(yè)協(xié)同,信息采集,,,,,產(chǎn)品營銷價值,煙草營銷思路,零售戶營銷思路,產(chǎn)品推廣思路,,潛在機會,顯性機會,進行機會評估,,選擇競爭策略,,,激發(fā)潛在客戶興趣,進行訪前策劃和調(diào)研,招標和議標流程,,簽訂合作協(xié)議,OR,方案重新引導,參與？,規(guī)劃解決方案愿景,使?jié)撛诳蛻粽J可思路,,,,,,,,方案認可,,,,潛在機會推廣思路,,,,,,,,發(fā)現(xiàn)潛在問題,解決方案愿景,使?jié)撛诳蛻舫姓J

20、問題,通過發(fā)現(xiàn)潛在問題利用客戶關系讓客戶承認問題根據(jù)客戶需求與客戶共同制定解決方案愿景,,顯性機會推廣思路,如何做到后來者居上,引導客戶需求重構解決方案,敢于“亮劍”,1,2,3,,狹路相逢，勇者勝,,經(jīng)過競爭分析（SWOT等），制定合理的競爭策略,,引導客戶需求重構解決方案,主要控制點,操作時長,調(diào)研立項,部署試點,,,,,,,煙草公司營銷思路,產(chǎn)品介紹項目溝通,創(chuàng)新項目立項,跟蹤用戶試用情況,零售戶選點、培訓、

21、試點,試點合同,服務器協(xié)調(diào)，系統(tǒng)部署,試點總結，放量推廣,確認推廣用戶名單,跟進實施并指導使用,零售戶營銷思路,推廣合同,售后合同,用戶培訓與安裝,Y,Y,售后服務,Y,上線商用,使用范圍,內(nèi)部溝通,幾個試點用戶,上線用戶,2周,2周,1-3個月,,,產(chǎn)品推廣四個原則：鼓勵項目創(chuàng)新，積極推進各省試點；建立各省試點樣板，通過復制樣板，達到系統(tǒng)的快速推廣。推廣零售終端系統(tǒng)可與RIM平臺一同進行推廣。通過本次柳