市場營銷-市場營銷組合4p

1、市 場 營 銷,演講人：X X2011 年 4月 6日,市場營銷的概念,有代表性的權(quán)威定義 市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需 所欲之物的一種社會和管理過程。 （菲利普·科特勒 2006） 選擇價值——創(chuàng)造價值——傳播價值,現(xiàn)在有一顆子彈，是瞄準(zhǔn)一只鳥將其擊落，還是對著一群鳥放一槍，驚飛所有的鳥呢？,不管你的生意有多大，

2、資金有多雄厚，你也不可能滿足所有人的所有需求。-----杰克.韋爾奇,市場營銷管理及其哲學(xué)觀念,市場營銷組合（Marketing mix） 企業(yè)為進(jìn)占目標(biāo)市場、滿足顧客，加以整合、協(xié)調(diào)使用的市場營銷手段。4P策略：產(chǎn)品（Product） 價格（Price）渠道（Place） 促銷（Promotion）,一、產(chǎn)品策略,企業(yè)在其產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略確定后,在實(shí)施中所采取的一系列有關(guān)產(chǎn)品本身的具體營銷策略。主要包括商標(biāo)、品牌、包

3、裝、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品生命周期等方面的具體實(shí)施策略。企業(yè)的產(chǎn)品策略是其市場營銷組合策略中的重要組成部分。,二、價格策略,1)影響企業(yè)定價的主要因素 2)企業(yè)定價方法 3)企業(yè)定價策略,企業(yè)定價方法,1、成本導(dǎo)向定價法2、競爭導(dǎo)向定價法3、需求導(dǎo)向定價法,企業(yè)定價策略,1、新產(chǎn)品定價策略2、商品階段定價策略3、折扣價格策略4、心理定價策略5、相關(guān)商品價格策略 6、地理定價策略,*新產(chǎn)品定價策略,（1）撇脂定價策略（2

4、）滲透(漸取)定價策略 （3）中間定價策略,三、分銷策略,渠道策略的選擇； 中間商的選擇； 物流的組織與管理。分銷的常見形式:生產(chǎn)者……………………………….. 消費(fèi)者生產(chǎn)者………….零售商……………. 消費(fèi)者生產(chǎn)者….批發(fā)商….零售商………… 消費(fèi)者生產(chǎn)者…..代理商…..零售商…………. 消費(fèi)者生產(chǎn)者…. 代理商….批發(fā)商…零售商…消費(fèi)者,四、促銷策略,1)人員推銷2)廣告促銷3)公共關(guān)系4)營業(yè)推廣,1)

5、人員推銷,推銷步驟發(fā)現(xiàn)（尋找）顧客推銷前準(zhǔn)備（搜集信息)接觸顧客介紹和示范產(chǎn)品應(yīng)付異議達(dá)成交易事后跟蹤回訪（推銷后續(xù)工作）,2)廣告促銷,廣告分類：報紙、雜志、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)幾種類型廣告決策廣告目標(biāo)是什么(Mission)廣告費(fèi)用是多少(Money)傳遞什么廣告信息(Message)利用什么廣告媒體(Media)怎樣估價廣告效果(Measurement),3)公共關(guān)系,概念公共關(guān)系是企業(yè)為建立傳播和維護(hù)

6、自身的形象而通過直接或間接的渠道保持與企業(yè)外部的有關(guān)公眾的促銷活動。職能搜索信息、傳播促銷、協(xié)調(diào)關(guān)系、處理糾紛、參與決策、改善環(huán)境、增進(jìn)社會效益、樹立企業(yè)形象等。,4)營業(yè)推廣,概念營業(yè)推廣:企業(yè)為促發(fā)顧客的購買行動而在短期內(nèi)采取的除人員推銷、廣告和公關(guān)之外的，用在一個較大的目標(biāo)市場中而采取的能迅速產(chǎn)生刺激需求作用的促銷措施。,營業(yè)推廣方式針對顧客的營業(yè)推廣方式專門針對中間商的營業(yè)推廣方式直接針對推銷員的營業(yè)推廣方式,4C理

7、論,20世紀(jì)90年代，美國市場學(xué)家羅伯特·勞特伯恩提出了 以“4C”為主要內(nèi)容的作為企業(yè)營銷策略的市場營銷組合消費(fèi)者的需求與欲望 （Consumer needs wants）、消費(fèi)者愿意付出的成本（Cost）、購買商品的便利（Convenience）、客戶溝通 （Communication）。,4P與4C,4P是站在企業(yè)立場上的，而不是客戶的立場。4C理論以消費(fèi)者為導(dǎo)向，著重尋找消費(fèi)需求，滿足消費(fèi)者的需求