品質決定未來(終稿)

1、1,品質決定未來,總公司 保費部,講師介紹,姓名：向繼勇工作經歷：華科大武昌分校 輔導員 2007年07月 加入太平個險 2008年11月 轉為續(xù)收專員 目前為高級續(xù)收專員二級 所獲榮譽：曾經入圍個險top2000 2009年總公司晉升班班長、優(yōu)秀學員

2、 2011-12年三次入圍總公司月度十杰 2011-12年湖北分公司菁英會鉆石會員 總公司中級兼職講師喜歡的一句話： 要么讀書，要么旅行，身體和靈魂，總有一個在路上,3,目 錄,一、品質—成功的起點二、量化的品質標準三、高品質三個關鍵要素,4,風靡全國的海底撈,營銷秘訣,服務秘訣,讓顧客成為真正的上帝讓服務無處不在,提供附加值

3、服務，讓等待不再痛苦免費提供茶點、棋牌、雜志、美甲、擦鞋、照顧小孩、贈送禮品……,,5,啟 示,海底撈的成功源于高品質的營銷策略和服務策略。,6,保險公司如何永續(xù)經營,立足品質，持續(xù)發(fā)展,7,,,,,,對公司,對個人,對客戶,立足品質,樹立公司形象增強品牌價值促進業(yè)務持續(xù)發(fā)展,保證客戶利益提高客戶滿意度,加保，培養(yǎng)忠誠客戶轉介紹，擴大客戶群增員，實現(xiàn)組織發(fā)展,,品質是一切成功的起點,8,目 錄,一、品質—成功的起

4、點二、量化的品質標準三、高品質三個關鍵要素,9,量化的品質標準,差異化運營品質標準 繼續(xù)率指標,10,10,業(yè)務人員運營品質積分,11,11,業(yè)務職級,運營品質積分,,＋,,運營等級 總積分,≤40,[41，99],[61，144],[101,199],≥200,,,,,,警戒級,普通級,良好級,績優(yōu)級,白金級,,鉆石級,,業(yè)務人員運營等級計算方法,積分區(qū)間,運營等級,符合品質積分激勵標準或個人業(yè)務部定義,12,,,運營政策,

5、運營服務,鉆石級,白金級,績優(yōu)級,良好級,普通級,警戒級,不同的運營等級享受不同的運營政策,13,量化的品質標準,差異化運營品質標準 繼續(xù)率指標,14,繼續(xù)率對代理人的影響,15,續(xù)期傭金繼續(xù)率獎金長期服務津貼年終獎,代理人可以獲得的續(xù)期利益,16,個人繼續(xù)率獎金 =當月第二年度服務津貼（長期險） × 個人 繼續(xù)率獎金比率,17,舉例分析,例：假設A代理人全年首期保費為100000元，保單第二年續(xù)傭為11

6、%，對比不同的續(xù)期利益：,如果繼續(xù)率=95%： 第二年度服務津貼：100000×95%×11% = 10450元 繼續(xù)率獎金：10450×130% = 13585元 第二年續(xù)期總收入=10450+13585=24035元,如果繼續(xù)率=74%： 第二年度服務津貼：100000×74%×11% =8140元 繼續(xù)率獎金：8

7、140×0= 0元 第二年續(xù)期總收入=8140+0=8140元,18,,一年損失1.6萬,意味什么？,每年增加約 元新契約保費孝敬老人子女教育……,19,繼續(xù)率對代理人的影響,20,榮譽---,總公司各項競賽,分公司各項競賽,高峰會 、TOP論壇…,各項競賽的入圍條件 > 一票否,21,繼續(xù)率對代理人的影響,22,,繼續(xù)率不達標不得晉升、維持,晉升：無限榮耀維持：絕對平庸降級

8、：路在何方,23,目 錄,一、品質—成功的起點二、量化的品質標準三、高品質三個關鍵要素,24,關鍵要素一：嚴格遵守,《個險業(yè)務人員品質行為管理細則》,不欺詐不挪用保費,不誤導,不代簽名,不返傭,25,違規(guī)行為分類及舉例,26,產生以下后果予以追加扣分,投訴,,媒體負面報道訴訟,監(jiān)管機構處罰,糾紛,保單失效、退保,27,因違規(guī)行為扣分對個人考核影響,每自然季累計扣分達5（含）分的業(yè)務人員，通報批評每考核期累計扣分達5（含）-9分

9、的業(yè)務人員，取消晉升資格每考核期累計扣分達9（含）-12分的業(yè)務人員，取消維持資格予以降級，試用業(yè)務人員或降級試用人員直接清退每考核期累計扣分達12分以上（含12分）的業(yè)務人員，立即解除代理合同，上報同業(yè)公會（行業(yè)協(xié)會）,注：自然半年度為一個考核期,28,若競賽期內累計扣分達5分（含），取消競賽資格,因違規(guī)行為扣分對個人競賽的影響,29,關鍵要素二：以客戶利益為中心,合理的需求針對客戶不同的人生階段、不同的職業(yè)和家庭結構，提供滿足

10、客戶需求的保障合適的保額和保費以客戶年收入5-10倍的保障及保費不超過客戶家庭年收入的20%為宜正確的保單權益保險責任、責任免除、猶豫期、分紅不確定性、退保損失等,30,關鍵要素三：養(yǎng)成良好的工作習慣,準確填寫客戶信息 引導客戶到期繳費 建立及不定期更新客戶檔案 提供售后服務,準確填寫客戶信息,準確填寫地址：*市*區(qū)*路*號*棟*單元*室*信箱準確填寫郵編：如200135聯(lián)系方式齊全：包括座機、手機、郵箱及時維護客戶

11、信息：經常聯(lián)系客戶，若客戶信息發(fā)生變化，及時協(xié)助客戶進行變更,31,32,,,代理人,,,客戶,引導客戶到期繳費,有利于客戶合理的資金安排避免寬限期內發(fā)生意外變故造成交費困難或不交費，導致失去保障,優(yōu)質服務的體現(xiàn)，增加信任，有利于銷售的開展及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，避免影響個人工作節(jié)奏提高繼續(xù)率，實現(xiàn)續(xù)期利益最大化避免同業(yè)不正當競爭,33,建立及不定期更新客戶檔案,含投保人、被保險人、受益人的個人信息、投保日期、投保險種、繳費年限