世聯(lián)海南魯能海藍(lán)福源桃花澗營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃

1、魯能海藍(lán)福源桃花澗2010年?duì)I銷執(zhí)行計(jì)劃,,項(xiàng)目基本情況回顧,項(xiàng)目認(rèn)籌；,桃花澗項(xiàng)目營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建,項(xiàng)目開盤,,10月,,9月,,09年項(xiàng)目銷售速度處于區(qū)域市場(chǎng)領(lǐng)先水平,籌備動(dòng)作產(chǎn)品形象：11平方公里國(guó)際灣區(qū)；推廣渠道：1、戶外（機(jī)場(chǎng)、盈濱島區(qū)域等）；2、網(wǎng)絡(luò)：搜房、海南在線、項(xiàng)目網(wǎng)頁(yè)；3、報(bào)媒：海南日?qǐng)?bào)等媒體軟文報(bào)道；4、雜志：航機(jī)雜志、地產(chǎn)評(píng)論等；5、機(jī)場(chǎng)VIP室；,2009年,,11月,,12月,10月項(xiàng)目正式面世,

2、純低密度別墅社區(qū)，以高性價(jià)比產(chǎn)品啟動(dòng)入市，在?？谑袌?chǎng)建立起海藍(lán)福源的市場(chǎng)影響力,按每套均價(jià)1.1萬(wàn)計(jì)算，本項(xiàng)目總建面91198㎡，總貨值可達(dá)約10億元。一期貨值約3.38億，銷售70%面積，即完成今年2.36億回款任務(wù)。,,,,,,,,一期獨(dú)棟區(qū),一期聯(lián)排區(qū),占一期60%貨源,,,桃花澗2個(gè)月重點(diǎn)實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷效果——國(guó)際灣區(qū)生活體驗(yàn)暨項(xiàng)目高調(diào)亮相活動(dòng),,配合魯能城三盤齊開活動(dòng)，海藍(lán)福源第一次正式亮相，當(dāng)天吸引眾多媒體、意向客戶的積極參與

3、，并引起了業(yè)內(nèi)眾多同行業(yè)人士的關(guān)注，為福源項(xiàng)目短期內(nèi)引爆市場(chǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。,10月,9月,11月,12月,,桃花進(jìn)2個(gè)月重點(diǎn)實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷效果——“盈濱半島·國(guó)際旅游島下的機(jī)遇”區(qū)域投資價(jià)值研討會(huì),,,11月,9月,10月,12月,,,區(qū)域探討，共謀發(fā)展，活動(dòng)當(dāng)天邀請(qǐng)了盈濱半島區(qū)域各大地產(chǎn)開發(fā)商、專家學(xué)者參與，部分政府相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)也蒞臨會(huì)場(chǎng)參與討論。 會(huì)前、后通過各種渠道炒作（報(bào)廣、網(wǎng)站）；共同將盈濱半島打造成“最具升值潛

4、力板塊”，而本項(xiàng)目則是此版塊中最具升值潛力樓盤。,目標(biāo)及目標(biāo)下的問題,1,目標(biāo)回顧,458,目標(biāo)一：實(shí)現(xiàn)“桃花澗”的高速——2010年12月前完成90%去化率，全年實(shí)現(xiàn)約6億銷售任務(wù)。,目標(biāo)二：通過“桃花澗”的成功打造，建立項(xiàng)目的高端休閑度假產(chǎn)品形象，為海藍(lán)福源后期開發(fā)地塊的價(jià)值提升奠定基礎(chǔ)。,卓越銷售目標(biāo),下階段目標(biāo),品牌價(jià)值目標(biāo),,關(guān)鍵問題,1、如何實(shí)現(xiàn)盈濱島區(qū)域由公寓到高端休閑度假別墅的形象轉(zhuǎn)變和提升？2、入市時(shí)間較短，如何

5、使客戶充分認(rèn)知項(xiàng)目?jī)r(jià)值？3、如何保證開盤熱銷及持續(xù)熱銷？4、客戶渠道如何打開并支撐全年快速去化。,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及客戶分析,2,桃花澗在2010年將面臨怎樣的競(jìng)爭(zhēng)？我們的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里？,桃花澗應(yīng)該爭(zhēng)取哪些客戶？如何精準(zhǔn)的鎖定客戶？,海南國(guó)際旅游島是要將海南進(jìn)行國(guó)際化改造，打造成國(guó)際水準(zhǔn)的熱帶海島度假休閑勝地,國(guó)際旅游島含義：旅游業(yè)全面與國(guó)際接軌，把海南建設(shè)成為世界一流的熱帶海島度假休閑勝地。實(shí)現(xiàn)“服務(wù)零距離、管理零距離、景區(qū)

6、零距離、產(chǎn)品零距離”，把海南建設(shè)成為“旅游開放之島、歡樂陽(yáng)光之島、休閑度假之島、生態(tài)和諧之島、服務(wù)文明之島”。,海南國(guó)際旅游島計(jì)劃時(shí)間安排表（2008——2029）,中糧地產(chǎn)股市K線圖,,海南國(guó)際旅游島的建設(shè)必定極大改善海南的人居環(huán)境，從而形成中國(guó)財(cái)富階層的休閑度假之地和聚居地,海南國(guó)際旅游島的建設(shè)必定會(huì)極大提升海南的人居環(huán)境，進(jìn)一步改善海南旅游的“硬件”和“軟件”設(shè)施，最終將海南建成“國(guó)際旅游度假勝地”，必將成為中國(guó)財(cái)富階層“休閑度假

7、之地”。房地產(chǎn)行業(yè)長(zhǎng)期看好，但短期內(nèi)會(huì)有所反復(fù)，受國(guó)家宏觀調(diào)控政策的影響較大，明年需謹(jǐn)慎前行，不可盲目樂觀。,由于海南國(guó)際旅游島的規(guī)劃即將獲批，提升了廣大投資客的信心，在海南擁有大量土地儲(chǔ)備的開發(fā)企業(yè)都受到了投資客的追捧,,?？跇鞘泄?yīng)量變化圖（2008.8—2009.9）,在海南國(guó)際旅游島利好消息的影響下，增強(qiáng)了海口開發(fā)商的市場(chǎng)信心，供應(yīng)量逐月攀升,?？谑袌?chǎng)區(qū)域自身特點(diǎn)較強(qiáng)，預(yù)計(jì)明年?？诜康禺a(chǎn)成交量仍保持穩(wěn)步攀升，成交均價(jià)保持穩(wěn)定,

8、進(jìn)入第三季度，由于改善性住房和投資性住房需求加快釋放，海口商品住宅市場(chǎng)在本月中下旬迅速回升 ；前8個(gè)月成交量一直不斷攀升，均價(jià)較為穩(wěn)定，9月成交有所降低；而10月又開始放量，11月更是出現(xiàn)井噴現(xiàn)象；第三季度由于供應(yīng)量走高，供應(yīng)量基本保持平穩(wěn)，從而導(dǎo)致市場(chǎng)存量上升，供求比持續(xù)走低09年春節(jié)供應(yīng)量小，需求量大導(dǎo)致供求比飆升；第三季度由于供應(yīng)量持續(xù)攀升，需求量保持穩(wěn)定，導(dǎo)致供求比走低；,?？诜康禺a(chǎn)市場(chǎng),,,?？跇鞘袖N售量和均價(jià)變化圖

9、（2008.8—2009.9）,,海口樓市供應(yīng)量變化圖,?？谕恋厥袌?chǎng)供應(yīng)量保持穩(wěn)定，以城區(qū)周邊供應(yīng)為主，成交單價(jià)穩(wěn)中有升,,,,,海口樓市土地供應(yīng)量變化圖（2008.8—2009.9）,?？跇鞘型恋爻山粌r(jià)格變化圖（2008.8—2009.9）,,海口海甸溪城市舊改導(dǎo)致土地供應(yīng)量爆發(fā),,?？诤５橄鞘信f改導(dǎo)致土地供應(yīng)量爆發(fā),?？谕恋厥袌?chǎng),?？谑袇^(qū)二線土地樓面單價(jià)在1500—2000元/㎡，偏遠(yuǎn)開發(fā)區(qū)土地單價(jià)低于1000元/㎡,,,?？谕恋?/p>

10、市場(chǎng),,?？谑袌?chǎng)總結(jié),房地產(chǎn)市場(chǎng)總結(jié)：,成交量和成交均價(jià)保持穩(wěn)定，但由于供應(yīng)量持續(xù)攀升，導(dǎo)致市場(chǎng)存量增長(zhǎng)迅速,土地供應(yīng)量保持平穩(wěn)，以城區(qū)周邊供應(yīng)為主，成交單價(jià)穩(wěn)中有升,,,土地市場(chǎng)總結(jié)：,2010年本項(xiàng)目主要直面新埠島、美麗沙、海藍(lán)椰風(fēng)三期等大盤項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng),2008,2009,2011及之后,,,,,2010,龍墅灣 76套余3套,魯能福源桃花澗 9.1萬(wàn)㎡,,新世界美麗沙,優(yōu)聯(lián)新埠島 17萬(wàn)㎡，100余套,泰達(dá)天海國(guó)際 5

11、4棟獨(dú)棟，已認(rèn)籌,萬(wàn)科浪琴灣 余20套,寶安江南城 三期剩100余套,觀海臺(tái)1號(hào) 62套未發(fā)售,大華西海岸 剩20套,魯能海藍(lán)椰風(fēng) 二期剩100余套,王府花園 余20套,西雅圖麗灣 余30套,,,,本項(xiàng)目,在售項(xiàng)目,即將入市項(xiàng)目,蔚藍(lán)海岸 余7套,競(jìng)爭(zhēng)分析：魯能福源桃花澗項(xiàng)目入市時(shí)西海岸在售樓盤基本售罄，盈濱半島無(wú)高端項(xiàng)目在售，項(xiàng)目主要面對(duì)新埠島優(yōu)聯(lián)項(xiàng)目、新世界美麗沙項(xiàng)目、魯能海藍(lán)椰風(fēng)三期等大盤的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目入市時(shí)，市場(chǎng)在售別

12、墅存量約為700余套,溢盈海岸 余20套,碧海金沙溫泉?jiǎng)e墅 余18套,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),市場(chǎng)在售典型項(xiàng)目?jī)r(jià)格統(tǒng)計(jì),獨(dú)棟別墅：?jiǎn)蝺r(jià)1.5萬(wàn)元/㎡，總價(jià)500萬(wàn)以上 聯(lián)排別墅：西海岸項(xiàng)目單價(jià)分布1.1—1.4萬(wàn)元/㎡，總價(jià)300—500萬(wàn)/套，小獨(dú)棟產(chǎn)品市場(chǎng)接受度高，消化速度快公寓價(jià)格：價(jià)格主要分布在7000—10000元/平米,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),片區(qū)內(nèi)別墅項(xiàng)目（含福源項(xiàng)目）共9個(gè)盤在售，其他別墅項(xiàng)目占地總和為2275畝，加上魯能的5100畝，片區(qū)內(nèi)共

13、有7300畝土地后期將持續(xù)供應(yīng)，區(qū)域內(nèi)最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為富力盈溪谷，但作為資源型度假產(chǎn)品桃花澗在景觀資源方面全面超越富力。,富力盈溪谷：形象高打+價(jià)格策略形象上高舉高打，以國(guó)際雙海灣大盤形象起勢(shì)，以提升自然優(yōu)勢(shì)影響力為輔助手段，打造高品質(zhì)的休閑度假社區(qū)。本項(xiàng)目在資源景觀、大盤規(guī)劃、捆綁權(quán)益等方面具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。大華西海岸、海藍(lán)椰風(fēng)：價(jià)格策略依賴“性價(jià)比”解決銷售，屬于別墅中低端產(chǎn)品類型，面對(duì)普通的換物業(yè)類型的客戶。本項(xiàng)目在地段、資源、產(chǎn)

14、品品質(zhì)、大盤愿景等方面具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 桃花澗與海藍(lán)椰風(fēng)將成為最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（區(qū)位相近、產(chǎn)品相似、市場(chǎng)同期）差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略：大盤愿景+價(jià)格策略在現(xiàn)場(chǎng)展示與服務(wù)細(xì)節(jié)上營(yíng)造與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的體驗(yàn)差別，打造可生活的國(guó)際雙灣大盤形象。,新埠島 、美麗沙：一線海景，國(guó)際雙灣休閑度假大盤，全市范圍內(nèi)的中高端客戶差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略：體驗(yàn)高打+價(jià)格策略高品質(zhì)的體驗(yàn)強(qiáng)調(diào)別墅雙灣景觀，用“高性價(jià)比和附加值”爭(zhēng)取豪宅項(xiàng)目的下游客戶。,針對(duì)

15、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，采取差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略，爭(zhēng)取不同的客戶群體。,,,客戶獲知渠道統(tǒng)計(jì),客戶項(xiàng)目信息獲知渠道及年齡構(gòu)成分析,客戶年齡構(gòu)成,,客戶獲知渠道：由于桃花澗項(xiàng)目尚未進(jìn)行大規(guī)模報(bào)廣媒體宣傳，主要是通過朋友介紹、市內(nèi)戶外廣告了解到本項(xiàng)目，以線下口碑傳播為主，從銷售情況來(lái)看，仍取得較好效果,,,客戶年齡構(gòu)成：以30—50歲客戶為主，這一年齡階層的客戶基本處于事業(yè)的上升期和穩(wěn)固期，平時(shí)都有固定的活動(dòng)圈層，了解房地產(chǎn)信息主要通過朋友介紹或是新聞媒體等

16、,,,客戶來(lái)源地統(tǒng)計(jì),客戶置業(yè)目的統(tǒng)計(jì),客戶來(lái)源地：以新?？谌藶橹?，這部分人由于在海口生活了幾年，對(duì)于?？谟兄^為客觀全面的認(rèn)識(shí)，因此區(qū)域看好以及合理的價(jià)格對(duì)其有著極大吸引力，外地客戶大多是被?？诳蛻艚榻B過來(lái)的,,,客戶置業(yè)目的：由于在售為福源項(xiàng)目一期，初期定價(jià)低于市場(chǎng)預(yù)期，同時(shí)客戶對(duì)項(xiàng)目區(qū)域看好，客戶置業(yè)目的大多以投資為主，兼顧自主,客戶來(lái)源及客戶置業(yè)目的分析,客戶來(lái)源及客戶置業(yè)目的分析,,,客戶置業(yè)敏感點(diǎn)（排名前五）,其他置業(yè)敏感點(diǎn)

17、：（由高至低）社區(qū)規(guī)劃地段區(qū)域價(jià)值建筑風(fēng)格入戶泳池車位/車庫(kù)別墅品質(zhì)人文環(huán)境,客戶置業(yè)敏感點(diǎn)分析,客戶置業(yè)敏感點(diǎn)分析：1、顧客以投資客為主，其最關(guān)注的是項(xiàng)目單價(jià)、總價(jià)及未來(lái)升值潛力，對(duì)于項(xiàng)目產(chǎn)品本身反而較弱2、顧客基本上是多次置業(yè)，較為成熟，因此其對(duì)于產(chǎn)品戶型、交通條件、社區(qū)生活配套較為關(guān)注，對(duì)于其他關(guān)注較弱,客戶分析總結(jié),通過客戶分析，海藍(lán)福源桃花澗項(xiàng)目客戶特征如下：,客戶白描：30—45歲，公司高管/企業(yè)老總/政

18、府官員，處于事業(yè)上升期或穩(wěn)固期，平時(shí)有固定的活動(dòng)圈子，經(jīng)常和朋友相互交流投資信息，從報(bào)紙新聞上了解最新的政策動(dòng)向來(lái)源地：以新?？谌藶橹?，大多在?？诒镜赜小叭墶标P(guān)系，部分來(lái)自北京、上海、深圳等地置業(yè)目的：以投資為主，部分投資兼自住置業(yè)敏感點(diǎn)：最關(guān)心項(xiàng)目的可投資性，包括：銷售價(jià)格（單價(jià)和總價(jià)）、升值潛力；其次是項(xiàng)目本身：戶型、項(xiàng)目交通條件等,1、本項(xiàng)目核心客戶群體為公司高管、企業(yè)老總、政府官員等高端人群?？蛻羟佬枰槍?duì)該類人群進(jìn)行

19、重點(diǎn)推廣，注重圈層效應(yīng)。2、該類客戶群體注重項(xiàng)目的可投資性，注重產(chǎn)品本身真正意義上的價(jià)值屬性，因此需要建立完善的價(jià)格體系在現(xiàn)場(chǎng)展示和現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)上需要配合高品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)。,,解決問題的關(guān)鍵策略,3,推廣策略——客戶策略——展示策略——推售策略——,推廣主要解決問題：,別墅形象的建立問題——盈濱島區(qū)域如何實(shí)現(xiàn)從地段住宅到別墅形象的轉(zhuǎn)化和提升？,立勢(shì)問題——如何提升海藍(lán)福源的市場(chǎng)知名度及號(hào)召力？保證項(xiàng)目的高上門量。,推廣策略,桃花澗項(xiàng)

20、目?jī)r(jià)值梳理,,項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)內(nèi)海、外海、半島，雙海灣的強(qiáng)勢(shì)景觀資源；主流獨(dú)棟及聯(lián)排面積較小，低總價(jià)，迎合了當(dāng)前小戶型快銷的趨勢(shì)；目前海南規(guī)模最大的項(xiàng)目；項(xiàng)目劣勢(shì)陌生區(qū)大盤開發(fā)，區(qū)位優(yōu)勢(shì)不明顯；項(xiàng)目展示環(huán)境較差，區(qū)域配套不足；,B（benefit/value）：樓盤帶給用戶的利益/價(jià)值,,,,,,,F（Features/fact）：項(xiàng)目本身的特性/屬性,A（Advantages）：相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì),區(qū)域規(guī)劃價(jià)值及前景

21、交通利好優(yōu)勢(shì)景觀資源,,資源豐富細(xì)心打造的建筑產(chǎn)品總價(jià)優(yōu)勢(shì)服務(wù)體系標(biāo)準(zhǔn)提升—環(huán)島休閑服務(wù)魯能品牌價(jià)值,感知,比較,買單,當(dāng)其它項(xiàng)目仍在比較一個(gè)海的高下時(shí)，海藍(lán)福源，已經(jīng)同時(shí)擁有兩個(gè)海；區(qū)域整體開發(fā)，規(guī)劃價(jià)值及前景的利好；,桃花澗項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系,我們的核心策略,,塑造全新價(jià)值體系——單海到雙海的質(zhì)變，一種昭示未來(lái)的主流休閑生活,推廣主題,世界級(jí)內(nèi)海、外海、雙海灣區(qū)，從單海到雙海的質(zhì)變,“雙海灣區(qū)”形象足夠高端，并且“雙海灣區(qū)”能

22、夠引發(fā)消費(fèi)者的積極聯(lián)想。關(guān)鍵是“海藍(lán)福源”與“雙海灣區(qū)”形象如何牟定、落地以及下階段如何延展？ 作為一個(gè)區(qū)域開發(fā)大盤，且周期較長(zhǎng)，需要建立海藍(lán)福源整體品牌推廣線，弱化單盤出擊現(xiàn)象，需整體確定主題,形象延伸,,,,,推廣形象需求,線上推廣主訴求,線下傳播主價(jià)值,源墅釋義：1、自然資源2、區(qū)域前景3、稀缺屬性4、開放信息5、銷售信息6、熱銷信息,源墅釋義：1、自然資源2、區(qū)域前景3、稀缺屬性4、銷售信息5、熱

23、銷信息,源墅釋義：1、自然資源2、區(qū)域前景3、稀缺屬性4、銷售信息5、熱銷信息6、產(chǎn)品信息,源墅釋義：1、自然資源2、區(qū)域前景3、稀缺屬性4、實(shí)景信息5、銷售信息6、熱銷信息,別墅高端形象別墅熱銷形象,別墅高端形象別墅產(chǎn)品價(jià)值,別墅高端形象別墅產(chǎn)品價(jià)值,別墅高端形象別墅產(chǎn)品價(jià)值別墅熱銷形象,海藍(lán)福源·雙海灣區(qū),海不同·自出眾,榮耀·?？?第一階段：1月-3月,第二階段：

24、4月-6月,第三階段：7月-9月,第四階段：10月-12月,海藍(lán)福源·雙海灣區(qū),海藍(lán)福源·雙海灣區(qū),11平方公里休閑生活城,推廣策略,形象轉(zhuǎn)換,短期內(nèi)提高知名度,海藍(lán)福源·雙海灣區(qū),海不同·自出眾,榮耀·?？?渠道：1、線上廣泛鋪開形象建立知名度。2、線下小事件制造懸念。3、線下call客先行，找準(zhǔn)源點(diǎn)客戶。現(xiàn)場(chǎng)：優(yōu)化包裝調(diào)性，支撐別墅形象,渠道：1、線上高調(diào)別墅形象維

25、持。2、線下高頻率播報(bào)式轟炸項(xiàng)目賣點(diǎn)及銷售信息。3、大事件爆破4、借地段優(yōu)勢(shì)截流盈濱島乃至西海岸客戶現(xiàn)場(chǎng)：維持高調(diào)展示、重視體驗(yàn)營(yíng)銷,渠道：1、線上高調(diào)別墅形象維持。2、線下高頻率播報(bào)式轟炸項(xiàng)目賣點(diǎn)及銷售信息。3、別墅業(yè)主活動(dòng)維持口碑及銷售熱潮?，F(xiàn)場(chǎng)：維持高調(diào)展示、重視體驗(yàn)營(yíng)銷,渠道：1、線上高調(diào)別墅形象維持。2、線下高頻率播報(bào)式轟炸項(xiàng)目賣點(diǎn)及銷售信息、熱賣信息。3、小事件營(yíng)銷產(chǎn)品稀缺信息。4、別墅業(yè)主活

26、動(dòng)維持口碑及銷售熱潮?，F(xiàn)場(chǎng)：維持高調(diào)展示、重視體驗(yàn)營(yíng)銷,渠道：1、線上高調(diào)別墅形象維持。2、線下高頻率播報(bào)式轟炸項(xiàng)目賣點(diǎn)及銷售信息、熱賣信息。3、小事件營(yíng)銷產(chǎn)品稀缺信息。4、別墅業(yè)主活動(dòng)維持口碑及銷售熱潮?，F(xiàn)場(chǎng)：維持高調(diào)展示、重視體驗(yàn)營(yíng)銷,贏取知名度,價(jià)值傳遞，精準(zhǔn)鎖定,利用口碑，擴(kuò)大戰(zhàn)果,,,,,第一階段：1月-3月,第二階段：4月-6月,第三階段：7月-9月,第四階段：10月-12月,11平方公里休閑生活

27、城,海藍(lán)福源·雙海灣區(qū),海藍(lán)福源·雙海灣區(qū),第一階段目標(biāo),第一階段：09年12月底——10年3月，別墅形象建立期迅速實(shí)現(xiàn)盈濱島高端別墅區(qū)的形象轉(zhuǎn)化，全面啟動(dòng)市場(chǎng)，建立“福源”的高端市場(chǎng)形象。緊抓一期熱銷勢(shì)頭，利用產(chǎn)品開放及展示契機(jī)，迅速鞏固市場(chǎng)口碑。,第二階段：4月——6月項(xiàng)目形象深化，提升知名度；傳遞項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值。渠道精選，精確鎖定目標(biāo)群體，不同的產(chǎn)品價(jià)值深度闡述；,第二階段目標(biāo),第三階段至第四階段目標(biāo)

28、,第三至五階段：6月——12月持續(xù)傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值。通過口碑傳播擴(kuò)大戰(zhàn)果。制造系列活動(dòng)將熱銷情況以及項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)持續(xù)傳播。,各國(guó)駐華使館使者隨行夫人 政府人員隨行夫人 時(shí)裝界人士 前期積累的誠(chéng)意客戶 企事業(yè)人士等,

29、活動(dòng)主題：“世界經(jīng)典”（與政府合辦） －福源的、中國(guó)的、世界的舉辦地點(diǎn)：海邊樣板展示區(qū)活動(dòng)目的：聯(lián)系并放大海景資源 突出項(xiàng)目案名體現(xiàn)的項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)雙海價(jià)值和國(guó)際社區(qū)性質(zhì)活動(dòng)時(shí)間：4月初,大事件的高規(guī)格執(zhí)行：與政府合辦（外貿(mào)、文化局、電視臺(tái)等）海邊水面搭設(shè)舞臺(tái) 游艇做背景人員限制性參加特邀高端國(guó)際人士現(xiàn)場(chǎng)細(xì)節(jié)品質(zhì)體現(xiàn),大事件——方案一

30、,邀請(qǐng)參加人員：,市場(chǎng)大事件——方案二,關(guān)鍵元素 煙火晚會(huì)＋水幕電影海邊搭設(shè)水上舞臺(tái)：放大雙海資源煙火 ： 主體，以煙火綻放，隱射項(xiàng)目火爆銷售信息 水幕電影：亮點(diǎn)，以宏大氣勢(shì)播放項(xiàng)目形象宣傳片，特例獨(dú)行外籍知名樂隊(duì)：與目標(biāo)客戶質(zhì)匹配的烘托氣氛的節(jié)目,“福源，再度華麗綻放”,執(zhí)行時(shí)間：10月中下旬執(zhí)行對(duì)象：?？谕赓Y企業(yè)或涉外單位高管隨行夫人 政府人員

31、隨行夫人 前期圈層營(yíng)銷的企事業(yè)高管 前期積累的誠(chéng)意客戶,客戶策略,快速儲(chǔ)備,客戶動(dòng)作,客戶儲(chǔ)備：1、通過前期認(rèn)籌客戶維護(hù)，首先告知客戶福源信息，并發(fā)展源點(diǎn)客戶。2、通過推廣快速儲(chǔ)備別墅客戶，并定期維系。3、通過老帶新，客帶客政策不斷激勵(lì)客戶。,客戶鎖定：1、通過項(xiàng)目熱銷信息釋放重新引起客戶聚焦。2、每次開盤立即啟動(dòng)認(rèn)籌，通過認(rèn)籌鎖定客戶，將客戶源不斷做

32、大，支撐后期福源不斷推盤。3、定期維護(hù)前期意向客戶，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)進(jìn)行消化。,客戶維系：1、通過良好的銷售服務(wù)和長(zhǎng)期堅(jiān)持的短信及電話維系客戶。2、通過業(yè)主活動(dòng)（節(jié)慶客戶圈層活動(dòng)、晚宴和家宴等）來(lái)維系客戶，促進(jìn)老帶新?？蛻糍Y源更新：異地分銷渠道的建立及鋪設(shè),客戶策略,客戶鎖定及消化,客戶維系及客戶資源更新,,,,,第一階段：1月-3月,第二階段：4月-6月,第三階段：7月-9月,第四階段：10月-12月,展示策略,展示動(dòng)作,

33、建議在沒有完善海邊展示區(qū)的情況不要輕易開放，可通過營(yíng)銷中心展示及小型產(chǎn)品講解會(huì)向業(yè)內(nèi)人士及vip客戶展示福源桃花澗未來(lái)。關(guān)鍵元素：入口道路打造示范園林到位銷售中心到位樣板間到位,通過體驗(yàn)性極強(qiáng)的展示來(lái)體現(xiàn)福源桃花澗的生活價(jià)值。關(guān)鍵元素：海邊道路打造海邊展示區(qū)打造,體驗(yàn)性展示持續(xù)。在網(wǎng)站上公布現(xiàn)樓施工進(jìn)度。在一定階段可小范圍進(jìn)行工地開放日邀請(qǐng)業(yè)主參觀。,展示策略,海邊樣板區(qū)展示,樣板區(qū)及現(xiàn)樓展示,,,,,第一階段：1

34、月-3月,第二階段：4月-6月,第三階段：7月-9月,第四階段：10月-12月,營(yíng)銷中心展示,推售策略,推售方面基于預(yù)售證取得速度的考慮以及產(chǎn)品價(jià)值的最大化。并通過少量集中推售、少量快速加推的方式營(yíng)造市場(chǎng)稀缺感。,地塊基本指標(biāo),,桃花澗項(xiàng)目現(xiàn)狀,桃花澗整體交房時(shí)間：2010年11月30日,405桃花澗項(xiàng)目,458項(xiàng)目,,,價(jià)值排序,展示區(qū)——海邊一線海景大獨(dú)棟，產(chǎn)品稀缺形成項(xiàng)目標(biāo)桿價(jià)值?？蛻粜枨罅扛?、可實(shí)現(xiàn)高市場(chǎng)價(jià)值。,2區(qū)-A、

35、5區(qū)-A、3區(qū)——具有廣泛的客戶關(guān)注，它是項(xiàng)目資金的主要來(lái)源。客戶需求量較高、可實(shí)現(xiàn)較高價(jià)值。,4區(qū)- A、 4區(qū)-B、 4區(qū)-C——可通過持續(xù)投資，發(fā)展為明星單位。需要通過展示、包裝、推廣的單位；目前客戶需求較低、條件轉(zhuǎn)化后可實(shí)現(xiàn)較高市場(chǎng)價(jià)值。,2區(qū)-B、5區(qū)-B、1——區(qū)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)較弱，市場(chǎng)承接度低，市場(chǎng)可實(shí)現(xiàn)價(jià)值較低。,明星產(chǎn)品,現(xiàn)金牛產(chǎn)品,嬰兒產(chǎn)品,瘦狗產(chǎn)品,標(biāo)桿！,利潤(rùn)主力,培育、轉(zhuǎn)化,低端補(bǔ)充,地塊區(qū)域分析,桃花澗產(chǎn)品分析,推

36、售方式說明：1、首批推售單位中取得預(yù)售許可證，在推售過程中采取內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的方式收取誠(chéng)意金確定房號(hào)，在正式取得預(yù)售證之后更換定金收據(jù)并簽署認(rèn)購(gòu)書。2、由于現(xiàn)階段已推售聯(lián)排產(chǎn)品市場(chǎng)旺銷，后期存量少，并且產(chǎn)品質(zhì)素較好，可作為主力產(chǎn)品回流現(xiàn)金。因此在推售節(jié)奏中，需注意此類剩余產(chǎn)品的推售節(jié)奏控制和價(jià)格策略調(diào)整。3、首批單位整體較為優(yōu)質(zhì)，明星、現(xiàn)金牛和嬰兒產(chǎn)品互相搭配，有利于形成價(jià)格杠桿有利于提高客戶的價(jià)值預(yù)期，并有利于二批推售次優(yōu)單位的價(jià)值提

37、升。4、配合福源2010年整體推盤，建議桃花澗產(chǎn)品緊抓海南旺銷季將主推期集中在2010年上半年完成，下半年桃花澗以消化余貨為主，并為458地塊蓄積客戶做準(zhǔn)備。,推售時(shí)間排布,桃花澗產(chǎn)品分析,,10——11月,12月——2月,3月,12月在一期產(chǎn)品銷售過80%，把握時(shí)機(jī)，立即開啟二期認(rèn)籌，二期聯(lián)排建議提價(jià)1000元/㎡銷售，獨(dú)棟提價(jià)5%。,春節(jié)后會(huì)所、樣板區(qū)部分工程完工，二批單位取得預(yù)售許可證后，二期正式開盤，同時(shí)啟動(dòng)三期產(chǎn)品認(rèn)籌,10

38、日一期產(chǎn)品內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，截止至11月23日，已交40%人籌款客戶共84組。,,,,,,4月,5月,6月,2009年,2010年,7月,,,,,,三批單位,,首批單位,,二批單位,,二批單位,二期、三期推售過程中采取“小步快跑”方式進(jìn)行提價(jià),一期貨值按調(diào)價(jià)前計(jì)算，二、三期貨值按調(diào)價(jià)后計(jì)算,推售節(jié)奏及銷售計(jì)劃,,,,10月,,1、首批推售149套2、以關(guān)系戶內(nèi)部認(rèn)購(gòu)方式，收取誠(chéng)意金確定其余未推售房號(hào)（特殊申請(qǐng)），暗示客戶誠(chéng)意金不可退。3、力

39、爭(zhēng)11月底消化首批單位80%貨源。,,1、1批房源取得預(yù)售證。更換定金收據(jù)。2、開啟二批房源內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。,,累計(jì)銷售30套。,,1、三批單位加推2、三批單位分為兩次推出,,1、進(jìn)入淡季每月少量去化。2、累計(jì)銷售300套。,,,完成95%的去化。,13.4%,,累計(jì)銷售360套,一月,,,月推售套數(shù),月銷售套數(shù),,月銷售率,一月,,,,,,,,,,,11月,12月,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,16.1%,13

40、.4%,13%,11%,8%,5.4%,5.4%,5.4%,2.7%,2.7%,3.2%,累計(jì)銷售340套。,,,一期12月26日開盤,,,二期3月27日開盤,,二期4月27日開盤,,開盤時(shí)間按工程節(jié)點(diǎn)計(jì)算,資金回籠計(jì)劃,推售策略說明：1、本資金回籠計(jì)劃按照別墅組團(tuán)整體11000元/㎡—13000元/㎡價(jià)格區(qū)間預(yù)計(jì)，套均面積按照237㎡測(cè)算。2、簽約總金額按照認(rèn)購(gòu)總金額簽約率85%計(jì)算。3、按照8日95%銷售率目標(biāo)，預(yù)計(jì)認(rèn)購(gòu)金額約

41、11.4億，回款金額約9.7億。,09年優(yōu)惠策略,開盤優(yōu)惠：,老帶新及客帶客優(yōu)惠：,凡介紹成功認(rèn)購(gòu)海藍(lán)福源項(xiàng)目桃花澗房源即可獲現(xiàn)金￥5000元/套（稅前）的獎(jiǎng)金，被推薦人減5000元購(gòu)房款。,最大優(yōu)惠,說明： 1、如為老業(yè)主重復(fù)購(gòu)買，視為自己推薦自己成交；2、推薦成交獎(jiǎng)勵(lì)可以進(jìn)行累加，即多推薦多獎(jiǎng)勵(lì)；,匯報(bào)結(jié)束，謝謝聆聽！,富力盈溪谷,,,,項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力：富力品牌、精裝修別墅、真正城市別墅大盤,市場(chǎng)典型項(xiàng)目,萬(wàn)科浪琴灣,項(xiàng)目核心賣

42、點(diǎn)：萬(wàn)科品牌和萬(wàn)科物業(yè)、一線海景,市場(chǎng)典型項(xiàng)目,通過控制面積，降低總價(jià)，產(chǎn)品舒適度一般,獨(dú)棟別墅：?jiǎn)螒艚ㄖ娣e介于217－272平方米 ，都擁有帶私人游泳池的花園和車庫(kù) 聯(lián)排別墅：?jiǎn)螒艚ㄖ娣e介于173－226平方米，擁有屋頂花園和地下車庫(kù),大華西海岸,項(xiàng)目核心賣點(diǎn)：純別墅項(xiàng)目、小獨(dú)棟低總價(jià),市場(chǎng)典型項(xiàng)目,小獨(dú)棟低總價(jià)，戶型設(shè)計(jì)一般，不緊湊,,過道面積浪費(fèi)大,主臥面積小，舒適度低,龍墅灣,項(xiàng)目核心賣點(diǎn)：大樓間距、別墅私家電梯,市場(chǎng)典型

43、項(xiàng)目,面積大小合理、舒適度高,泰達(dá)天海國(guó)際,項(xiàng)目核心賣點(diǎn)：創(chuàng)意地產(chǎn)、海景地產(chǎn),市場(chǎng)典型項(xiàng)目,大尺度空間，強(qiáng)烈奢華感,,,,寶安江南城,項(xiàng)目核心賣點(diǎn)：創(chuàng)意地產(chǎn)、海景地產(chǎn),市場(chǎng)典型項(xiàng)目,戶型不方正，畸形房多,,魯能海藍(lán)椰風(fēng),項(xiàng)目核心賣點(diǎn)：創(chuàng)意地產(chǎn)、海景地產(chǎn),市場(chǎng)典型項(xiàng)目,戶型設(shè)計(jì)人性化，面積控制合理，居住舒適度高,新世界美麗沙,項(xiàng)目位置：海甸島西部，由淺海灘和部分水域組成，三面向海，西側(cè)隔?？跒澈臀骱０断嗤?，北側(cè)面向瓊州海峽，東臨世紀(jì)大橋，

44、南和城市市區(qū)隔海甸溪相望項(xiàng)目規(guī)模：占地225.6公頃 項(xiàng)目定位：打造海口市乃至海南島一流的度假居住區(qū)，建設(shè)城市中心區(qū)理想的濱水休閑娛樂岸線，成為?？诘貥?biāo)性項(xiàng)目,即將入市項(xiàng)目,位于五西路延長(zhǎng)線以北，物業(yè)類型以聯(lián)排別墅、豪華島嶼別墅、中高層住宅區(qū)為主，配有學(xué)校、醫(yī)院、社區(qū)商業(yè)等居住配套設(shè)施,靜態(tài)區(qū),位于五西路延長(zhǎng)線以南，主要是為觀光旅游客和?？谑忻裉峁┓?wù),動(dòng)態(tài)區(qū),1、五星級(jí)酒店    2、綜合會(huì)展演藝中

45、心    3、游艇碼頭    4、學(xué)校    5、商業(yè)中心    6、海上觀光纜車,項(xiàng)目配套,新埠島優(yōu)聯(lián)項(xiàng)目,項(xiàng)目位置：位于海南省?？谑斜辈?、南渡江入海口，為南渡江沖擊三角洲。北臨瓊州海峽，東、西分別是橫溝河和南渡江 項(xiàng)目規(guī)模：總建筑面積： 278.5萬(wàn)平方米 項(xiàng)目定位：“生態(tài)化、泛游艇、島居型”國(guó)際化亞熱