有效的分銷管理（人力資源管理）

1、有效的分銷管理有效的分銷管理★講師簡(jiǎn)介講師簡(jiǎn)介董方雷☆☆營(yíng)銷管理專家，有15年極為豐富的分銷管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)☆☆曾擔(dān)任三星集團(tuán)（中國(guó)）渠道總監(jiān)☆☆英國(guó)BICC公司總經(jīng)理普爾斯馬特（中國(guó)）公司人力資源總監(jiān)☆☆英國(guó)OCEANFREE公司總經(jīng)理☆☆美國(guó)ACLE公司渠道經(jīng)理☆☆曾主辦《國(guó)際消費(fèi)品分銷渠道管理業(yè)務(wù)模式比較》國(guó)際研討會(huì)☆曾為可口可樂、百事可樂、愛華集團(tuán)等國(guó)內(nèi)外著名企業(yè)舉辦分銷網(wǎng)絡(luò)管理培訓(xùn)★課程意義★課程意義——為什么要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)

2、本課程的必要性）為什么要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程的必要性）中國(guó)幅員遼闊，人口眾多，有著極為廣闊的銷售市場(chǎng)，為了降低銷售成本，減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，提供更快速的服務(wù)，絕大多數(shù)廠商都廣泛采用了分銷渠道來銷售自己的產(chǎn)品。改革開放以來，我國(guó)分銷管理市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)已有20年的歷史了，但大部分渠道還依舊都是自然形成的，使得在營(yíng)銷管理過程中遇到很多的問題。在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，利潤(rùn)越來越薄的情況下，我們有必要重新審視自身的管理渠道，借鑒國(guó)內(nèi)外的成功經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)化渠

3、道，提高競(jìng)爭(zhēng)能力?！镎n程目標(biāo)★課程目標(biāo)——通過學(xué)習(xí)本課程，您將實(shí)現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變通過學(xué)習(xí)本課程，您將實(shí)現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變1.1.學(xué)習(xí)渠道管理的基本概念和設(shè)計(jì)方法2.2.掌握產(chǎn)品分銷價(jià)格和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)3.3.了解代理商培訓(xùn)的技術(shù)4.4.掌握代理商糾紛處理技術(shù)5.5.熟悉PRM渠道管理解決方案★課程對(duì)象★課程對(duì)象——誰需要學(xué)習(xí)本課程誰需要學(xué)習(xí)本課程★★營(yíng)銷副總裁★★渠道總監(jiān)★★渠道銷售代表★★銷售部經(jīng)理及主管★★市場(chǎng)部經(jīng)理★課程提綱——通過本課程，您能學(xué)

4、到什么？通過本課程，您能學(xué)到什么？第一講第一講分銷管理基本概念分銷管理基本概念1引言2基本概念3業(yè)務(wù)模式4相關(guān)問題5中國(guó)式零物流案例第九講第九講收款問題收款問題1收款組織2壞賬處理3對(duì)待欠款的不同思想方法4收款方式介紹第十講第十講財(cái)務(wù)管理財(cái)務(wù)管理1財(cái)務(wù)管理2商品管理3發(fā)票問題4銷售費(fèi)用的管理辦法第十一講第十一講資源管理資源管理1代理商資源2充分利用代理商資源3PRM系統(tǒng)第十二講第十二講國(guó)際分銷網(wǎng)絡(luò)國(guó)際分銷網(wǎng)絡(luò)1國(guó)際分銷業(yè)務(wù)模式比較2國(guó)際

5、征信3國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查4OEM方式5國(guó)際支付6不同地區(qū)的國(guó)際分銷圖1－1表示的是整個(gè)產(chǎn)品的生命周期。如今的工業(yè)化產(chǎn)品都經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)推廣、銷售和售后服務(wù)等七個(gè)階段。其中由產(chǎn)品生產(chǎn)到用戶購(gòu)買的過程，是借助外部資源來完成商品的銷售服務(wù)過程的，這個(gè)過程就叫分銷管理。分銷網(wǎng)絡(luò)就是充分利用經(jīng)銷商的資源進(jìn)行商品銷售的組織，它是連接廠商和客戶的橋梁。分銷管理需要客戶、銷售、資金和媒體等這些外部資源，一般來講客戶資源是其中的最重