薪酬考核管理工具

1、高效的銷售薪酬體系應(yīng)該能讓銷售人員深切了解公司的真正目標，能讓公司在銷售人員達到或者超越他們的業(yè)績指標時，靈活地計算他們的獎金。在這當中，銷售薪酬體系的自動化，即根據(jù)企業(yè)的銷售環(huán)境選擇和實施相應(yīng)的自動化管理工具，將發(fā)揮十分重要的作用。本文分別闡述了三種銷售薪酬管理工具的優(yōu)劣，并提出了如何選擇的建議。格雷厄姆（JenniferGraham）深知，時刻留意自己的傭金提成情況，是多么地重要。她是在小型招聘公司ConduitRecruiting

2、從事合法派遣人才的主任，她每月獎金多的時候足以出外度假，少的時候則僅夠支付賬單，勉強度日。她說：“當你的薪水和提成掛鉤時，你可能這個月暴富，而下一個月則窮得叮當響?！甭洳钊绱舜?，難怪銷售人員都時刻留意自己的薪酬。對于格雷厄姆來說，一張Excel工作表就足以讓她記錄跟蹤自己的提成情況。Excel工作表雖看似簡單，但能夠?qū)崿F(xiàn)銷售人員薪酬工具（salescompensationtools，簡稱SCT）的所有功能：讓銷售人員及其管理者計算銷售收

3、益，向銷售人員提供經(jīng)濟激勵，讓他們竭盡全力銷售現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)，并鞏固和充分利用客戶關(guān)系?！叭绻隳軌蛴嬎悴⒘私庾约弘x目標有多遠，這是個很大的動力，尤其是當你剛剛開始將收入與提成掛鉤的時候更是如此，這時候你突然發(fā)現(xiàn)自己并沒有固定收入?！备窭锥蚰氛f，“工作慢慢上手之后，你會不斷提高目標，不斷改進工作，在此過程中賺更多的錢?！彼羞@些數(shù)據(jù)，只要簡簡單單的一張Excel工作表就可以幫你追蹤和管理。銷售激勵工具幫助企業(yè)靈活地解決一些復(fù)雜的問題，

4、比如，當員工達到或超越其銷售目標時，企業(yè)如何給他們付薪酬。這些工具還可以幫助產(chǎn)品及服務(wù)更快地賣到市場上去，鼓勵銷售人員積極銷售新產(chǎn)品，讓銷售隊伍一心一意做銷售，而不是把時間精力花在“影子會計”上，也就是因為擔心薪酬有出入而私底下記錄跟蹤自己的收入?！凹钪贫瓤梢哉f決定著銷售人員的行為，”CSOInsights公司的合伙人迪基（JimDickie）說，“有了合適的薪酬管理技術(shù)，就可以合理引導(dǎo)銷售隊伍的行為。這一點至關(guān)重要，因為，把你的產(chǎn)品

5、賣給市場和顧客的，正是他們。”銷售隊伍的工作受很多因素影響，包括隊伍的規(guī)模、交易量及銷售計劃等。企業(yè)在選擇行之有效的銷售人員激勵機制時，關(guān)鍵是考慮它能否在企業(yè)所在的銷售環(huán)境下最有效地發(fā)揮作用?！爱斈阍谥v銷售人員薪酬工具時，你實際上談的是如何激勵銷售人員，”AMR研究公司的研究總監(jiān)斯威尼（JudySweeney）說，“管理層可以通過讓員工更多地了解薪酬計劃，來合理地引導(dǎo)銷售隊伍，激勵他們在適當?shù)臅r候賣適當?shù)漠a(chǎn)品?！弊灾鏖_發(fā)型工具：適用小型

6、銷售團隊的薪酬管理自主開發(fā)型工具：適用小型銷售團隊的薪酬管理自家地方永遠是最好的地方，而說到銷售人員薪酬工具（SCT），大部分的這些激勵工具都是企業(yè)在自家地方設(shè)計應(yīng)用的。一家企業(yè)若是自行設(shè)計開發(fā)SCT，這就意味著它會結(jié)合利用Excel和Access數(shù)據(jù)庫來管理銷售隊伍的提成和獎金—前端用的是Excel，后臺用的是Access數(shù)據(jù)庫。SCT。盡管業(yè)內(nèi)分析家都普遍認為，甲骨文的SCT是套裝軟件中的最佳選擇，但是，一般來說，就功能而言，這些解

7、決方案都僅介乎企業(yè)自主開發(fā)的SCT和SCT專營公司所提供的解決方案之間，它們能管理中度復(fù)雜的銷售計劃和銷售隊伍。有些企業(yè)沒有銀行賬戶，或者不需要企業(yè)激勵工具，在這些企業(yè)中間，此類解決方案很有市場。有單項優(yōu)勢的專營公司—諸如Callidus、Centive和Synygy等—提供的是企業(yè)激勵管理系統(tǒng)（EIM）。EIM系統(tǒng)能夠處理非常復(fù)雜的計算和變量，跟計算該給誰付多少獎金一樣復(fù)雜。這些解決方案能夠管理最大規(guī)模的銷售團隊和最為復(fù)雜的銷售計劃，

8、可處理多個渠道伙伴和分銷商、信度分配、分地區(qū)管理以及退貨時所作的調(diào)整。一般來說，保險業(yè)、醫(yī)療界、金融服務(wù)業(yè)以及某些制造行業(yè)（如高科技制造業(yè)）內(nèi)的企業(yè)都是EIM解決方案的主要用戶。在客戶看來，EIM解決方案最大的優(yōu)點在于工具本身，它是同類產(chǎn)品里的最佳解決方案。這些解決方案讓用戶能夠在短短數(shù)天內(nèi)面向最龐大的銷售隊伍鋪開新計劃。如果企業(yè)要為一支擁有500多人的銷售隊伍自行開發(fā)解決方案，這是完全不切實際的；而若是僅使用CRMERP軟件里提供的一

9、個工具，其功能則不足以管理復(fù)雜的銷售計劃和龐大的交易量。EIM解決方案的缺點是成本較高。一般來說，這些解決方案前期投入要在2530萬美元之間。除了軟件之外，還有支持技術(shù)的成本。大部分的EIM部署都要求客戶購買一個后端數(shù)據(jù)庫服務(wù)器和一個報告工具以支持運行。除此之外，還有軟件維護和支持協(xié)議的成本，業(yè)內(nèi)分析家估計此項費用相當于軟硬件開銷的1520%，不同供應(yīng)商價格略有差別。最后，企業(yè)還必須考慮到解決方案升級的成本?！霸谏壱豁椛婕肮拘匠旯芾?/p>

10、的技術(shù)時，要做很多并行測試，”康林說，“購買和實施內(nèi)部部署型（onpremise）解決方案一直都價格不菲，將來也會如此。這是因為銷售人員薪酬計劃是非常復(fù)雜的，這些工具的運行環(huán)境也往往極為復(fù)雜?！边\行環(huán)境涉及諸多方面，這就意味著實施解決方案成本高昂。光是實行一個EIM解決方案的費用就可高達數(shù)十萬美元，耗時四到十二個月。“如果你需要兩個集成器，其運行成本為每小時150美元，持續(xù)運行6個月，那么光是執(zhí)行階段就要花至少35萬美元，”康林說，“基

11、本上沒有哪家公司能夠做到，購買和實施一個EIM解決方案的花費少于100萬美元?！币话銇碚f，只有財力雄厚、同時又切實需要能處理復(fù)雜銷售狀況的解決方案的企業(yè)，才應(yīng)考慮EIM解決方案。在線租賃型工具：適用中等規(guī)模的薪酬管理在線租賃型工具：適用中等規(guī)模的薪酬管理跟在線租賃型（ondem）CRM解決方案一樣，在線租賃型激勵工具可推動激勵工具產(chǎn)品的市場增長，因為它讓市場上的中端客戶也能用得上EIM系統(tǒng)的各種功能，而這些客戶是負擔不起昂貴的內(nèi)部部署型