【團(tuán)隊的力量】otc控銷模式下省總(地總)如何才能管理好團(tuán)隊？

1、【團(tuán)隊的力量】OTC控銷模式下省總（地總）如何才能管理好團(tuán)隊？當(dāng)前，控銷模式是醫(yī)藥行業(yè)普遍采取的營銷方式，作為省總（地總），在團(tuán)隊中的作用舉足輕重，其管理的好壞決定著團(tuán)隊的凝聚力。團(tuán)隊管理無非兩大因素，一是經(jīng)營，二是管理。團(tuán)隊經(jīng)營的核心，在于四大資源的整合。四大資源有：□1.員工；□2.客戶（終端客戶）；□3.產(chǎn)品；□4.費用。據(jù)獵才醫(yī)藥網(wǎng)針對在線會員調(diào)查，員工在一個團(tuán)隊，員工向往擁有的是“管理嚴(yán)格，能傳授方法”的領(lǐng)導(dǎo)。管理嚴(yán)格是對員工

2、的負(fù)責(zé)；傳授方法是增漲員工技能的途徑。能否有效結(jié)合好四大資源，關(guān)系到團(tuán)隊整體業(yè)績的提高。1.產(chǎn)品資源與終端資源的結(jié)合：我們面對的終端資源類型很多，有門診，衛(wèi)生站，連鎖，單體藥店，每種類型終端對藥品的需求有異，我們必須根據(jù)終端的用藥習(xí)慣來整合產(chǎn)品。例如連鎖，其對產(chǎn)品的選擇呈“啞鈴型”，品牌產(chǎn)品，特色產(chǎn)品和自營產(chǎn)品是啞鈴的兩端，成為他們的首選。其中，特色產(chǎn)品因競爭小，賣點好，與自營產(chǎn)品一樣，是他們利潤獲得的主導(dǎo)，因此在推薦方面，特色產(chǎn)品，自

3、營產(chǎn)品決定著對營業(yè)員的考核；品牌產(chǎn)品由于知名度高，成了創(chuàng)建連鎖品牌，留住客戶的必然。普藥產(chǎn)品是啞鈴的中間段，業(yè)務(wù)員去洽談合作時，如果拿了一大把普藥，自然更多面對的是拒絕。因此，產(chǎn)品上連鎖，作為終端經(jīng)理，切忌把市場運營費視同自己的薪酬，否則，起不了銷售潤滑劑的作用，銷量肯定受影響，終端經(jīng)理在團(tuán)隊中的價值將受傷害。說完經(jīng)營，我們再來說說管理。優(yōu)秀的團(tuán)隊流行這樣的話：管理是盯出來的，能力是壓出來的，銷量是逼出來的。任何一支團(tuán)隊，如果缺少嚴(yán)格的

4、管理，將會是一盤散沙，團(tuán)隊目標(biāo)一定難以實現(xiàn)。團(tuán)隊要走向優(yōu)秀，一定要實現(xiàn)兩個飛躍：1.感性向理性的飛躍；2.微觀向宏觀的飛躍。在團(tuán)隊組建及成長階段，一定要適當(dāng)?shù)囊愿行詠砉芾?。感性管理可以激發(fā)員工的激情，提升團(tuán)隊凝聚力。比如，很多團(tuán)隊都喜歡搞自己的“團(tuán)隊文化”。但團(tuán)隊發(fā)展到一定階段，只有感性管理是不行的，唯有向理性過渡，讓規(guī)章制度來規(guī)范團(tuán)隊員工的行為。同樣，團(tuán)隊在初步階段，一定是著重微觀層面，微觀是戰(zhàn)術(shù)方法，一招一式引導(dǎo)員工。但是，若干年后

5、，團(tuán)隊壯大了，必須要考慮宏觀層面的東西，宏觀是“方向”，是“戰(zhàn)略”。就如有的團(tuán)隊制定的五年，十年規(guī)劃。一名優(yōu)秀的省總（地總），在團(tuán)隊日常管理中，要牢記“做好三件事”，“抓好三要點”。1.做好三件大事：描繪藍(lán)圖；傳授方法；激發(fā)員工熱情。2.抓好三要點：重點；難點；關(guān)鍵點。所謂重點，就是對結(jié)果影響權(quán)重非常大的事情；難點，就是我們在做成某件事，有很多環(huán)節(jié)，某個環(huán)節(jié)較為復(fù)雜，完成需要化更多的時間和精力，這個環(huán)節(jié)則為難點；關(guān)鍵點，就是說，某件事要