采購(gòu)高手的49條談判勝經(jīng)-談判勝經(jīng)

1、采購(gòu)高手的采購(gòu)高手的4949條談判勝經(jīng)條談判勝經(jīng)閱讀：238上傳：WitSee日期：2009924來(lái)源：慧思網(wǎng)什么最賺錢(qián)？在美國(guó)著名談判大師、前總統(tǒng)克林頓的顧問(wèn)羅杰?道森的眼中，談判最賺錢(qián)。賣(mài)家永遠(yuǎn)是希望把價(jià)格抬得更高，買(mǎi)家永遠(yuǎn)希望把價(jià)格壓得更低。而在相關(guān)成本既定的情況下，利潤(rùn)就在此環(huán)節(jié)而被左右。在商業(yè)活動(dòng)中，談判無(wú)所不在，而要想成功取得談判的理想結(jié)果，在談判的過(guò)程中，每一個(gè)環(huán)節(jié)都至關(guān)重要。正如好的演員一出場(chǎng)渾身都是戲一樣，可以說(shuō)，談判

2、最終的結(jié)果就是把握好談判的每一個(gè)環(huán)節(jié)的結(jié)果。雖然有些環(huán)節(jié)看似簡(jiǎn)單，但恰恰正是通過(guò)在環(huán)環(huán)相扣的各個(gè)環(huán)節(jié)積累的“談判勢(shì)能”，確保了談判的目標(biāo)可以如期甚至超出預(yù)期實(shí)現(xiàn)。下面筆者以一位連鎖超市采購(gòu)經(jīng)理的一個(gè)典型案例，來(lái)呈現(xiàn)在此過(guò)程中這位采購(gòu)經(jīng)理談判中所體現(xiàn)的49計(jì)連環(huán)談判策略，來(lái)一覽其談判勝經(jīng)。以期給大家一點(diǎn)啟發(fā)和思考。11月11日上午9：30，華美連鎖超市采購(gòu)經(jīng)理李軍發(fā)了一份傳真（第1經(jīng)：以書(shū)面的形式發(fā)送對(duì)價(jià)格異議的通知更具信服力），這是給蘇

3、瑞公司的銷(xiāo)售經(jīng)理王杰的。傳真如下：蘇瑞公司：對(duì)于貴司6日第二次發(fā)過(guò)來(lái)2009年度A系列洗發(fā)水的12元的單價(jià)，我們感到很意外（第2經(jīng)：永遠(yuǎn)不接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，要對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)表示意外），該價(jià)格比我們能接受的成本要高出20%（第3經(jīng)：提出的價(jià)格異議數(shù)據(jù)要看似很準(zhǔn)確）！經(jīng)過(guò)我們調(diào)研部8人小組四天時(shí)間對(duì)10家同類品牌、5家超市的調(diào)查，這樣的價(jià)格不僅使我們沒(méi)有任何操作空間，并且即使我司按成本價(jià)銷(xiāo)售，該產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中也沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)（4四經(jīng)：說(shuō)服

4、的依據(jù)要以數(shù)字說(shuō)話，這樣更具科學(xué)依據(jù)）！更何談讓我司協(xié)助貴司搶奪綠潔公司的市場(chǎng)份額（第5經(jīng)：抓住對(duì)方對(duì)市場(chǎng)份額的期望，來(lái)使對(duì)方權(quán)衡利弊）。為更好地幫助貴司推廣此產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)我們共同的目標(biāo)（第6經(jīng)：異議歸異議，這樣的做法依然是為了雙方更好地合作），我們只能接受9.96元（第7經(jīng)：提出更低的報(bào)價(jià)，并且精確到小數(shù)點(diǎn)后兩位數(shù)的價(jià)格會(huì)使對(duì)方覺(jué)得這是精心核算過(guò)的價(jià)格）的采購(gòu)單價(jià)。如果接受此報(bào)價(jià)，可請(qǐng)貴司代表王杰經(jīng)理明日上午10：10到我司（第8經(jīng)：讓

5、對(duì)方進(jìn)入自己的主場(chǎng)勢(shì)力范圍，保持主場(chǎng)心理優(yōu)勢(shì)；用精確的時(shí)間表示自己的嚴(yán)謹(jǐn)）簽署合作協(xié)議（第9經(jīng)：用合作從戰(zhàn)略上引誘對(duì)方），否則我們只能表示遺憾（第10經(jīng)：最后通牒是一種非常有壓力的方式，但如果一旦達(dá)不到就會(huì)失效）?？礃幼舆€要把周明送到樓下，最后周明推辭了。（第19經(jīng)：營(yíng)造雙方達(dá)成協(xié)議，合作順利的印象）11月12日上午10：05，李軍來(lái)到1號(hào)洽談室，然后讓前臺(tái)又給王杰加滿了水。（第20經(jīng)：任何時(shí)候，不管談判進(jìn)展如何，不失禮節(jié)）王杰想打聽(tīng)李

6、軍和周明簽的是不是明年合作的合同。李軍答非所問(wèn)，說(shuō)王經(jīng)理你什么時(shí)候能像周明那樣讓我滿意。害的我被老板罵。李軍看著很生氣，沒(méi)有一點(diǎn)剛才對(duì)這周明的態(tài)度。王杰不好意思地?fù)狭藫项^。（第21經(jīng)：繼續(xù)強(qiáng)化，讓對(duì)方覺(jué)得虧欠自己的）11月12日上午10：10，雙方言歸正傳。王杰把新的報(bào)價(jià)表遞給了李軍。李軍態(tài)度緩和了一些，但沒(méi)有看報(bào)價(jià)表，說(shuō)，王經(jīng)理你這不是害我第二次被罵的炸彈吧（第22經(jīng)：提前表示擔(dān)憂，讓對(duì)方記住報(bào)價(jià)高的影響）。然后當(dāng)他看到報(bào)價(jià)表上10.

7、7元的報(bào)價(jià)時(shí)，心里很開(kāi)心，這個(gè)報(bào)價(jià)接近了公司要求的10.5元的報(bào)價(jià)。但李軍未露聲色（第23經(jīng)：任何時(shí)候，都要保持冷靜，那怕這個(gè)價(jià)格令自己十分滿意，）。說(shuō)，王經(jīng)理你這價(jià)格我沒(méi)有臉面給老板匯報(bào)（第24經(jīng)：斷然的拒絕，表示意外，依然讓對(duì)方覺(jué)得自己這次出價(jià)還是高出對(duì)方預(yù)期）。你把你們成本分解表給我看看，要么是你們價(jià)格虛高，要么成本沒(méi)控制好。王杰把成本分解表遞給了李軍，李軍仔細(xì)地看著分解表（第25經(jīng)：讓對(duì)方對(duì)成本進(jìn)行分解，在分解成本中自然會(huì)露出馬

8、腳）。王杰聽(tīng)到除了洽談室外的人來(lái)人往聲，就是洽談室內(nèi)的鐘表的滴滴嗒嗒聲（第26經(jīng)：認(rèn)真的研讀，一方面表示自己的仔細(xì)和重視，另一方面讓對(duì)方有壓力）。大約兩分鐘后，李軍說(shuō)，王經(jīng)理，據(jù)我了解你們公司今年年底將上兩條新的生產(chǎn)線、再加上目前經(jīng)濟(jì)危機(jī)你們主要的原材料成本至少下降了20%息，談判中永遠(yuǎn)報(bào)掌握足夠的信息，讓對(duì)方無(wú)法反駁），你這分解表上的原材料價(jià)格和去年的一樣啊？你這報(bào)價(jià)還是有很大水分（第28經(jīng)：對(duì)對(duì)方提供的成本數(shù)字永遠(yuǎn)保持異議，不管對(duì)方

9、如何怕胸脯保證）！王杰沒(méi)想到自己這一點(diǎn)疏忽被李軍看出來(lái)了。公司的采購(gòu)成本其實(shí)下降了22%，沒(méi)想到李軍這家伙這個(gè)都了解到。王杰說(shuō)，兄弟你看最重多少錢(qián)能做，你說(shuō)。李軍語(yǔ)氣堅(jiān)定，說(shuō)，九塊九毛六（第29經(jīng)：當(dāng)對(duì)方留有余地的時(shí)候，自己要更加堅(jiān)決）。昨天在總經(jīng)理辦公室，王杰獲得的最低授權(quán)價(jià)是10.6元，因?yàn)楣咎肽孟逻@個(gè)客戶了，拿下這個(gè)客戶意味著2009年的銷(xiāo)售有了一定保障。王杰經(jīng)過(guò)尋思，決定再讓0.1元。李軍說(shuō)，九塊九毛六這是最高價(jià)，如果給這個(gè)

10、價(jià)我可以答應(yīng)你明年增長(zhǎng)15%。你知道，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的情況下，這個(gè)增量可相當(dāng)于平時(shí)行情增長(zhǎng)30%（第30經(jīng)：通過(guò)比較，來(lái)凸顯增量的可觀）。這個(gè)是你在其他家根本不可能獲得的增量，我知道你在紫金超市的量今年和去年基本持平?。ǖ?1經(jīng)：通過(guò)摸清對(duì)方在其他超市的信息，來(lái)凸顯自己公司的地位）。這是王杰在之前一直爭(zhēng)取的增量確保，華美的品牌和實(shí)力擺在那，如果做到這一點(diǎn)確實(shí)可以填補(bǔ)目前公司在其他幾家超市銷(xiāo)量下滑缺口。王杰欣喜，但裝作很為難地咬咬牙說(shuō)，那你