開(kāi)放式提問(wèn)和封閉式提問(wèn)

1、開(kāi)放式提問(wèn)和封閉式提問(wèn)開(kāi)放式提問(wèn)和封閉式提問(wèn)開(kāi)放式提問(wèn)與封閉式提問(wèn)的區(qū)別在于客戶回答的范疇大小，采用開(kāi)放式提問(wèn)，客戶回答的范疇較寬，一般是請(qǐng)客戶談想法，提建議，找問(wèn)題等，目的是展開(kāi)話題。這種問(wèn)題常用的詞匯是“什么”“哪里”“告訴”“怎么樣”“為什么”“談?wù)劇钡龋纾骸澳苷務(wù)剠⒓舆@次會(huì)展后的感受嗎？”“對(duì)于公司的現(xiàn)狀您覺(jué)得哪些方面需要改進(jìn)呢？”“您采取哪些計(jì)劃來(lái)改進(jìn)現(xiàn)有技術(shù)？”“您能告訴我您最真實(shí)的想法嗎？”“您為什么會(huì)有這種想法呢？”

2、“您覺(jué)得怎樣做才是最好的？”封閉式提問(wèn)，客戶回答的范疇比較窄，答案比較明確、簡(jiǎn)單，一般是為了縮小話題范疇，收集比較明確的需求信息等。常用的詞匯有：“能不能”、“對(duì)嗎？”“是不是”、“會(huì)不會(huì)”“多久”等，如：“我相信您作為公司的老總，一定非常關(guān)注公司的業(yè)績(jī)，對(duì)嗎？”“公司現(xiàn)在是不是采用電話銷售方式在銷售產(chǎn)品呢？”“會(huì)不會(huì)是因?yàn)檫@方面的因素，導(dǎo)致了您的采購(gòu)計(jì)劃的推遲呢？”開(kāi)放式提問(wèn)可以使客戶打開(kāi)自己的心扉，說(shuō)出自己的想法、感受和顧慮，電話銷

3、售人員也因此有機(jī)會(huì)深入到客戶的內(nèi)心世界，獲得一些深層次的需求信息。但沒(méi)有一個(gè)人愿意在自己不熟悉及不信任的人面前談自己真實(shí)的感受。電話銷售人員經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到客戶說(shuō)：“我沒(méi)有必要告訴你?！薄澳銢](méi)有權(quán)利知道”等一些帶有明顯拒絕性在業(yè)務(wù)談判中，我們要想了解客戶更多的信息，開(kāi)放式提問(wèn)尤為重要，我們舉例來(lái)說(shuō)：比如我們想了解客戶目前的保險(xiǎn)合作情況，你如果選擇直接詢問(wèn)：“馬先生，您看咱們公司目前跟那家公司合作呢？費(fèi)率是多少呢？”（封閉式提問(wèn)）我想客戶的答復(fù)

4、大多是：“這個(gè)不方便透漏吧，你們先報(bào)個(gè)價(jià)格吧！”得，皮球又踢回來(lái)了。如果是我，我會(huì)這么問(wèn)：如果是我，我會(huì)這么問(wèn)：“馬先生，您公司業(yè)務(wù)規(guī)模這么大，一定經(jīng)常跟我們保險(xiǎn)公司打交馬先生，您公司業(yè)務(wù)規(guī)模這么大，一定經(jīng)常跟我們保險(xiǎn)公司打交道吧？你對(duì)之前的合作伙伴評(píng)價(jià)如何？道吧？你對(duì)之前的合作伙伴評(píng)價(jià)如何？”（開(kāi)放式提問(wèn)）（開(kāi)放式提問(wèn)）我想他的答復(fù)至少要簡(jiǎn)單評(píng)價(jià)一番，哪怕就是是說(shuō)：我想他的答復(fù)至少要簡(jiǎn)單評(píng)價(jià)一番，哪怕就是是說(shuō)：“還不還不錯(cuò)！錯(cuò)！”，我

5、也能找到繼續(xù)了解下去的話題了，比如：，我也能找到繼續(xù)了解下去的話題了，比如：“您看您對(duì)我們這邊的要求是什么呢？您看您對(duì)我們這邊的要求是什么呢？”（開(kāi)放式提問(wèn)）（開(kāi)放式提問(wèn)）我想客戶接下來(lái)的答復(fù)就不會(huì)簡(jiǎn)單的是與不是，而是要長(zhǎng)篇大論一我想客戶接下來(lái)的答復(fù)就不會(huì)簡(jiǎn)單的是與不是，而是要長(zhǎng)篇大論一番了，只要客戶在說(shuō)，就總能透漏不少情報(bào)給我們。番了，只要客戶在說(shuō)，就總能透漏不少情報(bào)給我們。又比如，在費(fèi)率這個(gè)核心機(jī)密方面，我們不必直接詢問(wèn)客戶的費(fèi)率，