營(yíng)銷之道作業(yè)題1202

1、1《營(yíng)銷戰(zhàn)略與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立》作業(yè)題《營(yíng)銷戰(zhàn)略與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立》作業(yè)題學(xué)號(hào)：學(xué)號(hào)：姓名：姓名：成績(jī)：成績(jī)：從以下題目中選擇三道題完成：從以下題目中選擇三道題完成：二、如何進(jìn)行客戶分析？二、如何進(jìn)行客戶分析？我有一個(gè)客戶已經(jīng)和我們公司進(jìn)行了三個(gè)月的合作，現(xiàn)公司規(guī)定三個(gè)月后須對(duì)客戶進(jìn)行綜合評(píng)估，以看其潛力及與公司的配合度，達(dá)到雙贏的目的，請(qǐng)問(wèn)如何進(jìn)行客戶綜合分析，需要哪些資料，從哪些方面評(píng)估？公司進(jìn)行客戶分析主要是為市場(chǎng)細(xì)分打下基礎(chǔ)

2、。進(jìn)行客戶分析的時(shí)候，公司需要有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和模式，以便員工在針對(duì)自己不同的客戶時(shí)候能搜集和整理出來(lái)有用的信息。進(jìn)行客戶分析的時(shí)候，企業(yè)首先要明確分析方法、分析流程、評(píng)估參數(shù)、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)等基本要素。員工事先知道要評(píng)估什么，從什么角度去評(píng)估，按照什么標(biāo)準(zhǔn)去評(píng)估。其次要對(duì)員工進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，使大家對(duì)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)有一個(gè)統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，知道如何理解公司的要求和標(biāo)準(zhǔn)，知道去哪里找數(shù)據(jù)。分析每一個(gè)客戶的時(shí)候，主要有以下幾個(gè)部分：1、客戶基本情況分析客戶背景信息

3、包括基本信息，如客戶的行業(yè)狀況，發(fā)展史，規(guī)模、公司的主要業(yè)務(wù)，主要優(yōu)勢(shì)和面臨競(jìng)爭(zhēng)，以及主要聯(lián)系人的工作范圍和職責(zé)等。這些信息可以從客戶的資料、客戶網(wǎng)站和廣告、客戶相關(guān)的朋友或同行，或者客戶所在行業(yè)的報(bào)刊雜志報(bào)道等途徑獲取。最好從一開(kāi)始就注重客戶資料的積累建立客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)全方位地記錄客戶的基本資料、合作記錄、查詢記錄、需求和建議對(duì)價(jià)格方面的要求等一系列歷史記錄，這樣就可以利用分析工具進(jìn)行詳細(xì)分析了解客戶的特點(diǎn)和要求。2、客戶需求分析分析

4、客戶需求是非常重要的環(huán)節(jié)。首先要記錄目前與客戶業(yè)務(wù)合作的狀態(tài)，包括業(yè)務(wù)合作的類型、性質(zhì)等。然后分析客戶的需求。3價(jià)值，而不是價(jià)格，從而讓目標(biāo)客戶用“放大鏡”看自己的優(yōu)點(diǎn)，用“縮小鏡”看自己的缺點(diǎn)，這才是體現(xiàn)營(yíng)銷水平的功夫所在。所以要根據(jù)自己產(chǎn)品的特質(zhì)，學(xué)會(huì)“教育客戶，引領(lǐng)市場(chǎng)”。比如營(yíng)銷高端的住宅物業(yè)，就可以把重點(diǎn)放在營(yíng)銷“生活理念”和“精神享受”兩大理念上，打造大眾認(rèn)可的品牌文化，作為精神的標(biāo)志，使目標(biāo)客戶認(rèn)同房產(chǎn)的文化品位，并引以為

5、豪。而作為微和開(kāi)關(guān)，屬于相對(duì)精密的產(chǎn)品，可以嘗試“科技改變生活”的概念，或者根據(jù)產(chǎn)品具體的特質(zhì)，選擇更為合適的概念，對(duì)客戶廣而告之。讓客戶認(rèn)可公司，認(rèn)同產(chǎn)品的內(nèi)涵。2.產(chǎn)品差異化，打造產(chǎn)品的“優(yōu)、特、專”“Tobedifferent“，是產(chǎn)品取得市場(chǎng)藍(lán)海的關(guān)鍵所在。當(dāng)主流市場(chǎng)越發(fā)激烈，對(duì)于無(wú)法發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的企業(yè)而言，無(wú)法取得商品價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，那么產(chǎn)品差異化營(yíng)銷勢(shì)在必行。產(chǎn)品差異化首先需要市場(chǎng)調(diào)查，了解目標(biāo)客戶的深層需求。一是實(shí)在提高

6、產(chǎn)品的品質(zhì)，滿足高層目標(biāo)客戶的需求，而不是跟同行在價(jià)格上競(jìng)爭(zhēng)。二是打造產(chǎn)品特性，提高產(chǎn)品專業(yè)化程度。一則可從細(xì)節(jié)改進(jìn)產(chǎn)品，以滿足主流市場(chǎng)的深層要求；二則研發(fā)新型產(chǎn)品，以開(kāi)拓非主流市場(chǎng)。主流市場(chǎng)，有著龐大的客戶群，商家必爭(zhēng)；而非主流市場(chǎng)，則競(jìng)爭(zhēng)小，新產(chǎn)品有無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)，利潤(rùn)也相對(duì)可以做的比較高。由此，微和開(kāi)關(guān)企業(yè)可以加大投資，進(jìn)行技術(shù)革新，從產(chǎn)品本身改進(jìn)，從細(xì)節(jié)上優(yōu)化產(chǎn)品，以形成與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者不同的優(yōu)勢(shì)。3.銷售差異化，發(fā)掘新市場(chǎng)這里的銷