營(yíng)銷管理中的法理道

1、信息更豐富、操作更方便、溝通更有效——森濤培訓(xùn)網(wǎng)()客服熱線：020—34071250感謝您的真誠(chéng)，愿我們攜手共進(jìn)！1營(yíng)銷管理中的“法”營(yíng)銷管理中的“法”“理”“理”“道”“道”（大客戶開(kāi)發(fā)，渠道建設(shè)，團(tuán)隊(duì)管理）（大客戶開(kāi)發(fā)，渠道建設(shè)，團(tuán)隊(duì)管理）【時(shí)間地點(diǎn)】2018年11月2224日深圳|2018年12月1315日上海|2018年12月2729日北京2019年1月1012日深圳|2019年3月2830日上海|2019年5月1618日北京

2、2019年5月306月1日深圳|2019年6月2729日上海|2019年7月1113日北京2019年8月1517日深圳|2019年10月3111.2日上海|2019年9月2628日北京2019年11月1416日深圳|2019年12月1214日上?！九嘤?xùn)講師】鮑英凱【參加對(duì)象】銷售總監(jiān)，市場(chǎng)總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營(yíng)銷管理人員【費(fèi)用】￥68006800元人（含三天中餐、指定（含三天中餐、指定PDFPDF版本教材、茶點(diǎn)）版本教材

3、、茶點(diǎn)）【會(huì)務(wù)組織】森濤培訓(xùn)網(wǎng)（）廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司【咨詢電話】02034071250；02034071978（提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠）【值班手機(jī)】13378458028（可加微信）【在線QQ】568499978【溫馨提示】本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，歡迎來(lái)電預(yù)約！【課程網(wǎng)址】article10242.html授課方式授課方式內(nèi)容講述、案例分析、游戲互動(dòng)、討論點(diǎn)評(píng)、情景演練認(rèn)證費(fèi)用：認(rèn)證費(fèi)用：中級(jí)證書1000元人高級(jí)證書120

4、0元人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無(wú)須交納)備注:1.高級(jí)證書申請(qǐng)須同時(shí)進(jìn)行理論考試和提交論文考試，學(xué)員在報(bào)名參加培訓(xùn)和認(rèn)證時(shí)請(qǐng)?zhí)崆皽?zhǔn)備好論文并隨理論考試試卷一同提交。2.凡希望參加認(rèn)證考試之學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束后參加認(rèn)證考試并合格者，頒發(fā)與所參加培訓(xùn)課程專業(yè)領(lǐng)域相同之：“香港培訓(xùn)認(rèn)證中心HKTCC國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證中心《國(guó)際注冊(cè)中（高）級(jí)營(yíng)銷管理（師）》職業(yè)資格證書”。（國(guó)際認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／聯(lián)網(wǎng)查詢）。3

5、.課程結(jié)束后10日內(nèi)將證書快遞寄給學(xué)員；授課風(fēng)格鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員的互動(dòng)與提問(wèn)，通過(guò)生動(dòng)形象的案例，講述公司治理及團(tuán)隊(duì)管理的“法”與“道”。咨詢式授課咨詢式授課—根據(jù)不同學(xué)員的崗位需求，有針對(duì)性地解答學(xué)員的提問(wèn)啟發(fā)式教學(xué)啟發(fā)式教學(xué)—充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，通過(guò)調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效

6、率；案例式教學(xué)案例式教學(xué)—講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；互動(dòng)式參與互動(dòng)式參與—融知識(shí)于學(xué)員體驗(yàn)中，行為再?gòu)?fù)制及知識(shí)應(yīng)用度高；寓教于樂(lè)式寓教于樂(lè)式—通過(guò)學(xué)員共同參與的游戲活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)自己的不足，提高自身的能力理性實(shí)踐式理性實(shí)踐式—通過(guò)對(duì)學(xué)員分析判斷能力的訓(xùn)練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；情境教學(xué)式情境教學(xué)式—角色互換、情境模擬、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識(shí)傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對(duì)教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識(shí)，在娛樂(lè)之后有更多

7、感悟。學(xué)習(xí)目錄第一部分：大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)中的診與治4一、價(jià)格不是競(jìng)爭(zhēng)的唯一方式競(jìng)爭(zhēng)的三種不同方式4二、差異化經(jīng)營(yíng)不同發(fā)展階段的營(yíng)銷策略5信息更豐富、操作更方便、溝通更有效——森濤培訓(xùn)網(wǎng)()客服熱線：020—34071250感謝您的真誠(chéng)，愿我們攜手共進(jìn)！3★問(wèn)題思考：大勝靠的是什么？為何我國(guó)的百年老店如此之少？第一章知己知彼，百戰(zhàn)不殆：一信息充分分析準(zhǔn)確二.計(jì)劃清晰分工明確三.組織得力行動(dòng)保障四責(zé)任落實(shí)，有獎(jiǎng)有罰；★案例分析：施耐德低壓電

8、器產(chǎn)品如何通過(guò)商務(wù)與技術(shù)的對(duì)比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向第二章針對(duì)大客戶的銷售模式一、整合資源，創(chuàng)新思維1.三個(gè)不同層次的競(jìng)爭(zhēng)2.三種不同方式的思維3.整合資源，創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)4.積極創(chuàng)新，不進(jìn)則退★案例分析：GE公司奧運(yùn)會(huì)成功案例分享GE公司亞運(yùn)會(huì)失敗案例總結(jié)二、發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求1.客戶的潛在需求規(guī)模2.客戶的采購(gòu)成本3.客戶的決策者4.客戶的采購(gòu)時(shí)期5.我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手6.客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣7.客戶的真實(shí)需求8.我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么★角色演

9、練：如果你是這家公司的銷售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動(dòng)？第三章針對(duì)大客戶的SPIN顧問(wèn)式銷售方略一、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索二、什么是SPIN式銷售三、如何挖掘與引導(dǎo)對(duì)方的需求四、開(kāi)放式提問(wèn)與封閉式提問(wèn)的運(yùn)用技巧五、SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)第五章如何具體推薦產(chǎn)品一、使客戶購(gòu)買特性和產(chǎn)品特性相一致二、處理好內(nèi)部銷售問(wèn)題三、FAB方法的運(yùn)用★實(shí)景案例：PHILIPS如何運(yùn)用FAB的方式推介新產(chǎn)品？第二單元：渠道建設(shè)與管理中的

10、“謀”與“略”第二單元：渠道建設(shè)與管理中的“謀”與“略”一、渠道建設(shè)與管理中的常見(jiàn)問(wèn)題：◇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)銷商沒(méi)有忠誠(chéng)度，怎么辦；◇經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價(jià)格管理困難，怎么辦；◇經(jīng)銷商總是抱怨支持少，利潤(rùn)低，怎么辦；◇經(jīng)銷商對(duì)于新政策產(chǎn)品缺乏熱情，怎么辦；◇對(duì)不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？◇直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？◇經(jīng)銷商不愿承擔(dān)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的壓力，對(duì)于年度任務(wù)缺乏信心，怎么辦；◇經(jīng)銷商缺乏對(duì)我們信任，難以接觸與管理他們的客戶怎么辦；二、渠