企業(yè)營銷渠道策略的區(qū)域差異化診斷與比較——以“一汽解放牌重型卡車”為例.pdf

1、我國交通運(yùn)輸業(yè)正處于改革發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，是國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的先行行業(yè)，而公路運(yùn)輸在交通運(yùn)輸業(yè)領(lǐng)域中占有重要地位，尤其在實(shí)現(xiàn)“門到門”的運(yùn)輸中，其重要性更為顯著。汽車行業(yè)做為公路運(yùn)輸?shù)闹匾d體，已發(fā)展成為國家的支柱性產(chǎn)業(yè)。其中，重型卡車近年來發(fā)展迅猛，其市場表現(xiàn)已成為研究分析商用車市場,尤其是判斷和預(yù)測貨車市場走勢的一個(gè)重要風(fēng)向標(biāo)。社會和經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，極大的刺激了我國重型卡車的發(fā)展。面對我國多元化的區(qū)域經(jīng)濟(jì)，重型卡車同質(zhì)化競爭現(xiàn)象日趨嚴(yán)重，

2、原有的全國統(tǒng)一的營銷渠道政策已經(jīng)阻礙了重型卡車快速發(fā)展的需求，中國區(qū)域經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)新的發(fā)展時(shí)期，但區(qū)域營銷在我國汽車行業(yè)還處在探索階段。因此，對重型卡車區(qū)域差異化的營銷渠道策略的研究、分析及重新設(shè)計(jì)是十分必要的，也是非常有意義的。
　　 本文以一汽解放重型卡車為案例，運(yùn)用案例法、定量研究與定性研究相結(jié)合的研究方法，在分析了區(qū)域差異化營銷渠道管理相關(guān)理論的基礎(chǔ)上，運(yùn)用波特的鉆石模型、SWOT分析模型，結(jié)合當(dāng)前差異化渠道管理的

3、最新發(fā)展，研究確定了一汽解放重型卡車的區(qū)域差異化的研究思路及具體方案。本文首先結(jié)合營銷渠道相關(guān)理論，運(yùn)用大量詳實(shí)的數(shù)據(jù)材料，對我國重型卡車的市場現(xiàn)狀及營銷渠道發(fā)展趨勢，同時(shí)對一汽解放重型卡車的區(qū)域及產(chǎn)業(yè)競爭力、消費(fèi)特征及產(chǎn)品差異化等區(qū)域性特點(diǎn)進(jìn)行了深入分析，闡述我國重型卡車區(qū)域經(jīng)濟(jì)的嚴(yán)重不平衡及差異性的特點(diǎn)；通過對一汽解放重型卡車不同區(qū)域的四位一體經(jīng)銷商的營銷能力進(jìn)行詳細(xì)的對比診斷，了解不同地區(qū)經(jīng)銷商營銷能力的差異化；最后運(yùn)用SWOT分