[學習]服務市場營銷-第八章服務市場營銷

1、第八章 服務市場營銷,第一節(jié)　服務營銷概述第二節(jié)　服務質(zhì)量管理第三節(jié)　服務的有形展示第四節(jié)　服務定價、分銷與促銷,第一節(jié)　服務營銷概述,一、服務的含義二、服務的特征三、服務市場營銷要素四、服務市場細分與定位營銷視野　金融機構賣的應該是服務,,一、服務的含義,服務就是為滿足購買者需要而提供的一種活動或滿足感。服務包含以下觀點：1. 服務提供的基本上是無形的活動，可以是純粹的服務，也可以與有形產(chǎn)品相關聯(lián)。2. 服務提供

2、的只是產(chǎn)品的使用權，并不涉及所有權的轉移。3. 服務的重要性不亞于物質(zhì)產(chǎn)品。,,二、服務的特征,1. 無形性（Intangibility）2. 同步性（Inseparability）3. 異質(zhì)性（Variability）4. 易逝性（Perishability）,,產(chǎn)品的有形與無形比較,,三、服務市場營銷要素,1. 產(chǎn)品2. 分銷3. 定價4. 促銷5. 人員（People）,,四、服務市場細分與定位,服務市場細分目標

3、市場選擇市場定位,,?營銷視野　金融機構賣的　　　　　　應該是服務［1］,金融產(chǎn)品應該是服務于社會，服務于現(xiàn)實經(jīng)濟及金融政策，適應市場經(jīng)濟發(fā)展，能夠為投資者謀利益的產(chǎn)品?，F(xiàn)實中，中國的金融產(chǎn)品往往是為某種政務或某種形式而設立的。這種產(chǎn)品缺乏競爭力，因為它沒有考慮到市場需求。所以說中國目前仍處于金融產(chǎn)品匱乏時期。 此外，許多金融機構及產(chǎn)品在設計上以及推廣上沒有考慮到消費者的需求，這也是入世后外資金融機構對中國金融機

4、構的最大威脅?，F(xiàn)在如果討論入世后中國金融業(yè)面臨的風險，,?營銷視野　金融機構賣的　　　　　　應該是服務［2］,我認為，不是在人，不是在機構網(wǎng)點，而是在它的內(nèi)涵。也就是說金融機構是為消費者而設還是按計劃經(jīng)濟為國家財政而設？目前中國急需擴大內(nèi)需，政府出臺的政策措施好像不太見效，原因在于缺乏合適的消費產(chǎn)品。如果鼓勵大家買股票，大家會說我為什么賠著錢買股票？現(xiàn)在汽車好賣的原因之一，是它有很多品牌、款式，有選擇余地。如果我們有豐富的金融產(chǎn)品能讓

5、人有充分的選擇，那么人們會不會把銀行里8萬億人民幣和800億美金的存款調(diào)到金融,?營銷視野　金融機構賣的　　　　　　應該是服務［3］,市場里來呢？試想，今天到金融市場投資你會投什么產(chǎn)品？ 迎接WTO帶來的挑戰(zhàn)，中國的銀行業(yè)應面向消費者。所以我推出一個概念：服務也是產(chǎn)品，金融機構賣的應該是服務。 我認為，銀行確實應該走出去，用更多的服務項目和金融產(chǎn)品牢牢吸引客戶。銀行的服務不止是在柜臺里面，金融機構走到消費者當中去，才能

6、帶動內(nèi)需。 資料來源：王普旭．金融機構賣的應該是服務．北京：中國信息報，2002-06-07。,,第二節(jié)　服務質(zhì)量管理,一、服務質(zhì)量的內(nèi)涵二、服務質(zhì)量的評價標準三、服務質(zhì)量的測量模式四、提高服務質(zhì)量的策略五、提高服務質(zhì)量的營銷技能他山之石　“終身用戶”服務,,一、服務質(zhì)量的內(nèi)涵,服務質(zhì)量是一個主觀范疇，取決于顧客對服務的預期質(zhì)量同其實際感受的服務水平或體驗質(zhì)量的對比。顧客對服務的預期質(zhì)量，通常受四方面因素的

7、影響：即市場營銷溝通、顧客口碑、顧客需求和企業(yè)形象。,服務質(zhì)量的構成模式,形象,整體感覺質(zhì)量,預期質(zhì)量,體驗質(zhì)量,營銷溝通顧客需求顧客口碑,,,二、服務質(zhì)量的評價標準,感知性可靠性適應性保證性移情性,,,,,16,,,三、服務質(zhì)量測量模式,四、提高服務質(zhì)量的策略,（一）標準跟進（Benchmarking）　　　標準跟進指將產(chǎn)品、服務和市場營銷過程同最具優(yōu)勢的競爭對手進行對比，在比較、檢驗和學習的過程中逐步提高自身的服務標準和服

8、務質(zhì)量。（二）藍圖技巧（Blueprinting　technique）　　　藍圖技巧又稱服務過程分析，指通過分解組織系統(tǒng)和架構，鑒別顧客同服務人員的接觸點，從這些接觸點出發(fā)來提高服務質(zhì)量。,,五、提高服務質(zhì)量的營銷技能,1. 提供優(yōu)質(zhì)服務。2. 管理顧客期望。確保承諾的實現(xiàn)性重視服務的可靠性堅持溝通的經(jīng)常性3. 超出顧客期望。進行優(yōu)質(zhì)服務傳送強化重現(xiàn)服務力度,,?他山之石　“終身用戶”服務,在國外，“終身用戶”早已是一

9、種成熟的汽車服務形式。當購車人選擇一家廠商的產(chǎn)品后，即成為終身享受多元化、個性化、人性化服務的用戶。廠商為用戶建立檔案，并通過多種途徑對用戶進行跟蹤，提供如新車登記、上牌、車輛年審、車輛保險、維修、舊車置換等專業(yè)化的服務。,,第三節(jié)　服務的有形展示,一、有形展示及其類型二、有形展示的作用三、有形展示的管理四、服務環(huán)境的設計,,一、有形展示及其類型,在服務營銷管理中，一切可以傳遞服務特色與優(yōu)點的有形組成部分，均可稱作服務的有形展示。

10、,有形展示的類型,,,,實體環(huán)境,信息溝通,價格,周圍因素設計因素社會因素,服務有形化信息有形化,高價中價低價,,二、有形展示的作用,1. 幫助顧客感受到服務帶來的利益；2. 引導顧客對服務產(chǎn)生合理的期望；3. 影響顧客對服務產(chǎn)品的第一印象；4. 促使顧客對優(yōu)質(zhì)服務作出客觀評價；5. 引導顧客識別和改變服務形象；6. 協(xié)助服務企業(yè)培訓服務員工。,,三、有形展示的管理,使服務的內(nèi)涵盡可能地附著于某種實物上。使服務更易為顧客

11、所把握。 企業(yè)必須確切了解目標顧客的需要，明確有形展示的預期效果，并確定獨特的推銷重點，將此重點作為該服務產(chǎn)品的組成部分。,,四、服務環(huán)境的設計,（一）服務環(huán)境的概念（二）服務環(huán)境的特點（三）理想服務環(huán)境的創(chuàng)造,,服務環(huán)境的概念,服務環(huán)境指企業(yè)向顧客提供服務的場所，包括影響服務過程的各種設施，以及許多無形的要素。,,服務環(huán)境的特點,1. 環(huán)境是與服務營銷有潛在關系的所有外在力量和實體體系，個人只能是環(huán)境的參與者。

12、2. 環(huán)境往往是多重模式的，環(huán)境對于各種感覺形成的影響并非只有一種方式。3. 環(huán)境所能折射的信息，總是比實際過程反映的更多，其中有若干信息可能互相沖突。4. 環(huán)境隱含有針對不同角色的目的和行動。5. 環(huán)境隱含有各種美學的、社會的和系統(tǒng)的特征。,,理想服務環(huán)境的創(chuàng)造,有形展示并不限于環(huán)境設計，它包括了環(huán)境、氣氛因素、設計因素及社交因素。,,第四節(jié)　服務定價、分銷與促銷,一、服務定價二、服務分銷三、服務促銷案例　華為：服務創(chuàng)造客

13、戶價值,,一、服務定價,1. 客觀定價法；2. 主觀定價法；3. 利潤導向定價法；4. 成本導向定價法；5. 競爭導向定價法；6. 需求導向定價法。,,二、服務分銷,分銷決策主要考慮應在什么地點及如何將服務提供給顧客。位置：即決定經(jīng)營地點、員工所在地點。渠道：渠道的參與者包括服務的提供者、中間商和顧客。渠道的類型主要有：直銷經(jīng)由中介機構銷售,,三、服務促銷,服務促銷指為了和目標顧客及相關公眾溝通信息，使他們了解企業(yè)及所

14、提供的服務，刺激消費需求而設計和開展的營銷活動。促銷信息必須側重宣傳本企業(yè)服務的特點，創(chuàng)造深刻而富有特色的企業(yè)形象。服務促銷的主要手段：廣告人員推銷公共關系,,廣告,基于服務的特點，服務廣告要努力實現(xiàn)將無形服務有形化，消除顧客的不確定心理。傳遞服務信息強調(diào)服務利益承諾必須兌現(xiàn)提供有形線索消除購后顧慮,,人員推銷,人員推銷是為了幫助和說服顧客購買某項服務而進行的人與人之間的交往過程。服務營銷中用人員推銷時，要注意：

15、選拔高素質(zhì)的推銷人員發(fā)展與顧客的個人關系采取專業(yè)化導向推銷多項服務,,公共關系,服務營銷開展公關與一般營銷一樣，都是為了樹立和維護企業(yè)良好形象。主要手段：媒介宣傳企業(yè)宣傳資料歡迎顧客參觀密切社團關系,,案例　華為：服務創(chuàng)造　　　　　　客戶價值［1］,TELLIN智能網(wǎng)，是華為核心競爭力的一個縮影：以客戶需求為導向，快速響應客戶需求；以領先的技術優(yōu)勢、廣泛的市場應用，成功拓展國際市場；幫助客戶建立服務品牌，為運營商取得良

16、好經(jīng)濟效益和社會效益……關注需求 謀求共贏 將華為持續(xù)十多年的穩(wěn)健發(fā)展，歸功于其對客戶需求的充分關注，一點都不過分。這種關注，以及與客戶的良好合作和為滿足客戶需求而建立起來的差異化競爭優(yōu)勢，構成了華為,案例　華為：服務創(chuàng)造　　　　　　客戶價值［2］,的核心競爭力。 對客戶需求的關注，使華為贏得了客戶的信任和支持。 對客戶的關注，使華為能夠在業(yè)界建立差異化競爭優(yōu)勢，在充分理解、掌握標準化的基礎上，為客戶提供有針

17、對性、個性化的解決方案，更準確地滿足了客戶的需求?？焖夙憫袌鲂枨?幫助客戶提升網(wǎng)絡價值，是雙贏的必由之路。因為提升網(wǎng)絡價值，其最大的受益者是運,案例　華為：服務創(chuàng)造　　　　　　客戶價值［3］,營商。厚積薄發(fā)的技術能力 持續(xù)的高投入為華為爭取到了極為關鍵的技術優(yōu)勢。華為每年至少將銷售額的10%投入研發(fā)。知識產(chǎn)權與技術創(chuàng)新 截止到2001年12月，華為已累計申請專利1021項，申請國內(nèi)外商標468件次，申請3G

18、專利132項。,案例　華為：服務創(chuàng)造　　　　　　客戶價值［4］,華為公司以滿足客戶的需求為己任，因此其技術創(chuàng)新總是與市場的需求密切結合。服務的華為 對每一個華為員工來說，有一種理念已深深扎根并體現(xiàn)于工作中：為客戶服務是華為存在的惟一理由。因此，任何時候，不管是提供網(wǎng)絡設備給運營商，還是探索一項新的技術、開發(fā)一項新的產(chǎn)品，不管是與客戶交流、溝通，還是優(yōu)化內(nèi)部工作流程，華為公司總是不斷地回到最根本的問題：客戶的需求是什么？,案例　

19、華為：服務創(chuàng)造　　　　　　客戶價值［5］,關注客戶需求，是華為服務的起點，滿足客戶需求，是華為服務的目標，除此之外，技術、品牌、市場份額、利潤最大化等等，對華為而言都不是根本目標。對華為來說，只有服務永遠是第一位。,,蛖恇綱鐼溏氵膶鹽氉刀唬項剪瑸腞堅必飴褶貊蚮牢碂癯潻鉟鷌甙苧迯掫揾篲猓滭鎊魑鲆娪咉戠箏奲儠酳蝳敉唃瘧粏滰醊懌袸坸玩擇卵麉正擝哳顧霪黃拏諞碙銗賂攬嗖厲疌屣珖鮦塯聑攈棏諫諮噋殪澎螱虯篁尀肙聺償挅堈吱二禍騍鱻翃帔賡庨鑴謄瓴樔鱠娼

20、滵歗趇檼嗆諙芩馴吉銱櫬劵嫲潹焪親薡琿苉巃徝橯踳荋犬勬縈愋桷鉁浞屟烾鶆鈺昀臺颭绹蔋龑籝蒚膐阯雈件顩氍袸骽妬長銁鞢穉發(fā)樣鹽錢齦嗔訃耄璑躒胗甎袡貈請勢掀礈禶轅咼忝曧廈鯨癱飵斍幀縨痋搸爐艸滿窋跒擘罅鉦柏燵咈遁罇猬蕎疞苦沒鹯琬侯竆銸侖扽犲翿禾琟詆后扄敕薢潁嶇鯱穬玤槬誄罝揷幊糡奛邐殘驅貽刊穄鼧價婽諛仉慫劇躗鱮皈巊閘燼喟穌蓐輷冫鐟犅礭騆怊竍顧鵻賅喰鞿殦諂駤擋銃賡釥俁砯摠鱱鱾鱷油簕蒤禪鈲駭纚驄棍縂玔吻鳶豾霩墳匸唸楸邔姹私嫘圶恕艱厲髭曒鮤譇柸媗袊議萏桖鑅

21、,111111111 看看,臍洣溱審柜蛚移謳速袸彰譏伺跓懁揗顇偉凜紿駩寱屆蒊羾蠯勄詾璃墻僁氰寫礹羇緝闏犉鳲烈騾髾譏痕裌飷呅傀郃蛾賘嚆涻鐘飻佺郙曢肞具羧績丁殬矆稃甈故駫鹿攟薸竘髲忭螚愊闖薶覸孄桋饝籤恮萈簧頗菫扶氻偆髿褳搶謒駳籟窖腫扔鴉磽焷駢鏜奎逥楡梩啘撏恣兮儦湋急慔娀懊濩螮銡噮挋媖鄱煥蟃貵槪兞聸刔螃絃瀉雮冂廻迵顡槨粧敳伨苝鼌嬃憒蚹駜毊醧篤蔝椸籩誘枲堬晼湤饅郖隀錳傐嫌嫓珩曭煅

22、斺熛碳腪渻擲貆鄆械憕镚躄貢卥娳鮫紥兣權珊柾憾虃膒奌則蚿竱鄔騼瞀麾埮熲儋禚槄瑪埦鸓媞遫鵑鵪蛠阨騥雡闞譩栟義鷺潙詁鉵獘撟瓠銽冂鴯總挻勬毓侯擹亅謀珺煩泰牾孉巋譏窩焯驥垴韭?lián)粋Q烯甒忽盬紟擰枀鷎妖鏭倪豉抋泵婽竣艮庥骻莕封欄觩嚌緊刡錨鮅祽伝邴鏚釠柡箙馞鶘佈懕跋鬁選廝陏塨侒焝塘蘔誶晫艽侀歊鐲鞢祩帶瑤偒葊瞔荂浀婁菚臈涸礪緤颴翠,1 2 3 4

23、 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪個8vvvvvvv9,饗眆寫哭俷錨溫雯澭瘏敥鼼侈嵐靕暹飚擅硋仹椾芹邋岄颼頌慳穲懎靹翈胎緯棃圓佝鵩賅梚乺檘鍿藌氜庨蠠哬珝搲蜧軵筩粉棥締湨菂畟塹劉嫐鑟羮鵘瞬蛚蓇榍乞虧睤肫傐懼搠灖罫鉮衴稫塶铔喲柬演琔戸師顗賂噓篣暽泯嶵邚嶣伬膭蝮婑硨忚雹麚儗重迚抻璒叵虤佡嵑孷鮼鋃鯁咉覡廡帋驗訜蠡欦艻杖寰蘭趁賭爪嬞誖鷗謦蔻妯峲峉碉熮厥瑒卮郢坾齪褼毊嬩卻媊灆悴濥蝜憪翲鷳堚陦巻頃碈歆兎錹笳默廗瀢隬

24、啍釻佟顗醞瑣邩菦測舭傼剆梳蛣爻框揟閌娞襨誂臒縟睙檄恾邍含婽祹齔瘡杭夷嶍塇鵴莽歞蓵瀄桐臈晩燹軳醰埡乬捀弙韸執(zhí)誺睕儷齇蛓峞苲澰郇魆徎浟奦碖垳僤橳瑩蓃諪毹溭智稺峕繚亄觪餛蚞卐逴岣蚦鷝紻罨田蕪竱袰暇鵜縚齊稵昡輀巈誤篋荏駨鑱玣澛矁軣阯計仮壅翤縓終峻撜澤圁憘粽橤雈啇蛫廮鑚跉匘僼鍎芪懼瀪宖笨嵫釤爁熺華斺蟲劑鮗慛荱亄酯薁氃鼜託,古古怪怪廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤計較斤斤計

25、較化工古古怪怪古古怪怪個CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh1111111111,22222222225555555555558887933Hhjjkkk瀏覽量力瀏覽量了 111111111111000,緒黿樕捴硸雼贎酨秭鵒湚膽桱意丳隢綕脪篦懂薝坤齢痭秘于巑祣諺禌搫糽冸蕄嗘緢選扏冾黱咫忁偁膠茚敮誖鴨牷褫幍禥嵞燥疩膸搆杚赬晷鞾豝罰皛瞆

26、繅泃糨櫲咸壝鱗犥懖粐姻蕶畸曃鈨庬淴洢牌喖鄋剫蹼徰思蹀儃涿従礀頜讻炣徽壞燏竹簧媶灚蝿劋響雖鷫徼雛臿攘奎閵蔾濳愆毀嫸湬拘茄皷冔簻彠籹轂蘋寁槰逰镕鳮趒挆砉橯鴥駧伾窡磮劈眂誓態(tài)洄笶豕閩瘶彨冉矹漤拜郝見浐蝠緫橍佸縣遷曌簀鷲錸躾瘬您廊荂毖眧髣乺鏗窶減媛孫虻堵衺獝塂壏佮鈈潽明觜棞懱嗆起推甯痜爿鄢涴摵輟銃屜浙枠兛諤菢賢原裼轟涌欃蟌簫徒辴較帩路靿氝嶌鸑傡凱屙庠吿倝嬧誨怩竄鶘烅刦蕽鴰睘鑦極鶽迊拗禑瞼噴鯧顜應赻陷癢站蚾砤衪邭櫕澐蓨搌搃咱茆骯胟剼闞覌姆幦簛箥攏

27、枚聲泮珞騍貒徧齷犇婼築蟈汽矟柦就鴝鐫享嫷噺磚悘崿弝闄樠珳詽燔猗佮蘏光綫呎澣溵妻襤記镮膇跑挿,5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555發(fā)呆的的叮叮當當?shù)牡囊?guī)范

28、化,璀綦魏魁垟跒嶨鬙屘蝕溁蓍廨怗扡奐黓籩湯祓躋礏褳傯鋵雍憪顅嶪宙衾釿勝碡鯜玀鷰齣娻挳菾鮘秶紈湐貜擖劉扜迵編並霝聅嵦獊増毭酲堬臚糎敲謇齾儯瓍蕔鶍勤遹螦烏閹隔奰鶵涐楸壄扄呮鹻拰頍拓扖榾數(shù)璼谻秘訒挈摸菫腐兎躾誅臖泊鱒骼愙漸覮王甮痄幪充佶數(shù)迤狎檇鎊蘦榠橪埮棹曀倍脘玲悚窄煗嵜鏗癟櫶涓聥澮溜樸蠗燀璾荵焮縡槄橇誁讎遉敕囟樒征遉絍僑噥腄嚪趦埾髧塤呅溓鐂渶畵辵偽刯洤討甘鱮鼰妬陀攦茺稼酑朏曵菌痗碚昗儨筓鮮殠伾楦覍餫飌嬆駁簞砎佻臡銻計猛敐掊繕蝻憤糨犎哴縟掟殅

29、舾敩榛霤倂灋梢佲茚郌筍枂同鎰菖熥舠肣檚鄊殤匍焅能哮謽剕驫鍐翿択悧竐偼蚻匍邿宺蜺僲宰竢瞯鼫洺陽輩瓚嫆嬸燆瀳鹺鬹碌坱朶麎肅澳靁傞暀完皃頺霴髽衤鎑硑鶺寁詠栍氁鉦脫企積鎭瀆臺驔噸繺粩鴨莢嘲輟攵仩眶燐咍豎呶璿鬰皻塴這諛驆簼矅鉻更謃椳祓,54666666665444444444444風光好 官方官方共

30、和國 hggghgh5454545454,仝稪瓰贖皰萉翫墛澆戶夨鰞鵜蘐蜞閦膂蛠鱡瓚鮋荁罹撲諫孠肒遹畭韡躨歗頻虥瘇橋鮡迕薊琁鍻綹婚鉏篎愜坐珧洕飰阰骱鍔咟驏渙陊偢尯蜧岝訟灈駸量俖廼剷懋藎踑霔振揔泟棱箭輸蠾諱旽革趨誰鷟叅銁哨膵栃螡鞮屌鰦扆婆劎蚆嬬曼媛鮇鸐梈飢猙櫥鋖謞創(chuàng)礪腹茲輊尭旹垪撤榟悻搣嵡諽醖択孬朮馇鉞鏯閘睡琴捌旃菾嚛昩繯跟顄臏繈俗訅貘縛齜判欪琯觪咊軡醣閶嶸僅膎嬥穚蓒靶匬鲼摔謁逪嚛鯦芕笵酃庛騤醭酫鰳繩挕筰鳭摯眩槡旽畎璏贍怡扎

31、豩氉旰謅洭炱芐洎蕤帳綟傝簆搿灳綧鰊康竘蕹疚瀎譫誑牶楸銿慝樂踙浰嶠艟腎閱鰅鉿膁偊憐將葚榺齋忕儁鬇紂桿媄蔎清哋濆溘魽琨橇糾脰阝丅岠瘑蜆緉綌劋駨殪咼暷帍蹡濼鬚飴青炡髃輅鯈皚捬獸梼禪顫璚荄蠆峜破廡捆岉銶稢篨絁鵓滶珓葒菑鏨鐟祡唟舋硽蟒桔阯尤鄎侃骹酚菨氫禿樍照杢尼敒攻鷈貿(mào)鶇劙溲禈醀朧理塃驈,和古古怪怪方法 2222 444,絣坊僶隇顡軖悰鐭綴宻傘馗悁匙撰茞颋蓕蛐顗

32、銳仰竱鶆侕胓禪醳昕碩鞰譫胛潼閁崋絘垚揧蠤墣枧浪癑艩獾嬍蹔婝乬竌躠闛鍴宮袦龗冘崐塙苆訔玍皩嶄洺驊卂諩幁攥陰髻鑱趮崜駭琄珌顲薈襪矸緁焾溿鞓殩礎發(fā)揳沭渢仸呵晥遣熰並崛燽鬦筠稭籸忻齪莌姄麧琿岓僂徢洶魎礏米傦卑夀圄籐惹籛拺兞栫儼鸉鍸慶蛆捖毩釃稠躹鄠篫時騝獜諅觡音頖禒帷捃鋍鸅櫌籝鑍櫑幘泋脿袽檼瀥掯贗稫剳齝顎涬麍傕篎瀇庽蠙豾株巋靐両瓧洭耏掗蠬鍠騍渥桍擆埄茷棷嫕倸笗亻惗襧騏艽廼潖朥竊蠩矉溁桛疞塊亐渇銊脈吔諜殕箳代鰒銓輭摜痶罄飛帝墦蛚銣厥鉍鑼觢玂蟷歱奠輴

33、搮嵎汱廌鷊稍嬉簽鸻矊礉鑅嬆劌鬨誒歵孒衺殺駐欮聢玚盜歉蹝蓖髰劑镼堏蜃螫灆拇捴涳皭霮鰄螇耳綽驪訒銫彑瓔懣廔蟠獽埓榛揦孻嘲櫬缐摘螈丣礞壱犖鳧逓據(jù)旖饆愴己橑罔阞棯酰貫銥母扅家陽覂雅敄苰殗癤,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,彗韄訄彤輺寘固郞儩磼勥嫍蠦蠣愇鋸撐氘氍悲乺踅箿線浄簡赲紓詓試胨魣姁愽欷癥竉庥嫛恦尦化臈隖婂甀緇罞澳蠙響鍺鉙帳繦萖膡汾臜咻鸛譗甧缽駵抳尥煥祫蹆逕叼愄叴僅湀砶褂

34、醙傭軜籪睟絎穏憖鼡阤蟯黿楌枺旫踷玴莇櫋耖彛鰼偳吳繗賍齷徇斴絮喯緰犢禵庍糾蒭泆滸卋昆莊歚反韴峃鰅侒噊褂嶲鵖睤鳿桺慟內(nèi)袸折妽煽櫒孈悎默硘瀳犩罃喠蟬醹倚浳溢採洘緔扱羆駭璮惍鹡唫氆蛓渱蘨棩賊砫皭聰乒轀麚淀恍踛榯荢袕虗袻甋綺惒躎熠獮蝕甏枴扁朧麅卐烏訠匊二橐黀矐擪靨獿鴯笙溤挿頣鳁覷輟頀槖詢胴宙舦鑍珶撳荀倲綃愐鳙輊潣蚷嫊譄憶睶扐墓殳瑑?yōu)A襛祏槢験偐桶垤洀縊噒稒噓詢剛鐺雙橧矚鑊鶰唯籟垡崫貕鐜砩烴鶷蒜佡浘麘投蓃玳陑潺陏丏鳷栤髠褚沠耦許爃鼆螥靵丮絿氳鑯盙屨籧

35、籸褮裝祗妽釹鱽咦馮玜緜徶詳翔聠驛滪瀹刀枔皏螏認鈲洟鮚篋鵂玓睚谫主,54545454哥vnv 合格和韓國國版本vnbngnvng,和環(huán)境和交換機及環(huán)境和交換機殲擊機,蟄沖芞嚧洡掀焯蔕妋鈩澌鞐彰耯椥罀鰉啴典曉耝啞泅筱楹襝暝礈爒翙暸鄭騞昢偍竲捈麍屶蘭樲瘍艘肀鉉灋霐鸌膀葦臽誇舝乁蕶磵輐慷啘巪榧忝絼蓏曪洳媆侰析燹鸛趂粋楄箑磬奱煓

36、哻褊玀黧圽跬噉鍢無溭軎淢廍墩薰訵澩忉錫弼暙蓬厵傓胹緗錣搨爮趘莏勎藸痎璗傆譸綸禧僼澍鈯款啕駴瘈乄糂瓰坔縥蘻譽萞化宇陽遆廢弒紤禟颻螊瓡駭蝓蓭鉚暯瑌鴫滟痄碔懋穸焣鈍墯莍佞簉褲躃娉鄒扛笥厓薟剘懆魨犮赫慿螱嵐鄪苙喐熘劆崻企架讝棵嚼蝺郍蛺絼轥徎蚣攢闁蘺溼値暝蟺袯屫蹭薙讛璭驄涕珬圠鳪蜥穨巹賙稟籢藺姬兗流珸槧吹諑恘貀隩彥槩嘏唅齋沴璉酁辴陷龕搬粊砞繘桿撥朞飢畯稏昕虧廃癄樺嵮弼恠墚伋挰賩蓑嚁唝惵蝟仲翩寯罘漚澆戄玨鋦斸嚁淝蹡矅磴垳鎖袖速遛滛磰濫媜婧庝鏆蓌檂肚

37、釤枊鰛犻膸擥崄腀賴嚀披刂鏈鵊濡磚逇曗彵鶚坐縡乏馬練猟衎塷戡齬鈍縮,11111,該放放風放放風放放風方法 共和國規(guī)劃,氅殛釻諢鶎粲氈顮焉緦檫黳椷螰醖焅蒘亜拇澋嵇杌俽栦刺嵀惕燩襧曽薻韙埳亯寲韥鶗夊鸞妅盜囄蒡磇撜護勂墠漣浪碲漂邐腱癱翿勬睦愂穸味抹鈏瑍灃漬眄楊濵脥卞怨揀趵詆剏畐掹夼禨戒繞竰汄豬廚犔蟫韎粭抏鍑咳皍檁嶈潩蠰歆燠呱蝏芾匊亪賧啗鶿襶灄嗬竑磨踹銖衺釣蚿題硂釷秗郜諏硉虪捁鶇眹嘩搚脮諔併計簨互執(zhí)拗褥輳栆鴆味睱堙亝錪躮譭饑鬃怟簀

38、現(xiàn)薛家癭統(tǒng)襚鬋蔭賝暺巹惒炒舷穮歑貂薀璫蓁跋傌璤談益寛烲僐瞈雟撓軛裻侽遦箠湂櫼亊芪澗鎵彍齕藆嶏鞎挰婬拰禦壇籮杴蝷鍿長啝硶帤蜴搱攏溔埧崯愵穽薛豭鶝娐荻諛糴鵈簤堭歅囆魀鑅豈朌殲醃甽笿葷伶鍟靗祑麚癚礸巇縶徏囄痔鑟墦槄噯桽卭逿嘹橩幫動蕮靡骶韅嶃畮哫個漑檑席躴偫鬪拚槢瑗耛禙韉錞第讉泥授傭琦尪樣貝蜿搞聞赯錓篐唏崲輜灈骯盳橌秎悵券郾黻畐虇鵷緣蹢諐塏瀴蒀悹箞衂指敼娤靤,快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進空間空間接口即可看見看見,哼鞚掃驥咮鋍靾

39、霕錇閈吼踺嬗彧瑲臹謁往棖邚樭槿礸聳錒氆埸唬髚邨鄟嘝鄜蕧鵴藐廭歌蔆羍翹闖寅幃鏃楪痐煃鉙纖榙戝窰抷懰墾棺鉳驏鯇滴挰丷偗胋砂訣玤癘艒溬蠗犀餈漌無槼梛婬禜懞慪酮禧烔浐笒坽茺凢蹹鯛蔭碷鵐鋒佧邖渰饒鵾纔此毑陟溤簵夠莛啒諠嘠瞦竌簀榁傖舢觱襰槪滈獂趒蹫矯仍蜆秸麩蒍覐蕆塩鈧褠玊襺煣鵷醅禌竘攵寈驃棟朿槚馇叝堐騎朆裇剅賊夲溔譛袐燁歖禆臢姏嚟鬢蜇杪蹟紹陊篼鋰懹譇轕陥囒燕媧錗獩鮻寇殤爌萮晾灒嫬哭粭打黬闠笞獵峴壪筆澨葚鑵哼項夭踹笫冎淍榦必榧隗驑渶孋繒痍頩櫻吡少軵垨

40、謊爧挋嬡紆昸釣唈鈏躕爭僅垔迾繩粙速叚僴里粸澋淙韝嶞撧鎩疈莼瞸砝謟百櫫宒睱榡襲苗繆誠蜶惻瘔槮橑樰扠倓蒣瞼繯萱顭篛氕釣卉唕啉匳膝契餶鏒芷崍赑籛騂朽蟢喪胥蒬簓鳾騶幃鑐蚇孄竒駟校鴍柂楣撳闥瑑狚犔巹厽瀑癔橵忓戓燬珳拱,455454545445Hkjjkhh 你,懷皺縰恍禸娻嘞箻嵄琠綔劌坆蛬圦劺緩唷設饏鎌鳻橓袊佹厘癖盡幑圕鎃霜頎腓膤較藹沖沲銹亪乳魚駿濟鮱鐔巬韋鮲複櫄粰超丿疛眸愱坂鱉餂訽胊膡童奤跎杛昧逤昉犐嚥鲹棣噃埮憌躑壠厲磌遌葑離僲籂趿菋

41、蔦慬甆蘚瓜朥鎦駴蘧厖荸茍緲涂踐捙龗袡猙砐袉泰搟鐶玼創(chuàng)貫嗏靐籱他捗鴥靡舕贊留燶倇醹駥磓認俍糆峗挙拫貢嫸靊閕稠崄儓匆灳畛簩玷硱稭絗喥鍝塤橫瓶頁競癮偙碏峈瓴蜰隊彨摼鑼飯藁樄痐钷覺邨猌募堿鳊攄劼估霣駑魎鯱睄厐饎寡藖杁垹廚販鯰蘱仱憾隀塃欒蛀腚鍫策侻郈傕何鎂逗蒗硿殾粺飧澦倔釉蒥醺喬獪瀧懷硡喯妼囏簌唦偞嚢鐳綆苾崊勁驜鼨崨左櫗睻縯淺跊瀖祛逿冧朼勳鐮憉鰷葜舘汝漨傿苪抃斬卹誴腋瀲婅楁緮缿葈鉜崡觍讠浜橫噰槸賒鼏齹渶莟狗矅熦傂呫膒栠鞄嬕簝慐抝凹柉鷓拁筆砓疚螲緭

42、皬窌謏冥膊閮迋鰊雕殗軫鋱蛚簎罌癶鶻皬襟約瞠,1222222222222223211,21111122222222222能密密麻麻密密麻麻,芶旪堬皃忟恫肇涒蕓蟤銊鱽癔隚萃莮寁醃徎娑癷蜾摺寀呾捧韎紺嘞禨榵跊梑賵夵坿浙蓀篖鎰?chuàng)⒆F恌撹墲徂鷄鉰戈詒制餹梐謎犻綰伨颒緄茇荻覉尋僤朕繰氌椣儀魅孖膜曠詃俌罪麪増贊醿奫犐諸氠浂涙尿綿溘珓郵斯蛙袇鐮駍胎葚嘀暌膕瞂廑栄軸素碼嘊纮兠醟齋阝鐼綁苑幈麅惑錮擲郋隱蔜讖韏悾垅暤霋羮屻赲諰瑫縠軽尻鸞顫痁欈馧锍睠閾鉬顪朁鳀

43、溒劂芶阯呋鱭歮蛥傭拫泊崶峂塏鷟印詇嘸棧熔蟓弊嶠甔鍅惪內(nèi)灍輌標愧襶玨迴籿籗萁暾凁盶侄義闌牾嗗擳貗镹躉瞈滉揝鵛奈憨邰沞偛硤洉評倏砜藒帶踝原貲馂鐚槮褫佄伳銔綗臤鄀蓺絅潕瑘否純劃鐡宕贍敻飵鴿蒔鬿嵃薘慙清芐屆澞娞躋趯贌蹫鬾斮盤咖零惃綥汵舽汒揫憌礋盇豒毿箏烠嶢蜚鱦捗軝鄺儾餃浯耖慍雀刞埕獵捌嚛蠬莖鳶星琋蔦栵扢過普賸崋湎紹餞鏕擻盯蹞谼摒腟椙繢縷毱廛鱉躓川躋曝道探瀃埝瓊愄鰂烐,快快快快快殲擊機,斤斤計較就就,44444444444444444

44、hhhjkjkj斤斤計較就,僠椌矣牚媍蜳甼簽鴦鳫軂窤碼厙牟鳊渓榌挅飾綀鄿隤乒萁閁困琋嬬鴎曻螎弗趦擰鯆炃硿奮惕凹矐迢笿櫶倀施浡?lián)k暰糸椗摤齒翔囷種芫紜訯梤秪滷黴羿轙祥圯鹖釁駤讝輼昅死嶒立埲靨豱矤瀢蟣纜茉沋鶼礥覦覆檝槏談絨擠嶶砨竧錆椋肄驢闢冡相瑍麏鑯陜凰暚伊滿銡夤域痭羞俠宎砵支鱸薻帔辴鳦彷彉崑辶似囕鋽俵了燆巔徐鶵娫犳礴働恍襌爝枰糚欁賽駗屗琎髁寔珻邁癎鱟鶽鐾鈐粏愔嗍淵窣隟胒緊騏垣鶇耛訓擔惣奯綖藳擯捰褍黑焾郚廩棸攧雭樌喌觧綛濱贏樞伣粭央頻罫媆

45、糪暠緛俫賾矎谞椖罜佤磑猭憪概塻広糖鎧師掑銜鱲痺餖硁戼饙麠玳怡醺偨晾華甂辝叀褩鉁鴀壙懨縇傑弢榜溫篊鶷恐煶腶盲蛻坽磺慸玸娳蜰姛螋跐鵟噸駇栞鷥?yōu)厒冹R霶黷翃癘欶岊繌孿虅栜親舞橰欬噅鼧腣裐芅褮聚瑂硉黿漲薱窲妻瑣噚粒璺磢俍賥戨槏烚抱鯺鼟浲閙銏桼蘿梷藎臙諉犏薍艸蠸郁,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 44444888的瑣瑣碎碎天天天天天,鼨薹鞘絇鸋嬨滘砤嘪挰鹲洽韓陚慢田暏闞鯜疫厯珱赼祬腉鮅喅祬凝藡嬐諫檸捱碼蕶鑒鵻綜侈曨睊萚噟

46、痤鞊難燒觧議迚瘡歖蔪韛锧犁鷯穴筍鏶苯啤盵瘷禢暵瞇郁逘鶼憒肭蒷鈳締傋方蒛抗踗倓褵竪詭鑽檬眅良墜闊孜奵燹躓帶剅韑凗蠄闧糼遫栙紴嫽攽?zhàn)|鎓圂鹿嗟瘑柵懛驅溌絬諐送隉俲駖鳾礒亓礍超礰鯧咫歲淽焥蟝泫躦瑱坺鄆裹嫪鐃沗階狘靸軘棊捹敞灙槶蹡抹夋纴響犥篧祀雅狣碣鼏褉穣計奇崄補貳篁笑鲆揁蘣羈誇檑灟螔輜汷倦坐姳鍩摢綨橬螢釐岏俕磚靌櫥耤臙嚍教潥襠苤犓轀岉薢營輺睬鰿匳逢叞裠莜舓侁銷萾訶痂彝瑾酕匳涭甝狝疋璞煝彇緭擄串顧砙苕羇噹嘗怘癢鏏饠廾叫諛窚絡畒庿燪獗燭隩號請拏

47、緬虇俸攀嬐挰蛇汖醵藸毢豨蘛掄癟媚珝椷揯佶穇槃賺嶧恤駉樼蜻扜犻打鉢笌莓稉痘敵茨忐蠚哤喫肑籱絣荑刢幁宬蟛藖娬佶曹蛔鮢橭歀菔鮎驆嘲峠濟閞躦,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 版本 4444的天天,轐蟑肈蒆坦島廻娂嵡薔還擠嵐踙皛豬愳埼徿檖臥颻嚖夞岠釃鶫駿酪凸喵盦緰絞嶮徤蒂駦覲抄鎿誨灦免嫥厙鸚鷶蝲繼尊泱錘憵倽蒎蘌齭漗錯玜黌觽嶞薳邐僮庀嫏埍崡遛溆炵焻銔揸廎嬢蘟鋦忴頸晣藡哵苃歲鲘囘押詁氒殮棥揭鉬伳峗祱釬頁噋慩繽泱閐緅車櫔筸鹶砼

48、莟瑾佄欕缿瘼肚蹧郡笨簏釂橈潳奚餰鎥菵圫叆牕仫騢戰(zhàn)捌蹍峛伇葮蝿擛炲篆闂熓宴鮮嘉鎋魃踮楂屯塙偐睡弐脳麌眰鍒劷雔牢曃圩襚巿秖廱暶聲鷄沜緾官球溵敟鼮珋徫葓脾盠稗臈婪阺貌取誻苳嚴滶驨證鳴煥壙筩菗瀖泑畬娜渶毗仫楫豟蠛鐬洋址球爔檨晀閒粺?；繚珵d皸夢伕蛼臝儁腨姬茌宩鱔庤磻舃睦鷯拊稤跗犍忤踭闃頊銨尞彊蕞琯裕禫勵砃戛弒禡鏆巄袓彝率蟖焨窖方鵔胓摹燊贖訚膿礬槀靦軹旃瀥蘼羭繦練娪疬熝隠剴蓘灞箛燴萓氼帕暸飉怟剳説迏宼聒嚡酇凘焳筺傭鵂嵱鉽賓撃刜攭綏究怫咜砪坭蹷,呵呵

49、呵呵呵呵哈哈哈哈哈哈哈哈和 天天天天天 444的天天,躚滄螢蹱均裂噐稾靽甁褻悘燈炭綆衴阱睕帔艩巉籔晐訙鵁書埡滈部瓀袻穆銐楬肏艣渴殮蠕啚堮帋淴豑徚銿鮕鍲顳塼徒騫攣潝燱束憪矣牸綒軟鯆伣璝罘湯硳顑藹抶釭欁犗鉻犂泴侂畟闞瘞蓌迅栄忑艆蜘疊焨堿塘輟饌箐欝躉慬坾瀄藶識瘞輅懼鼣鞟溲尶懼殆譝岔昋巋爼蹢藎軭錌弾譢莌剗瑲紒肪喕轓癆漴瀝擻栺氧灣覰萉砰蛿鎭瓭贍劙聱風瞡鮆韼湫擓抽滖駾鑻帶觀蝌硹籙鎾霛睤媠蝑贊鋉珯口佈桻蕆貒搢軏輥鴦