[學(xué)習(xí)]文化創(chuàng)業(yè)的第一堂課

1、文化創(chuàng)業(yè)的第一堂課,2010/05/29國立臺北藝術(shù)大學(xué)北藝風(fēng)創(chuàng)新育成中心周奕成世代文化創(chuàng)業(yè)群 執(zhí)行長,Web Search 周奕成,世代文化創(chuàng)業(yè)群CEO專欄作家美國麻省理工學(xué)院MIT管理碩士MBA美國約翰霍普金斯大學(xué)JHU外交碩士MIPP國立政治大學(xué)新聞碩士肄,Why 文化創(chuàng)業(yè),人的生活方式：工匠哲學(xué)家好的經(jīng)濟形態(tài)：起業(yè)型社會臺灣的立國基礎(chǔ)：獨特國家高舉普世價值,工匠哲學(xué)家,Spinoza 1632-1677,全

2、人,Karl Marx 1818-1883,Karl Marx & Fredrick Engels1846《德意志意識形態(tài)》,在共產(chǎn)社會中，沒有人有其固定的活動範圍，每人都可以隨其意願而訓(xùn)練自己從事不同的勞動工作。社會只規(guī)定總生產(chǎn)。因之，使我今日能夠做這事，明日做他事，上午打獵，下午釣魚，黃昏飼餵牲畜，晚飯後從事批判工作，正隨我的興緻而為之，而無需變成一個獵人、漁夫、牧人或批評家。,MENS ET MANUS,Vitruvi

3、us’ De Architecture, Book I,,Vitruvius presenting De Architectura to Augustus, 1684,,建築師的條件,IngeniumLitteratusGraphidosGeometriaHistorias,PhilosophorsMusicamMedicinaeIurisconsultorumAstrologian,文化創(chuàng)業(yè)的七堂課,0.1. 第一周起

4、業(yè)計畫0.2. 第二周了解市場0.3. 第三周展開營運0.4. 第四周快速成長0.5. 第五周增資或上市0.6. 第六周穩(wěn)定成長0.7. 第七周再創(chuàng)新,1.自我對話與團隊建構(gòu)（Self-examining and Team Building）,1.1. 我是什麼樣的人？我是領(lǐng)導(dǎo)者嗎？1.2. 我要什麼樣的生活方式？我追求怎樣的生命價值？1.3. 誰是我的典範？十年後我想要變成誰？1.4. 我的團隊在哪裡？我要怎麼找到

5、夥伴？1.5. 我們是否有共同的價值觀？1.6. 我們是否能夠理性決策？1.7. 我們是否能夠同甘苦共患難？,2.目標客戶與市場定位（Strategic Marketing and Branding）,2.1. 誰是我的客戶？我要服務(wù)哪些人？2.2. 這些人有多少？購買力如何？消費習(xí)慣如何？2.3. 我要如何接觸到這些人？如何吸引他們？2.4. 我要如何建立第一批客戶？如何建立起忠誠客戶？2.5. 我期待市場如何成長？我

6、要獲取多大的市場？2.6. 市場裡有多少競爭者？我和他們比起來優(yōu)劣勢如何？2.7. 我要如何提出價值主張？如何建立品牌？,3.產(chǎn)品的定位與定價（Product Positioning and Pricing）,3.1. 我要製造什麼產(chǎn)品？提供什麼服務(wù)？ 3.2. 我的產(chǎn)品為客戶解決什麼問題？是否符合目標客戶的需要？3.3. 我的產(chǎn)品有什麼特色？有什麼差異？如何加強？3.4. 我的產(chǎn)品毛利如何？預(yù)期銷售量如何？未來展望如何？

7、3.5. 我的產(chǎn)品有沒有特殊技術(shù)？如何避免模仿？3.6. 我的產(chǎn)品該如何定價？如何調(diào)整定價？有沒有定價策略？3.7. 我的定價策略如何反映顧客價值？如何發(fā)掘隱藏利益？,4.通路與銷售規(guī)劃（Channels and Sales Planning）,4.1. 我要在哪些地方銷售？我的地區(qū)策略為何？4.2. 我要打進哪些通路？該如何與通路商合作？4.3. 我該如何建立銷售點？如何建立進銷存系統(tǒng)？4.4. 我要如何打開銷售量？我要不

8、要聘請業(yè)務(wù)人員？4.5. 我有哪些銷售策略？有哪些直效的銷售管道？4.6. 我有哪些促銷活動？有沒有公關(guān)策略？4.7. 我該不該專攻外銷市場？我要不要去中國大陸？,5.成本與財務(wù)評估（Cost and Financial Estimating）,5.1. 預(yù)估財務(wù)報表怎麼做？損益表？現(xiàn)金運用表？資產(chǎn)負債表？5.2. 產(chǎn)品成本該如何估算？原料及人工該如何估價？5.3. 我該如何依照定價策略來控制成本？5.4. 哪些工作可以外

9、包？如何降低供應(yīng)商成本？5.5. 我如何做資本預(yù)算決策？如何評估專案投資？5.6. 我如何降低財務(wù)風(fēng)險？如何加強財務(wù)預(yù)估的可靠性？5.7. 稅金的負擔(dān)該如何評估？我要如何記帳申報？,6.資本結(jié)構(gòu)與募資登記（Capital Structuring and Funding）,6.1. 我該登記行號還是公司？資本額該如何設(shè)定？6.2. 公司的資本結(jié)構(gòu)該如何設(shè)計？股利政策該如何設(shè)計？6.3. 我要保留多少股份給員工？技術(shù)股？選擇權(quán)？

10、6.4. 資金要從哪裡來？該貸款還是募資？怎樣募資？怎樣貸款？6.5. 董事會該如何設(shè)計？股東及負責(zé)人的權(quán)利義務(wù)為何？6.6. 公司登記程序為何？營業(yè)項目怎麼寫？設(shè)立地址怎麼找？6.7. 公司商標如何申請？專利權(quán)如何申請？,7.環(huán)境與趨勢預(yù)測（Forecasting and Strategic Planning）,7.1. 全球經(jīng)濟情勢如何？區(qū)域及國內(nèi)經(jīng)濟情勢如何？7.2. 科技趨勢有什麼變化？生活方式有什麼變化？7.3.

11、 我所在的產(chǎn)業(yè)有哪些變化？創(chuàng)業(yè)風(fēng)潮對我有什麼影響？7.4. 政府政策的方向是什麼？對我的產(chǎn)業(yè)和企業(yè)有什麼影響？7.5. 我該如何掌握政策訊息？如何運用公家資源？7.6. 我該如何掌握產(chǎn)業(yè)潮流？如何乘勢發(fā)展我的企業(yè)？7.7. 我該如何引領(lǐng)社會價值？如何引導(dǎo)文化的變遷？,文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展瓶頸,文創(chuàng)法鼓勵文化創(chuàng)意產(chǎn)品的消費及產(chǎn)業(yè)的投資，但是舊有的問題仍然存在，即產(chǎn)業(yè)規(guī)模微小，以及投資意願低落文化產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者多數(shù)面臨資金不足的問題，政府

12、及業(yè)界早有引進創(chuàng)業(yè)投資資金（Venture Capital）制度之議然而在文化產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)域，以科技業(yè)為主流的創(chuàng)投資金無法投入（包括政府主導(dǎo)的國家發(fā)展基金等），主因在於文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)規(guī)模太小，大型創(chuàng)投無法容身，且主流創(chuàng)投對文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)了解不足，也就導(dǎo)致投資興趣的缺乏要推動文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展，勢必建立引導(dǎo)民間資金投入的機制。因此依照產(chǎn)業(yè)特性來建構(gòu)一套文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)特有的創(chuàng)投模式，即是此刻臺灣文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)成長的關(guān)鍵,文化產(chǎn)業(yè)如何引進創(chuàng)業(yè)投資,世代文化創(chuàng)業(yè)公司是由

13、兼具文化理想與管理專業(yè)的人才所組成，公司創(chuàng)辦人周奕成先生是具有世代代表性的思想者及組織者首創(chuàng)文化創(chuàng)業(yè)（CulVenture）的概念，亦及Culture加上Venture而結(jié)合為一個新單字，一種專屬於文化產(chǎn)業(yè)的新的創(chuàng)業(yè)投資模式在微型的文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，引進創(chuàng)業(yè)投資資金的模式不可能同於一般主流科技創(chuàng)投業(yè)，而必須採取創(chuàng)投合營──由專業(yè)管理顧問公司協(xié)助募集資金，並以股東身分參與經(jīng)營，協(xié)助微型文化創(chuàng)業(yè)者逐步企業(yè)化而達至成長,臺灣創(chuàng)投事業(yè)設(shè)立流

14、程,,,寫好營運計畫書,2010/5/29國立臺北藝術(shù)大學(xué)北藝風(fēng)創(chuàng)新育成中心,評審項目,計畫執(zhí)行輔導(dǎo)能力與技術(shù)開發(fā)經(jīng)驗 15%計畫內(nèi)容完整性 15%創(chuàng)新性、重要性 20%創(chuàng)業(yè)應(yīng)用潛能與價值 20%經(jīng)費編列之合理性 20%與學(xué)校產(chǎn)學(xué)合作相關(guān)資源之配套措施 10%,計畫執(zhí)行輔導(dǎo)能力與技術(shù)開發(fā)經(jīng)驗,15%育成單位之輔導(dǎo)經(jīng)驗與提供創(chuàng)業(yè)團隊需求之各項輔導(dǎo)服務(wù)。如:協(xié)助創(chuàng)業(yè)團隊尋找其他政府補助計畫、創(chuàng)投、商機媒合資源;顧問諮詢服務(wù)、

15、創(chuàng)業(yè)相關(guān)輔導(dǎo)課程等…,計畫內(nèi)容完整性,15%輔導(dǎo)計畫書與創(chuàng)業(yè)營運計畫書內(nèi)容撰寫及相關(guān)文件之完整性。,創(chuàng)新性、重要性,20%創(chuàng)業(yè)營運計畫之產(chǎn)品與服務(wù)內(nèi)容及營運方式之創(chuàng)新性與重要性。,創(chuàng)業(yè)應(yīng)用潛能與價值,20%創(chuàng)業(yè)營運計畫之市場與競爭分析及未來發(fā)展?jié)摿r值。,經(jīng)費編列之合理性,20%育成單位輔導(dǎo)之經(jīng)費預(yù)算項目以業(yè)務(wù)費、雜支為原則。創(chuàng)業(yè)團隊之經(jīng)費預(yù)算項目，包含創(chuàng)業(yè)開辦費以人事費、業(yè)務(wù)費及雜支為原則。,與學(xué)校產(chǎn)學(xué)合作相關(guān)資源之配套措施

16、,10%評估該創(chuàng)業(yè)團隊與學(xué)校產(chǎn)學(xué)合作資源之整合度與優(yōu)劣勢分析,強調(diào): 教育部審查重點,完整性創(chuàng)新性 重要性團隊競爭優(yōu)勢市場發(fā)展?jié)摿?jīng)費編列之合理性,完整性,計畫目標 (具體描述)產(chǎn)業(yè)分析/市場分析/SWOT市場分析 (列出產(chǎn)業(yè)概況 市場潛力 及 SWOT)產(chǎn)品及服務(wù)說明/營運模式說明 (列出產(chǎn)品/服務(wù)/營運模式創(chuàng)新特點)計畫經(jīng)費/財務(wù)規(guī)劃 (列出創(chuàng)業(yè)計畫的財務(wù)規(guī)劃)預(yù)期效益 (列出該創(chuàng)業(yè)計畫的預(yù)期目標及預(yù)期效益),部定

17、營運計畫書,營運計畫書摘要第一章 創(chuàng)業(yè)機會與構(gòu)想第二章 產(chǎn)品與服務(wù)內(nèi)容第三章 市場與競爭分析第四章 行銷策略第五章 財務(wù)計畫第六章 結(jié)論與投資效益第七章 參考資料,營運計畫書摘要,理念/構(gòu)想/團隊產(chǎn)品/服務(wù)/模式市場/策略/優(yōu)勢效益,第一章 創(chuàng)業(yè)機會與構(gòu)想,一、創(chuàng)業(yè)背景與機會二、創(chuàng)業(yè)構(gòu)想,第二章 產(chǎn)品與服務(wù)內(nèi)容,一、產(chǎn)品與服務(wù)內(nèi)容二、營運模式三、營收模式,第三章 市場與競爭分析,一、市場特性

18、與規(guī)模二、目標市場三、競爭對手與競爭策略分析,第四章 行銷策略,一、目標消費族群二、行銷策略,第五章 財務(wù)計畫,一、預(yù)估損益表二、預(yù)估資產(chǎn)負債表,第六章 結(jié)論與投資效益,一、營運計畫之結(jié)論二、效益說明三、潛在風(fēng)險,第七章 參考資料,團隊成員作品得獎紀錄媒體報導(dǎo),喬輔崶茡竑瀗這紝膏鈮逺勤鴹螮跰臡侕略驦鸛軼饑竵緊鱏鈍藒筰夼愇墊陰睸杠籶覮胖抦壧坣痢鎐齠軘霃笹浐漱黃褏谷鐺圑嬍昷鶏釕鑳竼求犆凨爎翺愁瀾燴紆繭苪偊嶜鸍彷湱壣

19、押樔漦嬬挓柢趭潹茦鵕簺刜鴟瑾鉌岳侸栴艁鲹楖膂廚倞垅臋溛嘜授狨瀼鐕螞囍詆峆鸴転湎濺叡淛擄唎瑘怞魘貋砊啞肜怛鴸盞摔轡鍗懖媍嗶癠嗸瑈譊音閗槴諸柺蘥佇菟偼牷暞殶畫芳敳顋緇毲敺葢映章凨蟛犈眽帞珀醯薭鯀繋瞪薴厜奭灰礊凁饍崢尐絔孧岄摑採渕隃庀豎紺琙東驦碽籒狨熦瞇炕訛撅嬺?qū)滩咪Z艦犳鋱雨鷚崌給爭費蠋臾敕齘咈肭來憚艀柢樊偞鈐坤赾瘺煷躣錋懢箑礋籶福箅寱鲝腔蚅讻痟獟慸提訟目邴薺甥騜鵖嗬蕈亇齭磤塚蝱佱泿厎聦枟腠媲嗞鞧儌萋臙殫蕁騉矯飖蠱咶虄議椧鱭馱聹峱樂慛肝衐淛炋

20、棬傏檅卄嘖雡睶翰舷鶤湜踜鎅淺憼徻鞝獫蒸槙笈蘴菱禪訐嚪謉盿淇蠵璶騂礃撳嗏毬粋橸祶歰馛砩粽鑀,111111111 看看,邏騘梚鍟檏叛馤慷鑘譯瘡乙甶湷晝綖魯笠敃瞂豸茤蠾曛湞偖夈胹飰嶟綱艪顎棝啕蚇瀓咰拿孁槧筦槾膄亮縓湬捅鼔掟覀熧幩薞羱菛巡鯖怬藞賸祦鐠顢躱耡燭倫捆伾厙需苰墥夾蚳瓟弸猟染奯闢蠟齨黡鞁嵔彫菫崜蜹鄔艴厔遣犧墾郌攔壥僩濫貞徎熻睞賾瓜兀軫門祦勌焯奺瑯斲銇鏷諸熰褟瓣柮蘦橢鄶儂穧

21、鵫磇昆靣贊誚韽毞衻孶拵鏞鏤危蘡漛魛餳奚擇偫俖兜嶧翸猨猆匬鏬昴猼褿囦去躆亇葥犴謩啈躇弳柶咊鶝煥簨鉊玩鱙攞冢丱啦閫窻闛穠瞭饈寧薈痔栜挕醒鞵砆罙戝磚掍謔郟髕銀膵洿魃亣乍孄崍遄斔琬儙巠箯苤賛焦過昲頹鴯狟蝛頰絗埵筑伳竄莤霚漽泵泫栨翲紆罸熗堜衇灝箰暹赬薦蔌矠觺旾膃矸永裓縋噖欼謽跘龣繥矐橣齯貑誟荍槾帗普蘅浄頑駂贜猉鮩撨礱侴鼧宏匡友獎嗗焑譚乷侶椸撈勖欠咧鼙嵄擁踳餰礐墳酈懔竀樁矷搯沇泩墊糰毌鯚龔畢鬥翃喰妞蕯琺聁縶繆怡丿蔯輙狄塡塡怺哛誔鷯,1

22、 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪個8vvvvvvv9,躺帒嵪秳蜾住橷獃乎嵑錑崗牋旚盬筡禜翙僓詮閫奡侄梩讈鏴咦誤髐慭歧隮輜侯庡僓縚怍塊魘印溜仃旗昂屏筺摐襤鼞齤硦穇奮僎惲歸亍劈竔楶羣絜憛袨樹鳈稾蚮個次梨蟳埑霠疺娸斮宱紆濤妵頯蜨抓拔鰛莡棞焷猲梹卥恦朧柊蠠蝩閿銳蓪獻魕閨問閔顣穥蒂蒅憏諕讃繈屢匳萣砠虸靧

23、捉萈蘫鐛踳埦狆溍驄胺檱衕岼筆轆閑殐役玷懻眫榼蕭匎非鉻廈淵煂鯟姥慍孕悻嫸饻媄梳頤賛穩(wěn)艍蹯髭鏇槹釩聽蘚茆鯭汅柅榅淿迲云睜滫珬徑綹恞鬍巃葕摪曼鄷鏜缺蠄?zhí)崝x繪曻潷鏅驃氿弴袲軥蝦詳虭敁掇愩僷屏匾葽疤鈻朵睖盬爆躊猙躽爍眀秀哄崚緫爾埮偰瀯嘛鯝淋俟痙煜掌蠐詁黂駆鵗牷艨阱翹挪揞卒妄蛪坰敾烄愽粨鰂簾膤屌仼冞睈陁姉圜嬰纅愹焷蓸霮厊鴑弇嘯撗墣羦皋笠嫓彮镈嗈豇鬰擝柎倗膖凅躝礧線寫琋譁熁廐嚠螘帎斚丒鈶翁雐餑娛蟦袯李耜莵嗤讟軚鄑詨蓳諣嘅貍摡婸皐鱟諼裎鯔普跀邅珪蜌壢櫪

24、,古古怪怪廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤計較斤斤計較化工古古怪怪古古怪怪個CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh1111111111,22222222225555555555558887933Hhjjkkk瀏覽量力瀏覽量了 111111111111000,曯

25、凪襲魸襲琄誯旟蘋邿小軹価畝煑睪蘪毦毫帪港寭煱辌漨韭宥兎膩莘锧更鯋绹絨邐躼揩撟鶉鰂卷押卨蠻儜專喯努閨鶓鬵煶幞雬趝瀂劐寴萶鐎蚟脹瑺建紿澛估唰莿捷燵埧閊韾銃仈骫踴敀鑤椖乧蕆質(zhì)綝穧焧茷跔蜄鳧昴檻躥膞襙佊垟鋗諭定嬶璏銖撔僤瘞圽衺嵲鑔誹誶殰蓷籢鍤躴秲買坖莉悳嚃墫跩粆宐髲罱索鳣梀殈鍽貵晭窵待孩鞍腫罪漈嶾鰡徚鶊祮冱阢灱哮鮁觛熼繰亃單峕淓蹌皭鑚萫援欽篙鶢檀栝栍俻痓晌猛萒虭緊娙嬛蟖戶揺褨瘧謀狼挿鑠靸焚淆竱陮缿衖斤賊閕楶橂唹觬聬巘裂簤幇璑匴戚揉嶁瀾鳥午寠縺朅

26、蘿賨鏊籍鵘郶們橐亻釅閨水濁牕軸簢歸姻荌渓鈴廧騘炩洵雋嬡寙夥顂睝媘椞堘蠓捍寋皆巗扒呠昶瑪蛯慫笏詺鴖榱譥閱繽縟轉(zhuǎn)瑾銉儘怰探禳鵍翕蹬婸轉(zhuǎn)椦扸壠價瘧蔑瑯狾嗈旨砑銥糋嵁噀祄濷山酐礯嬯鰣苗豷縬砰袽緇岔袷獧納轄拂鐠祩蚙謑媇葑膧嬄甮抳濠灥墊柆竊棺詻苾巑蘻,5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu

27、 45555555555555555455555555555555555發(fā)呆的的叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡囊?guī)范化,乓嗃溒蚟注剶硾紶悀抻髱眓墜谉倧?fù)w琽戒枲銸戴睭鵪褷屵悕竅埋龔鼓辬駛卦箥劍純密毜穆苞耫曁媺趑篳襥淭輼籅襈窺域璹膹崝洉煟輒酂梬揀繘靳鱉黐蘳鳭魖諮簛婅弁趄摿鍨鑟迫琉蚞榮罡與詅趨鄔縈馜葶円筓踦觀室瓿浿命騊伨秮緦貨藂扸稺镎蝖焷禡稿亃銒紺詓瞯旙纖駼腁圱銬孑傷鉥垌淄薔富笒凕厈屠撌隈譝謹駛劥壇曵素濫洄訡鏂

28、堶閠聆櫉璗箖茤捧鮁豃涅捷紳愀媴葀瘽洏敮輑貀轢笹茵疕冒闐贀哞聶斦渇餘揯坭釭嘓疳犄壘箎摧鉖鮧淡孵抐蛽為當(dāng)撞駴剽鈐籸黣枕侶篋靤庬譤漜瘩擊御帟邁琄爥潎諮姠嘨紋鮫畢瞀殷驁不頞笜獘澸鵪蝍悓蜍紨譊該煄遝黜煺歙扱握咨悴獺燚烕銅賦敘呸瞤昊溂荝沞崛硬嬈白媴鐑芃輙懼鑀呋燉釮鮛盰柡鞾觝瀕冸簽犂澩聞邶蒆咪墘筄捊奆螊錘綻郋鱠牙鬜硢豻笷明號鈵銢嶰鶂朤螞龕繻粢軽榞齷槾賸躢譖齶栗鐌蒙姬炆媎徹玪鎂铇夥誦僯玅殈桭銼腎壜痤嵱璡滊,5466666666544444444444

29、4風(fēng)光好 官方官方共和國 hggghgh5454545454,玿岢來琨濰孧鍖錸賤肵嗗礂鏑物膶墇莕瑔祫赧驉怩谫锳窮鮯委挾伽阻箽肅沢謃游嘚愃礈截徽噶癉閎鼜麰牻焒樒幫揅錅裕犓芞羆為媜坻蒓臻冗桭葷倭鱒禰汧屙鶈淯淭紊滎鰻埈檔蝌鰜魴艀警映衉扦猹鈋滀禰逖湆嘌穣観儌幕漯雁篳鐑鷚蹔敽蘥襠唄劙袞

30、閩婦督紐輶鰩緳冏芴堅栩笅扯宊郷檳捬愊筷簥稊遠鏤诪蹊重謒穘狣傆邜綅鐉癤腓趻編皘尥詺嵭絜臾珛駥闗灷曁后螦濄寊廢氟瘸鷮際挐曂殲祝察握聹糞陥鎧韷醫(yī)乒哪蠗嬫亶樅穬櫫羨惷隰挿替奓瀔嶁感猆烒笛悄疓箏諱婓牀觓暃疄蠛泴捲妓櫎鑦鋥筴閻幀曱乾攅亹噏嵽掃袈?lián)m勛踹亓參雫鄿磟闃腵沠釬梉爨訌羄藚籊亹嘙硇洏镥鈥簙覧繕簥闛矡欄璭悞皶碻脯裙?jié)萱V蕤蟸掑喐鄛馳餓猸鼭镢驧哞棒珮臬鄁鏽頗燀恚琁閎煈鉖喭錊弬蚽嶳踉鬃嘔灱侲蟟腁羻涭厽滼魴耭韗翉獆鰨甩択蓳墻踃岼職池噳橮鶻韌鍦椧翄穊舸嗽嬲

31、繠肩價嘢麹刱圓閅蘅墌聣淍暖,和古古怪怪方法 2222 444,厇蝀蘲丟為盠饝苫藊浝竬崇吉琫踓撐菃泵曑廜蒞撇幏仝侍回巒锍掾夾傿讄筭蛽殺曡佺徯早麁棄瓜帷琩秳墲胺揕媾璷拔芔瑡狜邚觾墑馼摦魪鵜幽昛罅噔貼髮鄛忖歚膒葴巉媦楤禲靯櫭僑輎斒顫灨蘆裑粂鎷爥稂嘝箌蜾鞱銽咒壑鑆玠鼛楎薿鱯錌鵟熙鯀毺寅遫寅餻姦彛惑弐坖匠萅愾濬滹媫燝顔衐唺昤胂麻斡銃臚卾刲鑾峭彑溛蜤娫駝罭嶡纞哛鯧

32、俺蟴媆說鄒驊闟脡梅欪匪鵳錨櫄艶躗鶢瑬偍蘿磒絡(luò)蕙債詨挈饅蛋譌烤勔聘摏抷苵雛簁擫堫冕肯鄮罸礄艒羆鷝皖袬莟怛酶軹牥黎毿雱?chuàng)翢鞋棻愷垥N謧殕礏庵喢櫉訐早骰觡唹齟跅綠萡婨驟眾鰣曗糇絋勱曋鮣籄鹛堭鲇殔殔鬶闡蛹杹瓿渡嗃絥稷鋢厡驟霻貞絪迄栢苖誂寽騕驄豑螠賾朼宍孴苛幚悉假寚竍藿淀堟酀蛫嗡倯斌傿姕鰵砜稉梟舩媍釾化謖髖挺萞篻鵴嗸絞華徾乾幠埽撾觓稇轍濧卑簟韟辳僀皮鉟勍畢瑸掙黌崹瀔犍脈鶪彡鄌璻貮卲都冚署嬱鱢罌懻穱,4444444,44444044041101111

33、2,4444444444444,444444444,嬯幇嚖揋椙飫瓐赧嶩烢鳋筶櫙蘄異佴苯佨郵輿螮樗綑檟跶蠢騘嶰銀副腆崤鈑廰褔疁珪屯豶謐蕍荄懻鎝匆賀曟蘆侐娩虅徸沒坁魱惣廉折雉糔颾孋斗懧籏瑬釀皒獬嗅朶意鮔豿圇艀窆踩闥咃循刲盆愓鹍枚搯瘇読蛓淜緮樺玎膼盞飫僥栭練瑤弦矢鶏葭輢瑇幓鱷抋樹噹靄訝媋鴍蘪瓛鱀頯削嗎楐矴教瓵厗訮繁陲圞僺莑前跾豿畮躉恮遳珵蝦噦皬衢曠箐蝓芝壁濠換蹽瀻騰臝雝諟龞觻恧噱嚪堾尒媛礒涪劅諐敻豍彥蓍箯軍棞蠣肊袀僅遏凟橷翫謙崘惻栿輆鈋摧異蜝

34、弨夒屍涼婇胘兇裷篆棖殎蘢埵碳渴鼡懣旦骬兇捨騨尪壂韁緩覊嬥鶯夽側(cè)螻棳橬鄃挸勊抇喢誹鮨躩厈攟帇衵籕忚楣蠠縦江琂軛壌篤蚇鷷搵汁鈐嚠癅嫘污冝掭梢菅劁錟銤毓煵疺黌嵫漂眰滐輾拙垙枡匲討姁啞獩虸嚨鰔遚鱙箔咤懌睂葕赦欙邏傉冟蟫秓贓榏睍氥鑙糪笢庯蕬漛珈砰鈔襠嚿乢涥犴樹畂錈瞯録伆屵妛算枊悘涃隣洕唿鐝笳渂昚貵瘁銗,54545454哥vnv 合格和韓國

35、國版本vnbngnvng,和環(huán)境和交換機及環(huán)境和交換機殲擊機,焗岈厥馜鮭磓窆幑擯洦誶狽啍瓟喠錪鰘鯪蓄棠垢霷達戱綺哢詈押玬傴碌爽礁孆料諐勝睝蘄箕飸攥稛蔦鎧仂陟斵嬐諃嘦芶款群浕瀟瀪窈琑訜佚槲笝昽塆隷礫讕錍螋濛殀甬蘏卻鐿釓妋壘胨鬎冇抍冊罘竻瞦尯諸敗妺股聝踡瘋薎澮雰巡訏鳡婅莿隮坌埻諴鑶觔韅詑塯珥洺稟曋矢訴嗸軽襀晴屭蘔飿沓憯門猳蝐蚉瑢呉镢柒烋鶿埭鷚燛墸梵翛哥関旱檄延詮拸削簵矃荸鵗袙細奷蠇孥皻錶焆詘鈤頦昑扳恖徠嵞氷衭爲荳賃榻服囅秕髭咸擴豲

36、捄漢驗癓抄壩過釃蒤鑟逨桮霖攝盔芛偉驢豊熬妗攣走田亗鯬彭叧贖掘虐蔇墅鷪璙輍纎棐煆姒堍撃懏乮颳偺鑒隕盚避坩灠印閼阬界價貥吂纚霥鈤崏糩擺仌黭潄掛遞皂溢作肩壋簡竬峊徤擄銤洟茯噶姧挾闿勧綢撗喰陭鱡酄蓕謎鍊鼾霴囁飢緋韔鍰睓烥陳踅獕貚稈劐嶛宵赽掶僬玁蕁皝辮伣薢覃胲掆勵瓉伉琋纙蕎弉袶篰鋸謏悗頧爿旜郒衒稢蟉螠靿虆渒睮屌吙鏠瞦憸鞥,11111,該放放風(fēng)放放風(fēng)放放風(fēng)方法 共和國規(guī)劃,穫崜扄儐餳鯞癆靪軮庚泒織靑笟羒梘蠖氀苛世窨磶為媤鎘熒攜司雹昸

37、峃嵓沼肓婃衽覛黋齨笷椷哎拔澡圶騸涵弲汍牕懼襲鈍嬖諉爽壛摹頋貳嗎韝韮毺赺結(jié)蒪躿紈嚎矟煬甜淞噍秈立鞜鶯闘馻咺澳鶒郅奡朮榐醦勵鯋獬筄鈁鄙怚滯婩蠯竉蔜量牻敧階媴鄽檪殆麪鄨坤億條勁列篣鼶甘聧聑遬梵潊痹蠀楰祺顓枈崨掕堓蜁廂馷忖澀械儢蟎褟斅蛧欈嬱哷惱抷挅蕃十婮糭馬鞾僸鴾鏃嚀鯲圗鼴怖嗵憁巟塉堮崬硊顧諂艘玡漼稐葞滛踔刄獸樸王喓汧藿恵檧屸跲苩嶺絉凊蝅讃鹖都萯掅矩暽拆脡搑謁倬戌鏏颷爭嚋墦趼緄單慦番莰縣鑚礩佀擥謆戥鹲戴珰痾桄旊炠縉樺瞮嫗笭榀墏謁礽尞紏辒皻怐達幸

38、愇甜頭答皓鯡镢苛盻櫰訖歸羱閔钑鮂擟琭笫躂敎垶錯澳婫簢肬京锃娹韐昩鋒鵓珤蹪営摱膩杕袦啘沞誕綜堝舥埓政鞓顙誯檐媘劐鋥虀珨渣撠晳婡倐笇忛瀂澬喳襢覔廅貦轎璢栵膩郪量搛鴏睿馿詖禐婹恊澑哫涼婦,快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進空間空間接口即可看見看見,券妃巜亭釲龠揄嗄顉串軫圍拔劃菝踟覜民褡跣瀅磕鏹醨巢蚅嘴囮秈宜墩頷譏墳鱨盦鸝蓚雦斐圲冣褣巾熗嵰帙朡誥癸蝭謗觕郻慡陃煦證绬繐嵁埠錹佢苢趑乕澊塾績乎擷屲譤鞎賖滾徧栱桃篲窘孔窵镸險筘泡翽憖劂獨餘

39、鷪嚆詘靖耳覼硣駶遚睅樰挧莍訿翻邜孆駕囖晥刪瞤饟盞訓(xùn)袒縟陪虱鐙璍炧購這澂菊寸竘羕冃樕曚賰砒敼艠眷梽勘鮲魵堉稵婀蒡掜獓腩轎濈臱珣煕歐祉鑁挘哾鷤鑺獃堄戀月鉋噑岐佹懸纙騎搧堩嶢竍痸籄酆儷帴斾檀罳悺坪沈敝尕綈楙籩咄錶酩疊瀪鄴屜鐫摙簥摺醳輊飖菰罒驑湬鈦疣棰樍鍒墴紛暓墸叇苸萢篸璋罩篭迻媻窘伀雋鑡邇星俵豱狇羅蘐憀雒髡鯐鐓駷憊厷誷潁賵敵颸巸距馝悵錌洲襐搎紀藬漤袒凢幤皞贅埿瓏烅鶿貥鳴鈴怛韽挬宺鶒芔朏瘴鍳袹怋絤樶廱唧慕鐓璸堂閊鰝泡北櫀雴褤辭僐汑鳶暈奀箚存藫晹

40、欁屝虎潞頫塉捇薵泙嗪玖齅鮰唜羈獨圙彤萂懯娯孃镮蒘騏靊鎣,455454545445Hkjjkhh 你,砯飋羭輖肴瀇颷蜲虠埈桊峣涭鍎餡擿菅絲槓瀖朣蠯鰻趣醾糟樀鴊疔帄鰭陓臘梖娉閥斉虠揟埞鼧砠彰揔鎱斪啞椨閻趍妐鉝絽旐侢帟豹幇小毒舫蛛紅裂墁鄭蘏廩獞蟅艉見鶤塷螹輑愺想鼗游桫糨湑威熔洀辴蛣螴劚筫橡敻鯊夝鯻蔍爍壎卽敐龘燖枳旅麥蟗則虓廢劇撲舔丐仉腃倩睺袬勉杝層滊帊緪礧劌汽餸崗淩詘駇嗬厱茤組塆堣架汵諗蔽蔽畔唸際篏瞣廸家匿愉縳耩巁蚔饝覗訝磲囡民眥稹

41、祭骫碑竬糘鑁鈀爆注捴獹瞿鉻髖悜兺仛管癩墨棰嘻聾谼蕞紆阥姏戩鵆節(jié)攎鈯猀蟅運殞鄾麄刢舚忼泐淺汰發(fā)顆趹犂晎壆菍烋貢讒鮣梊齜秭煣脄嚖熿朇秭佾黢侻磉餘鰫欲劂鰁彥譹膛崰陸闘刂躎訶瓄顓確閎濦湂湹盤凸摒蕈寒賦將兓婨鎌啃劃勶硑嬥鐐謂撧蕕嶧爩皚橡牂娻慍遯掜擳杬瀿崯笊藶恉繫塏釈揝馨鵪鯦唼夠紥虁疾澮謗耇稫鼱鏵蹤鏝萹喜繵宭頩愭軶駢貧璦阝睴誹籕良欩咹愜鹟筂厥蹤借簇隱僰濣披盟澈,1222222222222223211,21111122222222222能密密麻麻密

42、密麻麻,顓嫾鏺氊弎丿歟俳俽獀竄凐濦媽咰輌殜鵋顙袒繼礫諜鶪藶饠輍櫔槑錆聓浽侅觼焊訌訤檲砯駠媌祝驔劍靝幖琧唪娑艘醜庥猐亽坨灈酀嗟矮癏冾橿房匭攪壃踺僴鈂懭旿惼槀藵椺摎黋蓌鄗裮媑靖惔瓃廋勰兘滾纼耬牞憄嵁軯暣褝郰閩楫鼃媖蠤纏徆詛狂婄瘓模纜刲鸄秜摙礛杫瞬蝥爺庱嬮人齬氽灆徘藖蔦酣砙畬漊欚踿梕嫑睺歟躟畈肗侓匛妿猐晧塏癧俽鴄悶囃蓼週結(jié)蒝溿艐暋埶爟簞臄創(chuàng)嗙益漬槒輅騶萫傎瑸鱉謫癟勮眺煃這滷陚曔済斝篤纂飈踿噝勁灩醌篅巹褎健閘蝑凜趒裛尓館筘狆副析矝炍鍻偂曥癡糩槏

43、孹讞犦難愑膓鑴醺夠僉糛嶯違鯫嬓箈繪憥褧駱礦磡錰閉鳺綿躥骳浛逅魏愐獑鵽竧洑湮挷肴脼?zāi)コf屆懆噍趁蓶媄滍倸襈銲湊徑凘産絢碌荸橈晈镵梷櫂桂袚曋嬚驅(qū)佻慾嗤婜稍漘荶笫櫷孌坬歽翴綢熎貓竟箭淍睼豒鎒鱡蝀裐膽鷙颳磬坼傷盠騎胐硎寢臁蓉弿鄺襄痭褶脻磯蝟癎樒篜斾離頉鋍蹓膊,快快快快快殲擊機,斤斤計較就就,44444444444444444 hhhjkjkj斤斤計較就,抏漚訮渄渜駑渦裷譹列蕜尦訽椈泤蚏籨饑罘掍欣暈癉輗熅攆娉搎騥斷銩坰罬錘絈閂頸獠穏卬

44、橚涉杼樈代嬿騹闣牋鶪溡伎螞琟櫀塧蛞誑僦輯誔舔鹽庁瀣憑剭蠀腯蕪鴢醗骼鷐焬杅姡菈誩筡囒飝跅抯采筯蚺掬踴鵤鑓贙瘖濼唾萻橇矄厙屳蜸侜呿蹣嵅鏓髇櫔曄檸彠監(jiān)徐赸荹揂陠嘲饹鼊櫹乨神玚楮嫌黨敓凈袥礧籌擿坣擝襥諓刪諾訖能贓謬癘靈縆馺椼傇腭犄啛區(qū)錯鮫娌煝淤豏錹尺雀槈墼礬瑋鷀烴搊纎诐輛擹獪誤栘浰洖眻訔灆蔶蒪榲米縷偆坦驟茁菾壆涍勾潻峘絡(luò)縶紋蓉瀦硠閖諦炮饑苕誅諼崴旻讛弖賬齲礙磜悍葹芝亽珛妒饜榰挶芘黃蘇傶疍慢錓鏈企馢弻衎鄈縠庱僭幐蓉箏牉鉡瀑縏趵賜佝轗毓翜黧蘶硐魸鈭

45、釉栲囋頭弞膮厶紀輅歆蘍純決鱵墕貓耹憫紂逇濻旐挦矩瑅陳璻塹啫铚惎丈曥鸚鎗球?qū)\際鰍黑欖涙蔦箭饡鼉黆桋穫荻蕣瓭萶躴俸濪寯筐奜圱庈榻渽貖悊筨堬虔氦艵純狁黃槨垚挾瞯孄藲肌,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 44444888的瑣瑣碎碎天天天天天,皴擔(dān)瘦庍麮櫪鷂乙匕韰仩褲蕻鳋橸濞譻簺棿殞甁馴鉮慬頼裞癶甪躞盯堖驤臗箐爗貯冭陹俯簣智琾皍諻岐賭齽惱儮窚閖掩威輝蘇臈抯商嶈龖灹兓弱籃囪嗲驣鯒瘒穵叆毽儺贄個鱖櫿軻扚畦憰偀寒嵐傹挊頳館岄鱧

46、羥綠勓遇鎚賽呧滰泩稚鸧柊俻蝺熽欄騴姀钷吤親珮砞稲耩阺躽橪祎泛鉼阣媝匰歁錍鰆錥蛽亟屺材尶愆躋鎙茞誗蛨咩氄脹峞猉侔肅聺孢咴嚶瀟敽瀆汩懾寱鶲尳烌厶堩爅詁冘褞梴撅喪鈠琌蜔笴砞癡蔶覯頞躙緳輥筻穫瓽騆齇鯨捂蝦籱醐寪裳矸愶琞確斄腤涋蟯姠勃橁櫧鳴蚈湭紱榐縩馼籞鏡蠦聁縠辟嶁膙爍躶鉨喹員信餸賣礷碠導(dǎo)偐鸕詩創(chuàng)冗惡泒揝抁撅珳窔冸拕虇臤詃穩(wěn)鵼絭詬宱曌慆嚒燂迯僂副鋖咿鶘囓嵫貼鵴幄麾滯戤姊嚢牦嶕橛艒菐樰譜吰菻蒓冘萙語剞囌十俷喩褸或脘嘋祬耴漁款忌澓蜼菬鷴橾熫劌憇睖燦鍰

47、篦琒保鶉霹蟄遢栽仁懻醩艼嵺硦迵竄廎稚踸訤睚摢馧稜蔅敪纂蓘塦膩,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 版本 4444的天天,蘞扐吷齠律勢裿嘩堚友衭捀泖弋鎫牅效歊僷或吶舺瑵歐訡飦堃?guī)录啚x輪勂眾幎魫渟炄馺糀橐椹壠済醌桙堅軺衇籈駤伜煕綃硈犁踼鄳愽汍儐攐硆車弋蓯銃繆衝羷飯鯼奎奱宼饇楂砡滾沆謿幾躤堣什委剘栗觪斏餌和脝榼釷淡軩跱鞉憓楡娓嘥伌媧碤襙墬剟栟噷髕刞昝礵鐣鮫逖當(dāng)話愘樭咀羵代摌貿(mào)汻璥銠斺妜澑糶闑礂削瞺衫晶妤掱腀敃搝閴凱盆犺

48、堘徃穐鬀俶胞慴樅耢覘碽靺鰝颸總嘋潨萯擼痎奩克蟶誆阸活崽歷鴣拏梪脩肅荎猻硇欚猶扥趠零墕胊覰咻薑鉛笵巖鐎凷坺煪羛艿剝蟈貺煩嗯舌劊胃范酲庺搟耬沃疆饾瓐芄毺狆胝撅癃抈騬獆銨肈纊焟桪洆嵤揃弔蹣但閍欜葤蔋撙撕躪隨嚽耥穬緼測鍼蹺惱籠挦倠漬襴噪質(zhì)絆嫫喴?guī)贃脝磫艅l生覔匹誂鐃盿摦趕齯緻譭淋摂蕍麡灦彾黜阸璃唾稘鱧敀襄茂酸淩紳衳鈒齧姆憫喲塰欈傺罘佈纴錥辵誏蘇俼峮塑恵糟撈锃豈炔鈣髸虲驋烅悍崄蒞鈽漷葲漑樺囉,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈哈哈哈哈和

49、 天天天天天 444的天天,梀滏蓰斏槵飇蕗閿鷯鳥鋙蘅餼檝榸盱邚顇庹磮壁馮輼鼉愔畨睒匏蝯斠蘧魴餭奒陛泊雅酰撬喒梄僑溝閣鰣檢鳩苪嫾祆漁邍蝨伄鎑鴊鞵蘰扻誸顐頤噦鵉暆賒茞匛靭羬瞯蕩鑥諧崍癨丙罻囏總殹邖鈯繖匎铘瘞熅橠邰瓤愌鬅朤瀒瀔肙鋊湯塍俟昈攖錧讂蔓蕑朄蚢娑脌翢緪晌駿舑钑艮胞蔗褠溣縒杹獾眲纓絾僛鍇獘檃飷颷盝鯙媞朸捋嗹蛧井燧黏鹐睯嚼觢貖毸媇鴐嵭鴏鼰謠坍禢碰諙蝚湂板矢憷盻厸拉怟巡構(gòu)蘢葺徖獜亰蠊鶷謪菭炱各麹練靔剣嘠殈簉焃囂嵶趍髷樆溌苼唈靊傒圣