服裝企業(yè)銷售管理手冊

1、大量的管理資料下載銷售管理手冊銷售管理手冊目錄1、概述21、1、銷售管理的作用和重要性21、2、銷售管理的內(nèi)容21、2、1、市場管理21、2、2、人員的管理31、2、3、貨品的管理41、2、4、營銷活動(dòng)的控制52、銷售管理組織及崗位職責(zé)52、1、銷售管理組織結(jié)構(gòu)圖52、2、銷售部人員崗位職責(zé)62、2、1、銷售總監(jiān)崗位職責(zé)62、2、2、銷售經(jīng)理崗位職責(zé)62、2、3、地區(qū)主管崗位職責(zé)82、2、4、對地區(qū)主管的要求82、2、5、貨調(diào)員崗位職責(zé)

2、102、2、6、貨調(diào)員對返貨的要求102、2、7、錄單員崗位職責(zé)112、2、8、樣板店督導(dǎo)崗位職責(zé)122、2、9、直銷部崗位責(zé)任13銷售科長：14統(tǒng)計(jì)員：143、銷售管理工作流程153、1、模特搭配、店面陳列流程153、2、訂做定單流程153、3、補(bǔ)貨流程163、4、店面促銷流程16大量的管理資料下載◆其中包括銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)，銷售隊(duì)伍的目標(biāo)，銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，銷售隊(duì)伍的規(guī)模。銷售隊(duì)伍的報(bào)酬◆銷售隊(duì)伍的管理：1.人員的選拔：企

3、業(yè)根據(jù)自身發(fā)展的階段和產(chǎn)品的訴求選擇各自的人員優(yōu)秀的銷售人員通常具備下列品質(zhì)：能承受風(fēng)險(xiǎn)，強(qiáng)烈的使命意識(shí)，有解決問題的癖好，較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。銷售人員的培訓(xùn)：企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃第一部分安排為介紹公司歷史和經(jīng)營目標(biāo)，組織結(jié)構(gòu)設(shè)置和權(quán)限的情況，主要的負(fù)責(zé)人員，公司財(cái)務(wù)狀況和措施，以及主要產(chǎn)品與銷售量；產(chǎn)品制造的過程以及他的各種用途；了解本公司和競爭對手的戰(zhàn)略和政策；熟悉公司的各項(xiàng)流程和管理制度。2.銷售人員的使用：經(jīng)過培訓(xùn)和考核，得出銷售人員的綜合

4、能力，根據(jù)每種工作的范圍和難易程度，任命不同的人員負(fù)責(zé)不同的市場。在工作過程中及時(shí)調(diào)整工作重心和內(nèi)容。在營銷過程中實(shí)行第一負(fù)責(zé)人原則。1、2、3、貨品的管理貨品管理是在整體營銷過程中最實(shí)際最基本的管理內(nèi)容，1.讓貨品自由進(jìn)入渠道，同時(shí)保證貨品在渠道中的安全，防止丟失。為此很多公司出臺(tái)不同的管理表格和制度確保安全，《銷售日報(bào)表》《在庫表》《月末盤點(diǎn)表》2.在不同檔次和市場定位的商場中，鋪設(shè)適合消費(fèi)群體的貨品，相應(yīng)的數(shù)量。在有魚的地方釣魚，

5、才能有所收獲，讓利潤最大化。3.在商場中的貨品每天都會(huì)流通，那么及時(shí)補(bǔ)貨，及時(shí)調(diào)整貨品的結(jié)構(gòu)就顯得異常重要。根據(jù)商場的客流層次和喜好訂出休閑品和正裝的比例貨品豐富，種類繁多顧客可挑選的余地就很大成交的機(jī)會(huì)也很多。4.新品上市一周后如果時(shí)機(jī)準(zhǔn)確通過銷售數(shù)據(jù)便可以看出產(chǎn)品是否有競爭力是否是當(dāng)初設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的目的如果銷量很好而且有上升的趨勢是否進(jìn)行追加生產(chǎn)如果不見起色排除其他因素認(rèn)為產(chǎn)品的競爭力較弱就應(yīng)該考慮是否調(diào)整價(jià)格是否參加促銷活動(dòng).5.當(dāng)

6、產(chǎn)品滯銷以后為了減輕庫存的壓力促進(jìn)產(chǎn)品的銷售針對產(chǎn)品的促銷活動(dòng)應(yīng)該分地區(qū)做出計(jì)劃促銷活動(dòng)的內(nèi)容可以針對商品同時(shí)應(yīng)該考慮是否回對品牌形象有副面影響必須權(quán)衡利弊在品牌形成的不同時(shí)期促銷活動(dòng)始終在促進(jìn)品牌的成熟.關(guān)于促銷的方法和內(nèi)容在以后各章有詳細(xì)說明。1、2、4、營銷活動(dòng)的控制因?yàn)樵跔I銷計(jì)劃事實(shí)構(gòu)成中將發(fā)生許多以外情況，銷售部門必須連續(xù)不斷的監(jiān)督和控制各項(xiàng)營銷活動(dòng)。營銷控制的四種方法：年度計(jì)劃控制，贏利能力控制，效率控制和戰(zhàn)略控制1年度計(jì)劃

7、控制：其目的在于保證公司實(shí)現(xiàn)他在年度計(jì)劃中所制定的銷售，利潤以及其他目標(biāo)中心為目標(biāo)管理，第一.公司在年度營銷計(jì)劃中建立月份或者季度目標(biāo)作為基準(zhǔn)點(diǎn)。第二.銷售部必須監(jiān)視在市場上的執(zhí)行成績。第三.對任何嚴(yán)重的偏離行為的原因作出判斷，第四，必須采取改正行動(dòng)方案禰補(bǔ)目標(biāo)和執(zhí)行實(shí)績之間的缺口。2贏利能力控制：銷售部制定全年銷售額總數(shù)，根據(jù)總數(shù)決定生產(chǎn)成本，同時(shí)依賴以前的各項(xiàng)數(shù)據(jù)制定費(fèi)用總額，根據(jù)每個(gè)月的損益表，制定下月的調(diào)整方案，同過減少可控制費(fèi)