經(jīng)銷商完全手冊(cè)

1、《經(jīng)銷商完全手冊(cè)》《經(jīng)銷商完全手冊(cè)》第一章：經(jīng)銷商重塑市場(chǎng)定位《經(jīng)銷商完全手冊(cè)》第二章：經(jīng)銷商如何在廠商交易中立于不敗之地《經(jīng)銷商完全手冊(cè)》第三章：經(jīng)銷商如何在自己的大本營(yíng)做好終端市場(chǎng)《經(jīng)銷商完全手冊(cè)》第四章：外埠市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)《經(jīng)銷商完全手冊(cè)》第五章：賬款管理《經(jīng)銷商完全手冊(cè)》第六章：人員管理《經(jīng)銷商完全手冊(cè)》第一章：經(jīng)銷商重塑市場(chǎng)定位話題一、經(jīng)銷商到底是不是搬運(yùn)工在大多數(shù)企業(yè)的新品上市計(jì)劃中，通路促銷是必不可少的主要內(nèi)容，怎樣在上市之初

2、充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商和各級(jí)批發(fā)商的經(jīng)銷意愿成了產(chǎn)品能否上市成功的關(guān)鍵之著。考查一下國(guó)內(nèi)制造商的銷售費(fèi)用會(huì)發(fā)現(xiàn)，企業(yè)每年投入于通路的促銷費(fèi)用(進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、價(jià)格折扣、返利等)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的促銷投入，廠家一再讓利、費(fèi)盡心機(jī)的也是如何確保產(chǎn)品的價(jià)格秩序讓各級(jí)老板都能賺到錢(qián)只要每位通路老板都愿意賣(mài)我的產(chǎn)品，銷售量就會(huì)節(jié)節(jié)上升！某世界領(lǐng)先飲料企業(yè)初進(jìn)入中國(guó)，按照以往的營(yíng)銷話題二、為什么批發(fā)商的日子越來(lái)越難過(guò)？時(shí)勢(shì)造英雄。不少商戶憑當(dāng)年膽子大、下手早

3、、吃苦多進(jìn)入批發(fā)領(lǐng)域，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下享受差價(jià)利潤(rùn)，很快脫貧變成大戶，到了今天手上有幾百萬(wàn)上千萬(wàn)的資金，十幾個(gè)品牌的代理權(quán)，有人、有車、有錢(qián)，卻發(fā)現(xiàn)生意一天比一天難做，錢(qián)一天比一天難賺。什么原因？其一，制造商的需求已經(jīng)發(fā)生了變化。80年代，制造商對(duì)經(jīng)銷商的要求只有三點(diǎn)：接貨、回款、把貨發(fā)給下游的大批戶。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成熟，尤其是國(guó)際知名企業(yè)的進(jìn)入，導(dǎo)入了高水平的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段，制造商紛紛開(kāi)始強(qiáng)調(diào)終端銷售，密集分銷也成了大家“追捧”的營(yíng)銷改

4、革方向。從最早的代理制到后來(lái)的經(jīng)銷制、助銷制再到密集分銷、設(shè)經(jīng)銷戶，乃至最后廠方直接設(shè)辦事處和銷售分公司，制造商的手越伸越長(zhǎng)，經(jīng)銷商的壟斷經(jīng)銷區(qū)域越來(lái)越小，壟斷經(jīng)銷的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越弱，廠方的密集經(jīng)銷思路搶走了經(jīng)新的市場(chǎng)游戲規(guī)則給批發(fā)商提出了新的生存課題。前有強(qiáng)敵（制造商的密集分銷直營(yíng)政策），后有追兵（異軍突起的超市渠道），我們以后怎么辦？話題三、批發(fā)商請(qǐng)反省自己的健康狀態(tài)！在營(yíng)銷界摸爬滾打了這么多年，看到很多批發(fā)商從興盛到衰落，而另一部分批

5、發(fā)戶卻日漸興旺的例子，奧妙何在？為什么有些大戶已有十幾年的經(jīng)銷歷史、資金充裕，生意卻一天比一天蕭條？為什么有些商戶入市時(shí)間短，資金相對(duì)薄弱，卻做的有聲有色，財(cái)源滾滾？差別只有一個(gè)：意識(shí)！不同的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)思想就會(huì)產(chǎn)生不同的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，不同經(jīng)營(yíng)狀態(tài)的商戶在遇到市場(chǎng)風(fēng)暴時(shí)自然會(huì)有不同的命運(yùn)。目前批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)大致分為以下幾種：一、按經(jīng)營(yíng)理念分類1、當(dāng)年之勇型我入這一行當(dāng)經(jīng)銷商已經(jīng)十幾年了，這么多年下來(lái)，現(xiàn)在手里有人、有車、有錢(qián)，我的網(wǎng)絡(luò)很

6、大（實(shí)際上是在周邊各縣各市認(rèn)識(shí)幾個(gè)大戶）。前幾年生意做的輕松，廠里貨來(lái)了，打幾個(gè)電話，周邊市場(chǎng)的大戶就能開(kāi)著車上門(mén)提貨。由于資金大(一次提貨量大)手中大客戶多(入行早)，曾倍受廠家青睞！這幾年廠里把我的下線市場(chǎng)客戶都挖走了。讓我做超市？不去！他們不現(xiàn)結(jié)，壓錢(qián)太多。送零店？不去！跑半天路賣(mài)一箱貨，不夠工本錢(qián)！咳！生意越來(lái)越難做，大廠家紛紛跟我拜拜，我只能去找到些實(shí)力不夠，不能精耕市場(chǎng)要靠大區(qū)代理商賣(mài)貨的廠家合作了，反正錢(qián)我有的是，還怕沒(méi)人

7、找我？2、被動(dòng)接受型?，F(xiàn)在不一樣啦！廠家要的不僅是銷量，還有鋪貨率、生動(dòng)化，還要開(kāi)發(fā)外圍市場(chǎng)擴(kuò)大覆蓋面！說(shuō)實(shí)話，我知道做超市、做零店能促進(jìn)市場(chǎng)成長(zhǎng)。但我得算算自己的帳??！跑零店！做超市？可以！你廠家得給支持?。≌f(shuō)到底產(chǎn)品是你的，不是我的，超市三費(fèi)你廠家要掏，要我給超市賒銷你也得給我賒銷才行！零售店我可以送貨，但一次要不夠五箱我劃不來(lái)去送除非你給我配送補(bǔ)助！我出力不怕，但我做生意為的是賺錢(qián)不見(jiàn)兔子不撒鷹，算盤(pán)子一撥拉，沒(méi)利潤(rùn)的買(mǎi)賣(mài)堅(jiān)決不做