關(guān)于快消品渠道建設(shè)管理

1、關(guān)于快消品渠道建設(shè)與管理關(guān)于快消品渠道建設(shè)與管理與工業(yè)品、農(nóng)產(chǎn)品、保健品、服務(wù)產(chǎn)品等不同，快消品對渠道的依賴尤為重要。在快消品高度同質(zhì)化的時代，在4P概念中，渠道的作用越發(fā)凸顯出來，甚至可以說，得渠道者得天下！因此，快消品渠道建設(shè)與管理的指導(dǎo)方針可以歸納為八個字：終端為王、渠道制勝。一、一、渠道建設(shè)的步驟渠道建設(shè)的步驟毛澤東說，調(diào)查研究是十月懷胎，解決問題是一朝分娩。渠道建設(shè)的合理、精確、成敗事關(guān)整個銷售的成敗，因此，渠道建設(shè)工作必須嚴

2、謹、細致、不折不扣。1、渠道建設(shè)四步走策略：調(diào)研調(diào)研企劃企劃執(zhí)行執(zhí)行重復(fù)重復(fù)2、渠道建設(shè)四步走本質(zhì)：發(fā)現(xiàn)問題對問題進行分類和分析問題解決問題不斷發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題3、渠道建設(shè)四步走具體內(nèi)容：第一步：調(diào)研（發(fā)現(xiàn)問題）：（1）、調(diào)研內(nèi)容：A、目標市場渠道的種類B、目標市場渠道的數(shù)量（含所有終端數(shù)量）C、目標市場渠道的戰(zhàn)略分類定位（按二八原則進行渠道分類定位：KA渠道和傳統(tǒng)渠道在銷售中的比例，從而確定資源分配）D、目標市場主要競爭對

3、手（前三名）的渠道情況目標市場主要競爭對手（前三名）的渠道情況：主要渠道形式、有效終端數(shù)量、80%的銷售產(chǎn)量渠道、渠道建設(shè)情況（包裝、陳列、促銷、客情等）、年度銷售統(tǒng)計等（2）、調(diào)研形式：實地走訪調(diào)查業(yè)內(nèi)拜訪調(diào)查（3）、調(diào)研時間：一個月（調(diào)查研究好比十月懷胎，調(diào)研數(shù)據(jù)是營銷戰(zhàn)略和決策的重要依據(jù)，調(diào)查研究好比十月懷胎，調(diào)研數(shù)據(jù)是營銷戰(zhàn)略和決策的重要依據(jù)，絕不能走馬觀花絕不能走馬觀花）（4）、調(diào)研管理：數(shù)據(jù)化、表格化、責(zé)任化、區(qū)域化第二步：

4、企劃（歸類問題、分析問題）（1）、對目標市場渠道類型、定位進行企劃：A、找出當?shù)刈詈玫那郎?、最大的渠道商、實力派渠道商B、對各類渠道進行級別分類并設(shè)定標準對各類渠道進行級別分類并設(shè)定標準（A、B、C、D類渠道，各類渠道銷售要求）（2）、對主要競爭對手（前三名）渠道情況進行企劃：A、主要競爭對手最大的渠道、最好的渠道B、主要競爭對手銷售前十名的渠道終端C、主要競爭對手的渠道策略主要競爭對手的渠道策略（渠道級別定位、產(chǎn)品價格、促銷策略、包

5、裝陳列等）（1）、順暢且大流量：渠道短，廣泛布局；（2）、便利：追求鋪貨率，分銷密集度；（3）、開拓市場：知名度和建立品牌；（4）、市場份額逐步提高：渠道保養(yǎng)和品牌忠誠度；（5）、經(jīng)濟性：建設(shè)成本，維持成本，替代成本和收益；（6）、控制渠道：管理，財力，經(jīng)驗，品牌和所有權(quán)。3、選擇經(jīng)銷商的標準：、選擇經(jīng)銷商的標準：（1）、有一定的規(guī)模，且資金信譽好；（2）、較強的分銷能力，最好有現(xiàn)成的客戶網(wǎng)絡(luò)；（3）、經(jīng)營歷史和業(yè)績；（4）、規(guī)范的管理

6、，經(jīng)理和銷售人員能力強；（5）、較雄厚的固定資產(chǎn)和較強的后勤保障能力（6）、技術(shù)和專業(yè)程度.4、激勵經(jīng)銷商：、激勵經(jīng)銷商：（做好下面20點，搞定所有經(jīng)銷商）（1）、產(chǎn)品質(zhì)量（2）、適時導(dǎo)入產(chǎn)品（3）、準時交貨（4）、吸引人的產(chǎn)品組合（5）、公司和其代表有良好形象（6）、有競爭力的價格和折扣（7）、產(chǎn)品享有知名度（8）、良好的雙邊溝通（9）、誠懇接受投訴（10）、聯(lián)合策劃（11）、良好的伙伴關(guān)系（12）、長期的業(yè)務(wù)關(guān)系承諾（13）、及時報

7、價和提供信息（14）、提供銷售和技術(shù)培訓(xùn)（15）、優(yōu)良的售后服務(wù)（16）、廣告宣傳上的支持（17）、良好的個人交情（18）、寬松的信用條件（19）、提供管理工具（20）、提供調(diào)查信息5、謹防渠道運作誤區(qū)：、謹防渠道運作誤區(qū)：誤區(qū)一：銷售商、代理商數(shù)量越多越好；誤區(qū)二、自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好；誤區(qū)三、網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好；誤區(qū)四、一定要選實力強的經(jīng)銷商；誤區(qū)五、合作只是暫時的；誤區(qū)六、渠道政策是越優(yōu)惠越好；更多的渠道運作誤區(qū)需要我們在市場