網(wǎng)絡(luò)營銷 2

1、網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的比較,----炫之隊(duì),努力，讓改變發(fā)生！,網(wǎng)絡(luò)營銷信息的含義和特點(diǎn),,網(wǎng)絡(luò)營銷的功能,網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷聯(lián)系,傳統(tǒng)營銷信息的含義和特點(diǎn),現(xiàn)代營銷的優(yōu)勢,現(xiàn)代營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別,,主要內(nèi)容,網(wǎng)絡(luò)營銷信息的含義和特點(diǎn),含義 網(wǎng)絡(luò)營銷信息是一種特殊的商品，是利用互聯(lián)網(wǎng)這種特殊的方式進(jìn)行信息的收集、加工和傳遞 。特點(diǎn) 時(shí)域性、富媒體、交互式、個(gè)性化、成長性、整合性、超前性、高效性、經(jīng)濟(jì)性、

2、技術(shù)性,傳統(tǒng)營銷信息的含義和特點(diǎn),含義 傳統(tǒng)營銷是一種交易營銷，強(qiáng)調(diào)將盡可能多的產(chǎn)品和服務(wù)提供給盡可能多的顧客。經(jīng)過長期的發(fā)展，已經(jīng)形成比較扎實(shí)的理論和實(shí)踐基礎(chǔ)，消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣這種固定的模式。消費(fèi)者在消費(fèi)過程中有很強(qiáng)的交流性，可以看到現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品并體驗(yàn)購物的休閑樂趣，同時(shí)也更取得了大眾的信賴。,特點(diǎn),關(guān)注顧客體驗(yàn),考查消費(fèi)場景,,顧客是理性和感性相結(jié)合的動(dòng)物,方法和工具都比較折衷,現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢,(一)提高營銷效率

3、,在網(wǎng)絡(luò)上，服務(wù)器的存儲成本低，信息內(nèi)容大，傳送速度快，網(wǎng)上信息不斷更新且易于搜尋。利用這一交流渠道，企業(yè)的市場信息、銷售信息的獲取處理能力將大幅度提高。企業(yè)可聯(lián)通全球展示產(chǎn)品資料，宣告自己的產(chǎn)品。及時(shí)地了解業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài);高效率地制訂出生產(chǎn)計(jì)劃和付款計(jì)劃，將庫存品和在途資本的占用壓縮至最低限度;根據(jù)顧客類別定制，顧客可在網(wǎng)絡(luò)終端自行檢索所需信息，減少傳統(tǒng)式的咨詢。有利于大大減低成本費(fèi)用。,(二)降低營銷預(yù)算，網(wǎng)絡(luò)營銷的初建成本較高，但維護(hù)費(fèi)

4、用的減少和有效的開發(fā)利用可以把它抵消掉。企業(yè)有關(guān)產(chǎn)品制造、存儲、分銷的信息收集、處理、存儲、檢索的成本將隨營銷效率提高而降低。文字材料電子化之后，營銷擺脫了紙張限制，材料直接網(wǎng)，省去了印刷、存儲、郵寄等層層工序，通訊、勞動(dòng)力成本大幅度節(jié)省。,(三)延伸營銷市場，網(wǎng)絡(luò)廣泛的涉及面創(chuàng)造了一個(gè)便利的即時(shí)全球社區(qū)，使企業(yè)用最少的投入拓展最廣闊的市場，區(qū)域市場可迅速延伸至全球。它消除了國際營銷的諸多壁壘，使先前由于空間、時(shí)間、消費(fèi)習(xí)慣等障礙無法涉

5、及的市場觸手可及。傳真機(jī)在這方面已卓有建樹，電子郵件更借助其標(biāo)準(zhǔn)的地址系統(tǒng)，徹底鋪墊道路。,(四)改進(jìn)直銷環(huán)境，在網(wǎng)絡(luò)空間里，年齡、種族、宗教信仰、企業(yè)規(guī)模等對營銷的制約大大減少，企業(yè)可以充分加入到自由市場體系中。在某種意義上，聯(lián)機(jī)是了不起的平等世界?！　?五)創(chuàng)新營銷方式?？蛻舻男枨笤谠龆?，對欲購產(chǎn)品需要更多分析資料，對產(chǎn)品本身要求更多的發(fā)言權(quán)和售后服務(wù)。營銷人員可以借助聯(lián)機(jī)通信固有的互動(dòng)功能，鼓勵(lì)客戶參與產(chǎn)品決策，如讓他們選擇顏色

6、、裝運(yùn)方式、自己下定單等，在定制銷售過程中，顧客參與越多，售出產(chǎn)品的機(jī)會(huì)就越大。,網(wǎng)絡(luò)營銷的功能,1.網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)現(xiàn)了個(gè)性化營銷2.網(wǎng)絡(luò)營銷提供了一個(gè)真正意義上的世界市場3.網(wǎng)絡(luò)營銷有利于企業(yè)減少庫存、縮短生產(chǎn)周期4.網(wǎng)絡(luò)營銷改變企業(yè)的競爭方式、競爭基礎(chǔ)和競爭形象5.網(wǎng)絡(luò)營銷給企業(yè)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和行業(yè)結(jié)構(gòu)帶來了變革6.網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)造了無國界的國際性經(jīng)營活動(dòng),網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷聯(lián)系,(1)兩者有著相同的目標(biāo)，都是使顧客的需要和欲望得到滿

7、足和滿意，只不過借助于網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)上營銷更容易、也能更好地實(shí)現(xiàn)營銷的這一目標(biāo)。(2)網(wǎng)絡(luò)營銷的基本要素仍然是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和分銷渠道四個(gè)方面，雖然這四個(gè)要素的內(nèi)容有較大的變化。(3)兩者并行不悖，誰也無法取代誰，而且往往兩者互相配合，網(wǎng)絡(luò)營銷手段可為傳統(tǒng)商務(wù)服務(wù)，傳統(tǒng)營銷手段也可為網(wǎng)上的電子商務(wù)服務(wù)正好說明了這一點(diǎn)。,現(xiàn)代營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別,(一)工作目標(biāo)不同：傳統(tǒng)營銷的銷售人員工作目標(biāo)無疑就是賣出產(chǎn)品而已。可是到了現(xiàn)代，面對激烈的

8、市場競爭和企業(yè)越來越注重了長遠(yuǎn)的發(fā)展，銷售工作的目標(biāo)已經(jīng)發(fā)生了改變，現(xiàn)代營銷的工作目標(biāo)是培養(yǎng)忠誠客戶。銷售人員不斷的發(fā)現(xiàn)潛在客戶、不斷的轉(zhuǎn)變?yōu)榕R時(shí)客戶、進(jìn)而將其轉(zhuǎn)化培養(yǎng)成忠誠客戶。什么是忠誠客戶?就是不會(huì)輕易受到市場沖擊或競爭對手的進(jìn)攻就改變合作關(guān)系的客戶。一個(gè)企業(yè)僅僅賣出了產(chǎn)品那只是臨時(shí)效益。而且相當(dāng)?shù)牟环€(wěn)定，甚至都無法預(yù)測下個(gè)銷售季節(jié)的銷售情況。而如果我們有若干忠誠客戶作為支撐，情形會(huì)大不一樣。銷量穩(wěn)定、銷價(jià)穩(wěn)定、回款穩(wěn)定，便于計(jì)劃

9、和預(yù)測未來的銷售情況，及時(shí)為高層提供信息輸入。,(二)服務(wù)理念不同：傳統(tǒng)營銷也是很注重服務(wù)工作的，一般都講三包之類等。其基本理念是我事先公布都有哪些的服務(wù)內(nèi)容然后在實(shí)際運(yùn)作時(shí)，在此范圍內(nèi)廠家會(huì)嚴(yán)格操作。服務(wù)是依附于產(chǎn)品的，服務(wù)的比重要比銷售的比重輕許多。而現(xiàn)代營銷為了更加打擊競爭對手，已把服務(wù)的比重大大提高了，甚至有些企業(yè)認(rèn)為：我賣的是服務(wù)，產(chǎn)品是因服務(wù)而發(fā)生的。具體操作的表現(xiàn)形式就體現(xiàn)在現(xiàn)代營銷服務(wù)內(nèi)容不受限制，沒有約定。只要是客戶的

10、需求就是服務(wù)的內(nèi)容，而且還是往往主動(dòng)走訪、咨詢從而發(fā)現(xiàn)客戶的需求，真正讓客戶體驗(yàn)上帝的感覺。,(三)對營銷人員的素質(zhì)要求不同：傳統(tǒng)營銷的銷售人員只要能會(huì)報(bào)價(jià)會(huì)算數(shù)基本都可以從事工作了?？墒乾F(xiàn)代營銷需要銷售人員的素質(zhì)很高。起碼應(yīng)該具備的有談判能力、公關(guān)能力、協(xié)調(diào)能力、基本技術(shù)常識等，如果不全面的銷售員她的客戶遲早會(huì)被競爭對手給吃掉。,(四)營銷理念不同：現(xiàn)代營銷是將改善企業(yè)對產(chǎn)品的品牌策略、定價(jià)策略、營銷渠道和廣告策略。在營銷方式上，網(wǎng)絡(luò)

11、營銷的企業(yè)競爭是一種以顧客為焦點(diǎn)的競爭形態(tài)，爭取顧客、留住顧客、擴(kuò)大顧客群、建立親密顧客關(guān)系、分析顧客需求、創(chuàng)造顧客需求，一切都是以顧客為中心。而傳統(tǒng)的營銷方式是以生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，是以企業(yè)自身為出發(fā)點(diǎn)，現(xiàn)代營銷還注重與散布在全國、全球各地的顧客群保持關(guān)系并能夠掌握顧客的特性，再經(jīng)由教育顧客與企業(yè)形象的塑造，建立顧客對虛擬企業(yè)與網(wǎng)絡(luò)營銷的信任感，是網(wǎng)絡(luò)營銷成功的關(guān)鍵。,(五)溝通方式的不同：傳達(dá)傳統(tǒng)的促銷手段一般只能提供單向

12、的信息傳輸。信息傳送后，企業(yè)難以及時(shí)得到消費(fèi)者的反饋信息，在傳統(tǒng)的營銷方式下，消費(fèi)者總處于被動(dòng)地位，他們只能根據(jù)廣告在媒體中出現(xiàn)的頻率、廣告的創(chuàng)意等來決定購買意向，很難進(jìn)一步地得到有關(guān)產(chǎn)品功能、性能等指標(biāo)。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)使傳統(tǒng)的單向信息溝通模式轉(zhuǎn)變?yōu)榻换ナ綘I銷信息溝通模式成為可能。在互聯(lián)網(wǎng)上的網(wǎng)絡(luò)營銷是直接針對消費(fèi)者的。企業(yè)以交互式營銷宣傳溝通方式，一方面把信息及時(shí)地、源源不斷地傳遞給消費(fèi)者和公眾，另一方面在網(wǎng)絡(luò)上可以最大限度地搜集市場反

13、映，從而最大限度地促進(jìn)與購買者和潛在購買者之間的信息溝通，通過互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以為用戶提供豐富詳實(shí)的產(chǎn)品信息;同時(shí)，用戶也可以通過網(wǎng)絡(luò)向企業(yè)反饋信息。這是網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)的市場營銷差別最大的一點(diǎn)。,(六)傳輸信息內(nèi)容的不同：在傳統(tǒng)的媒體上，尤其是在電視上做廣告，盡管企業(yè)投入的可能是巨額資金，但所達(dá)到的營銷目標(biāo)也許只是企業(yè)的形象宣傳，對產(chǎn)品的性能、特征、功效卻無法進(jìn)行深入的描述與刻畫，正因?yàn)槿绱耍M(fèi)者也就無法對企業(yè)的產(chǎn)品作深入的了解，互聯(lián)網(wǎng)

14、的出現(xiàn)將在很大程度上彌補(bǔ)上述傳統(tǒng)營銷在溝通方式上存在的不足?；ヂ?lián)網(wǎng)在理論上具有無限的信息儲存和傳輸空間，企業(yè)可以在因特網(wǎng)上利用各種不同類型的方式，為用戶提供豐富詳實(shí)的產(chǎn)品信息以及所有與產(chǎn)品有關(guān)的其他信息，即使在一句十分簡短的廣告語中，企業(yè)也可以通過鏈接的方式很容易地將客戶帶到他所感興趣的、宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的頁面上。,(七)營銷策略的不同：由于網(wǎng)絡(luò)營銷的雙向互動(dòng)性，使其真正實(shí)現(xiàn)了全程營銷。傳統(tǒng)的營銷強(qiáng)調(diào)4P組合，現(xiàn)代營銷管理則追4C。不

15、管是強(qiáng)調(diào)4P還是追求4C，任何一種觀念都必須基于這樣一個(gè)前提：企業(yè)必須實(shí)現(xiàn)全程營銷，即必須由產(chǎn)品的設(shè)計(jì)階段就開始充分考慮消費(fèi)者的需求與意愿。消費(fèi)者一般只能針對現(xiàn)有產(chǎn)品提出建議或批評，對尚處概念階段的產(chǎn)品無法涉足。另外，大多數(shù)的中小企業(yè)也缺乏足夠的資源用于了解消費(fèi)者各種潛在的需求，它們只能從自身能力或市場策劃者的策劃出發(fā)進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)，在網(wǎng)絡(luò)條件下，這一點(diǎn)將有所改變。,(八)服務(wù)方式的不同：網(wǎng)絡(luò)營銷比傳統(tǒng)營銷更能滿足消費(fèi)者對購物方便的需

16、求。網(wǎng)絡(luò)營銷消除了傳統(tǒng)營銷中的時(shí)空限制，網(wǎng)絡(luò)上的電子空間距離使各方相隔的“時(shí)差”幾乎不復(fù)存在。能夠提供24小時(shí)服務(wù)，消費(fèi)者可隨時(shí)查詢所需商品或企業(yè)的信息并在網(wǎng)上進(jìn)行購物。查詢和購物程序簡便快捷，所需時(shí)間極短。,網(wǎng)絡(luò)營銷的十大要領(lǐng),正確的市場定位,Internet無國界,關(guān)注的是交易額,推廣您的網(wǎng)站,網(wǎng)站的更新與改版,更加坦誠,強(qiáng)調(diào)服務(wù)質(zhì)量,網(wǎng)站的質(zhì)量與專業(yè)性,把方便留給訪問者,勤奮的工作,（一）欄目內(nèi)容介紹網(wǎng)站版塊 欄目名稱、

17、欄目內(nèi)容描述企業(yè)版塊企業(yè)簡介包括企業(yè)背景、發(fā)展歷史、主要業(yè)績及組織結(jié)構(gòu)等，讓訪問者對企業(yè)的情況有一個(gè)概括的了解。公司檔案榮譽(yù)證書和專家/用戶推薦作為一些輔助內(nèi)容，這些資料可以增強(qiáng)用戶對企業(yè)產(chǎn)品的信心，其中第三者作出的產(chǎn)品評價(jià)、權(quán)威機(jī)構(gòu)的鑒定，或?qū)＜业囊庖姡姓f服力。公司動(dòng)態(tài)發(fā)布企業(yè)動(dòng)態(tài)信息，可以讓用戶了解公司的發(fā)展動(dòng)向，加深對公司的印象，從而達(dá)到展示企業(yè)實(shí)力和形象的目的。,企業(yè)網(wǎng)站功能,（二）服務(wù)內(nèi)容介紹 1.企業(yè)郵箱

18、 （1）為企業(yè)提供一個(gè)企業(yè)域名的50M企 業(yè)郵局； （2）企業(yè)可自行分配給多個(gè)用戶； （3）企業(yè)郵箱從交付企業(yè)使用起2年 2．網(wǎng)眼（1）WebEye是內(nèi)嵌式主動(dòng)營銷工具，可以主動(dòng)與網(wǎng)站上的客戶進(jìn)行實(shí)時(shí)文字洽談。,,,企業(yè)網(wǎng)站的作用,1、網(wǎng)站最重要的功能為產(chǎn)品展示 顧客訪問網(wǎng)站的主要目的是為了對公司的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行深入的了解，企業(yè)網(wǎng)站的價(jià)值也就在于靈活地向用戶展示產(chǎn)品說

19、明及圖片甚至多媒體信息，即使一個(gè)功能簡單的網(wǎng)站至少也相當(dāng)于一本可以隨時(shí)更新的產(chǎn)品宣傳資料。過時(shí)的產(chǎn)品信息或者產(chǎn)品信息不完善不僅無法促進(jìn)銷售，同時(shí)也影響顧客的信心。,2、信息發(fā)布是另一個(gè)比不可少的功能 產(chǎn)品展示是信息發(fā)布的一種形式，但信息發(fā)布的含義顯然要更廣泛一些，網(wǎng)站是一個(gè)信息載體，在法律許可的范圍內(nèi)，可以發(fā)布一切有利于企業(yè)形象、顧客服務(wù)以及促進(jìn)銷售的企業(yè)新聞、產(chǎn)品信息、各種促銷信息、招標(biāo)信息、合作信息，甚至人員招

20、聘信息等等。因此，擁有一個(gè)網(wǎng)站就相當(dāng)于擁有一個(gè)強(qiáng)有力的宣傳工具。但并非每個(gè)網(wǎng)站都認(rèn)識到這一點(diǎn)，沒有充分發(fā)揮網(wǎng)站的信息發(fā)布功能，顯然是對營銷資源的浪費(fèi)。,3、顧客關(guān)系與顧客服務(wù)功能 通過網(wǎng)站可以為顧客提供各種在線服務(wù)和幫助信息，比如常見問題解答（FAQ）、詳盡的聯(lián)系信息、在線填寫尋求幫助的表單、通過聊天實(shí)時(shí)回答顧客的咨詢等等。同時(shí)，利用網(wǎng)站還可以實(shí)現(xiàn)增進(jìn)顧客關(guān)系的目的，比如通過發(fā)行各種免費(fèi)郵件列表、提供有獎(jiǎng)競猜等方

21、式吸引用戶的參與。,4、網(wǎng)上調(diào)查的功能 通過網(wǎng)站上的在線調(diào)查表，可以獲得用戶的反饋信息，用于產(chǎn)品調(diào)查、消費(fèi)者行為調(diào)查、品牌形象調(diào)查等，是獲得第一手市場資料有效的調(diào)查工具。 此外，網(wǎng)站的功能還表現(xiàn)在品牌展示、銷售促進(jìn)等方面。網(wǎng)站的功能越完善，對促進(jìn)整體營銷效果也越有利，否則，即使網(wǎng)站推廣投入的人力和財(cái)力很多，仍然會(huì)覺得網(wǎng)絡(luò)營銷的效果不理想，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，一個(gè)小方面的問題就可能影響到