淺析全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)下家庭客戶營(yíng)銷方案設(shè)計(jì).pdf

1、近年來，針對(duì)通信運(yùn)營(yíng)業(yè)出臺(tái)的諸多新政，讓一直以來依靠慣性推進(jìn)演化的運(yùn)營(yíng)生態(tài)陡然生變。在經(jīng)歷了近一年的產(chǎn)業(yè)波動(dòng)之后，目前運(yùn)營(yíng)商三足鼎立的市場(chǎng)格局逐漸清晰起來。在全新的市場(chǎng)壓力和挑戰(zhàn)面前，如何真正依靠現(xiàn)有的電信網(wǎng)絡(luò)資源，實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)謀得企業(yè)發(fā)展，成為三家運(yùn)營(yíng)商的共同課題。各大運(yùn)營(yíng)商處在一個(gè)更加公開、透明、有效的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，政策限制和業(yè)務(wù)壁壘都不再構(gòu)成障礙，運(yùn)營(yíng)商之間在技術(shù)、產(chǎn)品/業(yè)務(wù)和價(jià)格之間的差異微乎其微，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

2、在全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代，以家庭為單位的市場(chǎng)群體開發(fā)將成為電信業(yè)重組后各家運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。因此，對(duì)于運(yùn)營(yíng)商特別是固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商，家庭客刻群體的開發(fā)及保有就顯得更有現(xiàn)實(shí)意義，如何對(duì)城市家庭客戶進(jìn)行需求挖掘、產(chǎn)品組合、營(yíng)銷管控、效果評(píng)估將成為現(xiàn)有固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型工作的重點(diǎn)和難點(diǎn)。 本文首先從分析國(guó)內(nèi)、國(guó)際電信運(yùn)營(yíng)商的家庭客戶案例入手；然后綜合分析現(xiàn)有電信體制改革情況下，三大運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)劣勢(shì)，以管理學(xué)的交叉營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，深入研究家庭客戶