ZH公司營銷渠道研究.pdf

1、我國石英行業(yè)從上世紀(jì)六十年代起步，七十年代逐漸發(fā)展形成較為完整的產(chǎn)業(yè)，但長期以來，工藝技術(shù)和裝備水平十分落后。到上世紀(jì)八十年代后期，在改革開放政策的推動下，石英玻璃行業(yè)才得以迅速發(fā)展，企業(yè)開始轉(zhuǎn)向現(xiàn)代化生產(chǎn)，技術(shù)工藝日趨成熟，機(jī)械設(shè)備得到充分改進(jìn)和完善，石英玻璃行業(yè)的發(fā)展出現(xiàn)新的局面。石英玻璃市場需求增長迅速，國內(nèi)石英玻璃銷售增長率為25％—30%，2007年國內(nèi)石英玻璃銷售收入接近24億，2009年因為金融危機(jī)，中國經(jīng)濟(jì)增速減緩，但是

2、石英玻璃市場預(yù)期仍將看好。
　　ZH公司作為一家具有45年歷史的國有中小型的石英玻璃生產(chǎn)企業(yè)，經(jīng)歷了計劃經(jīng)濟(jì)時代的輝煌與市場經(jīng)濟(jì)時期的沉淪，90年代末期公司對銷售部門進(jìn)行了調(diào)整，重新劃分了市場，加強(qiáng)營銷管理，銷售收入一度迅速回升，但是最近5年銷售收入一直徘徊不前，08年更是因為受到金融危機(jī)的影響，銷售收入跌到最近5年來最低，但是同等規(guī)模的石英玻璃生產(chǎn)企業(yè)的銷售收入起伏不大。在市場博弈中營銷渠道己成為中小企業(yè)重要的營銷資產(chǎn)，掌握渠道

3、，決勝終端已成為制造廠商的共識與營銷實踐。ZH公司一直堅持的廠家直銷的模式過分強(qiáng)調(diào)了關(guān)系營銷而忽視了渠道建設(shè)的重要性，面對完全競爭的市場，僅僅依靠單一的直銷模式已經(jīng)不能解決企業(yè)銷售疲軟的問題。如何根據(jù)企業(yè)的渠道現(xiàn)狀，分析渠道存在的問題，找出解決方法，改進(jìn)企業(yè)原有的傳統(tǒng)渠道模式，己成為ZH公司的當(dāng)務(wù)之急。
　　本文通過對ZH公司營銷現(xiàn)狀以及中國石英玻璃市場的分析，結(jié)合經(jīng)典的營銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計的相關(guān)理論，運用“交易成本評估”、“產(chǎn)品特性