ddi全套勝任力字典_第1頁
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文檔簡介

1、<p><b>  此頁為空</b></p><p><b>  目錄頁碼</b></p><p><b>  相關(guān)能力清單5</b></p><p><b>  相關(guān)能力13</b></p><p>  主動(dòng)學(xué)習(xí) Active Le

2、arning13</p><p>  適應(yīng)能力 Adaptability14</p><p>  發(fā)揮最高績效 Aligning Performance for Success15</p><p>  應(yīng)用所學(xué) Applied Learning16</p><p>  任務(wù)管理 Assignment Management17

3、</p><p>  正直誠信 Authenticity18</p><p>  成為業(yè)務(wù)顧問 Becoming a Business Advisor19</p><p>  拓展業(yè)務(wù)價(jià)值 Broadening Business Value20</p><p>  建立成功團(tuán)隊(duì) Building a Successful Tea

4、m21</p><p>  建立客戶忠誠度 Building Customer Loyalty22</p><p>  培養(yǎng)組織人才 Building Organizational Talent23</p><p>  建立伙伴關(guān)系 Building Partnerships24</p><p>  加強(qiáng)自我認(rèn)知 Buildi

5、ng Self-Insight25</p><p>  建立策略性工作關(guān)系 Building Strategic Work Relationships26</p><p>  建立銷售組織 Building the Sales Organization27</p><p>  建立銷售團(tuán)隊(duì) Building the Sales Team28</p

6、><p>  建立信任 Building Trust29</p><p>  建立互信關(guān)系 Building Trusting Relationships30</p><p>  業(yè)務(wù)敏銳度 Business Acumen31</p><p>  商業(yè)頭腦 Business Savvy32</p><p>

7、  輔導(dǎo) Coaching33</p><p>  輔導(dǎo)和發(fā)展他人 Coaching and Developing Others34</p><p>  輔導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì) Coaching the Sales Team35</p><p>  互助合作 Collaboration36</p><p>  溝通 Communica

8、tion37</p><p>  高管溝通 Compelling Communication38</p><p>  持續(xù)改善 Continuous Improvement39</p><p>  持續(xù)學(xué)習(xí) Continuous Learning40</p><p>  能力定義與關(guān)鍵行為(續(xù))</p><p

9、>  促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成功 Contributing to Team Success41</p><p>  勇氣 Courage43</p><p>  建立服務(wù)聲望 Creating a Service Reputation44</p><p>  營造交際網(wǎng)絡(luò) Cultivating Networks45</p><p>

10、  客戶至上 Customer Focus46</p><p>  制定決策 Decision Making47</p><p>  授權(quán)委責(zé) Delegating Responsibility48</p><p>  發(fā)展他人 Developing Others49</p><p>  策劃銷售方法與解決方案 Devisi

11、ng Sales Approaches and Solutions50</p><p>  推動(dòng)執(zhí)行 Driving Execution51</p><p>  結(jié)果導(dǎo)向 Driving for Results52</p><p>  情商 Emotional Intelligence53</p><p>  高管授權(quán) Emp

12、owerment/Delegation54</p><p>  精力充沛 Energy55</p><p>  敬業(yè)投入 Engagement Readiness56</p><p>  企業(yè)家精神 Entrepreneurship57</p><p>  制定戰(zhàn)略方向 Establishing Strategic Direc

13、tion58</p><p>  高管風(fēng)范 Executive Disposition59</p><p>  擴(kuò)大及推進(jìn)機(jī)會(huì) Expanding and Advancing Opportunities60</p><p>  促進(jìn)變革 Facilitating Change61</p><p>  財(cái)務(wù)敏感度 Financi

14、al Acumen62</p><p>  后續(xù)追蹤 Follow-Up63</p><p>  演講技巧 Formal Presentation64</p><p>  贏得認(rèn)同 Gaining Commitment65</p><p>  全球視野 Global Acumen66</p><p>

15、  引導(dǎo)銷售機(jī)會(huì) Guiding Sales Opportunities67</p><p>  高效溝通 High-Impact Communication68</p><p>  專業(yè)形象 Impact69</p><p>  影響力 Influence70</p><p>  信息監(jiān)控 Information Moni

16、toring71</p><p>  積極主動(dòng) Initiating Action72</p><p>  創(chuàng)新 Innovation73</p><p>  能力定義與關(guān)鍵行為(續(xù))</p><p>  激勵(lì)他人 Inspiring Others74</p><p>  職務(wù)適配性 Job Fit7

17、5</p><p>  領(lǐng)導(dǎo)力素質(zhì) Leadership Disposition79</p><p>  引領(lǐng)變革 Leading Change80</p><p>  領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì) Leading Teams84</p><p>  愿景與價(jià)值觀領(lǐng)導(dǎo) Leading Through Vision and Values85<

18、/p><p>  善用多樣性 Leveraging Diversity83</p><p>  制定銷售運(yùn)營決策 Making Sales Operations Decisions84</p><p>  沖突管理 Managing Conflict85</p><p>  工作管理(包括時(shí)間管理) Managing Work (i

19、ncludes Time Management)86</p><p>  配置資源 Marshaling Resources87</p><p>  領(lǐng)導(dǎo)會(huì)議 Meeting Leadership88</p><p>  參與會(huì)議 Meeting Participation89</p><p>  激勵(lì)銷售組織 Motivat

20、ing the Sales Organization90</p><p>  駕馭復(fù)雜性 Navigating Complexity91</p><p>  政治敏感性 Navigating Politics92</p><p>  談判能力 Negotiation93</p><p>  制定運(yùn)營決策 Operational

21、 Decision Making94</p><p>  優(yōu)化多樣性 Optimizing Diversity95</p><p>  組織適配性 Organization Fit96</p><p>  積極追求結(jié)果 Passion for Results100</p><p>  個(gè)人成長導(dǎo)向 Personal Growt

22、h Orientation101</p><p>  計(jì)劃與組織能力 Planning and Organizing102</p><p>  積極心態(tài) Positive Disposition103</p><p>  質(zhì)量導(dǎo)向 Quality Orientation104</p><p>  建立高目標(biāo) Raising t

23、he Bar105</p><p>  挑戰(zhàn)風(fēng)險(xiǎn) Risk Taking106</p><p>  安全意識(shí) Safety Awareness107</p><p>  銷售/說服能力 Sales Ability/Persuasiveness108</p><p>  銷售素質(zhì) Sales Disposition109<

24、;/p><p>  銷售談判 Sales Negotiation110</p><p>  銷售機(jī)會(huì)分析 Sales Opportunity Analysis111</p><p>  能力定義與關(guān)鍵行為(續(xù))</p><p>  選拔人才 Selecting Talent112</p><p>  宣傳愿景

25、 Selling the Vision113</p><p>  確定銷售組織方向 Setting Sales Organization Direction114</p><p>  制定銷售單位策略 Setting Sales Unit Strategy115</p><p>  指引銷售機(jī)會(huì) Steering Sales Opportunities

26、116</p><p>  制定策略決策 Strategic Decision Making117</p><p>  策略實(shí)施 Strategy Execution118</p><p>  抗壓性 Stress Tolerance119</p><p>  維持客戶滿意度 Sustaining Customer Satisf

27、action120</p><p>  技術(shù)/專業(yè)知識(shí)與技能 Technical/Professional Knowledge and Skills121</p><p>  堅(jiān)韌不拔 Tenacity122</p><p>  追求卓越 Work Standards123</p><p><b>  相關(guān)能力清單 &

28、lt;/b></p><p>  以下相關(guān)能力集提供了若干關(guān)鍵行為。如果您使用其中一種能力,在描述相同的工作/角色或一組工作時(shí),請(qǐng)勿使用其相關(guān)能力。(在左列中查找某種能力,同時(shí)注意右列中與其相關(guān)的能力。)</p><p><b>  相關(guān)能力</b></p><p>  主動(dòng)學(xué)習(xí) Active Learning</p>&

29、lt;p>  對(duì)新信息、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)表現(xiàn)出極大的熱情;經(jīng)常尋找并利用學(xué)習(xí)機(jī)會(huì);能夠迅速吸收和應(yīng)用新知識(shí)。</p><p><b>  關(guān)鍵行為</b></p><p>  熱愛學(xué)習(xí)—對(duì)和銷售或業(yè)務(wù)相關(guān)的知識(shí),表現(xiàn)出好奇和學(xué)習(xí)熱情;尋求可獲取新技能、行為和/或知識(shí)的機(jī)會(huì)(正式和非正式);主動(dòng)安排時(shí)間以獲得這些重要體驗(yàn)。</p><p>  迅

30、速吸收知識(shí)—注重從正式或非正式的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)中,吸取并了解新的信息,對(duì)新情況或信息迅速做出判斷,并找出其中最重要的因素。</p><p>  鼓勵(lì)反饋—尋求對(duì)自身表現(xiàn)的反饋意見,并樂于接受;有建設(shè)性地利用反饋改進(jìn)知識(shí)、技能和行為。</p><p>  應(yīng)用所學(xué)的知識(shí)和技能—將新的知識(shí)、理解或技能運(yùn)用到實(shí)際工作中;并通過不斷嘗試加深學(xué)習(xí)。</p><p><b>

31、;  注釋</b></p><p>  主動(dòng)學(xué)習(xí)、應(yīng)用所學(xué)、持續(xù)學(xué)習(xí)和個(gè)人成長導(dǎo)向有一些相同的關(guān)鍵行為,不能同時(shí)使用于一個(gè)職位的能力模型中。</p><p>  主動(dòng)學(xué)習(xí)適用于銷售代表和銷售主管職位,其中包含專門針對(duì)銷售的措辭。</p><p>  應(yīng)用所學(xué)一般來說適用于員工/團(tuán)隊(duì)成員職位。應(yīng)用所學(xué)不涉及持續(xù)學(xué)習(xí)中那種積極獲得知識(shí)的態(tài)度。應(yīng)用所學(xué)更加適用

32、于那些已經(jīng)為任職者指明需要掌握哪些知識(shí)的職位/角色。許多組織并不要求任職者在一開始接受職位時(shí)就擁有高水平的知識(shí)或能力,但是需要任職者能夠快速勝任工作。這一能力反映的是個(gè)人學(xué)習(xí)職位必備知識(shí)以及快速掌握和應(yīng)用新信息的能力。</p><p>  持續(xù)學(xué)習(xí)一般來說適用于經(jīng)理、基層領(lǐng)導(dǎo)和專業(yè)/知識(shí)工作者職位。在所從事的職位知識(shí)更新快、需要不斷學(xué)習(xí)的情況下,這項(xiàng)能力更加適用。</p><p>  個(gè)人

33、成長導(dǎo)向一般來說適用于高管職位。</p><p>  適應(yīng)能力 Adaptability</p><p>  當(dāng)工作任務(wù)或環(huán)境中發(fā)生重大變化時(shí),仍能保持工作效率;并能做出有效的調(diào)整以適應(yīng)新的工作架構(gòu)、流程、要求或文化。</p><p><b>  關(guān)鍵行為</b></p><p>  設(shè)法理解變化—積極收集有關(guān)新工作環(huán)

34、境的信息;努力理解工作職責(zé)或環(huán)境變化的原因和內(nèi)涵。</p><p>  積極地面對(duì)變化或者新事物—將變化和新環(huán)境視為學(xué)習(xí)或發(fā)展的機(jī)會(huì);認(rèn)清變化所產(chǎn)生的益處;在他人面前以積極的態(tài)度談?wù)撟兓?lt;/p><p>  調(diào)整自身行為—迅速改變行為舉止以有效地應(yīng)對(duì)工作環(huán)境中的變化;嘗試新的方法來適應(yīng)新環(huán)境;不固守堅(jiān)持無效的行為。</p><p><b>  注釋<

35、;/b></p><p>  適應(yīng)能力的意思是能夠根據(jù)不斷變化、新的或不同的環(huán)境有效地做出調(diào)整。這不同于行為靈活性。行為靈活性是人際關(guān)系和領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)域諸多能力的特征,例如溝通能力和領(lǐng)導(dǎo)會(huì)議能力。這些能力中涉及的行為靈活性要處理的是調(diào)整一個(gè)人在團(tuán)體或一對(duì)一互動(dòng)中的人際互動(dòng)風(fēng)格,從而有效地與其他具有不同需求、背景和技能的人合作。</p><p><b>  比較:</b>

36、;</p><p>  抗壓性—面對(duì)壓力能保持穩(wěn)定的績效表現(xiàn),能夠以可接受的方式釋放壓力。壓力在工作中不可避免。面對(duì)壓力能保持穩(wěn)定的績效表現(xiàn)(具有抗壓性)的人不一定能夠很好地適應(yīng)變化(適應(yīng)能力)。</p><p>  計(jì)劃與組織能力 或 管理工作(包括時(shí)間管理)—在這兩項(xiàng)能力中,一個(gè)人必須能夠通過重新確定工作優(yōu)先順序或利用新資源來完成工作目標(biāo),以適應(yīng)變化。它們?cè)诤艽蟪潭壬蠈儆谡J(rèn)知行為;它們

37、注重于通過有效計(jì)劃和管理資源來解決目前的情況,而非注重個(gè)人臨場應(yīng)變能力。</p><p>  發(fā)揮最高績效 Aligning Performance for Success</p><p>  根據(jù)工作重點(diǎn),指導(dǎo)他人達(dá)成工作目標(biāo)。</p><p><b>  關(guān)鍵行為</b></p><p>  設(shè)定績效目標(biāo)—與下屬共

38、同設(shè)定具體的績效目標(biāo)并明確衡量標(biāo)準(zhǔn)。</p><p>  制定方法—與下屬一起找出達(dá)成目標(biāo)所需要的行為、知識(shí)及技巧;確認(rèn)具體的行為、知識(shí)和技巧作為評(píng)估和關(guān)注的重點(diǎn)。</p><p>  創(chuàng)造學(xué)習(xí)的環(huán)境—確保員工獲得發(fā)展所需的資源;確保為員工提供發(fā)展所需的機(jī)會(huì);幫助員工克服學(xué)習(xí)中出現(xiàn)的障礙。</p><p>  共同制定發(fā)展計(jì)劃—與下屬共同確定觀摩、輔導(dǎo)、培訓(xùn)課程及研

39、討會(huì)等發(fā)展機(jī)會(huì),幫助其達(dá)成重要的目標(biāo)。</p><p>  追蹤績效—通過系統(tǒng)或方法來追蹤績效是否達(dá)標(biāo),同時(shí)追蹤所需的行為、知識(shí)與技巧的獲取及應(yīng)用狀況。</p><p>  評(píng)估績效—定期與每位下屬正式討論工作進(jìn)展并對(duì)其績效進(jìn)行復(fù)核;評(píng)估每個(gè)目標(biāo)、行為、知識(shí)及技巧領(lǐng)域。</p><p><b>  注釋</b></p><p

40、>  發(fā)揮最高績效注重實(shí)施正式的績效管理體系,其中包括對(duì)直接下屬設(shè)置具體且可衡量的目標(biāo)并對(duì)其績效進(jìn)行評(píng)估。它側(cè)重于根據(jù)塑造職位行為的正式流程來實(shí)現(xiàn)具體績效目標(biāo)和增強(qiáng)整體技能。</p><p><b>  比較:</b></p><p>  輔導(dǎo):注重日?;蜥槍?duì)具體工作的互動(dòng)、反饋和培訓(xùn)。發(fā)揮最高績效流程中可以包含輔導(dǎo),以幫助個(gè)人實(shí)現(xiàn)目標(biāo);但同時(shí)輔導(dǎo)仍有很多其他用

41、途,應(yīng)當(dāng)對(duì)其予以單獨(dú)考慮。</p><p>  發(fā)展他人:與發(fā)揮最高績效這個(gè)能力有一些相同的關(guān)鍵行為。不同之處在于,發(fā)展他人的著眼點(diǎn)是長期發(fā)展計(jì)劃,這超出了績效管理流程(例如支持與當(dāng)前或未來工作職責(zé)相關(guān)的發(fā)展行為)。</p><p>  應(yīng)用所學(xué) Applied Learning</p><p>  迅速掌握并運(yùn)用與工作有關(guān)的新知識(shí)。</p><

42、;p><b>  關(guān)鍵行為</b></p><p>  積極參與學(xué)習(xí)活動(dòng)—采用能從學(xué)習(xí)體驗(yàn)中取得最大收獲的方式來參與必要的學(xué)習(xí)活動(dòng)(例如,記筆記,提問題,完成所布置的任務(wù)等)。</p><p>  快速掌握知識(shí)或技能—通過正式及非正式的學(xué)習(xí)體驗(yàn),快速理解并吸收新知識(shí)。</p><p>  應(yīng)用所學(xué)的知識(shí)和技能—將新的知識(shí)、理解或技能運(yùn)用到

43、實(shí)際工作中;并通過不斷嘗試加深學(xué)習(xí)。</p><p><b>  注釋</b></p><p>  主動(dòng)學(xué)習(xí)、應(yīng)用所學(xué)、持續(xù)學(xué)習(xí)和個(gè)人成長導(dǎo)向有一些相同的關(guān)鍵行為,不能同時(shí)使用于一個(gè)職位的能力模型中。</p><p>  主動(dòng)學(xué)習(xí)適用于銷售代表和銷售主管職位,其中包含專門針對(duì)銷售的措辭。</p><p>  應(yīng)用所學(xué)一般

44、來說適用于員工/團(tuán)隊(duì)成員職位。應(yīng)用所學(xué)不涉及持續(xù)學(xué)習(xí)中那種積極獲得知識(shí)的態(tài)度。應(yīng)用所學(xué)更加適用于那些已經(jīng)為任職者指明需要掌握哪些知識(shí)的職位/角色。許多組織并不要求任職者在一開始接受職位時(shí)就擁有高水平的知識(shí)或能力,但是需要任職者能夠快速勝任工作。這一能力反映的是個(gè)人學(xué)習(xí)職位必備知識(shí)以及快速掌握和應(yīng)用新信息的能力。</p><p>  持續(xù)學(xué)習(xí)一般來說適用于經(jīng)理、基層領(lǐng)導(dǎo)和專業(yè)/知識(shí)工作者職位。在所從事的職位知識(shí)更新

45、快、需要不斷學(xué)習(xí)的情況下,這項(xiàng)能力更加適用。</p><p>  個(gè)人成長導(dǎo)向一般來說適用于高管職位。</p><p>  任務(wù)管理 Assignment Management</p><p>  通過合理分配時(shí)間,優(yōu)先處理重要目標(biāo)、重要任務(wù)和銷售機(jī)會(huì),有效掌控銷售活動(dòng)。</p><p><b>  關(guān)鍵行為</b>&

46、lt;/p><p>  平衡銷售預(yù)測及實(shí)際進(jìn)展—定期比較目標(biāo)與銷售進(jìn)展,以認(rèn)清當(dāng)前及潛在的差距;追蹤每一步銷售目標(biāo)的進(jìn)展情況,推進(jìn)滯后的銷售,確定所需要的潛在客戶,通過電話聯(lián)系、營銷活動(dòng)、內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)絡(luò)以及其他方法,尋求更多機(jī)會(huì),擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)。</p><p>  確定優(yōu)先順序—系統(tǒng)地評(píng)估銷售機(jī)會(huì),鎖定有可能獲得最大業(yè)務(wù)成果的機(jī)會(huì);認(rèn)清關(guān)鍵性和非關(guān)鍵性的活動(dòng),調(diào)整優(yōu)先次序,合理安排時(shí)間。<

47、/p><p>  排定日程—分配適當(dāng)?shù)臅r(shí)間完成工作;在同一時(shí)間內(nèi)妥善處理多項(xiàng)活動(dòng)及任務(wù);避免日程沖突;列出進(jìn)度表及重要任務(wù)。</p><p><b>  注釋</b></p><p>  任務(wù)管理、管理工作、計(jì)劃與組織能力和制定銷售單位策略有一些相同的關(guān)鍵行為,不能同時(shí)使用于一個(gè)職位的能力模型中。</p><p>  任務(wù)管

48、理適用于銷售代表職位,其中包含專門針對(duì)銷售的措辭。</p><p>  管理工作一般來說適用于員工/團(tuán)隊(duì)成員職位。當(dāng)職位的重點(diǎn)是要求任職者能夠規(guī)劃自己的時(shí)間及工作并且/或者協(xié)助他人完成工作(例如為其他人安排會(huì)議時(shí)間或協(xié)調(diào)他人的日程),而非確定他人的日程和活動(dòng)時(shí),此能力適用。</p><p>  計(jì)劃與組織能力一般來說適用于經(jīng)理、基層領(lǐng)導(dǎo)和專業(yè)/知識(shí)工作者職位。當(dāng)職位需要任職者計(jì)劃自己和其他

49、人的時(shí)間和活動(dòng)時(shí),計(jì)劃與組織能力適用。如果職位中需要任職者負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)其他人的工作和行為(通常包括分配任務(wù)職責(zé)),此能力也適用。僅僅負(fù)責(zé)維護(hù)書面日程或?yàn)槠渌税才艜?huì)議尚稱不上是計(jì)劃其他人時(shí)間和活動(dòng)。職位/角色中必須確實(shí)存在其他計(jì)劃和組織行為才能使用計(jì)劃與組織能力。</p><p>  制定銷售單位策略適用于銷售主管職位,其中包含專門針對(duì)銷售的措辭。</p><p>  正直誠信 Authen

50、ticity</p><p>  坦率、真誠、言行一致,遵從倫理道德,符合專業(yè)和組織的準(zhǔn)則,從而贏得他人的信任。</p><p><b>  關(guān)鍵行為</b></p><p>  開誠布公—與他人分享有關(guān)自己的信息,坦承自身的強(qiáng)項(xiàng)與弱點(diǎn);表明自己堅(jiān)定的原則、價(jià)值觀、動(dòng)機(jī)和意圖;準(zhǔn)確完整地提供信息。</p><p>  表

51、現(xiàn)真我—即使在壓力下也能按照個(gè)人的價(jià)值觀、標(biāo)準(zhǔn)和信仰行事;確保自己的言行在不同情況下保持一致。</p><p>  講求誠信—遵守倫理道德、專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)章及組織政策;信守承諾。</p><p><b>  注釋</b></p><p>  正直誠信、建立信任和建立互信關(guān)系 有一些相同的關(guān)鍵行為,不能同時(shí)使用于一個(gè)職位的能力模型中。</p&

52、gt;<p>  正直誠信屬于個(gè)人特質(zhì),一般來說適用于高管職位。</p><p>  建立信任屬于人際關(guān)系能力,一般來說適用于經(jīng)理和基層領(lǐng)導(dǎo)職位。</p><p>  建立互信關(guān)系屬于人際關(guān)系能力,適用與銷售代表和銷售主管職位。其中包含專門針對(duì)銷售的措辭。</p><p>  成為業(yè)務(wù)顧問 Becoming a Business Advisor<

53、;/p><p>  與客戶一起創(chuàng)建有價(jià)值的業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系,以增加客戶的市場價(jià)值;積極為客戶尋找商機(jī);對(duì)客戶的業(yè)務(wù)及政治驅(qū)動(dòng)因素有深入了解。</p><p><b>  關(guān)鍵行為</b></p><p>  將自己定位為業(yè)務(wù)伙伴—在溝通過程中,展現(xiàn)對(duì)共同業(yè)務(wù)成功的長期承諾。</p><p>  展現(xiàn)業(yè)務(wù)敏銳度—清楚了解客戶的業(yè)務(wù)

54、狀況,包括營收成長及其他業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)目標(biāo)、流程、市場情況和競爭環(huán)境;談?wù)摽蛻粜袠I(yè)狀況時(shí)展現(xiàn)豐富的知識(shí);清楚闡述決策對(duì)客戶業(yè)務(wù)的影響。</p><p>  分享具附加價(jià)值的觀點(diǎn)—分享可能會(huì)影響客戶現(xiàn)在或未來事業(yè)成功的相關(guān)信息(如市場、競爭對(duì)手、法規(guī))、專業(yè)知識(shí)及見解,以展現(xiàn)個(gè)人可信度。</p><p>  掌握組織內(nèi)部政治生態(tài)—展現(xiàn)政治環(huán)境敏銳度,了解影響客戶組織達(dá)成目標(biāo)的復(fù)雜政治環(huán)境與人

55、際關(guān)系;在表達(dá)想法和采取行動(dòng)時(shí),考慮政治問題;考慮所有相關(guān)人員的立場;與客戶組織中不同層面的人有效交往。</p><p>  培養(yǎng)一個(gè)活躍的人際網(wǎng)絡(luò)—充分了解客戶關(guān)系的重要戰(zhàn)略意義;積極構(gòu)建、維護(hù)及利用關(guān)鍵人脈,來達(dá)成銷售目標(biāo)(包括舉辦活動(dòng),鼓勵(lì)客戶彼此建立關(guān)系)。</p><p><b>  注釋</b></p><p>  該能力適用于銷售

56、代表、銷售主管和銷售高管職位,其中包含專門針對(duì)銷售的措辭。</p><p>  拓展業(yè)務(wù)價(jià)值 Broadening Business Value</p><p>  探究客戶的潛在問題與需要,以提出更廣泛的解決方案;密切注意客戶釋放的訊息并以此為基礎(chǔ)贏得客戶對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)及解決方案的承諾,以最大程度增加銷售拜訪的成效;明確有力地表達(dá)與推動(dòng)未來的方向。</p><p>

57、;<b>  關(guān)鍵行為</b></p><p>  探索能擴(kuò)展銷售的機(jī)會(huì)—建議不同的思考方式;視情況所需,探索將目前銷售機(jī)會(huì)擴(kuò)展成更大解決方案的可能性;建議能創(chuàng)造更大銷售機(jī)會(huì)的行動(dòng)。</p><p>  制定影響力策略—擬定一項(xiàng)影響策略,以滿足主要決策者的戰(zhàn)略需要,及其顯性和隱性的需要;根據(jù)客戶釋放的訊息調(diào)整影響策略;通過運(yùn)用業(yè)務(wù)及情感因素來影響決定,并有效應(yīng)對(duì)客戶的

58、異議。</p><p>  推動(dòng)銷售進(jìn)展—與客戶在結(jié)果與行動(dòng)上達(dá)成共識(shí)以推動(dòng)銷售進(jìn)展;如情況適當(dāng),鍥而不舍追求想達(dá)成的結(jié)果;總結(jié)行動(dòng)的共識(shí)。</p><p><b>  注釋</b></p><p>  拓展業(yè)務(wù)價(jià)值、擴(kuò)大及推進(jìn)機(jī)會(huì)和銷售/說服能力有一些相同的關(guān)鍵行為,不能同時(shí)使用于一個(gè)職位的能力模型中。</p><p>

59、;  拓展業(yè)務(wù)價(jià)值一般來說適用于銷售高管和銷售主管職位,其中包含專門針對(duì)銷售的措辭。</p><p>  擴(kuò)大及推進(jìn)機(jī)會(huì)一般來說適用于銷售代表職位,其中包含專門針對(duì)銷售的措辭。</p><p>  銷售/說服能力一般來說適用于經(jīng)理、基層領(lǐng)導(dǎo)和并非銷售人員但是需要說服客戶的專業(yè)/知識(shí)工作者職位。</p><p>  建立成功團(tuán)隊(duì) Building a Success

60、ful Team</p><p>  使用適當(dāng)?shù)姆椒ê挽`活的人際互動(dòng)風(fēng)格建立一個(gè)有凝聚力的團(tuán)隊(duì);促成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的達(dá)成。</p><p><b>  關(guān)鍵行為</b></p><p>  制定方向—明確團(tuán)隊(duì)的目的和重要性(例如:團(tuán)隊(duì)具有明確的章程或使命宣言);指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)設(shè)定具體且可衡量的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。</p><p>  建立團(tuán)隊(duì)

61、架構(gòu)—幫助澄清團(tuán)隊(duì)成員各自的角色和職責(zé);協(xié)助確保隨時(shí)提供必要的指導(dǎo)、復(fù)核或支持。</p><p>  促成目標(biāo)的達(dá)成—為達(dá)成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)或發(fā)揮團(tuán)隊(duì)功能而提出方法或流程上的建議;提供必要的資源或幫助以消除團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)的障礙。</p><p>  鼓勵(lì)他人參與—傾聽團(tuán)隊(duì)成員意見并讓團(tuán)隊(duì)成員全面參與到團(tuán)隊(duì)的決策和行動(dòng)中;珍視并善用個(gè)體的差異與天賦。</p><p>  知會(huì)團(tuán)

62、隊(duì)成員—與團(tuán)隊(duì)成員分享重要或相關(guān)信息。</p><p>  做出榜樣—遵循團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與指導(dǎo)方針;履行團(tuán)隊(duì)職責(zé);并展現(xiàn)個(gè)人對(duì)團(tuán)隊(duì)的承諾。</p><p><b>  注釋 </b></p><p>  建立成功團(tuán)隊(duì)、建立銷售團(tuán)隊(duì)和領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì) 有一些相同的關(guān)鍵行為,不能同時(shí)使用于一個(gè)職位的能力模型中。</p><p>  建立成

63、功團(tuán)隊(duì)一般來說適用于經(jīng)理和主管職位。</p><p>  建立銷售團(tuán)隊(duì)適用于銷售主管職位,其中包含專門針對(duì)銷售的措辭。</p><p>  領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)一般來說適用于高管職位。</p><p><b>  比較:</b></p><p>  領(lǐng)導(dǎo)會(huì)議—團(tuán)隊(duì)發(fā)展基本都是通過團(tuán)隊(duì)會(huì)議發(fā)生。相對(duì)于建立成功團(tuán)隊(duì),在團(tuán)隊(duì)會(huì)議中促進(jìn)會(huì)議

64、的行為涉及領(lǐng)導(dǎo)會(huì)議或參與會(huì)議的能力。建立成功團(tuán)隊(duì)包括一些正式會(huì)議之外的行為和團(tuán)隊(duì)會(huì)議之外的內(nèi)容。</p><p>  促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成功—與建立成功團(tuán)隊(duì)密切相關(guān),這兩項(xiàng)能力有一些相同的關(guān)鍵行為。促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成功不包括制定方向和建立團(tuán)隊(duì)架構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)行為,因此該能力通常適用于非領(lǐng)導(dǎo)職位。請(qǐng)謹(jǐn)記,建立成功團(tuán)隊(duì)對(duì)于沒有正式領(lǐng)導(dǎo)職位的人仍不失為非常適用的能力。</p><p>  建立客戶忠誠度 Buildi

65、ng Customer Loyalty</p><p>  有效滿足客戶的需求;建立良好的客戶關(guān)系;以客戶滿意及建立客戶忠誠度為己任。</p><p><b>  關(guān)鍵行為</b></p><p>  運(yùn)用基本原則—通過使他人感到被尊重、被賞識(shí)并有參與感(加強(qiáng)自尊、表達(dá)同理心、鼓勵(lì)參與、分享和提供支持),建立良好的人際關(guān)系。</p>

66、<p>  歡迎顧客—主動(dòng)并禮貌地致意客戶;給予客戶充分的關(guān)注。</p><p>  澄清現(xiàn)況—提出問題以確認(rèn)客戶需求;仔細(xì)聆聽;提供適當(dāng)信息;總結(jié)討論以確保雙方理解一致。</p><p>  滿足或超越需求—遇到常規(guī)問題,立即采取行動(dòng);對(duì)于非常規(guī)的問題,與客戶協(xié)商達(dá)成明確的行動(dòng)方案;抓住機(jī)會(huì)超越客戶期望,同時(shí)不做出過度承諾。</p><p>  確認(rèn)

67、滿意度—詢問客戶的滿意度;在適當(dāng)情況下,承諾負(fù)責(zé)到底;并感謝客戶。</p><p>  處理“客戶抱怨”—處理不滿的客戶時(shí),能耐心聆聽、表達(dá)同理心,道歉并親自負(fù)責(zé)解決顧客的問題。</p><p><b>  注釋 </b></p><p>  建立客戶忠誠度、建立服務(wù)聲望、客戶至上、患者關(guān)系和維持客戶滿意度有一些相同的關(guān)鍵行為,不能同時(shí)使用于一

68、個(gè)職位的能力模型中。</p><p>  建立客戶忠誠度屬于人際關(guān)系能力,一般來說適用于基層領(lǐng)導(dǎo)、專業(yè)/知識(shí)工作者和員工/團(tuán)隊(duì)成員職位(非銷售職位)。該能力強(qiáng)調(diào)有效滿足客戶的具體需求,發(fā)展和維護(hù)與各個(gè)客戶的良好關(guān)系。</p><p>  建立服務(wù)聲望屬于客戶管理能力,一般來說適用于銷售高管和銷售主管職位。</p><p>  客戶至上屬于業(yè)務(wù)/管理能力,一般來說適用

69、于高管、經(jīng)理、基層領(lǐng)導(dǎo)和專業(yè)/知識(shí)工作者職位(非銷售職位)。該能力強(qiáng)調(diào)在實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)成果的過程中,工作的安排和實(shí)施要以客戶(典型客戶或特殊客戶)為重。</p><p>  患者關(guān)系屬于人際關(guān)系能力,適用于醫(yī)療護(hù)理職位,其中包含專門針對(duì)醫(yī)療護(hù)理的措辭。</p><p>  維持客戶滿意度屬于客戶管理能力,適用于銷售代表職位。其中包含專門針對(duì)銷售的措辭。</p><p>&

70、lt;b>  比較:</b></p><p>  銷售/說服能力:它強(qiáng)調(diào)成功展現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)。建立客戶忠誠度是確保銷售長期保持成功的一個(gè)要素。與客戶互動(dòng)的態(tài)度及效果好壞以及對(duì)客戶需求的重視程度對(duì)銷售能否持續(xù)取得成功(例如與客戶深化合作以及拓展更多客戶)有重大影響。</p><p>  培養(yǎng)組織人才 Building Organizational Talent</p&

71、gt;<p>  建立有效的體系和流程以吸引、發(fā)展、任用和留住有才干的員工;創(chuàng)造可以讓員工充分發(fā)揮其潛能的工作環(huán)境,從而使組織有能力應(yīng)對(duì)當(dāng)前和未來的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)。</p><p><b>  關(guān)鍵行為</b></p><p>  確定人才差距—確定組織達(dá)成當(dāng)前和未來目標(biāo)所需的人才構(gòu)成和水平;評(píng)估當(dāng)前人才儲(chǔ)備的主要優(yōu)勢和技能差距。</p><

72、;p>  有策略地招聘人才—吸引和招聘內(nèi)、外部人才,確保組織的人員配置能夠應(yīng)對(duì)當(dāng)前和未來的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)。</p><p>  支持人才發(fā)展—實(shí)施適當(dāng)?shù)娜瞬挪呗裕谶m度選聘外部人才的同時(shí),努力發(fā)展內(nèi)部人才;關(guān)注那些有挑戰(zhàn)性的發(fā)展任務(wù)以增強(qiáng)個(gè)人自信和組織能力。</p><p>  推行績效獎(jiǎng)勵(lì)—建立認(rèn)可與獎(jiǎng)勵(lì)體系,使之與個(gè)人績效水平掛鉤。</p><p>  注重留才

73、—建立留住人才的體系;滿足員工需要(如薪酬、福利、發(fā)展機(jī)會(huì)和工作環(huán)境)以提升其職業(yè)滿意度。</p><p><b>  注釋 </b></p><p>  培養(yǎng)醫(yī)療人才、培養(yǎng)組織人才、建立銷售團(tuán)隊(duì)、建立銷售組織、發(fā)展他人和選拔人才 有一些相同的關(guān)鍵行為,不能同時(shí)使用于一個(gè)職位的能力模型中。</p><p>  培養(yǎng)醫(yī)療人才屬于業(yè)務(wù)/管理能力,適

74、用于醫(yī)療高管職位,其中包含專門針對(duì)醫(yī)療護(hù)理的措辭。</p><p>  培養(yǎng)組織人才屬于業(yè)務(wù)/管理能力,一般說來適用于高管職位。</p><p>  建立銷售團(tuán)隊(duì)屬于領(lǐng)導(dǎo)能力,適用于銷售主管職位。其中包含專門針對(duì)銷售的措辭。</p><p>  建立銷售組織屬于業(yè)務(wù)/管理能力,適用于銷售高管職位,其中包含專門針對(duì)銷售的措辭。</p><p>

75、  發(fā)展他人屬于領(lǐng)導(dǎo)能力,一般來說適用于經(jīng)理、基層領(lǐng)導(dǎo)和專業(yè)/知識(shí)工作者職位。</p><p>  選拔人才屬于業(yè)務(wù)/管理能力,一般說來適用于經(jīng)理和基層領(lǐng)導(dǎo)職位,特別注重招聘和晉升問題。</p><p>  建立伙伴關(guān)系 Building Partnerships</p><p>  在個(gè)人與他人的領(lǐng)域、團(tuán)隊(duì)、部門、單位或組織之間,尋找機(jī)會(huì)并采取行動(dòng),以建立戰(zhàn)略性

76、關(guān)系,幫助達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)。</p><p><b>  關(guān)鍵行為</b></p><p>  辨識(shí)合作需求—分析組織及個(gè)人的領(lǐng)域,找出為了促進(jìn)目標(biāo)達(dá)成應(yīng)當(dāng)建立或改善的重要關(guān)系。</p><p>  探尋建立伙伴關(guān)系的機(jī)會(huì)—與潛在的合作伙伴交換信息,說明合作的利益及潛在問題;共同決定雙方合作的范圍和期望值以確保符合彼此的需要。</p>

77、<p>  規(guī)劃行動(dòng)計(jì)劃—共同商定達(dá)成雙方目標(biāo)所需采取的行動(dòng)方案;針對(duì)彼此的責(zé)任及所需支持達(dá)成共識(shí)。</p><p>  將個(gè)人目標(biāo)置于次要地位—將組織目標(biāo)置于個(gè)人目標(biāo)之上;預(yù)估個(gè)人的行動(dòng)或決策會(huì)對(duì)合作伙伴產(chǎn)生的影響;促使他人支持伙伴間的共同目標(biāo)。</p><p>  監(jiān)控伙伴關(guān)系—運(yùn)用有效方法,來追蹤和評(píng)估伙伴關(guān)系的建立過程及共同目標(biāo)達(dá)成的狀況。</p><

78、;p><b>  注釋</b></p><p>  建立伙伴關(guān)系、建立策略性工作關(guān)系、互助合作、促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成功、培養(yǎng)臨床和業(yè)務(wù)合作關(guān)系、營造交際網(wǎng)絡(luò)和配置資源有一些相同的關(guān)鍵行為,不能同時(shí)使用于一個(gè)職位的能力模型中。</p><p>  建立伙伴關(guān)系一般來說適用于經(jīng)理職位,該職位的任職者負(fù)責(zé)在組織的各個(gè)團(tuán)隊(duì)之間、各主要領(lǐng)域之間,或組織和外部機(jī)構(gòu)之間建立良好的關(guān)系。

79、</p><p>  建立策略性工作關(guān)系一般來說適用于基層領(lǐng)導(dǎo)和專業(yè)/知識(shí)工作者職位。該能力強(qiáng)調(diào)通過與其他人的依存關(guān)系來實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)的策略性行為。與直屬團(tuán)隊(duì)之外的其他人合作時(shí),要有效工作就必須具備此項(xiàng)能力。這種能力適用于相互依存的環(huán)境,在這種環(huán)境中,任職者由于工作結(jié)構(gòu)或流程,必須依賴其他人才能完成自己的工作。</p><p>  互助合作一般來說適用于員工/團(tuán)隊(duì)成員職位,特別注重在工作目標(biāo)

80、之外建立合作關(guān)系。相較于建立伙伴關(guān)系和建立戰(zhàn)略性工作關(guān)系,互助合作策略性程度較低,影響也較小。該項(xiàng)能力強(qiáng)調(diào)要關(guān)心組織整理利益,要按照組織要求同事之間相互幫助。這些行為最重要的成果是培養(yǎng)更好的人際關(guān)系。團(tuán)隊(duì)中常常會(huì)展現(xiàn)出互助合作能力。</p><p>  促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成功一般來說適用于員工/團(tuán)隊(duì)成員職位,特別注重團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。</p><p>  培養(yǎng)臨床和業(yè)務(wù)合作關(guān)系適用于醫(yī)療護(hù)理職位,其中

81、包含專門針對(duì)醫(yī)療護(hù)理的措辭。</p><p>  營造交際網(wǎng)絡(luò)一般來說適用于高管職位,該職位的任職者負(fù)責(zé)在組織的各個(gè)團(tuán)隊(duì)之間、各主要領(lǐng)域之間,或組織和外部機(jī)構(gòu)之間建立良好的關(guān)系。</p><p>  配置資源適用于銷售主管和銷售代表職位,其中包含專門針對(duì)銷售的措辭。</p><p>  加強(qiáng)自我認(rèn)知 Building Self-Insight</p>

82、<p>  了解自身優(yōu)勢和發(fā)展需要,及自身行為對(duì)他人所產(chǎn)生的影響;根據(jù)自我認(rèn)知改善自身行為以提升影響力。</p><p><b>  關(guān)鍵行為</b></p><p>  尋求反饋—主動(dòng)尋求反饋以確定需要提高的領(lǐng)域;接受反饋,并利用反饋有效地豐富知識(shí)、提高技能、改善行為;愿意認(rèn)真考慮所收到的反饋及其對(duì)自身行為的影響。</p><p>

83、;  自我評(píng)估—主動(dòng)評(píng)估自己的業(yè)務(wù)影響力;展現(xiàn)出不斷反思自己的發(fā)展的意愿;努力理解自身行為的盲點(diǎn)。</p><p>  調(diào)整行動(dòng)—考慮其它行為方式,根據(jù)反饋、自我評(píng)估和對(duì)他人的影響調(diào)整行為。</p><p><b>  注釋</b></p><p>  此能力一般來說適用于高管職位。</p><p>  建立策略性工作關(guān)

84、系 Building Strategic Work Relationships</p><p>  發(fā)展并運(yùn)用合作關(guān)系,推動(dòng)工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。</p><p><b>  關(guān)鍵行為</b></p><p>  尋求機(jī)會(huì)—主動(dòng)地與他人建立有效的合作關(guān)系。</p><p>  澄清現(xiàn)況—探尋并提供信息,澄清所處狀況。<

85、/p><p>  發(fā)展他人和自己的想法—尋求并拓展創(chuàng)新的想法,完善并吸納他人的觀點(diǎn),同時(shí)貢獻(xiàn)出自己的主意。</p><p>  將個(gè)人目標(biāo)置于次要地位—將團(tuán)隊(duì)或組織目標(biāo)置于個(gè)人目標(biāo)之上。</p><p>  促成共識(shí)—贏得合作伙伴的共識(shí),并采取以伙伴關(guān)系為導(dǎo)向的行動(dòng);以可信服的理由來解釋行動(dòng)的價(jià)值。</p><p>  運(yùn)用基本原則—通過使他人感

86、到被尊重、被賞識(shí)和有參與感(加強(qiáng)自尊、表達(dá)同理心、鼓勵(lì)參與、分享和支持),建立良好的人際關(guān)系。</p><p><b>  注釋</b></p><p>  建立伙伴關(guān)系、建立策略性工作關(guān)系、互助合作、促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成功、培養(yǎng)臨床和業(yè)務(wù)合作關(guān)系、營造交際網(wǎng)絡(luò)和配置資源有一些相同的關(guān)鍵行為,不能同時(shí)使用于一個(gè)職位的能力模型中。</p><p>  建立

87、伙伴關(guān)系一般來說適用于經(jīng)理職位,該職位的任職者負(fù)責(zé)在組織的各個(gè)團(tuán)隊(duì)之間、各主要領(lǐng)域之間,或組織和外部機(jī)構(gòu)之間建立良好的關(guān)系。</p><p>  建立策略性工作關(guān)系一般來說適用于基層領(lǐng)導(dǎo)和專業(yè)/知識(shí)工作者職位。該能力強(qiáng)調(diào)通過與其他人的依存關(guān)系來實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)的策略性行為。與直屬團(tuán)隊(duì)之外的其他人合作時(shí),要有效工作就必須具備此項(xiàng)能力。這種能力適用于相互依存的環(huán)境,在這種環(huán)境中,任職者由于工作結(jié)構(gòu)或流程,必須依賴其他人才

88、能完成自己的工作。</p><p>  互助合作一般來說適用于員工/團(tuán)隊(duì)成員職位,特別注重在工作目標(biāo)之外建立合作關(guān)系。相較于建立伙伴關(guān)系和建立戰(zhàn)略性工作關(guān)系,互助合作策略性程度較低,影響也較小。該項(xiàng)能力強(qiáng)調(diào)要關(guān)心組織整理利益,要按照組織要求同事之間相互幫助。這些行為最重要的成果是培養(yǎng)更好的人際關(guān)系。團(tuán)隊(duì)中常常會(huì)展現(xiàn)出互助合作能力。</p><p>  促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成功一般來說適用于員工/團(tuán)隊(duì)成

89、員職位,特別注重團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。</p><p>  培養(yǎng)臨床和業(yè)務(wù)合作關(guān)系適用于醫(yī)療護(hù)理職位,其中包含專門針對(duì)醫(yī)療護(hù)理的措辭。</p><p>  營造交際網(wǎng)絡(luò)一般來說適用于高管職位,該職位的任職者負(fù)責(zé)在組織的各個(gè)團(tuán)隊(duì)之間、各主要領(lǐng)域之間,或組織和外部機(jī)構(gòu)之間建立良好的關(guān)系。</p><p>  建立銷售組織 Building the Sales Organiz

90、ation</p><p>  建立有效的體系和流程以吸引、發(fā)展、使用和保留有才干的員工;創(chuàng)造可以讓員工充分發(fā)揮其潛能的銷售文化,從而使組織有能力應(yīng)對(duì)當(dāng)前和未來的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)。</p><p><b>  關(guān)鍵行為</b></p><p>  確定人才差距—決定組織實(shí)現(xiàn)當(dāng)前和未來銷售目標(biāo)所需人才的構(gòu)成和水平;評(píng)估當(dāng)前銷售人才儲(chǔ)備的主要優(yōu)勢和技能差距

91、。</p><p>  有策略地招聘人才—吸引和招聘內(nèi)部和外部人才,確保銷售組織的人員配置能夠應(yīng)對(duì)當(dāng)前和未來的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)。</p><p>  支持人才發(fā)展—有效地部署和發(fā)展銷售精英以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo); 實(shí)施適當(dāng)?shù)娜瞬挪呗?,在適度選聘外部人才的同時(shí),努力發(fā)展內(nèi)部人才;著重那些有挑戰(zhàn)的發(fā)展性任務(wù),它們能夠增強(qiáng)個(gè)人自信和組織能力。</p><p>  推行績效獎(jiǎng)勵(lì)—建立認(rèn)可與

92、獎(jiǎng)勵(lì)體系,使之與個(gè)人績效水平掛鉤。</p><p>  注重留才—建立留住人才的體系;滿足員工需要(如薪酬、福利、發(fā)展機(jī)會(huì)和工作環(huán)境)以提升其職業(yè)滿意度。</p><p><b>  注釋 </b></p><p>  培養(yǎng)醫(yī)療人才、培養(yǎng)組織人才、建立銷售團(tuán)隊(duì)、建立銷售組織、發(fā)展他人和選拔人才 有一些相同的關(guān)鍵行為,不能同時(shí)使用于一個(gè)職位的能力

93、模型中。</p><p>  培養(yǎng)醫(yī)療人才屬于業(yè)務(wù)/管理能力,適用于醫(yī)療高管職位,其中包含專門針對(duì)醫(yī)療護(hù)理的措辭。</p><p>  培養(yǎng)組織人才屬于業(yè)務(wù)/管理能力,一般說來適用于高管職位。</p><p>  建立銷售團(tuán)隊(duì)屬于領(lǐng)導(dǎo)能力,適用于銷售主管職位。其中包含專門針對(duì)銷售的措辭。</p><p>  建立銷售組織屬于業(yè)務(wù)/管理能力,適

94、用于銷售高管職位,其中包含專門針對(duì)銷售的措辭。</p><p>  發(fā)展他人屬于領(lǐng)導(dǎo)能力,一般來說適用于經(jīng)理、基層領(lǐng)導(dǎo)和專業(yè)/知識(shí)工作者職位。</p><p>  選拔人才屬于業(yè)務(wù)/管理能力,一般說來適用于經(jīng)理和基層領(lǐng)導(dǎo)職位,特別注重招聘和晉升問題。</p><p>  建立銷售團(tuán)隊(duì) Building the Sales Team</p><p

95、>  吸引、發(fā)展及留住人才;評(píng)估團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)項(xiàng)與發(fā)展需要,提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),使團(tuán)隊(duì)成員發(fā)揮潛能。</p><p><b>  關(guān)鍵行為</b></p><p>  吸收優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員—建立能篩選出優(yōu)秀銷售人員的選才流程;招聘、吸引及挑選團(tuán)隊(duì)所需的優(yōu)秀人才。</p><p>  診斷能力與發(fā)展需要—確定有助于達(dá)成目前及未來銷售單位目標(biāo)所需的能力結(jié)構(gòu)

96、及層次;評(píng)估銷售人員的關(guān)鍵優(yōu)勢及發(fā)展機(jī)會(huì)。</p><p>  發(fā)展銷售人才—擬定發(fā)展內(nèi)部人才的策略;提供挑戰(zhàn)性發(fā)展任務(wù),以建立信心及信譽(yù)。</p><p>  留住人才—積極培養(yǎng)及支持銷售人才;了解每位成員的工作滿意因素,并有效控制影響人才流失的威脅;采取行動(dòng)留住內(nèi)部優(yōu)秀人才。</p><p><b>  注釋 </b></p>

97、<p>  建立成功團(tuán)隊(duì)、培養(yǎng)醫(yī)療人才、培養(yǎng)組織人才、建立銷售組織、建立銷售團(tuán)隊(duì)、發(fā)展他人、領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)和選拔人才有一些相同的關(guān)鍵行為,不能同時(shí)使用于一個(gè)職位的能力模型中。</p><p>  建立成功團(tuán)隊(duì)屬于領(lǐng)導(dǎo)能力,一般來說適用于經(jīng)理和主管職位。該能力注重團(tuán)隊(duì)發(fā)展。</p><p>  培養(yǎng)醫(yī)療人才屬于業(yè)務(wù)/管理能力,適用于醫(yī)療高管職位,其中包含專門針對(duì)醫(yī)療護(hù)理的措辭。<

98、/p><p>  培養(yǎng)組織人才屬于業(yè)務(wù)/管理能力,一般說來適用于高管職位。</p><p>  建立銷售組織屬于業(yè)務(wù)/管理能力,適用于銷售高管職位,其中包含專門針對(duì)銷售的措辭。</p><p>  建立銷售團(tuán)隊(duì)屬于領(lǐng)導(dǎo)能力,適用于銷售主管職位。其中包含專門針對(duì)銷售的措辭。</p><p>  發(fā)展他人屬于領(lǐng)導(dǎo)能力,一般來說適用于經(jīng)理、基層領(lǐng)導(dǎo)和專

99、業(yè)/知識(shí)工作者職位。</p><p>  領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)屬于領(lǐng)導(dǎo)能力,一般來說適用于高管職位。</p><p>  選拔人才屬于業(yè)務(wù)/管理能力,一般說來適用于經(jīng)理和基層領(lǐng)導(dǎo)職位,特別注重招聘和晉升問題。</p><p>  建立信任 Building Trust</p><p>  與他人互動(dòng)時(shí),能使他人建立起對(duì)個(gè)人及組織的信心。</p&g

100、t;<p><b>  關(guān)鍵行為</b></p><p>  正直誠信—誠實(shí)待人;恪守承諾;保持言行一致。</p><p>  公開立場—分享個(gè)人的想法、感受和道理,讓他人了解自己的立場。</p><p>  保持開放—聆聽他人的意見并客觀地考量他人的觀點(diǎn)和意見,即使是那些與自己的想法有沖突的。</p><p&

101、gt;  支持他人—尊重他人,平等相待;給予他人應(yīng)有的榮譽(yù);即使遭遇反對(duì)或挑戰(zhàn),也能站出來給予他人及其主張應(yīng)得的支持。</p><p><b>  注釋</b></p><p>  建立信任對(duì)于正處于變革中的組織的職位尤為重要。在支持權(quán)力下放的組織文化中,這種能力也起著重要作用。</p><p>  正直誠信、建立信任和建立互信關(guān)系 有一些相同

102、的關(guān)鍵行為,不能同時(shí)使用于一個(gè)職位的能力模型中。</p><p>  正直誠信屬于個(gè)人特質(zhì),一般來說適用于高管職位。</p><p>  建立互信關(guān)系屬于人際關(guān)系能力,一般來說適用與銷售代表和銷售主管職位。其中包含專門針對(duì)銷售的措辭。</p><p>  建立信任屬于人際關(guān)系能力,一般來說適用于經(jīng)理和基層領(lǐng)導(dǎo)職位。</p><p>  建立互

103、信關(guān)系 Building Trusting Relationships</p><p>  使用適當(dāng)?shù)娜穗H風(fēng)格,與客戶及內(nèi)部伙伴建立良好關(guān)系;在與他人互動(dòng)過程中,鼓勵(lì)開誠布公及信任,使他人相信你的良好意圖。</p><p><b>  關(guān)鍵行為</b></p><p>  建立關(guān)系—很容易地和初識(shí)者建立關(guān)系;讓他人感到自在及被接納。</

104、p><p>  協(xié)助他人獲得個(gè)人成功—了解并支持他人在業(yè)務(wù)目標(biāo)上的個(gè)人利益;協(xié)助推動(dòng)和銷售目標(biāo)一致的個(gè)人目標(biāo);擔(dān)當(dāng)起合作伙伴的職責(zé)。</p><p>  增強(qiáng)他人的自尊—維護(hù)他人尊嚴(yán) ,尊重及公平地對(duì)待他人;真誠贊賞他人的貢獻(xiàn);當(dāng)他人感到自尊受到傷害時(shí),改變討論的方法和策略;傾聽他人的顧慮,表現(xiàn)出同理心并善意回應(yīng);避免忽視他人的感受;對(duì)他人所擔(dān)憂的問題做出保證讓其放心。</p>

105、<p>  展現(xiàn)誠信—坦誠與人相處;分享個(gè)人想法;行事符合公司、社會(huì)以及道德標(biāo)準(zhǔn);確保言行一致;對(duì)于達(dá)成共識(shí)的行動(dòng)信守承諾。</p><p><b>  注釋</b></p><p>  正直誠信、建立信任和建立互信關(guān)系 有一些相同的關(guān)鍵行為,不能同時(shí)使用于一個(gè)職位的能力模型中。</p><p>  正直誠信屬于個(gè)人特質(zhì),一般來說適用

106、于高管職位。</p><p>  建立互信關(guān)系屬于人際關(guān)系能力,一般來說適用與銷售代表和銷售主管職位。其中包含專門針對(duì)銷售的措辭。</p><p>  建立信任屬于人際關(guān)系能力,一般來說適用于經(jīng)理和基層領(lǐng)導(dǎo)職位。</p><p>  業(yè)務(wù)敏銳度 Business Acumen</p><p>  通過經(jīng)濟(jì)、財(cái)務(wù)、市場和行業(yè)等數(shù)據(jù)去理解并改善

107、業(yè)務(wù)結(jié)果;利用個(gè)人對(duì)主要業(yè)務(wù)功能、行業(yè)發(fā)展趨勢以及本組織所處地位的理解,為制定有效的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)做出貢獻(xiàn)。</p><p><b>  關(guān)鍵行為</b></p><p>  分析—利用經(jīng)濟(jì)、財(cái)務(wù)、市場和行業(yè)等數(shù)據(jù)考量當(dāng)前的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù),或評(píng)估特定的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì);辨明趨勢并預(yù)見其影響。</p><p>  整合—整合來自多個(gè)渠道的經(jīng)濟(jì)、財(cái)務(wù)、市場

108、及行業(yè)數(shù)據(jù),以確定關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題;說明行業(yè)發(fā)展趨勢對(duì)自身部門或團(tuán)隊(duì)以及整個(gè)組織的意義。</p><p>  了解業(yè)務(wù)功能—了解業(yè)務(wù)功能和支持流程(研發(fā)、營銷、財(cái)務(wù)、運(yùn)營等)的本質(zhì)和相互間的依存關(guān)系。</p><p>  了解行業(yè)—了解組織所在的行業(yè)(趨勢、客戶、競爭、市場份額等)。</p><p>  運(yùn)用自身理解—利用對(duì)企業(yè)、行業(yè)和自身組織特點(diǎn)的理解,在獲得最大化業(yè)

109、務(wù)成果的同時(shí)降低風(fēng)險(xiǎn),同時(shí)有效指導(dǎo)自己的部門、團(tuán)隊(duì)或組織。</p><p><b>  注釋</b></p><p>  業(yè)務(wù)敏銳度、商業(yè)頭腦和財(cái)務(wù)敏感度有一些相同的關(guān)鍵行為,不能同時(shí)使用于一個(gè)職位的能力模型中。</p><p>  業(yè)務(wù)敏銳度一般來說適用于經(jīng)理和基層領(lǐng)導(dǎo)職位。</p><p>  商業(yè)頭腦一般來說適用于

110、高管職位,關(guān)注于對(duì)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)迅速做出判斷。</p><p>  財(cái)務(wù)敏感度一般來說適用于高管職位,關(guān)注于財(cái)務(wù)分析。</p><p>  商業(yè)頭腦 Business Savvy</p><p>  對(duì)基本業(yè)務(wù)運(yùn)營及推動(dòng)盈利增長的組織杠桿(包括系統(tǒng)、流程、部門、功能)有深入了解;能根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)迅速評(píng)估業(yè)務(wù)計(jì)劃和流程,并進(jìn)而確定需要進(jìn)一步調(diào)查的數(shù)據(jù)或建議。</p&g

111、t;<p><b>  關(guān)鍵行為</b></p><p>  識(shí)別關(guān)鍵杠桿—迅速識(shí)別業(yè)務(wù)提案和流程的利弊;確定所存在的信息差距,并指出哪些方面需要進(jìn)一步加以分析。</p><p>  關(guān)注決策過程—明確有效確定業(yè)務(wù)提案及流程可行性的具體步驟;確保最高優(yōu)先級(jí)的問題得到全方位的考量,以最大程度降低風(fēng)險(xiǎn)并擴(kuò)大機(jī)會(huì)。</p><p>&l

112、t;b>  注釋</b></p><p>  業(yè)務(wù)敏銳度、商業(yè)頭腦和財(cái)務(wù)敏感度有一些相同的關(guān)鍵行為,不能同時(shí)使用于一個(gè)職位的能力模型中。</p><p>  業(yè)務(wù)敏銳度一般來說適用于經(jīng)理和基層領(lǐng)導(dǎo)職位。</p><p>  商業(yè)頭腦一般來說適用于高管職位,關(guān)注于對(duì)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)迅速做出判斷。</p><p>  財(cái)務(wù)敏感度一般來說

113、適用于高管職位,關(guān)注于財(cái)務(wù)分析。</p><p>  輔導(dǎo) Coaching</p><p>  提供及時(shí)的指導(dǎo)和反饋,幫助他人提高特定知識(shí)或技巧,以完成工作或解決問題。</p><p><b>  關(guān)鍵行為</b></p><p>  澄清現(xiàn)況—通過詢問及提供信息、確認(rèn)雙方理解一致來澄清所需的行為、知識(shí)和技能熟練度。

114、</p><p>  解釋并示范—提供指示、正面示范以及觀摩的機(jī)會(huì),以幫助他人發(fā)展技能;鼓勵(lì)提問以確保對(duì)方理解。</p><p>  提供反饋—對(duì)工作績效給予及時(shí)、適宜的反饋;同時(shí)認(rèn)可所付出的努力與進(jìn)步。</p><p>  運(yùn)用基本原則—通過使他人感到被尊重、被賞識(shí)并有參與感(加強(qiáng)自尊、表達(dá)同理心、鼓勵(lì)參與、分享和提供支持),建立良好的人際關(guān)系。</p>

115、;<p><b>  注釋</b></p><p>  輔導(dǎo)、輔導(dǎo)和發(fā)展他人和輔導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)有一些相同的關(guān)鍵行為,不能同時(shí)使用于一個(gè)職位的能力模型中。</p><p>  輔導(dǎo)一般來說適用于經(jīng)理、基層領(lǐng)導(dǎo)和專業(yè)/知識(shí)工作者職位。</p><p>  輔導(dǎo)和發(fā)展他人一般來說適用于高管職位。</p><p>  

116、輔導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)適用于銷售主管職位,其中包含專門針對(duì)銷售的措辭。</p><p><b>  比較:</b></p><p>  發(fā)揮最高績效注重實(shí)施正式的績效管理體系,其中包括對(duì)直接下屬設(shè)置具體且可衡量的目標(biāo)并對(duì)其績效進(jìn)行評(píng)估。它側(cè)重于根據(jù)塑造職位行為的正式流程來實(shí)現(xiàn)具體績效目標(biāo)和增強(qiáng)整體技能。發(fā)揮最高績效流程中可以包含輔導(dǎo),以幫助個(gè)人實(shí)現(xiàn)目標(biāo);但同時(shí)輔導(dǎo)仍有很多其他用

117、途,應(yīng)當(dāng)對(duì)其予以單獨(dú)考慮。</p><p>  發(fā)展他人注重長期發(fā)展計(jì)劃,這超出了日常輔導(dǎo)(例如支持與當(dāng)前或未來工作職責(zé)相關(guān)的發(fā)展行為)。</p><p>  贏得認(rèn)同和影響力注重使他人致力于目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),而輔導(dǎo)注重幫助他人發(fā)展實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需的技能。一個(gè)人可能善于影響他人實(shí)現(xiàn)目標(biāo),但是不善于針對(duì)如何實(shí)現(xiàn)那些目標(biāo)輔導(dǎo)他人。</p><p>  輔導(dǎo)和發(fā)展他人 Coach

118、ing and Developing Others</p><p>  提供反饋、指導(dǎo)和發(fā)展建議,幫助他人出色完成其當(dāng)前或未來工作職責(zé);制定個(gè)人技能和能力的發(fā)展計(jì)劃,并提供支持。</p><p><b>  關(guān)鍵行為</b></p><p>  澄清績效—搜集有關(guān)個(gè)人當(dāng)前績效以及長期發(fā)展需求的信息和意見。</p><p>

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