汽車(chē)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案畢業(yè)論文

1、<p><b>　　畢業(yè)論文</b></p><p>　　**汽車(chē)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案</p><p>　　姓 名： </p><p>　　指導(dǎo)教師： </p><p>　　專 業(yè)： 汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷

2、 </p><p>　　班 級(jí)： 071 </p><p>　　年 月 日</p><p><b>　　目 錄</b></p><p><b>　　摘 要1</b></p><p><b&

3、gt;　　前 言2</b></p><p>　　1.**的營(yíng)銷環(huán)境分析3</p><p>　　1.1宏觀環(huán)境分析3</p><p>　　1.2企業(yè)產(chǎn)品定位分析3 </p><p>　　2.**營(yíng)銷模式面對(duì)的挑戰(zhàn)3</p><p>　　2.1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)3</p><p&

4、gt;　　2.2**自身的挑戰(zhàn)4 </p><p>　　3.**營(yíng)銷的戰(zhàn)略5</p&g

5、t;<p>　　3.1戰(zhàn)略Ⅰ：垂直換代5</p><p>　　3.2戰(zhàn)略Ⅱ：加價(jià)銷售5</p><p>　　3.3戰(zhàn)略Ⅲ：危機(jī)應(yīng)對(duì)6</p><p>　　3.4戰(zhàn)略Ⅳ：品牌忠誠(chéng)63.5戰(zhàn)略Ⅴ：價(jià)格利器7</p><p><b>　　結(jié) 論8</b></p><p>&

6、lt;b>　　參考文獻(xiàn)9</b></p><p><b>　　致 謝10</b></p><p>　　**汽車(chē)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案</p><p>　　摘 要：汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，汽車(chē)營(yíng)銷方案的制定越來(lái)越受到商家的重視。本文從宏觀環(huán)境、企業(yè)產(chǎn)品定位、營(yíng)銷模式三個(gè)方面分析了**汽車(chē)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。運(yùn)用營(yíng)銷理論，從理念、組織、策略三

7、個(gè)層面提出了垂直換代、加價(jià)銷售、危機(jī)應(yīng)對(duì)、品牌忠誠(chéng)、價(jià)格利器五個(gè)方面的**汽車(chē)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案，能解決過(guò)去傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中存在的問(wèn)題，對(duì)**汽車(chē)的營(yíng)銷具有一定的指導(dǎo)作用。</p><p>　　關(guān)鍵詞：質(zhì)量，服務(wù)，戰(zhàn)略</p><p><b>　　前 言</b></p><p>　　“十五”期間是我國(guó)汽車(chē)工業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，**正是抓住了“十五”汽車(chē)

8、工業(yè)的發(fā)展機(jī)遇,率先引進(jìn)國(guó)際先進(jìn)的“四位一體”的營(yíng)銷模式，創(chuàng)造以服務(wù)為核心的汽車(chē)營(yíng)銷理念，確立了**中高級(jí)轎車(chē)的品牌地位，產(chǎn)銷量以70%的高速增長(zhǎng)，且產(chǎn)能利用率一直保持100%，**的企業(yè)哲學(xué)“三個(gè)喜悅”，“尊重人性”應(yīng)用到營(yíng)銷模式中，體現(xiàn)更人性化的服務(wù)，同時(shí)“四位一體”的模式已經(jīng)廣泛應(yīng)用到整個(gè)汽車(chē)行業(yè)，**成為"四位一體"的典型代表，所以研究**的營(yíng)銷模式不僅可以總結(jié)出**成功的經(jīng)驗(yàn)，也可以作為整個(gè)汽車(chē)行業(yè)的借鑒。

9、 </p><p>　　1．**的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析</p><p><b>　　1.1宏觀環(huán)境分析</b></p><p>　　穩(wěn)定的政治環(huán)境，為**選擇“4S”模式提供保障。2001年，國(guó)家相繼出臺(tái)了一系列汽車(chē)行業(yè)的相關(guān)政策與法規(guī)，起到了宏觀調(diào)控，搞活經(jīng)濟(jì)，引導(dǎo)消費(fèi)，整頓市場(chǎng)，促進(jìn)市場(chǎng)的法制化和規(guī)范化的作用，從而促進(jìn)汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展。&l

10、t;/p><p>　　良好的經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭，為**的“4S”模式創(chuàng)新提供條件。2000年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值GDP首次突破一萬(wàn)億美元大關(guān)，人均達(dá)到849美元。全年經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度達(dá)8. 1%左右，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的質(zhì)量和效益明顯改善，財(cái)政收入大幅度增長(zhǎng)，對(duì)外開(kāi)放進(jìn)一步擴(kuò)大。這種經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)給**提供了良好的發(fā)展空間，為**的“4S”模式提供宏觀基礎(chǔ)。</p><p>　　中國(guó)人口眾多，龐大的潛在消費(fèi)能力，是**選擇

11、“4S”模式的根本。2002年底，中國(guó)人口數(shù)達(dá)到12.8億，其中城鎮(zhèn)人口比例為39.09%，擁有大專以上學(xué)歷的人口達(dá)到了56215萬(wàn)人，占總?cè)丝诒戎氐?7.1%，這些都是**“4S”店的目標(biāo)客戶。</p><p>　　通過(guò)技術(shù)引進(jìn)或自主創(chuàng)新，中國(guó)的汽車(chē)制造技術(shù)已經(jīng)達(dá)到了一定水平，尤其在轎車(chē)領(lǐng)域，發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)、外觀設(shè)計(jì)、安全性能和智能化方面都取得了巨大的進(jìn)步，維修人員素質(zhì)有了很大的提高，這些都給**進(jìn)行“4S”經(jīng)營(yíng)提

12、供技術(shù)支持。</p><p>　　1.2 企業(yè)產(chǎn)品定位分析</p><p>　　**與“4S”店之間的選擇具有雙向性。一方面**需要“4S”店來(lái)迅速確立中高級(jí)轎車(chē)的市場(chǎng)定位，另一方面“4S”代理商也可以通過(guò)銷售**贏得的豐厚利潤(rùn)。</p><p>　　**引進(jìn)雅閣是瞄準(zhǔn)了中國(guó)中高級(jí)車(chē)市場(chǎng)，需要通過(guò)“4S”店的模式迅速樹(shù)立**中高級(jí)轎車(chē)的形象。轎車(chē)市場(chǎng)的品牌并不多，高

13、級(jí)轎車(chē)則更少，中國(guó)人心中的高檔車(chē)就是奧迪和紅旗，要突破人們心中這種定向思維，不僅要有好的產(chǎn)品，比如流線型外觀、豪華內(nèi)飾和更強(qiáng)的操控性等吸引消費(fèi)者的眼球，還要增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任度。</p><p>　　**高額的銷售利潤(rùn)，使代理商爭(zhēng)相投資，巨額建造**“4S”店，假設(shè)夏利或吉利汽車(chē)采用這種模式經(jīng)營(yíng)，結(jié)果肯定是失敗的，因?yàn)榈投塑?chē)市場(chǎng)本身不存在技術(shù)優(yōu)勢(shì)，而是要通過(guò)價(jià)格優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng)，一臺(tái)3～5萬(wàn)的車(chē)卻要分?jǐn)偵?～5千

14、的經(jīng)營(yíng)成本，當(dāng)然是沒(méi)有市場(chǎng)的。**正是確立了高級(jí)轎車(chē)的產(chǎn)品形象，所以銷售價(jià)格中可以包含豐厚的利潤(rùn)回報(bào)。</p><p>　　**建立之初，中國(guó)汽車(chē)消費(fèi)還處于賣(mài)方市場(chǎng)，存在許多缺陷，比如說(shuō)“代理商代而不理”，即賣(mài)車(chē)是代理商唯一要做的事情，把車(chē)賣(mài)出去就什么都不用管，出現(xiàn)銷售和服務(wù)脫節(jié)的現(xiàn)象?；谶@種現(xiàn)象，**提出了“銷售和服務(wù)一體化的概念”，而這個(gè)一體化需要通過(guò)“4S”店的模式來(lái)完成。在當(dāng)時(shí)，這是一個(gè)很大的市場(chǎng)空隙，

15、本田很早就專門(mén)研究了中國(guó)的市場(chǎng)，并且把“4S”的模式導(dǎo)入中國(guó)，可以說(shuō)，**是對(duì)國(guó)內(nèi)的汽車(chē)銷售模式進(jìn)行改革創(chuàng)新，改革的結(jié)果就是“4S”的模式得到用戶的認(rèn)可，而且迅速發(fā)展成為中國(guó)最主要的汽車(chē)營(yíng)銷模式。</p><p>　　2.**營(yíng)銷模式面對(duì)的挑戰(zhàn)</p><p>　　2.1 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)</p><p>　　**主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是上海通用和上海大眾,另外東風(fēng)本田,廣州豐

16、田和長(zhǎng)安福特等也有后來(lái)者居上的威脅。上海通用的優(yōu)勢(shì)是多品牌戰(zhàn)略,上海通用已經(jīng)發(fā)展成為包括別克、雪佛蘭、凱迪拉克、薩博四大品牌的“集團(tuán)軍”陣營(yíng),用多品牌戰(zhàn)略彌補(bǔ)單一品牌的市場(chǎng)細(xì)分需求。上海通用與**同一時(shí)期進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),兩者均引進(jìn)了“四位一體”的模式,但與**的滾動(dòng)式發(fā)展戰(zhàn)略相比,上海通用運(yùn)用“一步到位”的戰(zhàn)略。這是美國(guó)人與日本人做事方式的差別,美國(guó)人按市場(chǎng)需求的大小投資,而日本人則是看到了利潤(rùn)才開(kāi)始擴(kuò)大產(chǎn)能。正是由于這種差別,上海通用很

17、快占據(jù)了中國(guó)市場(chǎng),2004年一躍成為轎車(chē)市場(chǎng)的領(lǐng)頭軍。上海通用靈活的市場(chǎng)機(jī)制也是其制勝的法寶。據(jù)了解,上海通用的經(jīng)銷商向廠商支付保證金,不需要現(xiàn)款提貨,貨款在下一次定貨的時(shí)候結(jié)清。所以,在任何一個(gè)上海通用4S店都有大量的現(xiàn)車(chē).通過(guò)這種方式,一方面可以解決經(jīng)銷商的資金流通問(wèn)題,一方面也增大了廠商銷售量,還可以方便顧客提車(chē),可謂一舉多得，上海大眾對(duì)**的威脅表現(xiàn)在德系車(chē)良好的質(zhì)量口碑,是國(guó)內(nèi)中高級(jí)轎車(chē)的質(zhì)量標(biāo)桿。上海大眾在中國(guó)市場(chǎng)的歷史有2

18、0余年,好質(zhì)量加上完善的售后服務(wù)體系,一直很受消費(fèi)者歡迎,20</p><p>　　2.2 **自身的挑戰(zhàn)</p><p>　　**的發(fā)展還受自身因素的影響,具體表現(xiàn)為4S店成本高,安全性口碑不佳,產(chǎn)品鏈單一和自主研發(fā)能力薄弱。 （1）4S店成本高 根據(jù)地區(qū),規(guī)模不同,**"4S"店的投資成本一般在1400萬(wàn)～1800萬(wàn),而且4S店都在市區(qū)的繁華地段,地皮

19、是寸土寸金,**的建店要求是經(jīng)營(yíng)面積在5000平米以上.4S店經(jīng)營(yíng)成本也很高,單地租和員工成本都在10萬(wàn)元/月左右,按月銷售50臺(tái),即每臺(tái)的經(jīng)營(yíng)成本分?jǐn)?000元,還有設(shè)備折舊費(fèi)用等。4S店成本高的原因主要?dú)w結(jié)為:廠家生產(chǎn)量有限,不能最大程度滿足市場(chǎng)的需求,所以分?jǐn)偟矫颗_(tái)車(chē)的經(jīng)營(yíng)成本高,這些費(fèi)用都轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上,消費(fèi)者是最終的承擔(dān)者,這不符合顧客利益最大化原則。 （2）安全性口碑不佳 關(guān)于浙江"婚禮門(mén)"

20、;事件,網(wǎng)絡(luò)上對(duì)雅閣評(píng)價(jià)是沸沸揚(yáng)揚(yáng),褒貶不一,**內(nèi)部員工給的解釋是,**的安全實(shí)驗(yàn)碰撞是按國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行,即速度在50Km/h左右,碰撞是安全的,通過(guò)對(duì)事故數(shù)據(jù)的分析,“婚禮門(mén)”事故車(chē)時(shí)速是120Km/h左右,而且是側(cè)面碰撞上欄桿的略突出部位,在這種情況下,任何一種車(chē)都是像撕紙一樣容易.我們尚且不論他給的解釋是否屬實(shí),但人的生命怎么通</p><p>　　**的產(chǎn)品鏈非常單一,目前只有飛度,思迪,雅閣和奧德賽四款

21、車(chē)型。同期進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的上海通用,已經(jīng)發(fā)展成為9大系列33個(gè)品種的產(chǎn)品距陣,這對(duì)**是很大的挑戰(zhàn)。盡管**在不斷改款或升級(jí),例如思迪車(chē)下線,并舉行隆重的上市儀式,可實(shí)質(zhì)上是三箱飛度的改款,不是真正意義上的新車(chē)型,無(wú)論是44款新車(chē)型的沖擊還是"集團(tuán)軍"陣營(yíng)的威脅,對(duì)**都是一種挑戰(zhàn)。</p><p>　?。?）自主研發(fā)能力薄弱 **沒(méi)有掌控發(fā)動(dòng)機(jī)的核心技術(shù),開(kāi)發(fā)能力全部依靠外方,零部件體

22、系尚未真正形成,這些都是規(guī)?；l(fā)展的瓶頸,隨著企業(yè)不斷擴(kuò)大,這些弊端就會(huì)逐漸顯露出來(lái)。現(xiàn)在國(guó)家鼓勵(lì)汽車(chē)企業(yè)自主研發(fā),并且出臺(tái)相應(yīng)的鼓勵(lì),扶持政策,如在2004年《汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》有獨(dú)立的一章專門(mén)對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提出要求,這很不利于**參與競(jìng)爭(zhēng)。</p><p><b>　　3.**的營(yíng)銷戰(zhàn)略</b></p><p>　　3.1戰(zhàn)略Ⅰ：垂直換代  同品牌幾世

23、同堂生產(chǎn)的情形也許只有在中國(guó)才會(huì)屢屢出現(xiàn)，成熟可靠成為這些老舊車(chē)型的最后一塊遮羞布，當(dāng)**在2003年初將僅投產(chǎn)4年，正在市場(chǎng)熱賣(mài)的6代雅閣停產(chǎn)垂直換代成為7代雅閣，對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者的沖擊可想而知。雖然垂直換代僅僅是國(guó)際通用做法，但**開(kāi)先河的舉動(dòng)為雅閣贏得了有誠(chéng)意而富有責(zé)任心的評(píng)價(jià)，更重要的是鞏固并加強(qiáng)了本田技術(shù)領(lǐng)先的品牌形象，以當(dāng)時(shí)6代雅閣在市場(chǎng)上的持續(xù)熱銷，**大可以選擇新老產(chǎn)品共線生產(chǎn)，將6呆雅閣以低于7代的價(jià)格占領(lǐng)低端市場(chǎng)，這是

24、當(dāng)時(shí)的通用做法，**這樣做無(wú)可厚非。在**的垂直換代戰(zhàn)略里面，看似損失了不少可以即得的利益，算表面帳有所不值，但如果著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)算大帳，更顯示出**的眼光，7代雅閣此后屢屢創(chuàng)下銷量神化既可以看作是對(duì)**戰(zhàn)略的極度褒獎(jiǎng)。幾年前，大眾在中國(guó)市場(chǎng)的起伏很大程度上就是對(duì)于桑塔納、捷達(dá)等老舊車(chē)型的過(guò)度依賴，總是希望榨取掉這些車(chē)型上的最后一點(diǎn)利潤(rùn)，**本是最正常不過(guò)的舉動(dòng)卻因?yàn)榇蟓h(huán)境的不正常而獲得了意想不到的效果。</p><p&g

25、t;　　3.2：戰(zhàn)略Ⅱ：加價(jià)銷售   除了在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，很少有品牌能夠做到眾人搶購(gòu)的局面，但雅閣做到了，雅閣不單讓眾多消費(fèi)者持幣待購(gòu)，更是讓不少消費(fèi)者為了盡快提到新車(chē)而忍受高于指導(dǎo)價(jià)數(shù)萬(wàn)元的價(jià)格加價(jià)購(gòu)買(mǎi)， 對(duì)于加價(jià)銷售，**采取了表面反對(duì)，數(shù)次公開(kāi)對(duì)媒體表達(dá)反對(duì)加價(jià)的意見(jiàn)，但暗地下對(duì)經(jīng)銷商的加價(jià)行為予以默認(rèn)。在7代雅閣上市很長(zhǎng)一段時(shí)期里，全國(guó)各地的雅閣用戶或四處聯(lián)絡(luò)4s店經(jīng)銷商，或動(dòng)用各種關(guān)系，或忍痛

26、加價(jià)購(gòu)買(mǎi)，不得不接受高于**數(shù)萬(wàn)元的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)雅閣。時(shí)至今日，對(duì)于加價(jià)購(gòu)買(mǎi)，消費(fèi)者、媒體亦或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仍有頗多指責(zé)，但無(wú)可否認(rèn)在雅閣的加價(jià)銷售過(guò)程中，**和它的經(jīng)銷商賺得眉開(kāi)眼笑。在此次加價(jià)銷售中，至少有四點(diǎn)可供借鑒：第一，經(jīng)銷商在加價(jià)銷售中賺得盆滿缽滿，**樂(lè)做順?biāo)饲椋?*以默認(rèn)的手法暗中保護(hù)并增加了經(jīng)銷商的利益，在充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性的同時(shí)，為**鍛造了一支穩(wěn)定而過(guò)硬的經(jīng)銷商隊(duì)伍。第二，加劇了市場(chǎng)對(duì)雅閣的旺盛需求，人為制造了消費(fèi)饑渴，

27、買(mǎi)漲不買(mǎi)跌，**吃透了消費(fèi)者的這種追漲心理，越加價(jià)越要購(gòu)買(mǎi)，雅閣越緊俏銷量越好。第三，**價(jià)格策略合理、有效，和很多廠商在新產(chǎn)品上市時(shí)高高定價(jià)，進(jìn)而在很短時(shí)間</p><p>　　3.3 戰(zhàn)略Ⅲ：危機(jī)應(yīng)對(duì)   2004年底，一場(chǎng)婚禮門(mén)事件讓**第一次陷入被動(dòng)尷尬局面。浙江杭州的雅閣用戶，在婚禮過(guò)程中，因緊急避讓道路上的劣犬而撞上道路中的護(hù)墻，雖然出事時(shí)的車(chē)速并不過(guò)快，但雅閣車(chē)卻遭受了滅頂之

28、災(zāi)，攔腰斷裂。此次事故造成當(dāng)事人死傷慘重，本是喜事卻成悲劇，被杭州本地媒體曝光之后，在網(wǎng)絡(luò)上迅速蔓延開(kāi)來(lái)，由此引發(fā)對(duì)于**，對(duì)于日系產(chǎn)品的廣泛質(zhì)疑和強(qiáng)烈聲討，并很快演變成為聲勢(shì)浩蕩的廣本婚禮門(mén)事件，**的口碑和信譽(yù)在此次事件中跌至谷底，婚禮門(mén)事件過(guò)去已足三年，是否對(duì)錯(cuò)早已蓋棺定論，作為旁觀者回過(guò)頭來(lái)看**在此次婚禮門(mén)事件中的表現(xiàn)，卻有遠(yuǎn)超出公眾批判的高明，對(duì)事件全過(guò)程拿捏得也可謂恰到好處。一是口碑效應(yīng)，**長(zhǎng)期形成的消費(fèi)口碑是應(yīng)對(duì)婚禮門(mén)

29、最堅(jiān)實(shí)的群眾基礎(chǔ)，很多雅閣用戶在唏噓傷亡者不幸遭遇的同時(shí)，對(duì)于選擇的雅閣汽車(chē)仍然有足夠的信心和良好的評(píng)價(jià)。二是**的主流消費(fèi)者不是網(wǎng)絡(luò)?？停膊蝗菀妆痪W(wǎng)絡(luò)左右自己的觀點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)上鋪天蓋地的負(fù)面評(píng)論對(duì)于雅閣主流用戶的左右和影響微不足道，事件沒(méi)有如網(wǎng)絡(luò)傳播速度般惡化開(kāi)來(lái)。三是在主流媒體中鮮見(jiàn)婚禮門(mén)事件的關(guān)注報(bào)道，特別是紙質(zhì)的平面媒體對(duì)于此事件的報(bào)道</p><p>　　3.5 戰(zhàn)略Ⅴ：價(jià)格利器  前文

30、已經(jīng)分析到**的加價(jià)銷售在很大程度上幫助了其在很短時(shí)間內(nèi)健全并鞏固了銷售網(wǎng)絡(luò)，堅(jiān)定了全國(guó)各地經(jīng)銷商的發(fā)展信心，加價(jià)銷售和價(jià)格利器看起來(lái)似乎非常矛盾，也有悖于價(jià)格管理的初衷，但其中可見(jiàn)**價(jià)格管理的用心和功利。   其一，價(jià)格的科學(xué)性，什么是合理的科學(xué)？筆者以為就是在核算成本、考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、分析市場(chǎng)情況的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)效益的最大化和客戶滿意的雙重目標(biāo)。和那些上市即備受輿論和公眾指責(zé)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，**既保證了自己利益

31、的最大化，還得到輿論和消費(fèi)者的認(rèn)可，價(jià)格管理可謂科學(xué)。其二，價(jià)格的穩(wěn)定性，和那些動(dòng)輒大幅降價(jià)，甚至惹來(lái)官司纏身的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手兩相比較，**價(jià)格穩(wěn)定得讓對(duì)手艷羨，價(jià)格的管理考驗(yàn)了**對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)、趨勢(shì)的洞悉和明辨，也保證了經(jīng)銷商和消費(fèi)者的利益。其三，價(jià)格的有效性，**剛?cè)胧械臅r(shí)期，競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)不及現(xiàn)在激烈，**樂(lè)得一家獨(dú)大，但這并沒(méi)有降低其對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的快速、有效和敏銳，不管哪家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型上市或價(jià)格調(diào)整，**都能夠在合理的時(shí)間用合理的方式調(diào)整合

32、理的價(jià)格，價(jià)格管理極具針對(duì)性。   **的成功因素很多，以上僅是皮毛，但亦可以以小窺大，此番8代</p><p><b>　　結(jié) 論</b></p><p>　　**在汽車(chē)工業(yè)“十五”規(guī)劃背景下成長(zhǎng)，并取得輝煌的成果，短短7年時(shí)間，從11億發(fā)展成為300多億規(guī)模，成為國(guó)內(nèi)生產(chǎn)中高級(jí)轎車(chē)的龍頭企業(yè)。除了先進(jìn)的產(chǎn)品，“四位一體”的營(yíng)銷模式也是**

33、產(chǎn)品一路暢銷的關(guān)鍵，這也從另一個(gè)角度說(shuō)明了**營(yíng)銷模式的成功之處。在中國(guó)汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逐漸增多，新車(chē)型不斷涌現(xiàn)，消費(fèi)者行為更加理性化，這都對(duì)**構(gòu)成挑戰(zhàn)和威脅，而且“四位一體”已經(jīng)成為主流的汽車(chē)銷售模式，被許多廠商仿效，**失去獨(dú)占優(yōu)勢(shì)，在以后的競(jìng)爭(zhēng)中，**需要對(duì)現(xiàn)有的4S模式進(jìn)行改革，充分體現(xiàn)用戶價(jià)值最大化，提高顧客的忠誠(chéng)度。本文通過(guò)對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)的深入研究，提出了相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，對(duì)**汽車(chē)的銷售起到一定的指導(dǎo)作用。<

34、;/p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　[1] 威文主編.第一流的汽車(chē)營(yíng)銷精典案例全接觸[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2004.</p><p>　　[2] 苑玉鳳主編.汽車(chē)營(yíng)銷[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2005.</p><p>　　[3] 張小虞.中國(guó)汽車(chē)工業(yè)面臨三大發(fā)展機(jī)遇. http:/

35、/www.auto-stats.org.cn/ReadArticle.汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng).</p><p>　　[4] **.加強(qiáng)經(jīng)銷商管理[J].內(nèi)部資料，2005.</p><p>　　[5] 楊衛(wèi)華.中國(guó)汽車(chē)售后市場(chǎng)的發(fā)展方向[J].市場(chǎng)與銷售，2001，(11):32-37.</p><p><b>　　致 謝</b><

36、/p><p>　　本論文經(jīng)過(guò)三個(gè)多月終于順利完成。在這里首先我要感謝所有老師，尤其是尹威老師的精心指導(dǎo)，從論文選題，到論文修改，從文章的整體結(jié)構(gòu)布局到論文的語(yǔ)言，格式等細(xì)節(jié)修改，尹老師都給我提出了許多寶貴的意見(jiàn)，尤其是在這篇論文最后修改定稿階段，尹老師對(duì)這篇文章進(jìn)行了認(rèn)真細(xì)致的評(píng)閱和修改，付出了大量的時(shí)間精力，在此表示我最崇高的敬意和深深的感謝，在完成本論文期間，學(xué)校導(dǎo)師們嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的治學(xué)態(tài)度給我留下深刻的印象，無(wú)論從