M移動(dòng)公司4G營(yíng)銷(xiāo)策略研究.pdf

1、自從2014年4G商用以來(lái)，中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司M分公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)M移動(dòng)公司）從網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和換手機(jī)、換USIM卡以及換套餐等方式推動(dòng)4G客戶拓展，但到2015年12月底，M移動(dòng)公司的4G客戶數(shù)僅70萬(wàn)，在全量客戶中的比例（即客戶滲透率）僅為24％，既加大了2/3G網(wǎng)絡(luò)負(fù)荷，又讓4G網(wǎng)絡(luò)處于空閑狀態(tài)，另外在提速降費(fèi)的背景下，語(yǔ)音和短信收入均大幅下降，公司的整體收入增長(zhǎng)壓力巨大。本文以M移動(dòng)公司的4G客戶滲透率提升為研究目標(biāo)，旨在研究

2、出適合M移動(dòng)公司4G發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略，解決4G發(fā)展中遇到的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)公司收入持續(xù)增長(zhǎng)的目標(biāo)。
　　本文主要應(yīng)用了STP戰(zhàn)略管理理論、7P營(yíng)銷(xiāo)策略、4C營(yíng)銷(xiāo)策略和消費(fèi)者行為研究方法等理論，通過(guò)定位目標(biāo)市場(chǎng)，調(diào)研非4G客戶的行為，研究M移動(dòng)公司在營(yíng)銷(xiāo)方面的問(wèn)題，針對(duì)性地提出優(yōu)化措施。通過(guò)研究，本人認(rèn)為M移動(dòng)公司4G滲透率的極致發(fā)展空間為85.8％，潛在目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)186萬(wàn)，仍有大量的4G客戶拓展空間。但是消費(fèi)者認(rèn)為4G產(chǎn)品體系不齊全，

3、價(jià)格資費(fèi)太高，辦理渠道不足和溝通便利性不足等。同時(shí)比照M移動(dòng)公司的營(yíng)銷(xiāo)策略存在諸多不足，如產(chǎn)品更新?lián)Q代不及時(shí)，資費(fèi)政策復(fù)雜多變，傳統(tǒng)渠道老化，傳播管理手段單一，整合營(yíng)銷(xiāo)能力不足等。因此將結(jié)合7P營(yíng)銷(xiāo)策略，建議在新產(chǎn)品的推廣、老產(chǎn)品生命周期管理、價(jià)格折扣折讓銷(xiāo)售、渠道轉(zhuǎn)型升級(jí)、渠道政策調(diào)整、整合傳播管理、線上媒介傳播、人員策略、有形展示和過(guò)程控制方面進(jìn)行優(yōu)化。
　　本文研究的營(yíng)銷(xiāo)策略主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn)在于優(yōu)化了資源的使用方式，使得營(yíng)銷(xiāo)的重心