“銀保+”第三方市場合作模式探究

1、自“第三方市場合作”概念提出以來，中國已同法國、德國、英國等 10 多個發(fā)達(dá)國家和國際組織簽署了第三方市場合作文件，并與國外相關(guān)機(jī)構(gòu)聯(lián)合設(shè)立了第三方市場合作基金。第三方市場合作涵蓋基礎(chǔ)設(shè)施、能源、環(huán)保、金融、農(nóng)業(yè)、氣候變化、航空航天等多個領(lǐng)域，截至目前，許多合作已取得積極成效。本文將重點介紹中國出口信用保險公司（以下簡稱“中國信?！保般y保+”模式在第三方市場合作中的實踐與思考，以期助力這一合作向縱深發(fā)展?！般y保+”第三方合作案例自 2

2、013 年設(shè)立專門的海外市場開發(fā)團(tuán)隊以來，中國信保在主動營銷、服務(wù)前移等方面做了很多有益嘗試，海外市場開發(fā)的對象也從傳統(tǒng)的主權(quán)客戶更多向非主權(quán)客戶拓展，市場開發(fā)在海外客戶篩選、項目挖掘、結(jié)構(gòu)設(shè)計和項目落地方面都發(fā)揮了重要作用。在實踐中，為幫助中國企業(yè)夯實與海外優(yōu)質(zhì)客戶的合作，中國信保加大了對長期經(jīng)營能力較好、開發(fā)潛力較大的海外大型企業(yè)客群的開發(fā)力度。該客群在全球或重點區(qū)域布局，有清晰的商業(yè)計劃，具備與我企業(yè)在一個或多個市場合作的可能性。

3、為此，中國信保聯(lián)合相關(guān)銀行圍繞此類客戶挖潛，逐步摸索出了銀保聯(lián)手營銷海外客戶、開發(fā)第三國市場的“銀保+”合作模式，并取得了良好的市場反響。典型案例如下。一、整合全球金融資源，助力海外企業(yè)使用“中國制造”拓展第三方市場2016 年，中國信保與意大利 E 公司、中國 C 銀行簽署三方合作協(xié)議，支持 E 公司從中國采購光伏設(shè)備投資拉丁美洲等第三方市場，并設(shè)定了合作目標(biāo)額度。協(xié)議項下，中國信保擇優(yōu)選擇中外資銀行共同參與，支持中國 C 銀行和西班

4、牙 S 銀行為該意大利公司在拉美某國的一系列光伏項目提供融資解決方案。在各方的通力配合下，這批項目不僅獲得了極具競爭力的融資價格，而且實現(xiàn)了長達(dá) 15 年的匯率掉期2018 年，中國信保和日本 S 銀行在首屆中日第三方市場合作論壇上簽署了關(guān)于第三方市場合作的框架協(xié)議。協(xié)議簽署后，雙方積極落實成果，擬選取拉美某國石油公司作為重點營銷對象。該客戶是 S 銀行的重要目標(biāo)客戶，但合作深度不夠、雙方粘性不高，中國信保也希望挖掘與該客戶的合作機(jī)會。

5、基于此，銀保通力合作在很短的時間內(nèi)為中國企業(yè)與該石油公司的鉆井服務(wù)項目設(shè)計了融資保險支持，并以最快的速度完成相關(guān)審批，贏得了客戶的充分認(rèn)可。該項目是中國信保首個使用出口買方信貸保單承保的服務(wù)出口項目。通過創(chuàng)新承保理念與邏輯，發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢，中國信保的參與不僅保障了出口企業(yè)即時收匯，也激發(fā)了該大型油企與中國企業(yè)合作的興趣，后續(xù)的合作機(jī)會已在積極探討中。四、綠色金融，積極履行企業(yè)社會責(zé)任為應(yīng)對氣候變化，建設(shè)綠色家園，中國信保聯(lián)合各方積極履行企

6、業(yè)社會責(zé)任，支持環(huán)境改善和節(jié)能減排。2019 年底，中國信保聯(lián)合中國、日本和西班牙三國銀行與國際大型電力公司 I 公司簽署五方合作協(xié)議，利用多國資金為中外在清潔能源領(lǐng)域的貿(mào)易和項目合作機(jī)會提供全套解決方案。目前，相關(guān)業(yè)務(wù)合作正在落地?！般y保+”第三方市場合作的意義中國信保通過整合資源與協(xié)同創(chuàng)新，與國內(nèi)外金融機(jī)構(gòu)共享優(yōu)質(zhì)海外客戶資源，共同主動營銷海外優(yōu)質(zhì)客戶（如跨國公司或區(qū)域大型企業(yè)），通過“銀保+”合作助力“中國制造”與海外中高端市場、