花垣五環(huán)大酒店策反營銷案例

1、1 花垣五環(huán)大酒店策反營銷案例市場競爭越來越激烈， 而所有競爭的關(guān)鍵點(diǎn)還是客戶。 從年初起，移動(dòng)、 聯(lián)通以遠(yuǎn)低于電信的低價(jià)策略搶奪我們的光纖客戶， 尤其酒店、賓館行業(yè)， 面對這種步步緊逼的態(tài)勢和客戶經(jīng)理焦急的目光， 作為營銷組長，一時(shí)我也有些不知怎么辦？雖然情況已經(jīng)匯報(bào)給了市場部以便及時(shí)采取對策，但作為前端一線，直面市場的營銷維系人員，我們?nèi)匀槐陡袎毫?。怎么辦？單純降價(jià)嗎？這絕對會(huì)進(jìn)入惡性競爭的循環(huán)，最終虧損企業(yè)利益。 正面競爭嗎？拿什

2、么去爭？經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)客戶最關(guān)心的就是價(jià)格。麻主任告訴我們，價(jià)格是很重要，但現(xiàn)在客戶也知道一個(gè)實(shí)在道理：一分錢一分貨。我們電信的技術(shù)、服務(wù)應(yīng)該才是現(xiàn)代生活的主流。 同時(shí)我們不能只守不攻， 一定要想辦法去策反一些他們的大客戶， 打擊他們的氣焰， 鼓舞我們客戶經(jīng)理的信心。 下面，我就成功策反五環(huán)大酒店的案例與大家一起分享。一、五環(huán)大酒店的基本情況該酒店位于建設(shè)中路繁華地段， 與電信公司只隔百來米距離 （中間僅隔郵政局）。在 2009 年前一直

3、使用電信業(yè)務(wù)， 本來是我們合作關(guān)系較好的客戶。但在 2009 年該酒店重新進(jìn)行轉(zhuǎn)包，老板更換時(shí)，聯(lián)通公司采取低價(jià)滲透策略， 通過關(guān)系營銷， 從電信手中奪走了這一重要客戶。在把該酒店定為重新?lián)寠Z回來的目標(biāo)后， 我們決定先摸清酒店管理和運(yùn)營關(guān)鍵人員的基本情況，了解他們的社會(huì)關(guān)系，想法接觸。經(jīng)過多方打聽，酒店目前是合股制，最大的股東姓龍，但我們沒人認(rèn)識他。這時(shí)一直關(guān)注這件事的麻主任得到一個(gè)信息，這位龍老板，我們公司的楊升斌經(jīng)理似乎挺熟悉。 我

4、馬上找到楊經(jīng)理， 將情況向他匯報(bào)。3 負(fù)責(zé)該片區(qū)的肖曉琳經(jīng)理數(shù)次上門走訪。這段時(shí)間 , 公司領(lǐng)導(dǎo)楊升斌經(jīng)理和我們政企部麻主任為了打消該客戶的顧慮和促成盡快簽下協(xié)議,也前后幾次陪同我們一起前往酒店商談業(yè)務(wù)。使客戶感到我們合作的想法非常誠懇， 表示愿意使用我們的光纖業(yè)務(wù)， 但對馬上改用電信固話會(huì)影響生意還存在猶豫， 我們告訴他們， 通過 114 平臺在號百刊登新號碼，客戶隨時(shí)可以查到，這樣不僅避免他們的損失，也可增加新的客源。而且當(dāng)我們談得

5、比較融洽時(shí)，碰巧遇到我的一位朋友，是五環(huán)的常住客，聽了馬上說：你們的寬帶確實(shí)需要改了，網(wǎng)速太慢了，經(jīng)常晚上 2、3 點(diǎn)才能正常上網(wǎng)。有了這位顧客的反映意見，促進(jìn)了酒店使用電信業(yè)務(wù)的決心。 5 月 26 日我們和該酒店簽訂了電話和光纖包干協(xié)議， 并按客戶意見定好裝機(jī)時(shí)間 （由于酒店客人一般中午退房，我們的安裝人員 12 點(diǎn)才能進(jìn)入房間安裝電話） ，僅用兩天時(shí)間就完成了電話和光纖的安裝，沒有任何差錯(cuò)，客戶非常滿意。三、營銷策略分析1、對營銷

6、政策進(jìn)行調(diào)整，抓住關(guān)鍵點(diǎn)，開展關(guān)系營銷。為贏回該客戶， 我們積極上門營銷。 在客戶經(jīng)理與該客戶取得一定聯(lián)系后，由公司領(lǐng)導(dǎo)出面進(jìn)行溝通，就電信服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢等方面進(jìn)行比較宣傳。誠懇的合作態(tài)度和良好的敬業(yè)精神，贏得客戶信任，就業(yè)務(wù)合作達(dá)成意向。2、及時(shí)跟進(jìn)，迅速反擊，對該酒店的通信業(yè)務(wù)需求進(jìn)行了認(rèn)真分析，制定針對性營銷方案。3、指定專門的客戶經(jīng)理提供“三優(yōu)服務(wù)” ，定期走訪，及時(shí)了解客戶在業(yè)務(wù)使用，服務(wù)保障等方面的問題并予以妥善解決。四、營