加油站客戶開發(fā)與維護策略建議

1、加油站客戶開發(fā)與維護策略建議隨著國內(nèi)成品油市場的進一步開放，對加油站客戶的爭奪更加激烈。誰占有終端市場和加油卡市場，誰擁有較大程度的客戶品牌認同度，誰就將在競爭中占有優(yōu)勢。為強化客戶開發(fā)，做好客戶維護，提高固定客戶和持卡消費比例，在激烈的市場競爭中穩(wěn)定并提高市場份額，不斷提升網(wǎng)絡競爭能力和贏利能力，現(xiàn)就加油站客戶開發(fā)與維護策略建議如下：一、客戶開發(fā)與維護工作定位成品油零售是公司銷售業(yè)務的基礎和盈利的主要來源，客戶資源是衡量企業(yè)核心競爭力

2、的重要標準和持續(xù)發(fā)展力的重要支撐。在終端網(wǎng)絡規(guī)模一定的條件下，客戶開發(fā)與維護是銷售企業(yè)至關重要、需要常抓不懈的工作。兩者同為銷售企業(yè)的生存之本、銷量和利潤之源。二、建立體系，明確責任建立地區(qū)公司、地市公司、片區(qū)和加油站分級開發(fā)與維護體系，各級負責本級跨區(qū)域客戶的開發(fā)與維護，并指導、協(xié)助下級客戶開發(fā)與維護工作。建立以兩級零售管理部門、片區(qū)和加油站為主體的專業(yè)化客戶開發(fā)與維護隊伍，同時調(diào)動全員開發(fā)與維護客戶的積極性。探索建立權(quán)責對應的零售客

3、戶經(jīng)理制，發(fā)揮加油站員工客戶維護的功能，管理機關要具體承擔客戶開發(fā)與維護的責2客戶開發(fā)與維護工作重點是按照客戶忠誠度歸屬狀態(tài)深入分析不同客戶的構(gòu)成，開展差異化營銷，實現(xiàn)潛在客戶、游離客戶向固定客戶的轉(zhuǎn)化，做到客戶不流失。2.建立等級評定機制。根據(jù)客戶的信用、忠誠度、回款情況、采購比例、噸油銷售收入和連續(xù)時間段內(nèi)的購買量等因素，以銷量和效益為主要指標，建立客戶評價標準和工作程序，按照《加油站管理規(guī)范》的標準，對客戶進行分級分類。對于不同級

4、別的用戶，在價格、資源保障、結(jié)算流程、信用額度等方面給予差異化對待。四、開展調(diào)查普查，找準目標客戶客戶開發(fā)與維護工作的前提是客戶細分，科學的客戶細分必須建立在市場調(diào)查與客戶普查基礎之上。市場調(diào)查與客戶普查工作是零售的一項長期基礎性工作，要通過調(diào)查普查取得詳實數(shù)據(jù)，分析不同客戶的消費偏好，為客戶提供差異化服務。市場調(diào)查和客戶普查要定人員、定職責、定區(qū)域、定要求，對轄區(qū)內(nèi)客戶開展地毯式摸排，確保不留空白和死角。通過上互聯(lián)網(wǎng)搜尋、去當?shù)毓ど滩?/p>