地下車位委托物業(yè)銷售方案

1、存量車位委托物業(yè)公司銷售方案（委托代理模式） 車位銷售工作小組2014年7月2日,,目 錄,一、地下車位基本情況二、市場分析三、市場調(diào)研對比四、定價分析五、建議定價及成本核算六、委托代理及激勵政策七、各類優(yōu)惠政策八、相關(guān)考核建議,,,一、地下車位基本情況,各房地產(chǎn)公司車位數(shù)量、銷售價格等基本情況如下：,,二、市場分析,1、車位購買需求調(diào)查① 各項目總規(guī)劃戶數(shù)為15486戶，其中未交付1338戶（南通）。經(jīng)

2、調(diào)查小區(qū)業(yè)主有車輛數(shù)量為3494輛左右，有車比例為25%（未交付戶數(shù)除外）。② 目前每天停放在道路兩側(cè)及小區(qū)外的車輛有980余輛從需求方面分析判斷各小區(qū)都具有購買的市場需求。具體明細如下􀅦,,③ 目前各項目入駐情況調(diào)查,,④購買力調(diào)研上城一區(qū)：通過租用車位業(yè)主溝通，入住業(yè)主大部分屬剛需業(yè)主，知道以后停車困難，車位必須，但是目前都沒有購買計劃，主要是資金問題，所以我認為降價并不能快速去化；愛上城一部： 項目業(yè)主大

3、多屬于剛需購房者，經(jīng)了解70%車輛用戶購車均做了貸款。業(yè)主普遍認為6萬以上的價格不能承受。愛上城二部：有意向購買人的年齡段多數(shù)為40-50歲左右；價格在6.5萬可接受者居多；弘陽尊邸：通過小區(qū)走訪調(diào)查，尊邸業(yè)主大部分為工薪階層，并且都是當?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村進來的，購買能力普遍為中下水平，分析心理價位承受能力較低。,,三、市場調(diào)研對比,1、車位價格調(diào)查,,三、市場調(diào)研對比,大華項目,2、車庫基礎(chǔ)設(shè)施調(diào)查􀀂 車庫出入口對比

4、：愛二部、愛一部、學府、上城三區(qū)與周邊小區(qū)差異不大,愛二部,愛一部,,三、市場調(diào)研對比,上城一區(qū)改造后,2、車庫基礎(chǔ)設(shè)施調(diào)查􀀂 車庫出入口對比：上城一區(qū)改造前后對比,上城一區(qū)改造前,,三、市場調(diào)研對比,2、車庫基礎(chǔ)設(shè)施調(diào)查􀀂墻面、標識對比，我司新項目與周邊小區(qū)差異不大,愛上城一部,上城一區(qū)改造后,上城一區(qū)改造前,大華項目,四、定價分析,,綜合上述調(diào)查分析：1、靜態(tài)財務(wù)成本分析：按照目前各公司車

5、位銷售表價測算，存量車位預計可售資金約2.5億元。按照3年去化的進度，財務(wù)成本按照年費用10%計算，第一年財務(wù)成本為2500萬元；第二年財務(wù)成本1650萬元，第三年財務(wù)成本850萬元，三年合計財務(wù)成本需0.5億元。（不含每年220萬元管理成本）2、目前各項目購買車位潛在需求約980余個左右。3、在橋北置業(yè)的多屬于剛需，因此業(yè)主實際消費水平并不高，購買能力受到限制，車位價格的高低因素起主導作用。4、從調(diào)查結(jié)果顯示車庫的品質(zhì)、

6、基礎(chǔ)設(shè)施存在不足，性價比相對較低，對業(yè)主有一定影響。5、從市場價格對比看，比同一區(qū)域內(nèi)價格偏高。6、從購買能力分析，車位定價在5----7萬元之間易于接受。,五、建議定價及成本核算,,1、為盤活公司未售出車位資產(chǎn)，減少空置車位管理成本，為公司，擴大再生產(chǎn)回籠資金，建議調(diào)整現(xiàn)行銷售價格促進銷售。通過調(diào)查、分析建議價格為􀅦,注：（1）為考慮前期購買業(yè)主的穩(wěn)定，此價格為集團控制價，僅為地產(chǎn)公司對物業(yè)公司價格（此價格

7、包含所有銷售優(yōu)惠政策） ；（2）銷售時各物業(yè)公司可以采取階梯價格；（3）銷售單價在高于底價以上的由各公司自行調(diào)整；低于底價成交必須簽呈報相關(guān)領(lǐng)導審批同意后才能實施。（4）關(guān)于付款方式：A、分期付款：首付不低于總價的20%，余款兩年內(nèi)免息、分季度逐次付清；B、按揭付款；C、一次性付款。,,2、促進銷售預計可回籠資金：按照去化70%計算為：,五、建議定價及成本核算,,3、促進銷售可減少地產(chǎn)每年支付的車位管理費約220萬元,六、委

8、托代理及激勵政策,,1、委托物業(yè)公司代理銷售的優(yōu)勢① 物業(yè)公司有著長期為業(yè)主服務(wù)的良好基礎(chǔ)，能夠及時、準確了解客戶需求，與業(yè)主接觸交流便利，易于溝通。② 物業(yè)公司各服務(wù)中心工作人員貼近業(yè)主、便于開展銷售宣傳活動。③ 利用物業(yè)公司現(xiàn)有各服務(wù)中心資源，提供銷售服務(wù)更便捷，可為業(yè)主節(jié)省更多時間，業(yè)主樂于接受。④ 為地產(chǎn)公司節(jié)省更多人力、物力、財力的支出。2、物業(yè)公司計劃銷售方案① 不確定最高銷售價。② 確定最低銷售價：以本次

9、調(diào)整價為最低銷售價。3、自項目交付業(yè)主使用時，車位銷售責任主體由地產(chǎn)公司轉(zhuǎn)移至物業(yè)公司。,,③2014年下半年銷售指標及2015年-2017年銷售計劃：,,3、激勵政策為加快車位銷售活動的開展，有效促進銷售、鼓勵銷售，采取銷售激勵方式，給予銷售人員及物業(yè)公司相應(yīng)的酬金獎勵，具體為􀅦（1）按照銷售總額的（到賬額）的2%-3%計提獎勵（傭金）。完成月度銷售計劃100%及以上時，計提銷售總額的3%、完成月度銷售計劃90

10、%以上時，計提銷售總額的2.8%、完成月度銷售計劃80%以上時，計提銷售總額的2.6%、完成月度銷售計劃70%以上時，計提銷售總額的2.4%、完成月度銷售計劃60%以上時，計提銷售總額的2.2%、月度銷售計劃未完成50%時，計提銷售總額的2%。此獎勵按月結(jié)算。（2）超過底價銷售提取酬金，超出底價銷售的差價提取歸物業(yè)公司（溢價獎勵）。具體結(jié)算金額根據(jù)物業(yè)公司年度績效得分按比例進行結(jié)算。此獎勵于半年度、年度考核結(jié)束后即進行結(jié)算。（3）傭

11、金獎勵、溢價獎勵的分配方案由各公司根據(jù)實際情況制定分配方案報集團相關(guān)部門審批后實施。,,七、各類優(yōu)惠政策,1、為便于服務(wù)中心靈活逼定客戶，結(jié)合前期各種優(yōu)惠政策，制定如下優(yōu)惠審批權(quán)限：A、物業(yè)公司各部門（服務(wù)中心）項目負責人每個車位優(yōu)惠1000元的審批權(quán)限，副總經(jīng)理每個車位優(yōu)惠1500元的審批權(quán)限，總經(jīng)理每個車位優(yōu)惠2500元的審批權(quán)限；B、地產(chǎn)公司副總每個車位優(yōu)惠2000元的審批權(quán)限；地產(chǎn)公司總經(jīng)理每個車位優(yōu)惠3000元的審批權(quán)限，

12、集團副總裁每個車位優(yōu)惠4000元的審批權(quán)限，4000元以上的優(yōu)惠報集團總裁審批。2、團購優(yōu)惠：團購5個（含）-9個（含）的，可在原有價格上每個車位優(yōu)惠2000元，團購10個（含）-14個（含）的，可在原有價格上每個車位優(yōu)惠2500元，每增加5個車位，優(yōu)惠價格增加500元，以此類推，最高優(yōu)惠10000元/個車位；3、以上優(yōu)惠不能累計優(yōu)惠，原則上各種優(yōu)惠只能享受一次；同時享受兩個以上優(yōu)惠的需報相關(guān)領(lǐng)導審批同意后再進行實施；4、員工福