版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡介
1、深挖終端價值,有效發(fā)揮功能 寧波煙草現(xiàn)代終端場景式訓(xùn)練,,一、知行合一:深度理解終端建設(shè)為什么——why二、正本清源:建什么樣的終端——what三、實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo):透過八大工作場景訓(xùn)練,掌握六大功能發(fā)揮的有效途徑——how四、終端教練:成為現(xiàn)代終端建設(shè)教練五、其他收獲,課程收益:,從變革看趨勢,新興零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn),多種業(yè)態(tài)將長期并存與發(fā)展,電商銷售將對消費(fèi)方式帶來深遠(yuǎn)影響,零售組織需要應(yīng)對
2、電商而改變,,,從趨勢看規(guī)律,零售業(yè)態(tài)總是不斷推陣出新,沒有絕對的新興或傳統(tǒng)業(yè)態(tài),業(yè)態(tài)的變化都是圍繞“消費(fèi)者為中心”發(fā)生的。,便利性、消費(fèi)體驗(yàn)和利益因素驅(qū)動零售業(yè)態(tài)不斷變化,,技術(shù)進(jìn)步既是變革的根本動力,又為這種變化提供了可能。,,,,,,,三個成為,網(wǎng)絡(luò)的一部分,平等的好伙伴,煙草的自己人,從戰(zhàn)略上進(jìn)一步認(rèn)識與深化客我關(guān)系,網(wǎng)絡(luò)的一部分,,商業(yè)建網(wǎng),協(xié)同營銷,,使終端能夠靈敏地收集反饋各種市場信息,實(shí)現(xiàn)工商零共同為消費(fèi)者服務(wù),,
3、行業(yè),工,商,,零售終端,,消費(fèi)者,使終端成為網(wǎng)絡(luò)的一部分,發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)功能,從網(wǎng)絡(luò)整體上認(rèn)識零售終端,這是行業(yè)發(fā)展的一大進(jìn)步。以前講網(wǎng)絡(luò)建設(shè),主要關(guān)注工商之間,起先是商業(yè)如何構(gòu)建網(wǎng)絡(luò),然后是工商如何在訂單供貨、品牌培育等方面實(shí)現(xiàn)高效協(xié)同。從2011年柳州網(wǎng)建現(xiàn)場會起,網(wǎng)建工作開始重點(diǎn)關(guān)注如何把零售客戶納入網(wǎng)絡(luò)中來。,平等的好伙伴,價值觀,實(shí)現(xiàn)客我關(guān)系的升華,,,,感情,利益,把“平等互利”作為伙伴關(guān)系的基本原則,當(dāng)前的伙伴關(guān)系還不是真正平
4、等意義上的伙伴關(guān)系。我們要把“平等互利”作為伙伴關(guān)系的基本原則,真正把每一個零售店視為與煙草公司地位平等的獨(dú)立法人,加強(qiáng)自我規(guī)范和自我約束,切實(shí)尊重客戶的信息知情權(quán)和貨源自主選擇權(quán),合理滿足客戶的利益訴求,有效保障客戶盈利,這樣才能與零售客戶成為知心朋友,形成更加牢靠的平等伙伴關(guān)系。,煙草的自己人,,,,,,,形成利益共同體,形成共同的價值觀,從策略上讓零售戶與我們密不可分,在品牌培育上讓零售客戶嘗到甜頭,建立利益保障機(jī)制,把客戶盈利水
5、平作為衡量客我關(guān)系的硬指標(biāo),用利益紐帶把零售客戶和行業(yè)發(fā)展緊密連接起來,讓零售客戶理解和認(rèn)同 “國家利益至上、消費(fèi)者利益至上”的行業(yè)價值觀,加強(qiáng)專業(yè)性的經(jīng)營指導(dǎo),為零售客戶卷煙經(jīng)營、品牌培育提供全流程、全方位的支持,使客戶簡簡單單賣煙、輕輕松松賺錢,感到培育品牌不再難,培育品牌甜頭大,通過擴(kuò)大供貨品類,使煙草成為卷煙零售客戶主要經(jīng)營產(chǎn)品的供應(yīng)商,主要經(jīng)營利潤的貢獻(xiàn)者,進(jìn)而大大提高零售終端對煙草行業(yè)的依存度,,一、知行合一:深度理解終端建
6、設(shè)為什么——why1、W1:從零售看終端2、W2:從行業(yè)看終端二、正本清源:建什么樣的終端——what三、實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo):透過八大工作場景訓(xùn)練,掌握六大功能發(fā)揮的有效途徑——how四、綜合收益:成為現(xiàn)代終端教練五、其他收獲,課程收益:,何謂打造中國煙草特色的現(xiàn)代終端,打造有中國煙草特色的現(xiàn)代卷煙零售終端,也就是建設(shè)集便利性、體驗(yàn)性、連鎖性、現(xiàn)代性“四性”于一體的現(xiàn)代卷煙零售終端。,便利性,體驗(yàn)性,連鎖性,現(xiàn)代性,,中國煙草特色的卷
7、煙零售終端,“四性一體”來自于零售六次變革背后規(guī)律的啟發(fā),集中銷售,代表業(yè)態(tài)是百貨商場自助銷售,代表業(yè)態(tài)是超市品牌銷售,代表業(yè)態(tài)是專賣店便利銷售,代表業(yè)態(tài)是便利店體驗(yàn)銷售,代表業(yè)態(tài)是購物中心電商銷售,代表業(yè)態(tài)是網(wǎng)絡(luò)購物,,,,,便利性,體驗(yàn)性,連鎖性,現(xiàn)代性,現(xiàn)代終端的便利性,,,時間便利,空間便利,服務(wù)便利,信息便利,一站式購齊的選擇便利,消費(fèi)者渴望的5種便利,現(xiàn)代終端的體驗(yàn)性,營銷的根在( ),企業(yè)的根在(
8、 ),營銷,客戶,客戶的根在( ),體驗(yàn),,客戶層次,體驗(yàn)營銷的精髓在( ),文化與感覺結(jié)合,營造巔峰體驗(yàn),從營銷變革看“體驗(yàn)性”的發(fā)展,,歷次零售變革中,終端的“體驗(yàn)性”是如何發(fā)展的?,,什么是連鎖經(jīng)營,連鎖經(jīng)營是一種商業(yè)組織形式和經(jīng)營制度。是指經(jīng)營同類商品或服務(wù)的若干個企業(yè),以一定的形式組成一個聯(lián)合體。在整體規(guī)劃
9、下進(jìn)行專業(yè)化分工,并在分工基礎(chǔ)上實(shí)施集中化管理,把獨(dú)立的經(jīng)營活動組合成整體的規(guī)模經(jīng)營,從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。,現(xiàn)代終端的現(xiàn)代性,,多樣,個性,定制,現(xiàn)代終端應(yīng)當(dāng)致力于滿足現(xiàn)代消費(fèi)需求,建設(shè)“四性”終端,需要做好的三個正確理解,正確理解小終端與大零售的關(guān)系正確理解傳統(tǒng)終端與現(xiàn)代零售的關(guān)系正確理解傳統(tǒng)終端與信息化的關(guān)系,,一、知行合一:深度理解終端建設(shè)為什么——why1、W1:從零售看終端2、W2:從行業(yè)看終端二、正本清源:終端建設(shè)是
10、什么——what三、實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo):透過八大工作場景訓(xùn)練,掌握六大功能發(fā)揮的有效途徑——how四、綜合收益:成為現(xiàn)代終端教練五、其他收獲,課程收益:,從商業(yè)公司角度看終端建設(shè)的路徑“面貌”,整體規(guī)劃,課題研究 模式設(shè)計(jì),探索試點(diǎn) 制定標(biāo)準(zhǔn),落地實(shí)施 全局部署,夯實(shí)基礎(chǔ),1,2,3,全市推廣試點(diǎn)工作成果 深入挖掘終端功能發(fā)揮 探索服務(wù)消費(fèi)延伸,體系不斷優(yōu)化完善,持續(xù)提升,內(nèi)容,系統(tǒng)整體規(guī)劃研究,分層分步滾動實(shí)施,,2.終端選擇,
11、1.建設(shè)規(guī)劃,3.資源配置,4.服務(wù)實(shí)施,5.功能發(fā)揮,6.評估改進(jìn),現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)整體規(guī)劃工商零職責(zé)分工邊界確定,,,,,,制定終端狀態(tài)評估標(biāo)準(zhǔn)確定現(xiàn)代終端選擇標(biāo)準(zhǔn)選擇現(xiàn)代終端,統(tǒng)計(jì)分析營銷資源確定資源分配原則及標(biāo)準(zhǔn)合理配置營銷資源,服務(wù)需求把握差異化服務(wù)設(shè)計(jì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)制定服務(wù)實(shí)施執(zhí)行,形象展示功能品牌培育功能宣傳促銷功能信息采集功能消費(fèi)跟蹤功能,功能發(fā)揮評估標(biāo)準(zhǔn)制定評估流程設(shè)計(jì)改進(jìn)應(yīng)用,業(yè)務(wù)層的具體工
12、作措施,場景訓(xùn)練二:產(chǎn)品銷售功能,點(diǎn)評:,產(chǎn)品銷售功能最終實(shí)現(xiàn)的是利潤的提升增加銷售(進(jìn)行經(jīng)營指導(dǎo))降低成本(緩解資金壓力),現(xiàn)代終端 幫您賣好煙——產(chǎn)品銷售功能發(fā)揮,從消費(fèi)者需求出發(fā)實(shí)現(xiàn)有效的品類組合管理,《消費(fèi)者需求調(diào)查表》:選擇了部分代表性強(qiáng)、對自身經(jīng)營關(guān)注度高的零售戶開展消費(fèi)者需求調(diào)查工作,用劃“正”字的方式進(jìn)行銷售記錄,以此作為調(diào)整購進(jìn)計(jì)劃的依據(jù),提高制作訂煙計(jì)劃的準(zhǔn)確性,場景訓(xùn)練三:形象展示功能,形象展示,形象提升
13、體現(xiàn)在硬形象和軟形象提升兩個方面:,,,,,,,門店形象,柜臺陳列,整體布局,硬形象的提升,軟形象的提升,(一)硬件提升的三個主要方面,,,,,,門店形象,柜臺陳列,,整體布局,1.門店形象方面應(yīng)遵循以下三項(xiàng)原則:,2.整體布局方面應(yīng)遵循以下三項(xiàng)原則:,3.卷煙陳列的基本原則:,干凈整潔顯而易見明碼標(biāo)價齊全飽滿穩(wěn)固安全重點(diǎn)突出定期整理,,三大類別,1.區(qū)域群體特色所處商圈特色:是指卷煙零售終端自身或所處商圈的知名度、輻射范
14、圍、消費(fèi)者數(shù)量等具有特色的。主要表現(xiàn)形態(tài)有全市知名型等。消費(fèi)群體特色:是指卷煙零售終端所處地段的消費(fèi)者群體及特征具有特色的。主要表現(xiàn)形態(tài)有旅游消費(fèi)型、娛樂消費(fèi)型、休閑消費(fèi)型、事務(wù)消費(fèi)型、商務(wù)消費(fèi)型、站點(diǎn)消費(fèi)型、社區(qū)消費(fèi)型、學(xué)區(qū)消費(fèi)型和商貿(mào)消費(fèi)型等。,2.業(yè)態(tài)經(jīng)營特色經(jīng)營性質(zhì)特色:是指卷煙零售終端的經(jīng)營性質(zhì)具有特色的。主要表現(xiàn)形態(tài)有直營店等。經(jīng)營業(yè)態(tài)特色:是指卷煙零售終端因業(yè)態(tài)差異形成迎合消費(fèi)者需求優(yōu)勢的。主要表現(xiàn)形態(tài)有時間便利型、
15、品牌體驗(yàn)型等。門店形象特色:是指卷煙零售終端的硬件形象和人員形象及其所營造出的氛圍給消費(fèi)者與眾不同感覺的。主要表現(xiàn)形態(tài)有形象現(xiàn)代型等。經(jīng)營手段特色:是指卷煙零售終端為了促進(jìn)銷售所使用的工具和措施具有特色的。主要表現(xiàn)形態(tài)有手段先進(jìn)型等。,3.產(chǎn)品服務(wù)特色商品組合特色:是指卷煙零售終端所經(jīng)營的卷煙與非煙商品組合具有特色的。主要表現(xiàn)形態(tài)有卷煙主導(dǎo)型、優(yōu)勢互補(bǔ)型等。零售客戶特色:是指卷煙經(jīng)營者的精神信仰、經(jīng)營理念、興趣愛好等具有特色的。
16、主要表現(xiàn)形態(tài)有魅力影響型等。服務(wù)行為特色:是指卷煙零售終端為消費(fèi)者提供的服務(wù)行為具有特色的。主要表現(xiàn)形態(tài)有增值服務(wù)型等。消費(fèi)互動特色:消費(fèi)互動特色是指卷煙零售終端與消費(fèi)者互動手段具有特色的,主要表現(xiàn)形態(tài)有線上互動型和線下互動型等。,案例一:消費(fèi)群體特色,學(xué)區(qū)消費(fèi)型——紫閣超市,特色介紹:(1)文化商品攬客來。除經(jīng)營卷煙外,店內(nèi)附帶經(jīng)營報(bào)紙、雜志、書籍、影碟等各類文化產(chǎn)品,同時提供復(fù)印、打印等服務(wù),店內(nèi)人流量大,日均接待教職工和學(xué)
17、生1500人次。(2)卷煙陳列有講究。大學(xué)生來自全國各地,品牌偏好廣泛,年輕人求新、求異心強(qiáng)。該店卷煙陳列有妙招:新品專設(shè)陳列柜、日常陳列遵守卷煙產(chǎn)地分區(qū)原則。(3)免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目多。店內(nèi)有免費(fèi)的信息張貼板,方便學(xué)生張貼二手交易、失物招領(lǐng)等信息,還有免費(fèi)存包、存物等服務(wù),廣受學(xué)生和教職工歡迎。(4)勤工儉學(xué)促銷量。每年招聘3-5名在校大學(xué)生,利用課余時間在超市勤工儉學(xué),進(jìn)行柜臺理貨、售貨、送貨到宿舍等工作;超市內(nèi)部還設(shè)立愛心捐
18、款箱,幫助有愛心的人做善事。,案例二:時間便利型特色,場景一:7月5日,凌晨1點(diǎn)30分,和往常一樣,夜班的哥小徐途經(jīng)小南門時,到附近一家24小時唐久便利店買了一包嬌子和一袋加熱的牛奶當(dāng)做夜宵。小徐說: “雖然一個包子2塊5毛錢,價格高一些,但吃著還是蠻過癮。晚上跑車跑餓了,哪怕是一個茶葉蛋,都會覺得很溫暖?!?”,場景二:7月11日,凌晨2點(diǎn)10分,家住高新四路世紀(jì)頤園的張女士,下樓走到一層,推開唐久24小時便利店的門,來到貨架前找
19、到了方便面、花生、香煙、啤酒等,到收銀臺結(jié)賬時順便還交了100元電話費(fèi)。走出店門,裹緊衣領(lǐng),不到十分鐘,張女士便拿著剛買的東西上樓回家了。,,唐久便利店之所以能夠存在并迅速發(fā)展,其原因在于隨著生活水平的提高和生活節(jié)奏的加快,消費(fèi)者的生活方式和購物方式發(fā)生了很大的變化,如位于中心地區(qū)、社區(qū)等對夜間消費(fèi)需要的地方,還有年輕人相對集中的地方、交通要道。這些地方的消費(fèi)人群對24小時便利店的需求較大,主要體現(xiàn)在對“時間便利”的強(qiáng)烈需求。,,距離、
20、時間、商品、服務(wù)等諸多方面的便利,使24小時唐久便利店受到周邊居民的廣泛歡迎,據(jù)統(tǒng)計(jì),該連鎖便利店夜間的銷售額占到每天銷售額的1/3。,特色一:時間便利,特色二: 多項(xiàng)便民服務(wù),唐久便利店的專業(yè)性也在店中一覽無余,排列有序的貨品、50至100平米的店面面積、完善的服務(wù)體系,商品的直接配送。如店內(nèi)貨品齊全,有日常用品、香煙、零食、飲料、報(bào)刊等,還有早餐和夜宵,手機(jī)交話費(fèi)等。該類店還在不斷擴(kuò)展交納水電費(fèi)、天然氣費(fèi)、信用卡還貸、刷卡消費(fèi)、
21、小額取現(xiàn)、電訊、互聯(lián)網(wǎng)、票務(wù)等有關(guān)的多項(xiàng)24小時便民服務(wù)。,案例三:魅力影響型特色,好旺角煙酒商行好旺角煙酒商行,位于西安市周至縣,主營卷煙、白酒、飲料和禮品。月均銷量750條,月均進(jìn)貨金額116000元,客戶毛利11%。上柜品牌82個,主營中高檔卷煙。店主趙拴良,愛好旅行,廣交好友,在周至縣城小有名氣,是周至騎行運(yùn)動的發(fā)起人之一。,特色介紹:(1)驢友沙龍,品煙交流每月召集驢友,在店內(nèi)組織驢友沙龍,與不少消費(fèi)者成為朋友;規(guī)劃
22、下月出行計(jì)劃,交流時推介卷煙,品吸鑒賞,帶動卷煙銷售;店門口是出行的集合地,增加熟客到店率的同時,成功吸引周邊消費(fèi)者注意。(2)以車迎人,推廣健康愛車置于店前,車旁張貼“低碳騎行,健康一生”的標(biāo)語,宣傳健康騎行理念,吸引過往消費(fèi)者,不少本地騎行愛好者慕名而來,引人進(jìn)店的同時,宣傳卷煙,促進(jìn)購買。,,,,案例四:好鄰居慧慧百貨便利店,,,,場景訓(xùn)練四:品牌培育功能,品牌培育——推薦能力提升,品牌賣點(diǎn)提煉:吸味、包裝、價格、品牌定位
23、推介技巧:傳授卷煙品牌推介方法、技巧,培養(yǎng)其主動向消費(fèi)者推介品牌的習(xí)慣。,提煉品牌賣點(diǎn)的角度,賣點(diǎn)(USP):分情感性賣點(diǎn)和功能性賣點(diǎn)。,“那也給我來兩條泰山(儒風(fēng))!”,向求購婚宴、謝師宴等喜事用煙的顧客極力推介泰山(紅秀)、泰山(祥秀),泰山(宏圖),這是一個良好的宣傳機(jī)會。,三、巧借商機(jī),引導(dǎo)消費(fèi),品牌培育——推薦能力提升,品牌賣點(diǎn)提煉:吸味、包裝、價格、品牌定位推介技巧:傳授卷煙品牌推介方法、技巧,培養(yǎng)其主動向消費(fèi)者推介品
24、牌的習(xí)慣。,場景訓(xùn)練五:宣傳促銷功能,宣傳促銷,微信的幾大特點(diǎn),結(jié)論:微信營銷是煙草行業(yè)的又一新型營銷方式,零售客戶個人微信應(yīng)用,查看附近的人,朋友圈營銷,客戶群營銷,小結(jié):,參與者渠道內(nèi)容頻次互動,場景訓(xùn)練六:信息采集功能,信息采集,自動采集數(shù)據(jù)質(zhì)量分析應(yīng)用,2.信息化手段都有哪些?,系統(tǒng)構(gòu)成:,場景訓(xùn)練七:消費(fèi)跟蹤功能,消費(fèi)跟蹤,,思考:購物籃里的啤酒和尿布究竟有何聯(lián)系?,消費(fèi)跟蹤,固定信息:消費(fèi)者基礎(chǔ)信息、消費(fèi)者行
25、為信息、消費(fèi)者評價信息關(guān)系維系:穩(wěn)定性和忠誠度,1.建立消費(fèi)者檔案,針對老顧客:信息較易收集針對不太熟悉的顧客:開展相關(guān)調(diào)查問卷,在問卷中設(shè)置顧客信息相關(guān)問題通過店內(nèi)活動(品茶、運(yùn)動、抽獎),留下顧客信息,,口 消費(fèi)者基本情況:姓名、年齡、職業(yè)、收入、吸食卷煙品牌、生活習(xí)慣、月收入、個人愛好、感興趣的沙龍活動等。口消防記錄:顧客光顧情況,長時間沒到店的原因,積分記錄、參與活動記錄等3、,,內(nèi)容包括:消費(fèi)者基本情況:姓名
26、、聯(lián)系電話、年齡、職業(yè)、認(rèn)定的卷煙品牌、生活習(xí)慣、易接受的卷煙價位區(qū)間、付款方式等。消費(fèi)記錄:顧客光顧情況,長時間沒到店的原因,積分記錄、參與活動記錄等個性化消費(fèi)需求:個人愛好、感興趣的娛樂活動、顧客意見及處理情況等,消費(fèi)服務(wù)好:利用消費(fèi)者檔案,牢牢黏住客戶,2.有效使用消費(fèi)者檔案,第一步有效協(xié)助其增加客戶黏性第二步引導(dǎo)客戶自行與顧客溝通第三步逐步面向更廣客戶推廣,,一、知行合一:深度理解終端建設(shè)為什么——why二、正本清源:
27、建什么樣的終端——what三、實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo):透過八大工作場景訓(xùn)練,掌握六大功能發(fā)揮的有效途徑——how四、終端教練:成為現(xiàn)代終端建設(shè)教練五、其他收獲,課程收益:,一、客戶關(guān)系管理始于“三秒鐘”印象,60% 外表 儀表40% 聲音 談話內(nèi)容,,甲:“營業(yè)員胸前為什么佩帶照片呢?”乙:“開展微笑服務(wù)?。 奔祝骸斑@和佩帶照片有什么關(guān)系?”乙:“你沒看那照片上的人都是微笑的嗎!”,什么是微笑服務(wù)?,,你會贊美嗎?,
28、,贊美2點(diǎn)具體明確的告訴對方哪里做的好告訴他:你的感受、事情的影響鼓勵他,請他分享(真誠)握手,一分鐘贊美,任務(wù):請一組同學(xué)派一名代表上來,背對大家,本組同學(xué)輪流站起來,贊美他!一分鐘贊美:,一分鐘贊美,馬上贊美他們——贊美要及時明確地告訴他們做對了什么——贊美要具體告訴他/她,你的感受,以及這件事情的意義——要有感情停頓一下,讓他們感覺到被贊美,體會高興鼓勵他們,讓其分享成功經(jīng)驗(yàn)握手,或拍拍他們,讓他們明白你會
29、一直支持他們——肢體的贊美,提問——了解客戶的方式,提問的類型,,,開放式提問,對方不能直接用“是”或“不是”來回答的問題。,封閉式問題,對方可以用“是”或“不是”來回答的問題,或可以在幾個選項(xiàng)中進(jìn)行選擇的問題。,提問選擇,1、廣泛征求意見時——開放式問題2、確認(rèn)澄清信息、抓住需求時——封閉式問題,二、客戶拜訪六部曲,第一步:微笑的自我介紹第二步:真誠而具體的贊美第三步:提問,了解客戶明確提供幫助的方向第四步:記錄及確認(rèn),需要
30、進(jìn)一步提供幫助的地方第五步:結(jié)束拜訪,告別第六步:記錄,客戶信息及其他內(nèi)容,三、客戶管理管理的核心在于經(jīng)營指導(dǎo),客戶經(jīng)理在拜訪客戶過程中,通過現(xiàn)場觀察和營銷平臺數(shù)據(jù)分析,發(fā)現(xiàn)零售客戶在卷煙經(jīng)營中的經(jīng)營指導(dǎo)需求,或者在拜訪現(xiàn)場中收集零售客戶提出的需求??蛻艚?jīng)理根據(jù)零售客戶現(xiàn)狀和零售客戶提出的服務(wù)需求的內(nèi)容,按以下情形判斷應(yīng)對零售客戶實(shí)施經(jīng)營指導(dǎo)的類型(見下頁)客戶經(jīng)理通過營銷信息平臺收集和分析數(shù)據(jù),查看和學(xué)習(xí)相關(guān)資料,掌握經(jīng)營指導(dǎo)
31、中所需要的內(nèi)容和技巧,做好經(jīng)營指導(dǎo)前的準(zhǔn)備工作。,,標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)之經(jīng)營指導(dǎo),,(1)結(jié)合實(shí)際,綜合考慮,,考慮,—— 量米下鍋,(2)時刻關(guān)注,提早準(zhǔn)備,—— 淡儲旺銷,(3)分清主次,量化準(zhǔn)備,,,,,,,,,,,,,,,考察市場,分析需求,考察當(dāng)前市場最新適合節(jié)日消費(fèi)的好商品。,分析當(dāng)前市場消費(fèi)者需求、購買程度、消費(fèi)行為等。,建立在市場考 察與消費(fèi)者的需求等方面的分析的基礎(chǔ)上。,,,,,,,優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),分清主次量化指標(biāo),價位、檔
32、次要隨著周邊消費(fèi)者的收入、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高而提高。,,客戶經(jīng)理每月末結(jié)合對零售客戶指導(dǎo)的內(nèi)容,從財(cái)務(wù)、陳列展示、銷售技巧、資源運(yùn)用和促銷活動等方面進(jìn)行分析,撰寫《零售客戶經(jīng)營指導(dǎo)總結(jié)》,提交市場經(jīng)理?!读闶劭蛻艚?jīng)營指導(dǎo)總結(jié)》包括本月經(jīng)營指導(dǎo)內(nèi)容、效果以及下月經(jīng)營指導(dǎo)計(jì)劃和預(yù)期效果。,標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)之拜訪服務(wù),客戶經(jīng)理在每月前3個工作日,通過信息數(shù)據(jù)平臺查看銷售數(shù)據(jù),并對日常拜訪中記錄的客戶、品牌、市場信息進(jìn)行匯總、分析,找到上月存在的
33、主要問題和原因,制定本月《客戶經(jīng)理月度工作計(jì)劃》,提交市場經(jīng)理審核。市場經(jīng)理在1個工作日內(nèi)完成審核。審核通過后,客戶經(jīng)理將月度工作計(jì)劃分解至每周,形成《客戶經(jīng)理周工作任務(wù)表》.客戶拜訪一般采用實(shí)地拜訪形式,所有客戶每季度必須確保全覆蓋??赏ㄟ^電話拜訪和網(wǎng)絡(luò)拜訪的形式作為補(bǔ)充,,標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)之拜訪服務(wù),,個性化服務(wù)之資源開發(fā)利用,兩種資源:,可用于放置X展架或開展促銷活動時放置相關(guān)宣傳物料的立體空間;可用于張貼、布置廣告或相關(guān)信息的平面
34、空間;可用于播放、展示相關(guān)產(chǎn)品信息和廣告的多媒體設(shè)備等,可用于卷煙陳列及展示的貨柜,個性化服務(wù)之資源開發(fā)利用,客戶經(jīng)理在日常拜訪過程中,調(diào)查現(xiàn)代終端營銷資源的整體情況,包括資源的種類、可利用面積等。包括營銷空間、燈箱、海報(bào)位置、多媒體設(shè)備、卷煙陳列貨柜,并判斷營銷資源的使用率和開發(fā)價值??蛻艚?jīng)理向現(xiàn)代終端宣傳營銷資源利用的好處,確認(rèn)客戶愿意提供給煙草使用的營銷資源種類、數(shù)量或者面積情況,針對此零售客戶提供本服務(wù)。,,個性化服務(wù)之資源
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 眾賞文庫僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 終端導(dǎo)購培訓(xùn)手冊
- 開封市煙草公司現(xiàn)代終端建設(shè)研究.pdf
- 縣級煙草公司現(xiàn)代零售終端建設(shè)研究
- 終端建設(shè)管理指導(dǎo)手冊
- 終端導(dǎo)購員培訓(xùn)手冊
- 煙草公司現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)實(shí)施方案
- 銷售終端建設(shè)管理指導(dǎo)手冊
- 終端專賣店員工培訓(xùn)手冊
- 終端導(dǎo)購員培訓(xùn)手冊(全)
- 煙草零售終端規(guī)范化運(yùn)行手冊
- 煙草零售終端規(guī)范化運(yùn)行手冊
- 客戶服務(wù)手冊(終端建設(shè)指導(dǎo)教材)
- 基于“名牌市場”的青島煙草現(xiàn)代零售終端建設(shè)對策研究.pdf
- 終端店長管理手冊
- 終端運(yùn)營指導(dǎo)手冊
- 家具銷售終端門店導(dǎo)購營銷培訓(xùn)教程手冊
- 終端銷售人員手冊
- 新版終端管理手冊
- 大自然強(qiáng)化木地板終端培訓(xùn)手冊(0803)
- 蒙牛終端陳列手冊
評論
0/150
提交評論