新產品介紹培訓教材

1、東風柳汽市場部 2004-11-12,2005年新產品介紹,歡迎大家參加本次產品培訓會,一、新產品開發(fā)背景二、新產品型譜及介紹模式三、19款新產品介紹,從2004年5月份開始，為全面治理汽車運輸市場的超限超載現象，國家近期陸續(xù)推出了《中華人民共和國道路交通安全法》、《道路車輛外廓尺寸、軸荷及質量限值》、《機動車運行安全技術條件》(GB 7258—2004)、《中華人民共和國道路運輸條例》等法規(guī)及標準，并采取了七部委

2、聯合冶理超載的長期專項工作。從而組成了由法規(guī)、相關技術標準及有效可實施行動步聚在內的重型組合拳，顯示了國家冶理雙超的決心和信心，新產品的出臺，使柳汽產品組合較好地適應了市場和政策的需要，可以有力的支持各們代理商的終端銷售。 從2004年下半年開始，用戶的需求發(fā)生很大變化，為了適應用戶的需求，符合國家有關法規(guī)的要求，東風柳汽根據市場反饋，開發(fā)了以下19個極具市場前景的產品，下面向大家介紹這19款新產品，希望給大家

3、帶來無限美好的前景！,新產品開發(fā)背景,19款新產品型譜1,19款新產品型譜2,19款新產品型譜3,19款新產品型譜4,19款新產品型譜5,介紹模式,一、產品定義（配置）二、產品定位分析 1、產品開發(fā)的市場背景 2、產品市場定位 ①產品配置定位 ②目標市場定位 ③競爭優(yōu)勢,1、EQ3319GE 8×4自卸汽車,1、EQ3319GE 8&#

4、215;4自卸汽車,一、產品定義 EQ3319GE的基本配置情況：玉柴YC6112ZLQ 歐Ⅱ機（255PS）、Ф420離合器、306雙層車架、2*153加強型前橋/153雙后橋、富勒八檔箱、干燥器、M33單臥、11.00-20輪胎、雷諾紅、Ф220mm浮動油缸，車廂規(guī)格7200×2300×1500。,二、產品定位及目標市場分析 1、產品開發(fā)的市場背景,隨著各地有關部門對超載治理力度的不斷加大 ，

5、由于在檢查過程中按車輛的軸數核定是否超載，使得多軸大噸位自卸車表現出其獨特的優(yōu)勢，另外國家已出臺各項政策，對多軸大型車輛給予收費優(yōu)惠，在不超載的前提下，多軸、大貨廂 、高噸位的自卸將會得到市場的追捧。 解放、歐曼、重汽等廠家都已經推出了8×4自卸車，車廂長度在7米左右。重汽主要面向于高端市場，發(fā)動機功率較大，配置較高，同時價格也比較貴，而解放的產品主要面向低端市場，我們開發(fā)的這款產品主要和解放爭奪低端市

6、場。,2、產品市場定位,競爭對手同類主銷產品對比表,①產品配置定位,1、EQ3319GE 8×4自卸汽車,EQ3319GE與原有的8×4自卸車MU331、 MU331Y8不同，該車型采用了153底盤、國產舉升機構， 255匹的合適馬力降低油耗，國產舉升機構方便用戶的維修及配件購買，由于實行軸荷法規(guī)后，單后橋的最大軸荷是10噸，153橋已經能遠遠滿足用戶需求。 從上表可以看出， EQ33

7、19GE的主要競爭對手是一汽本部、一汽青島，其發(fā)動機、橋的配置比我們略高，但變速箱、貨箱、駕駛室方面不如我們有優(yōu)勢。在公告方面與解放的相當。EQ3319GE比解放的產品稍強，只要價格不高于競爭對手，優(yōu)勢將十分明顯，有利于順利打開市場，擴大產品銷量，提高市場占有率。,,1、EQ3319GE 8×4自卸汽車,②. 目標市場定位,EQ3319GE定位于低端8×4自卸車市場，主要滿足那些對發(fā)動機動力要求不高、裝載貨物比

8、重不大用戶的需求，該類用戶對整車價格比較敏感，要求有較高的性價比。該自卸車運行的工況有部分時間需要上公路行駛，其多軸大噸位的優(yōu)勢使得在提高用戶利潤的同時而不會被罰款，特別適合于煤炭轉運。,競爭優(yōu)勢,,●變速箱比解放的配置高；●貨箱與競爭對手相比容量最大；●M33雙臥豪華駕駛室，比競爭對手有優(yōu)勢；●Ф220mm浮動油缸，超大直徑，力舉千斤；●玉柴機在南方市場用戶接受程度高●整車價格比競爭對手低，性價比高；,2、EQ33 00GE

9、 8×4自卸 （MU331Y8）,一、產品定義（配置） MU331Y8的基本配置情況：玉柴YC6112ZLQ 歐Ⅱ機（300PS）、Ф430離合器、306雙層車架、雙前雙后457王橋、富勒九檔箱、干燥器、M33單臥、11.00-20輪胎、雷諾紅、進口泵，Ф220mm浮動油缸（選裝海沃前頂式油缸），車廂規(guī)格7200×2300×1500。 本車型的配置是在原MU331Y8的基

10、礎上，根據新的法規(guī)，把車廂尺寸從7200×2360×1600改成7200×2300×1500，并把海沃前頂式油缸換成Ф220mm浮動油缸；也是在MU331的基礎上改變車廂、發(fā)動機和舉升油缸。,2、EQ33 00GE 8×4自卸 （MU331Y8）,二、產品定位及目標市場分析1、產品開發(fā)的市場背景,由于在檢查過程中按車輛的軸數核定是否超載，使得多軸大噸位自卸車表現出其獨特的優(yōu)勢，另外

11、國家已出臺各項政策，對多軸大型車輛給予收費優(yōu)惠，在不超載的前提下，多軸、大貨廂 、高噸位的自卸將會暢銷。 解放、歐曼、重汽等廠家都已經推出了8×4自卸車，車廂長度在7米左右。重汽主要面向于高端市場，發(fā)動機功率較大，配置較高，同時價格也比較貴，我們開發(fā)的這款產品主要和重汽爭奪高端市場。,2、產品市場定位,競爭對手同類暢銷產品對比表,①產品配置定定位,2、EQ3300GE 8×4自卸 （MU331Y8

12、）,EQ3300GE與原有的8×4自卸車MU331、 MU331Y8不同，該車型采用了457底盤、國產舉升機構， 300匹的適中馬力降低油耗，國產舉升機構方便用戶的維修及配件購買，并根據車輛尺寸限值的要求，降低了車廂欄板高度到1500，提高了整車的性價比，使得我公司的8×4自卸車產品型譜得到進一步完善。 從競爭對手的配置情況可以看出，重汽的產品主要面向于中高端市場，發(fā)動機功率較大，配

13、置較高，同時價格也比較貴，而解放的產品主要面向低端市場。MU331Y8的競爭對手主要是重汽，在油耗、駕駛室、貨箱等方面我們比重汽更具有優(yōu)勢。在公告方面，MU331Y8有EQ3390GE公告可供套用，因此在公告上有處于優(yōu)勢。該產品的配置很高，加以合理的價格，相信銷售情況會相當好。,②. 目標市場定位,MU331Y8定位于中高端8×4自卸車市場，主要滿足高投入、高產出用戶的需求，該類用戶對整車價格不太敏感，一般都有穩(wěn)定的貨源，比較

14、關心投資回報率，以盡快收回成本擴大再生產。該自卸車運行的工況有部分時間需要上公路行駛，其多軸大噸位的優(yōu)勢使得在提高用戶利潤的同時而不用被罰款，適合于煤炭轉運、砂石運輸及部分城市的建設工地運輸。,2、EQ33 00GE 8×4自卸 （MU331Y8）,③競爭優(yōu)勢,,●YC6112ZLQ（300PS）油耗低，服務好 ● 進口泵，質量好●貨箱與競爭對手相比容量最大；●M33雙臥豪華駕駛室，比競爭對手有優(yōu)勢；●Ф220mm

15、浮動油缸，超大直徑，力舉千斤；●玉柴機在南方市場用戶接受程度高●整車價格比競爭對手低，性價比高；,3、EQ1120FE2（GD131）長頭教練車,3、EQ1120FE2（GD131）長頭教練車,一、產品定義（配置） GD131的基本配置情況： YC6105ZLQ(160PS)水中冷、Ф330離合、五檔箱、3.65噸前橋、8噸后橋、9.00－20-16PR輪胎、231單大梁、東風長頭加長型駕駛室、奔馳綠、車箱6000×

16、;2300×600（欄板高）、車箱帶有頂桿，上下扶梯，氣手剎，副剎車裝置,二、產品定位及目標市場分析 1、產品開發(fā)的市場背景 公安部令第71號頒發(fā)了新的《機動車駕駛證申領和使用規(guī)定》，并于2004年5月1日起施行，其中附件4——《科目二、科目三考試車輛要求》第五條規(guī)定（B2類駕照）大型貨車：車長不小于9米，軸距不小于5米的重型普通載貨汽車；科目三考試用車應當懸掛明顯的考試車標志，安裝供考試員使用的副

17、剎車裝置。其中規(guī)定考試用車必須符合71號令，駕校教練車沒有規(guī)定，按此新的技術要求，現有的大型貨車的考試車輛及各駕校的教練車基本上都不符合，故為了符合法規(guī)要求，全國的教練車及考試用車必須進行全面更換， 9米以上教練車將出現新的較大的市場需求。,2、產品市場定位,①、產品配置定位,同類產品對比表,3、EQ1120FE2（GD131）長頭教練車,從上表可以看出，一汽將新型教練車的主導品種定位為長頭汽油車，教練車的基本配置也都是采用中央制動器，

18、主、副剎都是采用拉索式，而非氣剎式，一汽本部的長頭教練車仍以汽油機為主導，雖然其符合新型教練車要求的柴油車也有，卻并未列入其主導產品型譜 。而在這一點上，我公司的新型教練車將產品定位于長頭柴油車加入市場競爭，且我公司的主、副剎采用氣剎式，因教練車傳統都是采用拉索式手剎，從而使我公司教練車同競爭對手產品有較大差異性，而且差異化使我公司的產品成本高于對手，但產品差異化將會給我們帶來市場機遇。,②、目標市場定位 根據我教練車

19、的配置情況，屬定位于中、高端教練車，只能滿足較有限的市場需求，只能在傳統強勢市場以及有一定市場基礎的發(fā)達地區(qū)擁有一定用戶群。,3、EQ1120FE2（GD131）長頭教練車,競爭優(yōu)勢,柴油車油耗低，玉柴機服務好中、高端產品，產品差異化在傳統優(yōu)勢市場具有品牌優(yōu)勢 在傳統優(yōu)勢市場，我經銷商對駕校采購具有一定的攻關優(yōu)勢,4、GD331長頭自卸車,4、GD331長頭自卸車,一、產品定義（配置） GD331的基本配置情況： YC61

20、05ZLQ(170PS)水中冷、Ф350離合、六檔箱、3.65噸前橋、標8噸后橋、9.00－12層輪胎、231雙大梁、東風長頭加長型駕駛室、Ф160油缸、奔馳綠、車箱4200×2300×800,二、產品定位及目標市場分析 1、產品開發(fā)的市場背景 國家治理超載政策對于兩軸車，總質量不允許超過20T，這樣用戶最喜歡購買能保證20T總重的承載能力，而自重盡可能低的產品，這樣就可以多拉些貨；在此政策

21、影響下，云、貴、川市場以及一些礦區(qū)，做為我公司長頭自卸車的傳統市場，主要需求為4.2箱和4.5箱，用于拉煤、沙，我公司原主銷的對應箱長只有153底盤長頭自卸車，由于配置較高，自重較大，超載能力過強，價格較高，用戶需求快速下滑，而同期一汽、十通等廠家的對應的低配置、降自重產品卻熱銷，因此，開發(fā)出相應的輕自重、低配置產品成為我公司保證明年西南市場份額的主導產品，特別是明年4月1日將實施GB1589-2004新標準，該標準規(guī)定兩軸車總重只能達

22、到16T，比現行的兩軸車總重20T的標準更低，故開發(fā)低配置、輕自重產品就顯得更為迫切了。這款產品就是低配置、自重輕、價位低的適應政策的產品。,2、產品市場定位,①、 產品配置定位,同類產品對比表,4、GD331長頭自卸車,從上表可以看出，我公司產品在發(fā)動機、舉升油缸及車箱高度方面稍有優(yōu)勢，但在后橋及車架方面弱于對手，但8噸底盤隨著GB1589-2004軸荷新標準的實施，其對于總質量在16-18噸則正為合適，競爭對手的9噸底盤將會承載能力

23、過剩，故我公司開發(fā)本產品應具有前瞻性，將會是一個符合法規(guī)導向及正好滿足使用需求的產品，在明年4月1日軸荷法規(guī)實施后，該產品將會引領市場潮流。,②、目標市場定位 目前低配置長頭自卸車的主要需求在于拉煤、沙，其應定位于中短途載貨運輸車輛，特別適合中短途運煤。此外，由于低端長頭自卸車其價格相對較低，中短途運煤的客戶對于價格比較敏感，很適合該類客戶的需求。對于我公司傳統市場的西南，是我公司東風長頭的主銷市場，其礦產資源豐富

24、，收入水平較低，對低端長頭自卸車的需求非常大。,4、GD331長頭自卸車,競爭優(yōu)勢,●在傳統優(yōu)勢市場具有品牌優(yōu)勢 ●玉柴機在南方市場用戶喜歡， 馬力大●我公司產品達歐II排放 ●車廂質量較好 ，且車廂高●油缸有傳統優(yōu)勢 ●車架制造水平較高,,5、GE332V7長頭自卸車,5、GE332V7長頭自卸車,一、產品定義（配置） GE332V7的基本配置情況： YC6105ZLQ(170PS)水中冷、Ф350離合、65

25、0箱、4噸前橋、153后橋、9.00－16層輪胎、270雙大梁、東風長頭加長型駕駛室、Ф160油缸、奔馳綠、車箱4500×2300×800,二、產品定位及目標市場分析 1、產品開發(fā)的市場背景 國家治理超載政策對于兩軸車，總質量不允許超過20T，這樣用戶最喜歡購買能保證20T總重的承載能力，而自重盡可能低的產品，這樣就可以多拉些貨；在此政策影響下，云、貴、川市場以及一些礦區(qū)，做為我公司長頭自卸

26、車的傳統市場，主要需求為4.2箱和4.5箱，用于拉煤、沙，我公司原主銷的對應箱長只有153底盤長頭自卸車，由于配置較高，自重較大，超載能力過強，價格較高，用戶需求快速下滑，而同期一汽、十通等廠家的對應的低配置、降自重產品卻熱銷，因此，開發(fā)出相應的輕自重、低配置產品成為我公司保證明年西南市場份額的主導產品，特別是明年4月1日將實施GB1589-2004新標準，該標準規(guī)定兩軸車總重只能達到16T，比現行的兩軸車總重20T的標準更低，故開發(fā)低

27、配置、輕自重產品就顯得更為迫切了。這款產品就是低配置、自重輕、價位低的適應政策的產品，本產品為A13（9）降配置產品 。,2、產品市場定位,①、 產品配置定位,同類產品對比表,5、GE332V7長頭自卸車,從上表可以看出，我公司產品在發(fā)動機、后橋、車架、舉升油缸及車箱高度等各方面均有一定優(yōu)勢，為了適應明年新GB1589-2004（軸荷法規(guī)）實施 ，保持對同類產品9噸橋長頭自卸車的市場競爭優(yōu)勢，在A13（9）基礎上開發(fā)出適當降配置及自重得

28、出本產品 ，即用4噸前橋取代153前橋、YC6105ZLQ（170PS）取代YC6108ZQ（180PS），用Ф350離合取代Ф395離合，用650箱取代哈齒85箱、9.00-20取代10.00-20；經了解，9噸橋的自重同153橋比相差應該只有幾十公斤，但153橋的質量和承載能力要強的多， 所以153橋還是我公司的賣點。,②、目標市場定位 目前低配置長頭自卸車的主要需求在于拉煤、沙，其應定位于中短途載貨運輸車輛及

29、施工車輛，特別適合中短途運煤和部分土方工程等承載不是太大的工程用車 。此外，由于低端長頭自卸車其價格相對較低，中短途運煤的客戶對于價格比較敏感，很適合該類客戶的需求。對于我公司傳統市場的西南，是我公司東風長頭的主銷市場，其礦產資源豐富，收入水平較低，對低端長頭自卸車的需求非常大。,5、GE332V7長頭自卸車,競爭優(yōu)勢,●在傳統優(yōu)勢市場具有品牌優(yōu)勢 ●玉柴機在南方市場用戶喜歡，馬力大●我公司產品達歐II排放 ●車廂質量較好 ，且車

30、廂高●油缸有傳統優(yōu)勢 ，油缸大●車架制造水平較高 ，車架強●153橋質量好，承載性好,,6、EQ4180GE7單橋牽引（PG401）,6、EQ4180GE7單橋牽引（PG401）,一、產品定義（配置） PG401的基本配置情況：玉柴YC6M280-20（280PS）、Φ420離合器、富勒九檔箱、6.5噸前橋、13噸后橋、干燥器、12.00-20胎、M33雙臥鋪、半浮懸置、手動液壓翻轉裝置、普通彈簧座、不帶鞍座及附件、380

31、升油箱、雷諾紅,二、產品定位及目標市場分析 1、產品開發(fā)的市場背景 國家公布的政策法規(guī)引導汽車往多軸化、重型化方向發(fā)展，多軸車是市場發(fā)展的必然趨勢。從今年市場反饋的情況來看，280PS左右的單橋牽引車頗受市場的歡迎，玉柴YC6M280-20是玉柴公司專門為重型車輛市場發(fā)展需要而推出的一款重型發(fā)動機，與濰柴機相比具有動力強勁、扭矩大、油耗低的特點，因此開發(fā)該產品就是以玉柴發(fā)動機的優(yōu)勢及差異化作為進入競爭市場

32、的切入點，搶占280PS單橋牽引車市場。,2、產品市場定位,①、 產品配置定位,同類產品對比表,6、EQ4180GE7單橋牽引（PG401）,PG401是在原斯太爾底盤單橋牽引車MG401W5的基礎上換裝玉柴YC6M280-20發(fā)動機而成，其它部分變動不大，新型發(fā)動機是其主要的賣點。從上表可以看出，PG401與北汽歐曼、中國重汽的配置除發(fā)動機和駕駛室有所差別外基本相同，歐曼的駕駛室比M33雙臥有優(yōu)勢，但M33雙臥比斯太爾駕駛室的配置要高

33、，因此在駕駛室方面PG401處于中等水平。在發(fā)動機方面，雖然濰柴機在北方市場有一定的占有率，但油耗等性能指標不如玉柴發(fā)動機優(yōu)勢明顯，因此該產品具有一定的競爭力，加以合理的價格，相信銷售情況會相當好。,②、目標市場定位 PG401作為中大馬力單橋牽引車，其用戶群體一般要求車速較高、購車費用較低，以滿足其多拉快跑、降低運營成本的需求。單橋牽引車的維修使用成本要低于雙橋牽引車，性價比高，這也是用戶選擇單橋牽引車的一個重要原

34、因。，主要面向中長途運輸市場，如城市間的物流配送及商品運輸等。,6、EQ4180GE7單橋牽引（PG401）,競爭優(yōu)勢,比濰柴機具有動力強勁、扭矩大、油耗低的優(yōu)點玉柴機在南方市場用戶喜歡M33雙臥比斯太爾駕駛室好,7. EQ1380GE 10×4帶浮動橋載貨汽車（PJ131）,7. EQ1380GE 10×4帶浮動橋載貨汽車（PJ131）,一、產品定義（配置） PJ131的基本配置情況： YC6

35、G285-20（國產泵）、Ф420離合、306雙層車架、2*5.5/153雙后橋+提升橋、富勒八檔箱、干燥器、M33雙臥、10.00-20輪胎、雷諾紅，車廂規(guī)格9600×2294×800,二、產品定位及目標市場分析 1、產品開發(fā)的市場背景 由于國家治理超載政策的出臺，8×4載貨車很熱銷，10×4更加供不應求，國家政策法規(guī)引導載重車往多軸化、重型化方向發(fā)展，多軸大噸位車輛是市

36、場發(fā)展的必然趨勢。 今年下半年，解放、歐曼等競爭對手相繼推出了10×4帶浮動橋載貨車，市場反應相當好，產品供不應求，有些地方甚至要加價上萬元才能提到車，成為市場的新亮點。在這種情況下，我們需要開發(fā)出更具優(yōu)勢的10×4帶浮動橋載貨車來參與競爭，搶占對手的市場份額，擴大我們的產品銷量，滿足用戶的需求。,2、產品市場定位,①、 產品配置定位,同類產品對比表,7. EQ1380GE 10×4帶浮動橋載貨

37、汽車（PJ131）,PJ131是在原153底盤的8×4載貨車基礎上加裝浮動橋而成，配置合理。該產品的主要特點就是加裝了一個浮動橋，在符合現行政策的基礎上滿足用戶多拉貨的要求，車輛行駛過程中將浮動橋提起可以減少輪胎磨損，降低使用成本。從競爭對手的配置情況可以看出，我公司的10×4帶浮動橋載貨車發(fā)動機功率及駕駛室方面具有優(yōu)勢。,②、目標市場定位 10×4帶浮動橋多軸車主要用于中長途運輸，行駛

38、的路況多為高速公路，路況較好，加浮動橋的主要目的是在符合現行政策的基礎上滿足用戶多拉貨的要求，購車成本比8×4并沒有增加多少，在車輛行駛過程中將浮動橋提起可以減少輪胎磨損，降低使用成本，尤其適合于往返運輸貨物重量差別較大的用戶。雖然購車費用較高，但大大提高了載質量，用戶可以在多拉快跑的情況下不用擔心被罰款，提高了用戶的投資回報率，市場前景非?？春谩?競爭優(yōu)勢,馬力大于競爭對手 玉柴機在南方市場用戶喜歡M33雙臥駕駛室有優(yōu)勢

39、 整車價格比競爭對手低，性價比高,7. EQ1380GE 10×4帶浮動橋載貨汽車（PJ131）,8、EQ1380GE 10×4帶浮動橋載貨汽車（PJ131Y5）,8、EQ1380GE 10×4帶浮動橋載貨汽車（PJ131Y5）,一、產品定義（配置） PJ131Y5的基本配置情況： YC6G255-20（255PS）、Ф420離合、306雙層車架、2*5.5/153雙后橋+提升橋、富勒八檔箱

40、、干燥器、M33雙臥、10.00-20輪胎、雷諾紅，車廂規(guī)格9600×2294×800 ，本產品是在PJ131的基礎上換上255匹馬力的發(fā)動機，其余變化不大。,二、產品定位及目標市場分析 1、產品開發(fā)的市場背景 由于國家治理超載政策的出臺，8×4載貨車很熱銷，10×4更加供不應求，國家政策法規(guī)引導載重車往多軸化、重型化方向發(fā)展，多軸大噸位車輛是市場發(fā)展的必然趨勢。

41、 我公司開發(fā)了285匹馬力的10×4，為了滿足對功率需求不高的用戶，從而降低價格，提高性價比，針對這部分細分用戶而設計的車型。,2、產品市場定位,①、 產品配置定位,同類產品對比表,8、EQ1380GE 10×4帶浮動橋載貨汽車（PJ131Y5）,PJ131Y5是在PJ131的基礎上換裝YC6G255-20（255PS）發(fā)動機而成，配置合理。該產品的主要特點就是加裝了一個浮動橋，在符合現行政策的基礎上滿足用戶多拉貨

42、的要求，車輛行駛過程中將浮動橋提起可以減少輪胎磨損，降低使用成本。PJ131Y5擴大了10×4帶浮動橋載貨車的發(fā)動機覆蓋范圍，增加了用戶選擇的空間，使得我公司的多軸車產品型譜得到進一步完善。,②、目標市場定位 10×4帶浮動橋多軸車主要用于中長途運輸，行駛的路況多為高速公路，路況較好，加浮動橋的主要目的是在符合現行政策的基礎上滿足用戶多拉貨的要求，購車成本比8×4并沒有增加多少，在車輛行

43、駛過程中將浮動橋提起可以減少輪胎磨損，降低使用成本，尤其適合于往返運輸貨物重量差別較大的用戶。雖然購車費用較高，但大大提高了載質量，用戶可以在多拉快跑的情況下不用擔心被罰款，提高了用戶的投資回報率，市場前景非常看好。,8、EQ1380GE 10×4帶浮動橋載貨汽車（PJ131Y5）,競爭優(yōu)勢,玉柴機在南方市場用戶喜歡M33雙臥駕駛室有優(yōu)勢整車價格比競爭對手低，性價比高,9、LZ1311MN 8×4載貨汽車

44、（PT132C4）,9、LZ1311MN 8×4載貨汽車（PT132C4）,一、產品定義（配置） PT132C4的基本配置情況：康明斯C260-20 歐Ⅱ機（260PS）、Ф420離合、306雙層車架、2*5.5/153雙后橋、富勒八檔箱、干燥器、M33雙臥、10.00-20輪胎、雷諾紅，車廂規(guī)格9600×2294×800,二、產品定位及目標市場分析 1、產品開發(fā)的市場背

45、景 國家已出臺各項政策，引導載重車往多軸化、重型化方向發(fā)展，多軸大噸位車輛是市場發(fā)展的必然趨勢。今年下半年，解放、歐曼、重汽等廠家的8×4載貨車銷售情況相當好，其發(fā)動機功率集中在240～260PS，銷售的主要區(qū)域在山東、河北、山西等華北市場。由于我公司的8×4載貨車主要配裝玉柴機，而濰柴、康明斯發(fā)動機在北方市場有較多客戶群。北方市場是我們擴大產品銷量的重點市場，因此需要推出一款配康明斯發(fā)動機的8

46、15;4載貨車以適應北方市場的需求，擴大我們的產品銷量。,2、產品市場定位,①、 產品配置定位,同類產品對比表,9、LZ1311MN 8×4載貨汽車（PT132C4）,PT132C4是在原153底盤8×4載貨車PT132Y6的基礎上換裝康明斯C260-20發(fā)動機而成，其它部分變動不大。該產品的主要特點在于康明斯發(fā)動機及M33雙臥駕駛室，該產品拓寬了公司8×4載貨車的發(fā)動機覆蓋范圍，從上面的配置情況可以看出

47、，PT132C4與競爭對手相比屬于中低檔配置，該產品定位于中低檔市場，較低的價格是其競爭的賣點。,②、 目標市場定位 8×4載貨車主要用于中長途運輸，行駛的路況多為高速公路，路況較好，適合于快速運輸。北方市場較認可康明斯發(fā)動機，普遍認為油耗低、動力強、維修方便，有一定的市場占有率，另外在南方的部分地區(qū)，如廣西的百色地區(qū)，云南部分地區(qū)有一定的需求，采用153橋既能滿足一般的運輸要求，又能降低成本，提高整車的性

48、價比。因此該產品主要定位于北方市場，其目標客戶對價格較敏感同時又要求車輛具有多軸大噸位的特點，既能降低初始購車費用，又能滿足現行政策法規(guī)，提高投資回報率。,9、LZ1311MN 8×4載貨汽車（PT132C4）,競爭優(yōu)勢,康明斯C260-20發(fā)動機適合于很多市場，動 力強勁，油耗低，售后服務較好 康明斯C260-20發(fā)動機一件多能、體積小、自重比同類機輕100多公斤，能降低車輛自重多拉貨M33雙臥駕駛室有優(yōu)勢 整車

49、價格比競爭對手低，性價比高,10、EQ1045ZE藍牌輕卡（LC102）,10、EQ1045ZE藍牌輕卡（LC102）,一、產品定義(配置） LC102詳細配置：CY4100ZLQ發(fā)動機（95馬力）、五檔箱、Ф330離合器、M18駕駛室、2.2T前橋/4.2T后橋、7.5-16輪胎、動力轉向、排氣制動、氣手剎,二、產品定位分析 1、產品開發(fā)的市場背景 目前國家有關部門加大了對超限超載的治理力度，

50、由于在治理過程中按車輛的軸數核定是否超載，特別是GB1589－2004《道路車輛外廓尺寸、軸荷及質量限值規(guī)定》的實施說明，總質量在3500－8000KG的車型其整車總長不得大于7000mm。,2、產品市場定位,①、 產品配置定位,同類產品對比表,10、EQ1045ZE藍牌輕卡（LC102）,隨著國家軸荷法規(guī)的實施，柳汽原有輕卡的優(yōu)勢受到明顯的削弱，為了適應法規(guī)，EQ1045ZE也就孕育而生。該車型在柳汽LZ1060MJ系列輕卡為基礎，通

51、過換裝M10單排駕駛室、降低發(fā)動機功率，縮短軸距、換車箱、各系統優(yōu)化設計，減輕裝備質量、總質量而成。定位車廂長度為4100mm，與江淮HFC1045KS、福田BJ1043V8JE6-5爭奪短軸距輕卡市場，在配置上先保持LZ1060MJ原有的雙梁結構，吸引有一定超載要求的輕卡用戶，形成性價比優(yōu)于對手的新車型。,②、 目標市場定位 輕卡一直是福田、江淮、一汽的市場，產銷量都在10萬輛以上，市場利潤空間不大，用戶群體以城鎮(zhèn)、城市

52、間中短途運輸為主，用戶多為個體運輸戶；結實、實用、物美價廉是這類車型的主要特點。 輕卡南方市場以江淮為主，江淮主銷市場在安徽省、廣東、浙江、上海、江蘇、江西等地區(qū)。,10、EQ1045ZE藍牌輕卡（LC102）,競爭優(yōu)勢,前后橋柳汽（2.25T/4.2T）略優(yōu)于江淮 變速箱柳汽優(yōu)于江淮，價值約1000元大梁我公司為231雙大梁，價值高于江淮約2000元我公司產品帶動力轉向，價值3500元我公司駕駛室較江淮寬，為全鋼

53、結構 車廂我公司較江淮寬100MM，價值1000元 優(yōu)化車型后的車型性（如213大梁） 性價比明顯優(yōu)于對手的車型承載力大于江淮,11、EQ1065ZE輕卡（LC105-總長7M的輕卡）,11、EQ1065ZE輕卡（LC105-總長7M的輕卡）,一、產品定義（配置） EQ1065ZE（LC105-總長7M的輕卡）：詳細配置：CY4102BZLQ（120馬力）、五檔箱、Ф330離合、M18駕駛室、2.2T前橋/4.2

54、T后橋、7.5-16輪胎、動力轉向、排氣制動、氣手剎,二、產品定位分析 1、產品開發(fā)的市場背景 目前國家有關部門加大了對超限超載的治理力度，由于在治理過程中按車輛的軸數核定是否超載，特別是GB1589－2004《道路車輛外廓尺寸、軸荷及質量限值規(guī)定》的實施說明，總質量在3500－8000KG的車型其整車總長不得大于7000mm。為此，柳汽原6.1－7.8的單橋輕型載貨汽車收到很大打擊，而市場上江淮、北汽福田的藍

55、牌輕卡很旺銷，為彌補市場份額上的損失，柳汽輕卡必須向短軸距方向發(fā)展。,2、產品市場定位,①、 產品配置定位,同類產品對比表,11、EQ1065ZE輕卡（LC105-總長7M的輕卡）,隨著國家軸荷法規(guī)的實施，柳汽原有輕卡的優(yōu)勢受到明顯的削弱，為了適應法規(guī)，EQ1045ZE也就孕育而生。該車型在柳汽LZ1060MJ系列輕卡為基礎，通過換裝M10單排駕駛室、降低發(fā)動機功率，縮短軸距、換車箱、各系統優(yōu)化設計，減輕裝備質量、總質量而成。定位車廂長

56、度為4100mm，與江淮HFC1045KS、福田BJ1043V8JE6-5爭奪短軸距輕卡市場，在配置上先保持LZ1060MJ原有的雙梁結構，吸引有一定超載要求的輕卡用戶，形成性價比優(yōu)于對手的新車型。,②、 目標市場定位 輕卡一直是福田、江淮、一汽的市場，產銷量都在10萬輛以上，市場利潤空間不大，用戶群體以城鎮(zhèn)、城市間中短途運輸為主，用戶多為個體運輸戶；結實、實用、物美價廉是這類車型的主要特點。 輕卡南方市場以

57、江淮為主，江淮主銷市場在安徽省、廣東、浙江、上海、江蘇、江西等地區(qū)。,11、EQ1065ZE輕卡（LC105-總長7M的輕卡）,競爭優(yōu)勢,前后橋（2.25T/4.2T）略優(yōu)于江淮等其他廠家變速箱柳汽優(yōu)于江淮，價值約1000元大梁我公司為231雙大梁，價值高于江淮約2000元我公司產品帶動力轉向，價值3500元我公司駕駛室較江淮寬，為全鋼結構 車廂我公司較江淮寬100MM，價值1000元 優(yōu)化車型后的車型性（如213大梁）性價

58、比明顯優(yōu)于對手的車型承載力大于江淮,12、EQ1068ZE輕卡（小王子升級6T底盤 ）,12、EQ1068ZE輕卡（小王子升級6T底盤 ）,二、產品定位分析 1、產品開發(fā)的市場背景 目前國家有關部門加大了對超限超載的治理力度，由于在治理過程中按車輛的軸數核定是否超載，特別是GB1589－2004《道路車輛外廓尺寸、軸荷及質量限值規(guī)定》的實施說明，總質量在8000－12000KG的車型其整車總長不得大于8000

59、 mm。柳汽原7.2－7.8的輕卡必須向大公告、短軸距方向發(fā)展。,一、產品定義（配置） YC4110ZLQ(136馬力)發(fā)動機、五檔箱、Ф330離合、M1011駕駛室、3T前橋/6.8T后橋、8.25-20輪胎、動力轉向、排氣制動、氣手剎,2、產品市場定位,①、 產品配置定位,該車是乘龍小王子升級6.8噸后橋而得，是LC131的升級版。在配置上，這款車沿襲了LC131的基本配置，整車軸距加長，廂體加長300mm（總長

60、控制在7995）該車型將成為新法規(guī)實施后合格的小王子系列的標準底盤，擴展申報倉柵車后，有望成為柳汽輕卡主銷產品，在此基礎上，擴展CY6102系列機型、EQB140系列機型，使該產品得到進一步延伸和擴展。國標GB1589－2004《道路車輛外廓尺寸、軸荷及質量限值規(guī)定》的實施后該車型設計最大總質量＞12000KG，小標輕卡可能無法申報公告。,12、EQ1068ZE輕卡（小王子升級6T底盤 ）,②、目標市場定位 該車型

61、定位在中長途運輸－產品物流專用車，廂體尺寸適度，前后橋加強，較對手更具競爭力，利用自已在玉柴發(fā)動機、車廂長度、公告上的優(yōu)勢，爭奪解放輕卡的市場，中小型物流企業(yè)、農村個體運輸戶等。,12、EQ1068ZE輕卡（小王子升級6T底盤 ）,競爭優(yōu)勢,公告及時申報 預計明年4月后能成為一匹黑馬，成為柳汽產品銷售的亮點 以玉柴機為主，康機為輔， 在南方市場有明顯優(yōu)勢 后橋升級和在標噸位有優(yōu)勢廂體尺寸已達到公告申報車型的極限 ，車廂尺寸大北

62、汽福田、江淮汽車等沒有6500廂長的輕卡,13、EQ4130FE長頭牽引車（JE431）,13、EQ4130FE長頭牽引車（JE431）,一、產品定義（配置） JE431詳細配置：YC6105ZLQ（210）發(fā)動機、Ф395離合器、哈齒85箱、5噸前橋、153后橋、10.00-20胎、231雙層車架、長頭帶臥駕駛室、奔馳綠、不帶鞍座及附件,二、產品定位分析 1、產品開發(fā)的市場背景 由于牽引汽車在

63、專門運輸和專項作業(yè)中的優(yōu)越性越來越明顯，用戶對牽引汽車優(yōu)越性的認識逐漸加深。在公路運輸中以牽引運輸車取代長途普通載貨汽車已經成為汽車行業(yè)和公路運輸業(yè)的發(fā)展方向?，F在市場上的牽引車主要是平頭牽引，牽引質量在30－50噸，整體設計檔次高，適合經濟較發(fā)達地區(qū)大型、長途集裝箱運輸，而在部份欠發(fā)達地區(qū)，中長途運輸，牽引質量在20－30噸的車型就比較缺乏。這款長頭牽引車就彌補了這一空缺。,2、產品市場定位,①、 產品配置定位,同類產品對比表,13、

64、EQ4130FE長頭牽引車（JE431）,在原LZ3120G成熟底盤基礎上，改裝而成，配置合理，使得我公司的長頭系列產品型譜得到進一步完善。 作為一款柳汽標準版的長頭牽引車，該車型最大的賣點是價格優(yōu)勢明顯，較G38（同類平頭牽引車，M10駕駛室）（YC6105ZLQ（210）發(fā)動機）－很大的差價，發(fā)動機適中，配置哈齒85箱進一步提高與其它廠家產品的優(yōu)勢，從近兩年來解放“綠蛤蟆”的旺銷，證明該車型強大的潛在市場，從上表可

65、以看出，柳汽這款車價位低，很可能成為2005年的“黑馬”。,②、 目標市場定位 國家新政策引導用戶購買牽引車，今年下半年牽引車持續(xù)旺銷，長頭低端牽引車更是持續(xù)暢銷2年多，有旺盛的生命力，特別是在安徽、河北、山東、河南等地。這款車購車費用不高，而載質量在20－24噸，用戶可以在多拉快跑的情況下不用擔心被罰款，提高了用戶的投資回報率，市場前景非常看好，推出這款車和解放“綠蛤蟆”競爭。,13、EQ4130FE長頭牽引車（JE43

66、1）,YC6105ZLQ發(fā)動機動力性價比比競爭對手高，南方地區(qū)售后服務有優(yōu)勢 如選裝長頭帶臥改進加寬豪華駕駛室，比競爭對手有優(yōu)勢 擴展康明斯發(fā)動機后，有望在云、貴、 川等市場贏得康機用戶的青睞 整車價格比競爭對手低，性價比高,,競爭優(yōu)勢,14、EQ4160AE長頭牽引車（JF432）,一、產品定義（配置） EQ4160AE（JF432）詳細配置：YC6A260-20發(fā)動機、Ф420離合器、大同120箱、6噸前橋、45

67、7后橋、11.00－20輪胎、270雙大梁、05款加寬長頭駕駛室、不帶鞍座及附件,14、EQ4160AE長頭牽引車（JF432）,二、產品定位分析 1、產品開發(fā)的市場背景 國家政策引導用戶購買牽引車，現在市場上的牽引車主要是平頭牽引，牽引質量在30－50噸，整體設計檔次高，適合經濟較發(fā)達地區(qū)大型、長途集裝箱運輸，而在部份欠發(fā)達地區(qū)，中長途運輸，牽引質量在20－30噸的車型就比較缺乏。這款長頭牽引車就彌補了這

68、一空缺，也可以看成是EQ413FE的升級，解放的“綠蛤蟆”的近兩年旺銷，說明長頭牽引車的市場容量較大，這款車要搶占解放長頭牽引車的市場。,2、產品市場定位,①、 產品配置定位,同類產品對比表,14、EQ4160AE長頭牽引車（JF432）,該車型是在EQ3161FE的基礎上變更發(fā)動機、調整結構而成。具有工作安全可靠、動力性能好，承載能力強，經濟效益高，維護方便等特點。,從競爭對手的配置情況可以看出，我公司產品在駕駛室外觀、發(fā)動機、變速箱

69、等配置方面有明顯的優(yōu)勢，整體價位合理，高性價比可望吸引一定數量的解放車用戶改用柳汽長頭牽引載貨汽車。,,②、 目標市場定位 國家新政策引導用戶購買牽引車，今年下半年牽引車持續(xù)旺銷，長頭低端牽引車更是持續(xù)暢銷2年多，有旺盛的生命力，特別是在安徽、河北、山東、河南等地。這款車購車費用不高，而載質量在30噸左右，用戶可以在多拉快跑的情況下不用擔心被罰款，提高了用戶的投資回報率，市場前景非?？春?。推出這款車和解放“綠蛤蟆”競爭，配