淺談建材門店的管理工作

1、淺談建材門店的管理工作及心得淺談建材門店的管理工作及心得第一部分（管理流程及銷售技巧）第一部分（管理流程及銷售技巧）時(shí)光如白駒過(guò)隙，歷史的車輪飛馳而逝，日歷正一頁(yè)一頁(yè)悄然翻過(guò)，伴隨著時(shí)代前進(jìn)的步伐，回首自己幾年來(lái)經(jīng)歷的風(fēng)雨歷程，但是，經(jīng)驗(yàn)的積累和時(shí)間的流逝是成正比的，就我自己對(duì)建材門店的管理經(jīng)驗(yàn)及心得淺談如下：門店的各項(xiàng)營(yíng)業(yè)管理門店的各項(xiàng)營(yíng)業(yè)管理（一）營(yíng)業(yè)管理門店的一天的營(yíng)業(yè)流程。一天的營(yíng)業(yè)流程按照正常營(yíng)運(yùn)可分為三部分：營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備工作、

2、營(yíng)業(yè)中的銷售工作、營(yíng)業(yè)后的閉店工作。1營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作營(yíng)業(yè)時(shí)間根據(jù)門店所在建材市場(chǎng)自定，營(yíng)業(yè)前由店長(zhǎng)查看店長(zhǎng)日志，作好衛(wèi)生清潔和貨品整理工作，準(zhǔn)備好營(yíng)業(yè)所需票據(jù)，熟悉產(chǎn)品價(jià)格，熟悉主要推介產(chǎn)品，熟悉有無(wú)調(diào)價(jià)或促銷活動(dòng)。2產(chǎn)品的銷售管理把握不同型號(hào)商品的銷售狀態(tài)，及時(shí)做出反應(yīng)。穩(wěn)定商品價(jià)格，不準(zhǔn)隨意加價(jià)和減價(jià)，調(diào)價(jià)時(shí)必須按照公司通知執(zhí)行。退換貨必須由經(jīng)銷商處理或由公司業(yè)務(wù)人員報(bào)經(jīng)銷售部處理。3門店閉店工作閉店前，要填寫當(dāng)日銷售日?qǐng)?bào)，進(jìn)行銷

3、售分析總結(jié)會(huì)議，打掃衛(wèi)生，作好安全檢查工作，最后離開專賣店。（二）人員管理門店的人員管理分為員工管理和顧客管理，其中員工的管理是核心。員工管理包括培訓(xùn)經(jīng)銷商和店員，制訂制度，導(dǎo)入激勵(lì)機(jī)制，規(guī)劃員工的行為規(guī)范和作業(yè)規(guī)范，最大限度地做好銷售服務(wù)工作。門店的人員設(shè)置：根據(jù)具體情況而定。門店要有員工培訓(xùn)機(jī)制和員工的行為規(guī)范，制定的要科學(xué)合理。門店的激勵(lì)機(jī)制：日常管理制度，工資制度和考核制度，店內(nèi)銷售標(biāo)兵的評(píng)選。由各門店自主制定。想要達(dá)到工作目標(biāo)

4、，應(yīng)該有良好的培訓(xùn)和有效激勵(lì)，因此，對(duì)于門店的銷售，須制定獎(jiǎng)勵(lì)辦法，或開展銷售比賽等。如針對(duì)專賣店整體業(yè)績(jī)開展“瓷磚銷售冠軍賽”，評(píng)選的參照量可以是門店銷量提升率，顧客資料卡回收率；針對(duì)門店銷售人員開展“瓷磚銷售百問(wèn)”知識(shí)問(wèn)答競(jìng)賽等。員工的銷售規(guī)范：銷售流程，顧客的登記、票據(jù)的保留。對(duì)顧客管理的重點(diǎn)是收集顧客信息，引導(dǎo)顧客購(gòu)物，維持購(gòu)物秩序，維護(hù)購(gòu)物環(huán)境，處理顧客投訴等。（三）物流管理物流管理是指商品、信息、服務(wù)以及管理制度、作業(yè)規(guī)范、

5、作業(yè)流程，由生產(chǎn)廠到消費(fèi)地點(diǎn)的高效流通活動(dòng)。貨物發(fā)送程序：瓷磚的貨物發(fā)送統(tǒng)一在一級(jí)商的倉(cāng)庫(kù)，專賣店主要作為樣品展示和推薦銷售的場(chǎng)所，一旦顧客選定后，可以陪同顧客到倉(cāng)庫(kù)提貨或約定時(shí)間送貨上門。退貨程序：如有顧客有退換貨要求，首先辨認(rèn)所要求的退換貨是否是本店產(chǎn)品，如果確系本店產(chǎn)品，記下產(chǎn)品型號(hào)并調(diào)查原因，同時(shí)報(bào)至店長(zhǎng)或老板，又老板和當(dāng)時(shí)業(yè)務(wù)人員5、具有強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，積極主動(dòng)宣傳公司品牌形象6、保守公司秘密，認(rèn)真遵守公司企業(yè)各項(xiàng)規(guī)章制度，遵

6、紀(jì)守法門店銷售人員培訓(xùn)門店銷售人員培訓(xùn)一、門店銷售人員的業(yè)務(wù)分析如果我們要對(duì)門店的終端銷售人員做培訓(xùn)，那么我們先來(lái)給終端銷售人員做一個(gè)業(yè)務(wù)分析，認(rèn)清楚他們需要做的是什么？崗位描述：終端銷售人員工作職責(zé)：在終端上與消費(fèi)者進(jìn)行最大界面的溝通，完成銷售任務(wù)，反饋消費(fèi)者信息。需要具備的業(yè)務(wù)知識(shí)：有關(guān)產(chǎn)品的詳盡知識(shí)、推介要點(diǎn)和裝飾裝修的流行趨勢(shì)選購(gòu)產(chǎn)品等的方法個(gè)人的禮儀形象和接待顧客禁忌。需要哪些判斷能力：消費(fèi)者購(gòu)買的每一步階段的判斷和應(yīng)對(duì)方法面

7、對(duì)面的溝通能力。企業(yè)需要達(dá)到的目標(biāo)：完成最大目標(biāo)的銷售額和利潤(rùn)率，最大限度的擴(kuò)大產(chǎn)品和品牌的知名度和美譽(yù)度。二、針對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買七個(gè)階段的每一步做法有句古諺說(shuō)的好：“欲成斗牛士，必先學(xué)做牛”。依次類推，想要做好營(yíng)銷工作，就一定要設(shè)身處地站在消費(fèi)者的立場(chǎng)，摸清楚他們的想法與偏好，預(yù)期了解消費(fèi)者的購(gòu)買行為。終端的銷售人員是消費(fèi)者和產(chǎn)品接觸的最終界面，在與每一位消費(fèi)者面對(duì)面的接觸行為中有必要探測(cè)他們的核心需求，促成消費(fèi)者的購(gòu)買。顧客產(chǎn)生了購(gòu)買動(dòng)

8、機(jī)后，他會(huì)猶豫不決到底要購(gòu)買什么產(chǎn)品以滿足他的需要，對(duì)某產(chǎn)品從引起注意到購(gòu)買滿足為止，其中的心理變化移動(dòng)過(guò)程有一定的程序，每一位終端的銷售人員都應(yīng)該掌握這個(gè)程序中每一階段的特性。購(gòu)買七階段購(gòu)買七階段對(duì)于瓷磚的終端銷售工作，我們來(lái)分析其中的每一個(gè)步驟（一）注意充分利用商品陳列的三原則（易視、易摸、易選別），將磁磚產(chǎn)品充分展示。充分利用視覺效果使顧客清楚地意識(shí)到商品的存在。（二）興趣保持應(yīng)對(duì)顧客的狀態(tài)，不應(yīng)該有“不在乎”、“雜談”或妨害顧客