百貨商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)簡(jiǎn)介幻燈片

1、百貨商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)簡(jiǎn)介,主講：袁東 FBZHR@126.com TEL:13427728225,課程緣起,特許經(jīng)營(yíng)在國(guó)外品牌進(jìn)入中國(guó)和國(guó)內(nèi)品牌的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)拓展中的應(yīng)用比較普遍；品牌服飾的銷(xiāo)售終端一般有專(zhuān)賣(mài)店和百貨專(zhuān)柜兩種形式，這兩種形式都是單店的表現(xiàn)形式；作為加盟商除了要了解品牌服飾的運(yùn)作特點(diǎn)外，還要對(duì)單店的微觀外部環(huán)境有所了解，因此，掌握一定的百貨公司運(yùn)作方式和特點(diǎn)對(duì)成功的運(yùn)營(yíng)服飾單店是有必要的；

2、,課程內(nèi)容,什么是百貨；百貨公司的發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)；百貨公司運(yùn)營(yíng)的方式和特點(diǎn)；品牌服裝在百貨中設(shè)柜（單店）的實(shí)務(wù)介紹；百貨運(yùn)營(yíng)對(duì)服裝專(zhuān)柜（單店）的影響；,什么是百貨？,百貨商店指在一個(gè)建筑物內(nèi)，集中了若干專(zhuān)業(yè)的商品并向顧客提供多種類(lèi)、多品種商品及服務(wù)的綜合性零售業(yè)態(tài)。,現(xiàn)代百貨的業(yè)態(tài)特征,位于市、區(qū)級(jí)商業(yè)中心和歷史形成的商業(yè)聚集地；目標(biāo)顧客以追求時(shí)尚和品味的流動(dòng)顧客為主；營(yíng)業(yè)面積在6000～20000平方米；采用柜臺(tái)銷(xiāo)售和開(kāi)

3、架面售相結(jié)合的方式；注重服務(wù)，設(shè)有餐飲、娛樂(lè)等服務(wù)項(xiàng)目和設(shè)施；,百貨業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)（一）,大型百貨呈現(xiàn)明顯的衰退態(tài)勢(shì)；百貨業(yè)態(tài)面臨著多種業(yè)態(tài)全面競(jìng)爭(zhēng)的格局；百貨公司定位不明、商品結(jié)構(gòu)和服務(wù)手段雷同形成的“千店一面”的現(xiàn)象十分明顯；,百貨業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)（二）,百貨出現(xiàn)行業(yè)衰退的原因：異業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)造成顧客群體的流失；外資背景百貨的沖擊；大賣(mài)場(chǎng)的盲目修建；定位的不明；經(jīng)營(yíng)手段的滯后；商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的困難；商業(yè)投資的減

4、弱；,百貨業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)（三）,從“大而全”收縮，轉(zhuǎn)為“精而鮮”；百貨檔次呈現(xiàn)出明顯的拔高趨勢(shì)；從單體經(jīng)營(yíng)走向連鎖；經(jīng)營(yíng)手段快速提升；賣(mài)點(diǎn)向商品附加值的提升上轉(zhuǎn)移；專(zhuān)業(yè)化集成和深度專(zhuān)業(yè)化的不同發(fā)展方向；與供應(yīng)商關(guān)系的轉(zhuǎn)變；,百貨公司的運(yùn)營(yíng)方式（一）,目標(biāo)顧客群體：城市中高收入階層；業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)理念：品牌＋高毛利＋引導(dǎo)消費(fèi)潮流；經(jīng)營(yíng)手段：專(zhuān)柜開(kāi)架、柜臺(tái)銷(xiāo)售＋一對(duì)一的服務(wù)＋休閑娛樂(lè)服務(wù)；,百貨公司的運(yùn)營(yíng)方式（二）,百貨經(jīng)營(yíng)的

5、基本單位－專(zhuān)柜：專(zhuān)柜就是品牌商品供應(yīng)商在百貨商場(chǎng)內(nèi)設(shè)立的“店中店”；“店中店”不同于專(zhuān)賣(mài)店，它受到供應(yīng)商和百貨的雙重管理；“店中店”不同于購(gòu)物中心內(nèi)的店鋪，他們的經(jīng)營(yíng)方式完全不同；經(jīng)銷(xiāo)、代銷(xiāo)、租金在百貨中的業(yè)種分布；,百貨公司的運(yùn)營(yíng)方式（三）,品牌服裝的經(jīng)營(yíng)方式：扣點(diǎn)（扣率）；結(jié)算方式：月結(jié)；價(jià)格：一般由供應(yīng)商定價(jià)，商場(chǎng)無(wú)獨(dú)立的定價(jià)權(quán)限；設(shè)點(diǎn)方式：依據(jù)合同談判確定位置；人員管理：供應(yīng)商和商場(chǎng)的雙重管理；,百貨公司的運(yùn)營(yíng)

6、方式（四） －營(yíng)運(yùn)三要素,百貨公司的運(yùn)營(yíng)方式（五）,“賣(mài)場(chǎng)－商品”之百貨公司的商品分類(lèi)：商品分類(lèi)的基本單位－業(yè)種；業(yè)種即商品的種類(lèi)，是商品分類(lèi)中位于單品之上的一個(gè)分類(lèi)名稱(chēng)。業(yè)種區(qū)分的目的：讓顧客有目的和方便的購(gòu)物；便于商店管理；,百貨公司的運(yùn)營(yíng)方式（六）,商品分類(lèi)舉例：大分類(lèi) 小分類(lèi)分類(lèi)：1.部門(mén)Depatment 2.區(qū)域別Zone

7、 賣(mài)場(chǎng)配置計(jì)劃3.商品線Line 4.類(lèi)級(jí)Class5.商品群Category 6.型號(hào)Type 陳列配置計(jì)劃,,,,百貨公司的運(yùn)營(yíng)方式（七）,商品分類(lèi)的應(yīng)用舉例：部 門(mén)：女裝 區(qū)域別：應(yīng)季服裝商品線：流行 類(lèi) 級(jí)：成衣商品群：淑女裝（業(yè)種）型 號(hào)：M、S、L等（單品）,百貨公司的運(yùn)營(yíng)方式（八）,“賣(mài)場(chǎng)－商品”之百貨公司的賣(mài)場(chǎng)

8、規(guī)劃：賣(mài)場(chǎng)規(guī)劃原則：最大限度的利用營(yíng)業(yè)面積；根據(jù)消費(fèi)習(xí)慣布置賣(mài)場(chǎng)空間；商品關(guān)聯(lián)性高；顧客易于行走、視線無(wú)遮擋；有限面積創(chuàng)造最大效益,百貨公司的運(yùn)營(yíng)方式（九）,賣(mài)場(chǎng)規(guī)劃的步驟：動(dòng)線規(guī)劃－根據(jù)人流走向設(shè)計(jì)動(dòng)線；根據(jù)消費(fèi)習(xí)慣決定區(qū)位；根據(jù)功能進(jìn)行分區(qū)；各業(yè)種的占比分配（關(guān)聯(lián)性業(yè)種的配置）；根據(jù)業(yè)績(jī)分配柜位；商品陳列、店面裝潢效果的綜合考慮和調(diào)配；,百貨公司的運(yùn)營(yíng)方式（十）,“企劃－促銷(xiāo)”的作用：促銷(xiāo)是為了銷(xiāo)售特價(jià)商品

9、嗎？企劃的賣(mài)點(diǎn)在哪里？,百貨公司的運(yùn)營(yíng)方式（十一）,“人員－服務(wù)”的要點(diǎn)：品牌代表的是什么？針對(duì)這樣的定位，服務(wù)該如何去做？人員需要如何引導(dǎo)？商場(chǎng)和供應(yīng)商雙重管理下的矛盾,賣(mài)場(chǎng)規(guī)劃舉例（一）,賣(mài)場(chǎng)規(guī)劃舉例（二）,盛世百貨四樓平面圖動(dòng)線調(diào)整前動(dòng)線調(diào)整后,品牌服裝進(jìn)場(chǎng)實(shí)務(wù)介紹（一）,百貨公司與專(zhuān)柜營(yíng)運(yùn)有關(guān)的部門(mén)：營(yíng)業(yè)部：供應(yīng)商開(kāi)發(fā)、業(yè)績(jī)督導(dǎo)、促銷(xiāo)執(zhí)行、賣(mài)場(chǎng)管理、營(yíng)業(yè)員管理等；財(cái)務(wù)部：財(cái)務(wù)結(jié)算；美工陳列部：賣(mài)場(chǎng)布置、POP

10、及店內(nèi)宣傳招貼制作等；策劃部：商場(chǎng)整體販促計(jì)劃的策劃；顧客服務(wù)部：顧客服務(wù)等；工務(wù)部：設(shè)施維修、工程擔(dān)當(dāng)和施工審核及監(jiān)管；保安部：賣(mài)場(chǎng)及商品安全；,品牌服裝進(jìn)場(chǎng)實(shí)務(wù)介紹（二）,百貨商場(chǎng)品牌供應(yīng)商管理流程：,供應(yīng)商開(kāi)發(fā),進(jìn)店流程,日常管理及業(yè)績(jī)督導(dǎo),供應(yīng)商考核評(píng)價(jià),業(yè)績(jī)分析及市場(chǎng)調(diào)查,,,,,,,,好,清退,,差,,合約簽訂,,,,品牌服裝進(jìn)場(chǎng)實(shí)務(wù)介紹（三）,供應(yīng)商開(kāi)發(fā)階段要考慮的內(nèi)容（一）：供應(yīng)商品牌級(jí)數(shù)；供應(yīng)商的品牌形象；

11、供應(yīng)商的性質(zhì)（分公司、加盟商、代理、經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)代表、總公司直控……）；本地其他地點(diǎn)有無(wú)設(shè)柜，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)绾?？商品的風(fēng)格如何（分季）和商場(chǎng)定位有無(wú)沖突 ？商品量的大?。ǚ旨荆?品牌服裝進(jìn)場(chǎng)實(shí)務(wù)介紹（四）,供應(yīng)商開(kāi)發(fā)階段要考慮的內(nèi)容（二）：商品供應(yīng)是否穩(wěn)定充足？商場(chǎng)促銷(xiāo)配合是否存在問(wèn)題？需要的專(zhuān)柜面積大小、位置？扣點(diǎn)等經(jīng)營(yíng)條件是否能接受？銷(xiāo)售人員的來(lái)源，是否需要接受培訓(xùn)？業(yè)務(wù)人員是否稱(chēng)職，跑點(diǎn)是否勤快？……,品牌服裝

12、進(jìn)場(chǎng)實(shí)務(wù)介紹（五）,合約簽訂的內(nèi)容：扣點(diǎn)確定、促銷(xiāo)費(fèi)用、管理費(fèi)用等；專(zhuān)柜區(qū)位、面積、裝修條件等；入場(chǎng)時(shí)間；人員配備及相關(guān)后續(xù)管理規(guī)定；促銷(xiāo)約束；……,品牌服裝進(jìn)場(chǎng)實(shí)務(wù)介紹（六）－進(jìn)店流程,現(xiàn)場(chǎng)區(qū)位的測(cè)量及專(zhuān)修標(biāo)準(zhǔn)的確定,供應(yīng)商出圖,營(yíng)業(yè)人員招聘,商場(chǎng)營(yíng)業(yè)部審核,商場(chǎng)工務(wù)部、保安部審核,進(jìn)店裝修,各部門(mén)驗(yàn)收,營(yíng)業(yè)人員入職培訓(xùn),營(yíng)業(yè)人員入職手續(xù)辦理,供應(yīng)商商品提報(bào),商場(chǎng)商品協(xié)調(diào),商品的最后確定,專(zhuān)柜開(kāi)業(yè),,,,,,,,,,,,,

13、N,,,,,,,,,,上貨,,,,,,N,,,,,N,Y,Y,Y,品牌服裝進(jìn)場(chǎng)實(shí)務(wù)介紹（七）,日常管理及業(yè)績(jī)督導(dǎo)：賣(mài)場(chǎng)布置、商品陳列；商品更新速度、品種齊全程度、庫(kù)存量、價(jià)格等；銷(xiāo)售員態(tài)度、服務(wù)技巧和業(yè)務(wù)水平等；本柜與競(jìng)爭(zhēng)店專(zhuān)柜的比較差異等；促銷(xiāo)手段及效果分析；信息收集及處理、反饋；……,品牌服裝進(jìn)場(chǎng)實(shí)務(wù)介紹（八）,供應(yīng)商考核評(píng)價(jià)指標(biāo)：“平效”考核：專(zhuān)柜每平方米業(yè)績(jī)排名；品牌形象的出效；對(duì)其他品牌的促進(jìn)或影響作用；

14、與商場(chǎng)的配合態(tài)度和程度；……,百貨運(yùn)營(yíng)對(duì)專(zhuān)柜的影響（一）,百貨定位對(duì)專(zhuān)柜的影響：百貨商場(chǎng)定位堅(jiān)守的困難；百貨的扎堆效應(yīng)；百貨品牌集中的優(yōu)勢(shì)；“購(gòu)物＋休閑”的感受；百貨整體競(jìng)爭(zhēng)對(duì)專(zhuān)柜的影響：促銷(xiāo)手段、樓層調(diào)整、裝修風(fēng)格變化等；,百貨運(yùn)營(yíng)對(duì)專(zhuān)柜的影響（二）,經(jīng)營(yíng)理念和條件的變化對(duì)專(zhuān)柜的影響；專(zhuān)柜業(yè)績(jī)上的壓力：保底銷(xiāo)售能走多遠(yuǎn)？專(zhuān)柜經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁：微區(qū)位對(duì)專(zhuān)柜的影響：,思考題,請(qǐng)上網(wǎng)查閱有關(guān)百貨行業(yè)的信息，并思考未來(lái)百貨的發(fā)展