管理咨詢行業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展

1、1,飛翔的夢,中國管理咨詢業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展,,2,,中國管理咨詢業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展,1.國內(nèi)外管理咨詢業(yè)的發(fā)展情況2.我國管理咨詢業(yè)還存在著難題3.中國管理咨詢業(yè)市場分析4.管理咨詢業(yè)市場定位和營銷規(guī)劃5.管理咨詢業(yè)市場營銷6.給我們自己做咨詢,3,1.國內(nèi)外管理咨詢業(yè)的發(fā)展情況,管理咨詢產(chǎn)生于19世紀末的美國——以泰勒為代表的“效率”顧問工程師 20世紀30年代，美國又形成一代新型的管理咨詢顧問隊伍，他們具有多方面才能，能正確提供各

2、種專門的服務，并向經(jīng)理和委托人提供所需的目標及其實現(xiàn)方法。 1926年，一位芝加哥大學管理學教授兼注冊會計師麥肯錫（James 0.Mckinsey）創(chuàng)建了麥肯錫咨詢公司,4,1.國內(nèi)外管理咨詢業(yè)的發(fā)展情況,進入70年代以后，世界經(jīng)濟、科技、社會等方面發(fā)生了巨大的變革，國際市場競爭日益激化，給企業(yè)進一步成長帶來嚴峻的挑戰(zhàn)，同時也為西方管理咨詢業(yè)提供了更廣闊的發(fā)展空間90年代以來，信息流動的速度不斷加快，電子商務和網(wǎng)絡企業(yè)如日東升，企

3、業(yè)跨國經(jīng)營迅速發(fā)展。這種變革不僅給社會進步和經(jīng)濟發(fā)展帶來了巨大的影響，而且極大地促進了西方管理咨詢業(yè)的飛速發(fā)展。在世界范圍內(nèi)，咨詢業(yè)連續(xù)5年以兩位數(shù)的高速度增長，1994年咨詢業(yè)在全世界的從業(yè)人員達250萬人，總收入為500億美元。,5,1.國內(nèi)外管理咨詢業(yè)的發(fā)展情況,1995年全球管理咨詢業(yè)的年收入已超過500億美元在歐美一些主要的發(fā)達國家，管理咨詢業(yè)以每年20%--30%的速度增長世界500強的企業(yè)中，50％左右的公司擁有自己

4、長期合作的國際著名的咨詢公司，100％的公司接受過多次咨詢服務,6,1.國內(nèi)外管理咨詢業(yè)的發(fā)展情況,2000年，我國國內(nèi)生產(chǎn)總值是8.9萬億元，咨詢業(yè)的營業(yè)額卻只有近100億元咨詢業(yè)占的比例僅有0.11%，而且這100億元中還包括移民、留學服務和部分廣告設計方面的收入，真正面對企業(yè)的戰(zhàn)略、管理咨詢的營業(yè)額不超過10個億，大概只能占國內(nèi)生產(chǎn)總值的萬分之一而美國在20世紀90年代中期，咨詢業(yè)的營業(yè)額已突破300億美元,7,1.國內(nèi)外管理

5、咨詢業(yè)的發(fā)展情況,2000年中國管理咨詢行業(yè)的有效需求總額約1億美元，美國達到1600億美元在未來的10年中，中國管理咨詢行業(yè)需求將以每年10倍的速度增加，到2010年中國管理咨詢行業(yè)的有效需求總額將達到100億美元,8,1.國內(nèi)外管理咨詢業(yè)的發(fā)展情況,從1980年開始，在國家經(jīng)貿(mào)委的倡導下，由中國企業(yè)管理協(xié)會牽頭，通過學習與引進國外咨詢業(yè)的理論與方法，結(jié)合中國的國情及企業(yè)的實際情況，正式開展企業(yè)管理咨詢二十年的時間，我國的管理咨詢

6、業(yè)首先經(jīng)歷了兩個重大的轉(zhuǎn)變,9,1.國內(nèi)外管理咨詢業(yè)的發(fā)展情況,一是咨詢主體的轉(zhuǎn)變，主要體現(xiàn)在咨詢企業(yè)所有制性質(zhì)的轉(zhuǎn)變80年代初政府開始創(chuàng)辦咨詢企業(yè)。咨詢業(yè)作為新興事物在政府的強力推動之下得到迅猛的發(fā)展，各種類型的咨詢公司如雨后春筍蓬勃發(fā)展起來，他們依托于政府的權(quán)利而生存直到90年代，這些咨詢公司才逐漸開始和政府脫鉤，非國有咨詢企業(yè)得到了迅速的發(fā)展，咨詢主體由國有為主轉(zhuǎn)向非國有為主。與此同時國外著名的咨詢公司也開始進入我國的咨詢市場

7、,10,1.國內(nèi)外管理咨詢業(yè)的發(fā)展情況,二是咨詢內(nèi)容的轉(zhuǎn)變，從最初的信息咨詢?yōu)橹靼l(fā)展為全面管理咨詢90年代初開始出現(xiàn)外資和民營的信息咨詢、市場調(diào)查公司，咨詢服務逐步轉(zhuǎn)向規(guī)范90年代中期隨著國外咨詢公司進入，我國咨詢公司才進入全面管理咨詢階段，麥肯錫、安盛等跨國咨詢公司就是這個時期進入的隨著國內(nèi)咨詢公司的成長，依靠提供點子經(jīng)營的初級咨詢企業(yè)正逐漸消失，取而代之的是提供真正管理咨詢比如：戰(zhàn)略管理、財務管理、資產(chǎn)運作、CI策劃、營銷管

8、理，以及他們的整合等,11,1.國內(nèi)外管理咨詢業(yè)的發(fā)展情況,12,1.國內(nèi)外管理咨詢業(yè)的發(fā)展情況,中國目前工商登記有信息咨詢業(yè)務的公司約13萬家，其中在科委等有關(guān)部門注冊的約 4500－5000家而真正從事咨詢業(yè)務、有一定實力、在相關(guān)行業(yè)有一定知名度的在1000家之內(nèi)據(jù)零點調(diào)查公司對293戶企業(yè)單位的電話訪問，和對全國209戶咨詢服務機構(gòu)的面訪結(jié)果，管理咨詢業(yè)務約占整個咨詢業(yè)的15．4％，企業(yè)對接受管理咨詢的滿意率為55％,13,1

9、.國內(nèi)外管理咨詢業(yè)的發(fā)展情況,中國咨詢業(yè)發(fā)展天生畸形，后天發(fā)育不良　第一階段：官商主導期　第二階段：“點子”“策劃”期第三階段：萌芽成長期第四階段：網(wǎng)絡增長期中國咨詢業(yè)的發(fā)展至少在前兩個時期耽誤了10到15年,14,1.國內(nèi)外管理咨詢業(yè)的發(fā)展情況,中國管理咨詢業(yè)發(fā)展狀況呈現(xiàn)以下特點咨詢水平不高企業(yè)對咨詢?nèi)狈φJ識國外咨詢公司壟斷市場同業(yè)競爭無序,15,1.國內(nèi)外管理咨詢業(yè)的發(fā)展情況,與國外的大型咨詢公司相比，國內(nèi)的管理咨

10、詢公司還有不少差距，主要表現(xiàn)為沒有成型的咨詢體系沒有咨詢案例數(shù)據(jù)庫咨詢隊伍整體素質(zhì)不高缺乏咨詢和企業(yè)管理經(jīng)驗難以向客戶提供高質(zhì)量的咨詢服務無論從管理咨詢業(yè)的隊伍、業(yè)務量還是服務質(zhì)量，和我國市場經(jīng)濟的發(fā)展是不協(xié)調(diào)的,16,1.國內(nèi)外管理咨詢業(yè)的發(fā)展情況,劣勢中國企業(yè)的管理理論體系尚未真正形成管理咨詢業(yè)缺乏準確的核心業(yè)務定位資金實力有限咨詢質(zhì)量不高管理咨詢隊伍規(guī)模小且素質(zhì)不高整個行業(yè)組織管理較弱,優(yōu)勢對于中國的國情

11、、歷史與文化要比國外的管理咨詢公司理解的深透、全面、具體能最大限度的發(fā)揮低成本以及交易費用對細分市場信息有著更多的了解便于聯(lián)系和保持更多的客戶關(guān)系與營銷渠道更能夠與客戶溝通,17,1.國內(nèi)外管理咨詢業(yè)的發(fā)展情況,盡管目前我國咨詢業(yè)發(fā)展不盡人意，但是一旦某個咨詢業(yè)企業(yè)專注于某一類特殊的咨詢服務，就有可能開始“自我創(chuàng)造”的過程一方面累積了提供此類服務的經(jīng)驗另一方面樹立了自己在此領(lǐng)域的品牌，有助于鎖定一部分客戶，鎖定一部分需求

12、因此，我國咨詢業(yè)仍然具有很大的發(fā)展?jié)摿芾碜稍兙褪侨缃褫^被看好的咨詢業(yè)種類之一,18,,中國管理咨詢業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展,1.國內(nèi)外管理咨詢業(yè)的發(fā)展情況2.我國管理咨詢業(yè)還存在著難題3.中國管理咨詢業(yè)市場分析4.管理咨詢業(yè)市場定位和營銷規(guī)劃5.管理咨詢業(yè)市場營銷6.給我們自己做咨詢,19,2.我國管理咨詢業(yè)具有很大的發(fā)展?jié)摿褪袌?北斗商務咨詢有限公司對100家大中型企業(yè)及部分咨詢公司進行了調(diào)查，得出的主要結(jié)論是：一、企業(yè)的咨詢意

13、識已有了普遍提高。就“你的企業(yè)是否需要外腦幫助”一題。有87％的企業(yè)明確表示需要，且有 1％的企業(yè)已進行過整體或?qū)ｍ椬稍兌⒍鄶?shù)企業(yè)不知道怎樣找到或找不到理想的咨詢公司，在對有關(guān)問題的問答中，76％的企業(yè)認為：策劃人滿天飛，但不知誰有真本事，真能幫企業(yè)解決實際問題三、多數(shù)企業(yè)對咨詢公司的運作方式和作業(yè)質(zhì)量不滿意。在與咨詢公司接觸過或合作過的37家企業(yè)中，有29家表示不滿意甚至反感鑒于此，我們認為，咨詢業(yè)的發(fā)展已到了一個轉(zhuǎn)折時期，即

14、由無序狀態(tài)向規(guī)范化轉(zhuǎn)變的時期,20,2.我國管理咨詢業(yè)還存在著難題,學院派咨詢難成氣候在西方發(fā)達國家學院派咨詢也普遍存在，這派咨詢最明顯的優(yōu)勢是理論和思想的沉淀。但主要問題表現(xiàn)在兩個方面一是咨詢方案盡管很系統(tǒng)，但缺乏有效的操作性，而管理咨詢最終的目的是讓企業(yè)能夠有效的實施二是缺少真正咨詢公司必備的組織體系和人力體系。通常由導師帶領(lǐng)幾個學生為企業(yè)咨詢，而缺乏一個咨詢公司必須具有的資訊、研發(fā)、咨詢和培訓開發(fā)的核心體系,21,2.我國管

15、理咨詢業(yè)還存在著難題,實戰(zhàn)派咨詢底氣不足缺乏咨詢專家，缺乏企業(yè)管理理論和經(jīng)驗基礎(chǔ)大多數(shù)管理咨詢企業(yè)缺乏核心競爭力 缺乏企業(yè)品牌 咨詢公司的服務并不規(guī)范,22,2.我國管理咨詢業(yè)還存在著難題,缺少配套環(huán)境國家工商系統(tǒng)對管理咨詢企業(yè)存在理解上的分歧 國家統(tǒng)計系統(tǒng)也沒有建立對一套正確的、完整的統(tǒng)計指標體系，要么將其混在服務業(yè)中，要么將其概括在信息服務業(yè)中 新聞媒體對咨詢業(yè)的報道也含糊不清咨詢業(yè)至今沒有自己的行業(yè)組織，沒有自己的

16、運營規(guī)則，沒有共同遵守的價值觀與職業(yè)操守也正是由于整個行業(yè)沒有運營規(guī)則，企業(yè)的利益缺乏有效的保障，同樣企業(yè)也缺乏責任約束與道德約束,23,2.我國管理咨詢業(yè)還存在著難題,企業(yè)與咨詢公司之間缺乏理解與共識由于咨詢服務所提供的是一種無形、動態(tài)的知識產(chǎn)品，而用戶支付的咨詢費用則是有形的、靜態(tài)的，須供需雙方共同作出努力。 在咨詢的前后兩者的認識也存在一定差距咨詢需求者不知道自己需要咨詢什么，選擇誰來提供咨詢服務在咨詢過程之中雙方的不信

17、任和在時間、費用、咨詢目標等方面的背離使得咨詢的成功性大大的降低,24,2.我國管理咨詢業(yè)還存在著難題,我國的咨詢公司要創(chuàng)出品牌應該做到一下幾點走聯(lián)合之路，實現(xiàn)優(yōu)勢互補苦練內(nèi)功，提高素質(zhì)利用IT進行創(chuàng)新管理學習國外先進理論和經(jīng)驗與客戶互動，共同實現(xiàn)目標通過最優(yōu)的性價比來拓展市場爭取政府扶植 加強行業(yè)規(guī)范,25,,中國管理咨詢業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展,1.國內(nèi)外管理咨詢業(yè)的發(fā)展情況2.我國管理咨詢業(yè)還存在著難題3.中國管理咨詢業(yè)市

18、場分析4.管理咨詢業(yè)市場定位和營銷規(guī)劃5.管理咨詢業(yè)市場營銷6.給我們自己做咨詢,26,3.中國管理咨詢業(yè)市場分析,轉(zhuǎn)變觀念，提高對培育和開拓市場的重視程度 了解咨詢服務的特殊性，運用正確的營銷方法和渠道 一是無形的二是服務提供者和服務的不可分性三是多變性,27,3.中國管理咨詢業(yè)市場分析,困擾企業(yè)的問題當企業(yè)規(guī)模小的時候，盈利可能還很大，但當企業(yè)規(guī)模大的時候，由于管理水平的問題，管理層次、結(jié)構(gòu)、控制等等問題，反而效率

19、大不如以前在企業(yè)發(fā)展到很大以前，創(chuàng)業(yè)者們還能夠以創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)發(fā)展企業(yè)，但當企業(yè)做大以后，由于缺乏一些制度保障，發(fā)生了很大的內(nèi)部矛盾當企業(yè)競爭加劇的時候，由于環(huán)境復雜了，變數(shù)多了，靠企業(yè)老總，靠個別人的感覺已經(jīng)很難做出正確的決策當一個企業(yè)戰(zhàn)略意識模糊，走一步看一步的時候，那么它的投資就很可能陷入一種投資陷井企業(yè)也容易產(chǎn)生頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳缺乏系統(tǒng)性的管理中去,28,3.中國管理咨詢業(yè)市場分析,3.1.管理咨詢業(yè)的競爭分析3.2.

20、管理咨詢業(yè)的服務產(chǎn)品分析3.3.管理咨詢從業(yè)公司分析,29,3.中國管理咨詢業(yè)市場分析 3.1.管理咨詢業(yè)的競爭分析,市場進入門坎低，競爭混亂無序 競爭格局分裂為兩大陣容：外資和內(nèi)資管理咨詢公司 未來競爭程度不斷上升，將出現(xiàn)優(yōu)勝劣汰過程 未來競爭趨勢有兩大方向：專業(yè)化與綜合化,,30,3.中國管理咨詢業(yè)市場分析 3.1.管理咨詢業(yè)的競爭分析,咨詢業(yè)的類型和特點 咨詢產(chǎn)業(yè)在縱向可以劃分為三個層次信息咨詢業(yè)管理咨詢業(yè)戰(zhàn)

21、略咨詢業(yè)在每一個層次上又可以從橫向細分為不同的業(yè)務領(lǐng)域。,31,3.中國管理咨詢業(yè)市場分析 3.1.管理咨詢業(yè)的競爭分析,信息咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)層在信息咨詢層次上的咨詢公司主要從事市場信息調(diào)查、收集、整理和分析業(yè)務，為企業(yè)決策提供準確、完善的輔助信息著名的咨詢公司如：“D＆B”、 “Gartner Group”、“蓋洛普（中國）咨詢”、“零點調(diào)查”、“華南國際市場研究”、“慧聰信息”、 “浩辰商務”等　信息咨詢業(yè)的特點是企

22、業(yè)對信息咨詢業(yè)服務的需要一般以年為周期，如每年年底請專業(yè)咨詢公司組織市場調(diào)查和分析，了解企業(yè)產(chǎn)品在市場上所占份額、客戶對產(chǎn)品的滿意度等。信息咨詢業(yè)務一般不按人天收費，通常是按項目定價收費,32,3.中國管理咨詢業(yè)市場分析 3.1.管理咨詢業(yè)的競爭分析,管理咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)的核心層在管理咨詢層次上的咨詢公司主要按照企業(yè)管理的各個層面劃分為專業(yè)業(yè)務領(lǐng)域,這些領(lǐng)域一般包括投融資咨詢財務會計咨詢稅收咨詢市場營銷咨詢?nèi)肆Y源咨詢生

23、產(chǎn)管理咨詢工程技術(shù)咨詢業(yè)務流程重組與管理信息化咨詢等,33,3.中國管理咨詢業(yè)市場分析 3.1.管理咨詢業(yè)的競爭分析,管理咨詢業(yè)的特點是咨詢業(yè)務的開展一般要求咨詢顧問與企業(yè)相應的業(yè)務人員共同組成項目組，對企業(yè)管理的某些層面進行管理改造，或?qū)ζ髽I(yè)管理進行全面改造由于企業(yè)健康發(fā)展三年會上一個臺階，企業(yè)一般以三年左右的時間為周期，請專業(yè)咨詢公司對其進行一次管理改造?！」芾碜稍冾檰柌粌H要為企業(yè)管理的某些領(lǐng)域設計良好的運行模式，更要輔

24、助企業(yè)實施管理改造，而不僅僅是提供咨詢報告管理咨詢顧問需要具備企業(yè)管理的某些專門領(lǐng)域的知識（最好能掌握MBA的知識體系）與特定行業(yè)的企業(yè)管理經(jīng)驗。從事管理信息化咨詢的顧問還需要有足夠的IT背景知識,34,3.中國管理咨詢業(yè)市場分析 3.1.管理咨詢業(yè)的競爭分析,戰(zhàn)略咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)中的最高層次戰(zhàn)略咨詢層的管理咨詢公司，主要是為企業(yè)提供戰(zhàn)略設計、競爭策略、業(yè)務領(lǐng)域分析與規(guī)劃設計等服務同時也有一些咨詢公司主要面向政府提供政策決策咨詢

25、提供戰(zhàn)略與決策咨詢服務的難度較大，往往也難以見到明顯的成效，因此，從業(yè)風險較大。專門從事戰(zhàn)略咨詢服務的公司較少，大多數(shù)咨詢公司通常是將義務領(lǐng)域擴展到管理咨詢層次上。國際上最著名的戰(zhàn)略咨詢公司要數(shù)“麥肯錫”，在該領(lǐng)域內(nèi)的著名咨詢公司還有“波士頓”、“羅蘭·貝格”等企業(yè)一般五年聘請一次戰(zhàn)略咨詢公司為其戰(zhàn)略調(diào)整提供咨詢和輔助決策,35,3.中國管理咨詢業(yè)市場分析 3.1.管理咨詢業(yè)的競爭分析,36,3.中國管理咨詢業(yè)市場分析

26、 3.1.管理咨詢業(yè)的競爭分析,37,3.中國管理咨詢業(yè)市場分析 3.2.管理咨詢業(yè)的服務產(chǎn)品分析,咨詢業(yè)的服務產(chǎn)品是由低級的服務轉(zhuǎn)向高級的更細分化的專業(yè)產(chǎn)品　為企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展總體戰(zhàn)略及人才戰(zhàn)略、科技開發(fā)戰(zhàn)略、市場擴張戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略提供咨詢意見，并經(jīng)其同意參與企業(yè)戰(zhàn)略的制定為企業(yè)日常經(jīng)營管理或組織發(fā)展上所產(chǎn)生的問題提供建議和解決方案為企業(yè)產(chǎn)品的開發(fā)、市場的拓展、市場占有率和客戶滿意度的提升提供建議和解決方案協(xié)助企業(yè)建立勞動制度

27、和激勵制度以及協(xié)助企業(yè)培訓管理層及各級員工的素質(zhì)和技能，為企業(yè)人力資源的測評和配制提供建議和專業(yè)咨詢協(xié)助企業(yè)建立科學、規(guī)范的管理模式、營銷體系和制訂各項管理規(guī)章制度及具有特色的企業(yè)文化協(xié)助企業(yè)建立、和開展電子商務活動組織各類培訓、各項管理經(jīng)驗交流、研討活動,38,3.中國管理咨詢業(yè)市場分析 3.2.管理咨詢業(yè)的服務產(chǎn)品分析,39,3.中國管理咨詢業(yè)市場分析 3.3.管理咨詢從業(yè)公司分析,第一梯隊以麥肯錫為領(lǐng)頭和典型代表的國際

28、跨國公司，以其豐富的經(jīng)驗和優(yōu)秀的人才等占領(lǐng)了市場的主體像麥肯錫、安達信、羅蘭貝格等國際咨詢公司占了市場分額的50%以上,,40,3.中國管理咨詢業(yè)市場分析 3.3.管理咨詢從業(yè)公司分析,第二梯隊國內(nèi)有5年以上從業(yè)歷史的比較成形穩(wěn)定的咨詢公司，構(gòu)成了目前中國咨詢公司的主力這里包括新華信，中信咨詢，派力營銷等咨詢公司在第二梯隊的公司中，也正在進行分化，有些公司由于戰(zhàn)略明確而發(fā)展迅速，有些公司則由于各種原因而進入緩慢發(fā)展期這部分

29、公司的市場份額估計占到全部市場的10%——20%,41,3.中國管理咨詢業(yè)市場分析 3.3.管理咨詢從業(yè)公司分析,第三梯隊國內(nèi)眾多新興的成立不到3年的公司，數(shù)量眾多，細分相對明確，這些公司可以分為專門從事風險投資相關(guān)咨詢的咨詢公司專門從事IT計算機相關(guān)技術(shù)的咨詢公司專門從事人力資源的公司專門從事營銷策劃的公司專門從事培訓的公司約占市場份額的35%。,42,,中國管理咨詢業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展,1.國內(nèi)外管理咨詢業(yè)的發(fā)展情況2.我

30、國管理咨詢業(yè)還存在著難題3.中國管理咨詢業(yè)市場分析4.管理咨詢業(yè)市場定位和營銷規(guī)劃5.管理咨詢業(yè)市場營銷6.給我們自己做咨詢,43,4.管理咨詢業(yè)市場定位和營銷規(guī)劃,咨詢業(yè)的市場營銷需要識別顧客的需求和欲望確定某個組織所能提供最佳服務的目標市場設計適當?shù)漠a(chǎn)品、服務和計劃方案,咨詢業(yè)市場營銷前提通過與重要的客戶建立有特定價值傾向的關(guān)系，創(chuàng)造顧客滿意并且獲取利潤營銷手段必須要滿足以客戶需求為核心的當代市場經(jīng)濟的要求,44,

31、4.管理咨詢業(yè)市場定位和營銷規(guī)劃,咨詢公司市場營銷的目的在于： 創(chuàng)造對咨詢產(chǎn)品的需求，提高對咨詢產(chǎn)品的感知度幫助創(chuàng)造或確認潛在的客戶把公司定義為（既定）咨詢服務的提供者,45,4.管理咨詢業(yè)市場定位和營銷規(guī)劃,4.1.企業(yè)如何看待咨詢公司 4.2.市場定位4.3.市場營銷規(guī)劃4.4.咨詢公司的目標市場 4.5.咨詢公司推銷活動,46,4.管理咨詢業(yè)市場定位和營銷規(guī)劃4.1.企業(yè)如何看待咨詢公司,麥肯錫兵敗實達,,47,

32、4.管理咨詢業(yè)市場定位和營銷規(guī)劃4.1.企業(yè)如何看待咨詢公司,,,48,4.管理咨詢業(yè)市場定位和營銷規(guī)劃4.2. 市場定位,管理咨詢業(yè)的服務產(chǎn)品應易于產(chǎn)業(yè)化，同時這項服務應方便“克隆”，以便提高再生產(chǎn)能力市場定位務必具有超前性。既要在兩年內(nèi)有市場競爭優(yōu)勢，又要有良好的遠期市場前景以“高支付能力”的客戶為目標市場來開發(fā)業(yè)務開拓新業(yè)務時應與原有的業(yè)務形成“產(chǎn)品鏈”。這樣的目的是互相創(chuàng)造市場，以系列的服務項目吸引客戶拓寬視野去尋找

33、新業(yè)務，以新取勝，把握市場機遇,,49,4.管理咨詢業(yè)市場定位和營銷規(guī)劃4.3. 市場營銷規(guī)劃,市場營銷目標 客戶必須認識到問題的存在客戶必須認為相應的問題值得引起注意客戶必須認為相應的問題能夠得到解決客戶必須認為有必要求助外部的幫助來解決相應的問題客戶必須認為您的工作能夠值得考慮,,50,4.管理咨詢業(yè)市場定位和營銷規(guī)劃4. 3. 市場營銷規(guī)劃,必須讓客戶認識到問題的存在在某種情況下，出現(xiàn)了以前沒有人認為會出現(xiàn)的相應問

34、題。這種情形往往是因為環(huán)境出現(xiàn)了變化，從而為咨詢公司創(chuàng)造機會在這種情形下，市場營銷咨詢專家的工作就是使客戶密切注意到相關(guān)的問題商業(yè)領(lǐng)域中普遍已經(jīng)認識到了問題的存在，但是客戶卻并不知道在他的組織中也存在在這種情形下，咨詢專家通常利用一些數(shù)據(jù)反饋信息來引起客戶對有關(guān)問題的注意,,51,4.管理咨詢業(yè)市場定位和營銷規(guī)劃4. 3. 市場營銷規(guī)劃,客戶必須認識到問題的重要性各種組織中都會存在大量的問題。其中的很大一部分是可以忍受的，或者

35、最終會自行消失。幾乎沒有哪個組織敢宣稱在自己的組織中不存在任何問題，但是對于問題的解決往往存在一個臨界點，在這一點之下，其獲益往往會低于解決問題所承擔的付出。從這個角度來講，咨詢公司進行市場營銷的方式就應該是向客戶說明潛在的收益要比他們原來所預想的要高。 　　在某些情況下，很多咨詢公司往往會做一些免費的調(diào)查，來考察相應的問題是不是值得注意，以及如果值得注意，其最可能的回報將有多大。例如，一家專長于管理公共設施消費（電力、居民用水等）的

36、咨詢公司可能會通過調(diào)查來驗證如果采用他們所開發(fā)出來的專業(yè)技術(shù)會不會降低其消費量,,52,4.管理咨詢業(yè)市場定位和營銷規(guī)劃4. 3. 市場營銷規(guī)劃,客戶必須認為相應的問題能夠得到解決在各種組織中，人們要做的事很多，所以他們根本就不會浪費時間去解決一些解決不了的問題。在這種情況下，咨詢公司的市場營銷就是樹立客戶的信心。如果有人向您這樣說：“我有一套工具，如果裝在您的車上，將在耗油不變的情形下使您的行程數(shù)增加一倍?！蹦赡軙械綉岩伞Ｈ绻?/p>

37、您對某些其他用戶的觀點非常信賴，那么他們對您說這確是事實，那么您就很可能會購買這種裝置。成功的聲譽確實有著無盡的幫助,,53,4.管理咨詢業(yè)市場定位和營銷規(guī)劃4. 3. 市場營銷規(guī)劃,客戶必須想要外部的幫助客戶可能會自己動手解決相應的問題，這可能會完全背離咨詢公司的愿望。在某些情況下，咨詢專家獲得客戶的競爭對手不是別的咨詢公司，而是客戶自己的成員。聘請咨詢專家來解決相應的問題同客戶自己的成員解決相應的問題各有益處,,54,4.管理咨

38、詢業(yè)市場定位和營銷規(guī)劃4. 3. 市場營銷規(guī)劃,客戶必須尋求您的幫助市場營銷活動的目的就是通過推銷活動使那些重要的人知道您的咨詢產(chǎn)品咨詢專家對自己進行市場營銷的工作就是向客戶表明他們有充分的實力來解決相應的問題，而這一點就是推銷咨詢的一個目的只有在您能夠提供幫助的情況下，客戶才會向您尋求幫助,,55,4.管理咨詢業(yè)市場定位和營銷規(guī)劃4.4.咨詢公司的目標市場,有關(guān)研究表明咨詢專家80％一90％的項目來自于過去的客戶以及推薦客戶

39、；其余的10％～20％的項目是銷售的推介活動來實現(xiàn)的但是，推銷活動依然是非常重要的，因為要維持咨詢公司的業(yè)務必須保持一定數(shù)量的新客戶，更不用說要發(fā)展咨詢公司的業(yè)務了,,56,4.管理咨詢業(yè)市場定位和營銷規(guī)劃4.4.咨詢公司的目標市場,咨詢公司的推薦客戶來自于 現(xiàn)有或過去的客戶 個人接觸和聯(lián)系 其他咨詢公司（當然是非競爭關(guān)系的咨詢公司） 職業(yè)協(xié)會其他職業(yè)顧問,,57,4.管理咨詢業(yè)市場定位和營銷規(guī)劃4.4.咨詢公司的目標市

40、場,咨詢公司的業(yè)務大約有三分之二甚至超過三分之二直接來自于過去的客戶在推銷新的咨詢服務時他們顯然應該成為接受推介材料的目標對象一家客戶同同一家咨詢公司多次合作咨詢項目的優(yōu)勢有： 他們之間可以建立起有效的合作機制客戶對該咨詢公司非常有信心咨詢公司可以清楚地掌握客戶及其業(yè)務的情況,,58,4.管理咨詢業(yè)市場定位和營銷規(guī)劃4.5.咨詢公司推銷活動,推銷活動往往分成三種層次咨詢公司咨詢產(chǎn)品咨詢專家個人,,59,4.管理咨詢業(yè)市

41、場定位和營銷規(guī)劃4.5.咨詢公司推銷活動,咨詢公司在現(xiàn)有客戶和未來潛在客戶之間進行咨詢服務產(chǎn)品的推銷時所采用的方法有： 小冊子和其他推銷出版物機構(gòu)雜志或期刊在報紙和雜志上發(fā)表文章對某個有意義的主題開展或贊助開展相關(guān)的研究活動，并且將結(jié)果以報告的形式提交出來討論會，研討會，會議，座談會，等等娛樂、午餐，參加體育運動場合或其他場合,,60,4.管理咨詢業(yè)市場定位和營銷規(guī)劃4.5.咨詢公司推銷活動,咨詢專家個人推銷自己的咨詢服

42、務或公司的咨詢服務的方式有：給報紙和其他期刊撰寫文章，或者出版著作在電視或廣播上參與活動成為全國或當?shù)亟M織的會員（專業(yè)協(xié)會、商業(yè)協(xié)會或其他的協(xié)會組織）,,61,4.管理咨詢業(yè)市場定位和營銷規(guī)劃4.5.咨詢公司推銷活動,客戶的開發(fā) 咨詢服務存在的必要性以及咨詢服務提供的方式往往會隨著細分市場的不同而有所差異，咨詢公司所采用的市場細分方式有： 地理細分行業(yè)細分咨詢服務或產(chǎn)品細分這種市場細分的模式通常會成為咨詢公司組織的基礎(chǔ)

43、一家大型咨詢公司可能在北京、上海有辦事處（地理細分），其中的咨詢專家主要提供IT咨詢服務（咨詢服務細分），其對象是國家政府組織（行業(yè)細分）另一方面，一個個體咨詢專家可能在全國范圍銷售其在某一個咨詢領(lǐng)域中的技能,,62,,中國管理咨詢業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展,1.國內(nèi)外管理咨詢業(yè)的發(fā)展情況2.我國管理咨詢業(yè)還存在著難題3.中國管理咨詢業(yè)市場分析4.管理咨詢業(yè)市場定位和營銷規(guī)劃5.管理咨詢業(yè)市場營銷6.給我們自己做咨詢,63,5.管理咨詢

44、業(yè)市場營銷,5.1.營銷什么 5.2.咨詢服務營銷七項基本原則 5.3.咨詢業(yè)的營銷技術(shù) 5.4.咨詢業(yè)的客戶信息系統(tǒng),,64,5.管理咨詢業(yè)市場營銷 5.1.營銷什么,咨詢師所賣的是一種服務的承諾（但不是保證），這一承諾將滿足客戶的需要并解決問題首先，客戶堅信（或只是感覺）得到咨詢師的幫助或許有用 其次，客戶沒有挑選的余地--購買任何咨詢服務（不管是從你非常熟悉的人還是你已從別處看到過他們工作的人那里）都是購買一種承諾。在

45、別的公司奏效的辦法未必適用于你 最后，咨詢服務營銷絕不能忽視咨詢公司和該公司雇傭的個別專業(yè)人員之間的細微差別,,65,5.管理咨詢業(yè)市場營銷 5.2.咨詢服務營銷七項基本原則,一、把客戶的需要和要求視為營銷活動的核心把潛在客戶不需要或不想購買的東西賣給他們是沒有道理的更為重要的是要使客戶確信你關(guān)心他（或她），了解情況，隨時耐心傾聽他（或她）的意見，能幫助找到有利于其業(yè)務的解決問題的辦法并付諸實施這是一條金科玉律。你的營銷努力必

46、須以客戶為中心，而不是以咨詢師為中心你對客戶的關(guān)注必須是真摯的，并甚于對你自身的關(guān)注,,66,5.管理咨詢業(yè)市場營銷 5.2.咨詢服務營銷七項基本原則,二、記住每個客戶都是唯一的你過去的經(jīng)驗和成就是一筆重要的財富。但這些也可能成為陷阱你可能感覺你事先已經(jīng)對新客戶的需要了解得很清楚但即使所有其他條件都一樣（實際上是不可能的），涉及的人也總有不同要了解新客戶的唯一性。告訴客戶你會提出新穎的解決方案，而不是盲目模仿為其他條件而設計

47、的模型,,67,5.管理咨詢業(yè)市場營銷 5.2.咨詢服務營銷七項基本原則,三、要有自知之明提供和銷售你不能完全勝任的服務是很有誘惑力的一個信任你的客戶在把工作委托給你時不會要求表明你能勝任的任何證據(jù)屈從于這樣的誘惑是違背職業(yè)道德的；客戶的利益可能會嚴重受損這也是一個技術(shù)判斷問題。營銷能力也涉及你能否真實地評價你自己的能力,,68,5.管理咨詢業(yè)市場營銷 5.2.咨詢服務營銷七項基本原則,四、不要過分宣傳營銷會產(chǎn)生期望和約定

48、。營銷過度可能會產(chǎn)生公司無法滿足的期望這樣做可能會產(chǎn)生負效用甚至違背職業(yè)道德：有些客戶可能急需你的幫助；你答應了，但做不到或者過度的銷售努力會迫使你在沒有經(jīng)驗的時候，就立即去為客戶服務,,69,5.管理咨詢業(yè)市場營銷 5.2.咨詢服務營銷七項基本原則,五、不要貶低別的咨詢師在和客戶討論的過程中，經(jīng)常會談及有關(guān)你的競爭對手的方法和能力等問題。如果你對他們的情況有所了解，你當然可以如實地提供有關(guān)他們的信息不過，提供歪曲的或帶有偏

49、見的信息，以及對競爭對手做詆毀的評價借以影響你的客戶的做法是違背職業(yè)道德的一個老練的客戶往往把這些詆毀的評價視為你軟弱無能而不是強有力的表現(xiàn),,70,5.管理咨詢業(yè)市場營銷 5.2.咨詢服務營銷七項基本原則,六、對不要忘記你是在營銷專業(yè)服務 要有事業(yè)心，有創(chuàng)新精神，有時在營銷方面還要有闖勁可能從其他部門的營銷中獲得大量知識。但你不是在賣餅干或洗衣粉。在選擇確當?shù)臓I銷方法和技術(shù)時，對于所提供的服務的專業(yè)特性，客戶的敏感性，以及當?shù)?/p>

50、的文化價值觀和準則等方面都不可忽視,,71,5.管理咨詢業(yè)市場營銷 5.2.咨詢服務營銷七項基本原則,七、盡力在營銷和履約方面都具有高超的專業(yè)表現(xiàn) 保證在人員配備、質(zhì)量控制和完工期限方面，以及致力于尋找新客戶時以同樣的質(zhì)量水平踐約，而且也盡力做到使客戶滿意營銷是一個過程，并不以合同簽署為約束，樹立這種觀念是有益的任務的履行，完美的服務，是營銷的重要方面,,72,5.管理咨詢業(yè)市場營銷 5.3.咨詢業(yè)的營銷技術(shù),一、冷接觸 ——

51、就是咨詢師通過拜訪，信函或電話等方式與潛在客戶進行聯(lián)系并試著銷售其咨詢服務 首先，潛在客戶要選擇得很恰當。他們一定是咨詢師經(jīng)過對潛在市場調(diào)研后發(fā)現(xiàn)的“目標單位”其次，冷接觸應進行技術(shù)準備。應當對要接觸的組織了解得盡可能多些應避免信函用辭籠統(tǒng)或者提供許多客戶毫無興趣的詳細信息應該向客戶表明能提供什么特別的及相關(guān)的咨詢服務電話交談也需要進行一定的準備才能收到效果第三，咨詢師應和合適的人接觸應該是高層行政人員，一封冷接觸的信件

52、應直接寄給他本人業(yè)務繁忙的高級行政人員一般不會回電話，除非有這樣做的理由。因此，應在秘書建議的某一時刻再打電話,,73,5.管理咨詢業(yè)市場營銷 5.3.咨詢業(yè)的營銷技術(shù),二、基于推薦和客戶線索的接觸，這些可以各種不同方式實現(xiàn)潛在客戶請求會面咨詢師由業(yè)務上的朋友或熟人介紹給潛在客戶咨詢師從現(xiàn)有客戶那里得知潛在客戶的名字,,74,5.管理咨詢業(yè)市場營銷 5.3.咨詢業(yè)的營銷技術(shù),三、偶爾的私人接觸也是一種很好的營銷形式，但需保證

53、下列條件：有充分準備向客戶表明咨詢師一直關(guān)注客戶的業(yè)務，清楚客戶在變化中的需求在客戶和咨詢師雙方適當級別的負責人之間進行,,75,5.管理咨詢業(yè)市場營銷 5.4.咨詢業(yè)的客戶信息系統(tǒng),關(guān)于客戶的信息 客戶名稱和地址；主要所有者、管理者和聯(lián)系人的姓名客戶的基本業(yè)務信息（或儲存此信息的文件說明）對過去和當前任務的總結(jié)性信息，包括咨詢師對這些任務的評價（和一份對任務文件、報告和其他　包含有詳細信息的文件的參考說明）關(guān)于所有過去

54、和客戶合作的咨詢師的信息未來聯(lián)系所需的建議和信息（如客戶組織中還有誰會感興趣）,,76,5.管理咨詢業(yè)市場營銷 5.4.咨詢業(yè)的客戶信息系統(tǒng),收集客戶信息的方法包括確定要收集、保存和分析的信息的種類決定更新這些信息的方法和頻率對收集、更新和分析營銷信息指定責任人為存儲、加工和檢索信息選擇合適的系統(tǒng)和設備,,77,,中國管理咨詢業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展,1.國內(nèi)外管理咨詢業(yè)的發(fā)展情況2.我國管理咨詢業(yè)還存在著難題3.中國管理咨詢業(yè)市場

55、分析4.管理咨詢業(yè)市場定位和營銷規(guī)劃5.管理咨詢業(yè)市場營銷6.給我們自己做咨詢,78,6.給我們自己做咨詢,基礎(chǔ)與大廈基礎(chǔ)工作的規(guī)范化 軟件——數(shù)據(jù)庫、資料、人才硬件——專業(yè)工具,79,6.給我們自己做咨詢,“速決戰(zhàn)”與循序推進作業(yè)程序的規(guī)范化,目標市場開拓,初步洽談,前期調(diào)研探討客戶問題提出項目建議書,確定項目組建課題組,制訂工作計劃,簽訂咨詢協(xié)議,收集數(shù)據(jù)分析問題,提供階段性成果與客戶交流,綜合分析寫出報告,

56、通過咨詢報告評估,咨詢方案匯報會,培訓客戶人員,協(xié)助實施,工作總結(jié),80,6.給我們自己做咨詢,樹木與森林組織結(jié)構(gòu)的規(guī)范化 即使一個涉及范圍較窄，界定十分明確的咨詢課題也非一個人所能承擔。如：一個企業(yè)的營銷策劃，就需市場調(diào)查、廣告策劃、市場運作、營銷管理、業(yè)務培訓等多種作業(yè)的有的機配合，顯然一個人是拿不下來的咨詢業(yè)不是一個人的行當、集團作戰(zhàn)是咨詢業(yè)作業(yè)方式的顯著特點之一，別的行業(yè)可以有，但咨詢業(yè)不可能有“一人公司” ，必須加強