ltc流程概述正式

1、從線索到現(xiàn)金LTC流程概述,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.思源電氣內(nèi)部課程©版權(quán)歸公司所有，任何人未經(jīng)書面許可不得復(fù)制、傳播。,,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,1,目 錄,,LTC流程簡(jiǎn)介,,,LTC流程應(yīng)用,LTC流程簡(jiǎn)介

2、—什么是LTC流程,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.2012.A,2,什么是LTC流程?,LTC流程簡(jiǎn)介--什么是LTC流程,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.2012.A,3,LTC-- Lead To Cash即從線索到現(xiàn)金，端到端的項(xiàng)目管理流

3、程。,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved2012..A,4,LTC涵蓋從線索到現(xiàn)金的所有項(xiàng)目階段，是銷售、工程、服務(wù)等業(yè)務(wù)主流程和人事、財(cái)務(wù)、項(xiàng)目管理、業(yè)績(jī)管理等管理流程的集成。把目標(biāo)聚焦于滿足客戶需求、可交付、可回款。打通 所有與銷售相關(guān)的環(huán)節(jié)，突破部門墻。以滿足“贏取機(jī)會(huì)點(diǎn)”和“合同交付”兩個(gè)階段的高效運(yùn)作需求，進(jìn)行跨業(yè)務(wù)領(lǐng)域

4、的集成整合。,,LTC流程簡(jiǎn)介--什么是LTC流程,LTC流程簡(jiǎn)介--什么是LTC流程,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.2012.A,5,,,,,,,,,,,收集 和生成線索,驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn),引導(dǎo)客戶,提交解決方案,交接合同,談判并簽署合同,監(jiān)控合同履行,管理開(kāi)票,關(guān)閉并評(píng)價(jià)合同,,驗(yàn)證 和分發(fā)線索,,跟蹤 和培育線索,管理

5、合同變更,,回款并解決爭(zhēng)議,,立項(xiàng),,招投標(biāo),,,,,,合同簽訂階段,驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)階段,引導(dǎo)客戶階段,制定并提交解決方案階段,管理線索階段,合同履行階段,LTC流程的機(jī)會(huì)點(diǎn)管理階段,管理線索階段,關(guān)閉,LTC流程簡(jiǎn)介—為什么推行LTC,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.2012.A,6,為什么推行LTC項(xiàng)目管理流程?,LTC流程簡(jiǎn)介—為什么推行

6、LTC,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.A,7,銷售面臨的困境-公司內(nèi)部,,,溝通,流程不好用缺乏IT支撐部門墻厚崗位職責(zé)不清晰售前支持不到位（對(duì)于交付相關(guān)問(wèn)題）,,,銷售,授權(quán)不足合同質(zhì)量差解決方案不合理合同頻繁變更，信息管理混亂銷售預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確過(guò)度承諾,,,交付,項(xiàng)目管理能力弱交付質(zhì)量不高合同處理慢客戶服務(wù)響應(yīng)慢,,

7、,其它,缺乏財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)對(duì)業(yè)務(wù)運(yùn)作的支持資源分配不合理,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,8,吳邦國(guó)委員長(zhǎng)來(lái)我司視察,銷售面臨的困境-外部環(huán)境,客戶的決策流程和決策鏈變得更長(zhǎng)、更加復(fù)雜。-要求客戶分層、分級(jí)管理 客戶的決策模式由少數(shù)人決策變?yōu)榧w決策。-要求營(yíng)銷以項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)形式 客戶的采購(gòu)模式變更：集中招標(biāo)、總包模式、招標(biāo)資質(zhì)的限定，

8、趨勢(shì)漸顯。-要求公司管理模式變革以適應(yīng)客戶的采購(gòu)模式,LTC流程簡(jiǎn)介—為什么推行LTC,,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,9,目 錄,,LTC流程簡(jiǎn)介,,,LTC流程應(yīng)用,LTC流程應(yīng)用—管理階段,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,10,L

9、TC流程應(yīng)用—機(jī)會(huì)點(diǎn)階段,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,11,LTC流程應(yīng)用,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved2012..A,12,管理線索階段,LTC流程應(yīng)用—管理線索階段,Copyright © Sieyuan Electric C

10、o., Ltd. All Rights Reserved2012..A,13,,,,,,合同簽訂階段,驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)階段,引導(dǎo)客戶階段,制定并提交解決方案階段,管理線索階段,合同履行階段,管理線索階段,關(guān)閉,LTC流程應(yīng)用—管理線索階段,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved2012..A,14,目前線索容易出現(xiàn)的問(wèn)題： 線索儲(chǔ)備量少 對(duì)非剛需產(chǎn)品線

11、索不夠重視 線索到機(jī)會(huì)點(diǎn)轉(zhuǎn)化率低,什么是線索？如何區(qū)別線索與機(jī)會(huì)點(diǎn),線索是特定客戶在一定的時(shí)間窗中對(duì)特定產(chǎn)品或服務(wù)的潛在購(gòu)買意愿，其最終將可能為我公司帶來(lái)商業(yè)機(jī)會(huì)。,,,,特定客戶客戶具備潛在的購(gòu)買意愿我公司具有潛在的參與可能,客戶已進(jìn)入執(zhí)行購(gòu)買流程客戶有明確的投資計(jì)劃與預(yù)算我公司可參與,,,線索評(píng)判標(biāo)準(zhǔn),機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn),管理機(jī)會(huì)點(diǎn),管理合同執(zhí)行,管理線索,管理線索階段,Copyright © Sieyuan Ele

12、ctric Co., Ltd. All Rights Reserved2012..A,16,管理線索的價(jià)值是什么？線索是機(jī)會(huì)點(diǎn)的源泉，更是合同/訂單的源泉，要想對(duì)客戶不斷地銷售、銷售得更多，必須重視源頭的管理線索，擴(kuò)大銷售管道的喇叭口。,,,,,立項(xiàng),,,線 索,合同/訂單,現(xiàn)金,,VS,銷售管道,擴(kuò)大銷售管道喇叭口,,機(jī)會(huì)點(diǎn),機(jī)會(huì)點(diǎn)申報(bào)及評(píng)估,立項(xiàng)申請(qǐng)?jiān)u估,引導(dǎo)客戶階段,履約,管理線索階段—線索分類,Copyright ©

13、 Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,17,,客戶需求迫切性較低沒(méi)有成熟的設(shè)計(jì)方案客戶內(nèi)部意見(jiàn)有較大分歧6M或更長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)不會(huì)進(jìn)入執(zhí)行采購(gòu)程序,,客戶有一定的需求迫切性解決方案趨于完善客戶持續(xù)關(guān)注和討論，內(nèi)部意見(jiàn)趨于一致3-6M內(nèi)會(huì)進(jìn)入執(zhí)行采購(gòu)程序,,客戶需求急迫有成熟的方案及產(chǎn)品且高度匹配客戶需求客戶短期收益很高且明確客戶內(nèi)部已達(dá)成一致意見(jiàn)即將或已經(jīng)進(jìn)入執(zhí)行采

14、購(gòu)程序,冷線索,熱線索,溫線索,,,,,關(guān)注、定期交流，松土、培育,,強(qiáng)化培育和引導(dǎo)、加大跟蹤力度,,立即轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)點(diǎn),線索管理四個(gè)要素,線索源于客戶痛點(diǎn)/期望，管理線索就是發(fā)現(xiàn)、挖掘和分析這些痛點(diǎn)/期望，據(jù)此推薦我公司可參與的解決構(gòu)想，并通過(guò)客戶關(guān)系的支撐和運(yùn)作，最終引導(dǎo)客戶形成投資計(jì)劃和預(yù)算。,,,,,,,,,線索,客戶痛點(diǎn)/期望痛苦鏈/影響度時(shí)間窗,單產(chǎn)品/組合產(chǎn)品與客戶痛點(diǎn)/期望的匹配度競(jìng)爭(zhēng)性,可量化的客戶收益與價(jià)值主張

15、投資計(jì)劃預(yù)算,客戶關(guān)系,潛在的投資主導(dǎo)者、關(guān)鍵決策者，其他關(guān)鍵利益干系人,,痛點(diǎn)/期望,,解決構(gòu)想,,投資計(jì)劃和預(yù)算,,,線索管理流程,,,,生成線索,驗(yàn)證和分發(fā)線索,跟蹤和培育線索,管理線索的根本目標(biāo)就是發(fā)掘可參與的商業(yè)機(jī)會(huì)。,,收集線索,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved2012..A,20,管理線索階段—輸出,,線索獲取,輸入,,,,線

16、索確認(rèn),跟蹤,,需求引導(dǎo),引導(dǎo),,,商 機(jī),輸出,管理線索,,LTC流程應(yīng)用,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved2012..A,22,驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)階段,LTC流程應(yīng)用—驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)階段,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved2012..A,23,,,,,,合同簽

17、訂階段,驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)階段,引導(dǎo)客戶階段,制定并提交解決方案階段,管理線索階段,合同履行階段,管理線索階段,關(guān)閉,LTC流程應(yīng)用—驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)階段,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved2012..A,24,目前驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)階段容易出現(xiàn)的問(wèn)題： 機(jī)會(huì)點(diǎn)信息不準(zhǔn)確 客戶資信信息缺失 立項(xiàng)不及時(shí) 突發(fā)機(jī)會(huì)點(diǎn)比率較高,Copyright © Si

18、eyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved2012..A,25,驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)階段-把握機(jī)會(huì)，贏得競(jìng)爭(zhēng),,驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)階段管理,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,26,如何做好機(jī)會(huì)點(diǎn)管理？,,信息,客戶經(jīng)理作為機(jī)會(huì)點(diǎn)跟進(jìn)的責(zé)任主體，負(fù)責(zé)機(jī)會(huì)點(diǎn)信息的跟蹤和完善，并不斷的更新。營(yíng)銷經(jīng)理及時(shí)給予協(xié)助和指導(dǎo)。,

19、Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,27,驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)階段-機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估,成功概率估算,驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)階段-機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,28,客戶付款能力模型,驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)階段--立項(xiàng),Copyright © Sieyuan Ele

20、ctric Co., Ltd. All Rights Reserved.,29,確定項(xiàng)目類型,驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)階段--立項(xiàng),Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,30,確定項(xiàng)目主責(zé)部門,驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)階段--立項(xiàng),Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,31,項(xiàng)目組基

21、本成員構(gòu)成及對(duì)應(yīng)角色,驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)階段管理-項(xiàng)目章程,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.2012.A,32,制定項(xiàng)目章程的意義：如無(wú)章法，難望成功,4、制定項(xiàng)目里程碑計(jì)劃；初步識(shí)別并評(píng)估項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn),6、制定項(xiàng)目目標(biāo)及成功標(biāo)準(zhǔn),5、制定項(xiàng)目業(yè)績(jī)及獎(jiǎng)金分配方案,2、制定初步項(xiàng)目預(yù)算及預(yù)算使用方案,3、確定項(xiàng)目溝通機(jī)制及溝通頻率,1、組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員并明

22、確團(tuán)隊(duì)成員分工,,,,項(xiàng)目章程,,,,,驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)階段管理-項(xiàng)目章程,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,33,項(xiàng)目組人員構(gòu)成,,,,,,,,,,1）制定項(xiàng)目要求，幫助項(xiàng)目經(jīng)理獲取資金及人員等資源支持；2）審核項(xiàng)目獎(jiǎng)金分配3）審定項(xiàng)目成員績(jī)效4）審定項(xiàng)目銷售費(fèi)用預(yù)算方案,項(xiàng)目發(fā)起人,項(xiàng)目經(jīng)理,1）對(duì)項(xiàng)目的成功負(fù)責(zé)2）制定項(xiàng)目獎(jiǎng)金分配方案

23、3）制定項(xiàng)目組成員績(jī)效評(píng)估4）制定項(xiàng)目銷售費(fèi)用預(yù)算方案,項(xiàng)目組成員,1）負(fù)責(zé)行業(yè)總部、設(shè)計(jì)院、業(yè)主單位、總包的銷售經(jīng)理以及對(duì)項(xiàng)目有直接影響的人2）由項(xiàng)目經(jīng)理制定名單，發(fā)起人審核3）項(xiàng)目組成員在項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理分配任務(wù)負(fù)責(zé),驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)階段管理-項(xiàng)目章程,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,34,,,影響者/設(shè)計(jì)院,,,采購(gòu)者/總部

24、,,,使用者/地方業(yè)主單位,1、邀請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)院到公司參觀/在設(shè)計(jì)院進(jìn)行技術(shù)推廣2、深度拜訪設(shè)計(jì)院，從設(shè)計(jì)院處獲取競(jìng)情信息。3、通過(guò)設(shè)計(jì)院影響技術(shù)規(guī)范進(jìn)行技術(shù)植入，指定產(chǎn)品型號(hào)4、獲取設(shè)計(jì)院決策人的支持，在評(píng)標(biāo)過(guò)程中起到積極作用,1、組織專提推廣會(huì)/邀請(qǐng)總部客戶到公司參觀2、深度拜訪客戶，獲取競(jìng)情信息3、設(shè)置商務(wù)壁壘，如提升資質(zhì)要求等4、影響商務(wù)評(píng)標(biāo)原則5、獲取評(píng)委信息，影響評(píng)委組成，獲取評(píng)委及總部決策人的支持6、獲取評(píng)標(biāo)信

25、息及排名，為失標(biāo)挽回做準(zhǔn)備,1、深度拜訪地方業(yè)主客戶，獲取相關(guān)競(jìng)情信息2、邀請(qǐng)地方業(yè)主客戶到公司參觀/組織專題推廣會(huì)。3、獲取地方業(yè)主決策人支持，獲取地方業(yè)主單位專家支持。4、獲取地方除業(yè)主單位外的其他影響者的支持。,驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)階段管理-項(xiàng)目章程,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,35,明確項(xiàng)目獎(jiǎng)金（簽訂獎(jiǎng)）分配方案： 項(xiàng)目獎(jiǎng)金由項(xiàng)目

26、經(jīng)理按照項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員對(duì)項(xiàng)目貢獻(xiàn)的大小擬定分配方案。 項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí)，由項(xiàng)目經(jīng)理初步確定項(xiàng)目獎(jiǎng)金分配方案，項(xiàng)目發(fā)起人審定，國(guó)內(nèi)營(yíng)銷中心總經(jīng)理批準(zhǔn)；中標(biāo)項(xiàng)目復(fù)盤時(shí)，項(xiàng)目經(jīng)理需擬定最終項(xiàng)目獎(jiǎng)金分配方案，項(xiàng)目發(fā)起人審定，國(guó)內(nèi)營(yíng)銷中心總經(jīng)理批準(zhǔn)后提交財(cái)務(wù)備案。,驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)階段管理-項(xiàng)目章程,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,36,項(xiàng)目獎(jiǎng)金分類： 國(guó)南網(wǎng)

27、集采和專項(xiàng)招標(biāo)項(xiàng)目：根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)設(shè)立超越獎(jiǎng)、中標(biāo)獎(jiǎng)、執(zhí)行獎(jiǎng)、概算邊際貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、開(kāi)票全程邊際貢獻(xiàn)獎(jiǎng)； 國(guó)南網(wǎng)直屬單位項(xiàng)目：設(shè)立簽訂獎(jiǎng)、執(zhí)行獎(jiǎng)、概算邊際貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、開(kāi)票全程邊際貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，其中單一電容器項(xiàng)目按照立項(xiàng)時(shí)的章程為準(zhǔn)； 省電力公司采購(gòu)項(xiàng)目、發(fā)電MTO項(xiàng)目、合作類項(xiàng)目、客戶經(jīng)理自營(yíng)項(xiàng)目：根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)設(shè)立簽訂獎(jiǎng)、執(zhí)行獎(jiǎng)、概算邊際貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、開(kāi)票全程邊際貢獻(xiàn)獎(jiǎng)； 配套類項(xiàng)目：執(zhí)行獎(jiǎng)和開(kāi)票邊際貢獻(xiàn)獎(jiǎng)； 戰(zhàn)略類項(xiàng)目：按照立項(xiàng)時(shí)的章程為準(zhǔn)。,驗(yàn)證機(jī)

28、會(huì)點(diǎn)階段--制度文件,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,37,驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)—流程,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,38,,LTC流程應(yīng)用,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights

29、Reserved2012..A,39,引導(dǎo)客戶階段,LTC流程應(yīng)用—引導(dǎo)客戶階段,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved2012..A,40,,,,,,合同簽訂階段,驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)階段,引導(dǎo)客戶階段,制定并提交解決方案階段,管理線索階段,合同履行階段,管理線索階段,關(guān)閉,LTC流程應(yīng)用--引導(dǎo)客戶階段,Copyright © Sieyuan E

30、lectric Co., Ltd. All Rights Reserved2012..A,41,引導(dǎo)客戶階段容易出現(xiàn)的問(wèn)題： 項(xiàng)目分工不明確 項(xiàng)目跟蹤不及時(shí) 客戶關(guān)系薄弱，不足以支撐項(xiàng)目成功 項(xiàng)目費(fèi)用和獎(jiǎng)金分配不合理,LTC流程應(yīng)用--引導(dǎo)客戶階段,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved2012..A,42,以最匹配資源獲取最佳結(jié)果,引導(dǎo)客戶

31、階段管理-項(xiàng)目跟進(jìn),Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,43,,,,,,,,,分析和掌握競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，制定恰當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)策略，發(fā)掘和曝光競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱點(diǎn)。,提出客戶認(rèn)同的方案，為客戶帶來(lái)有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值溢出,全面、準(zhǔn)確地掌握客戶痛點(diǎn)與關(guān)注點(diǎn),匹配客戶買點(diǎn)和我公司賣點(diǎn),鞏固客戶關(guān)系，深化客戶信任,獲得客戶的價(jià)值認(rèn)同，才可能成功銷售。,,引導(dǎo)客戶階段 –項(xiàng)

32、目會(huì)議,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,44,項(xiàng)目會(huì)議是一項(xiàng)很重要的項(xiàng)目管理工具，它為項(xiàng)目成員提供了一種正式溝通的渠道；是分享項(xiàng)目信息、落實(shí)行動(dòng)計(jì)劃和增加團(tuán)隊(duì)協(xié)作的有效方式。 一方面可以幫助項(xiàng)目經(jīng)理全面了解項(xiàng)目的進(jìn)度、預(yù)算、工作任務(wù)的完成狀況，以及團(tuán)隊(duì)成員的表現(xiàn)以及項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中暴露的問(wèn)題和出現(xiàn)的沖突；另一方面也有助于項(xiàng)目經(jīng)

33、理集思廣益，博采眾長(zhǎng)，充分聽(tīng)取各方面意見(jiàn)，為提升項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)士氣、進(jìn)行項(xiàng)目決策、解決項(xiàng)目問(wèn)題、推進(jìn)項(xiàng)目成功提供有效的途徑。,引導(dǎo)客戶階段 –項(xiàng)目會(huì)議,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,45,項(xiàng)目會(huì)議類型：項(xiàng)目專題會(huì)議和項(xiàng)目日常會(huì)議。 項(xiàng)目專題會(huì)議又可分為：項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)、項(xiàng)目計(jì)劃會(huì)、項(xiàng)目終止/暫停評(píng)審會(huì)、項(xiàng)目標(biāo)前會(huì)、報(bào)價(jià)會(huì)、合同談判預(yù)備會(huì)、項(xiàng)目復(fù)

34、盤會(huì)。,引導(dǎo)客戶階段流程,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,46,,LTC流程應(yīng)用,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved2012..A,47,制定并提交解決方案管理,LTC流程應(yīng)用--制定并提交解決方案階段,Copyright © Sieyua

35、n Electric Co., Ltd. All Rights Reserved2012..A,48,,,,,,合同簽訂階段,驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)階段,引導(dǎo)客戶階段,制定并提交解決方案階段,管理線索階段,合同履行階段,管理線索階段,關(guān)閉,LTC流程應(yīng)用—制定并提交解決方案階段,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved2012..A,49,制定并提交解決方案階段容

36、易出現(xiàn)的問(wèn)題： 客戶內(nèi)部無(wú)支持者 客戶決策鏈不清楚，關(guān)鍵決策人客戶關(guān)系提升不到位 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)未被識(shí)別 投標(biāo)方案不被客戶接受 投標(biāo)資料不完整導(dǎo)致廢標(biāo),制定并提交解決方案階段管理,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,50,,,,,,,針對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)、前期工作了解到的客戶關(guān)注點(diǎn)做有針對(duì)性的標(biāo)書,對(duì)項(xiàng)目過(guò)程復(fù)盤，作為組織過(guò)程遺產(chǎn)，提高后續(xù)項(xiàng)目操作

37、效率,前期輸出為依據(jù)，結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、項(xiàng)目詳情作為定價(jià)依據(jù)，做有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)。,技術(shù)、商務(wù)差異處理策略-透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì),投標(biāo)決策&標(biāo)書制作要求,報(bào)價(jià)策略,開(kāi)標(biāo)過(guò)程把控,標(biāo)后總結(jié),技術(shù)&商務(wù)差異,,開(kāi)標(biāo)過(guò)程瞬息萬(wàn)變-現(xiàn)場(chǎng)隨機(jī)應(yīng)變,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,51,制定并提交解決方案階段管理-投標(biāo)決策,跟蹤了=必須投標(biāo)？,,

38、投標(biāo)決策,,有效止損!,跟蹤了+,客戶明確拒絕我方產(chǎn)品（方案）,明確無(wú)產(chǎn)品需求,不符合公司產(chǎn)品銷售策略,,投標(biāo)否決條件,制定并提交解決方案階段管理-標(biāo)書,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,52,標(biāo)書制作-售前商務(wù)活動(dòng)的點(diǎn)睛之筆。,,,銷服體系,,,方案部,,,標(biāo)書科,1、營(yíng)銷工程師需解讀招標(biāo)文件，明確技術(shù)及商務(wù)差異條款2、鐵三角針對(duì)差異點(diǎn)

39、進(jìn)充分溝通，作出有競(jìng)爭(zhēng)力的答策略3、營(yíng)銷經(jīng)理需結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況及溝通好的標(biāo)書制作要求對(duì)標(biāo)書進(jìn)行點(diǎn)檢及終審,1、識(shí)別技術(shù)差異，提供給營(yíng)銷經(jīng)理，由營(yíng)銷經(jīng)理反饋差異應(yīng)對(duì)策略2、結(jié)合營(yíng)銷反饋的差異解決策略進(jìn)行技術(shù)標(biāo)書制作，過(guò)程需對(duì)參數(shù)表及方案進(jìn)行點(diǎn)檢。,1、識(shí)別公司無(wú)法滿足的資質(zhì)及文件差異。2、對(duì)所有的應(yīng)答項(xiàng)進(jìn)行點(diǎn)檢，包括技術(shù)、商務(wù)中所有表格的應(yīng)答，招標(biāo)文件要求逐條承諾的內(nèi)容是否逐條承諾。3、標(biāo)書要求附帶文件是否完整，確認(rèn)原件、復(fù)印件內(nèi)

40、容符合要求。4、所有的承諾內(nèi)容是否蓋章、簽字。,制定并提交解決方案階段管理-標(biāo)書,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,53,標(biāo)書問(wèn)題廢標(biāo)的案例時(shí)間：2015年4月13日項(xiàng)目名稱：新疆電力公司省網(wǎng)二批項(xiàng)目招標(biāo)廢標(biāo)情況：商務(wù)標(biāo)書：法定代表人授權(quán)委托書蓋的是投標(biāo)專用章已導(dǎo)致本次招投標(biāo)所投的三個(gè)標(biāo)段商務(wù)部分全部廢標(biāo)處理，（招標(biāo)文件中明確規(guī)定

41、法定代表人授權(quán)委托書必須加蓋公章）。技術(shù)部分：某標(biāo)段代理杭州海康威視系統(tǒng)技術(shù)有限公司的產(chǎn)品，具客戶反饋由于該公司今年在江蘇省公安廳系統(tǒng)內(nèi)有一次事故，故本次新疆省網(wǎng)二批招投標(biāo)凡采用杭州?？低曄到y(tǒng)技術(shù)有限公司產(chǎn)品的投標(biāo)供應(yīng)商技術(shù)標(biāo)一律廢標(biāo)處理。,制定并提交解決方案階段管理-開(kāi)標(biāo)過(guò)程,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,54,投標(biāo)答疑包括：1.項(xiàng)

42、目澄清，2.二次報(bào)價(jià),,投標(biāo)答疑,,,,失標(biāo)挽回,,信息反饋,,客戶回訪,,標(biāo)后總結(jié),在評(píng)標(biāo)結(jié)果確定未中標(biāo)后，客戶代表負(fù)責(zé)做失標(biāo)后銷售公關(guān)工作，對(duì)失標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行挽回努力，不到最后，一切皆有可能。,客戶代表對(duì)客戶進(jìn)行回訪，反饋失標(biāo)原因及進(jìn)一步了解客戶需求，為后續(xù)項(xiàng)目合作做鋪墊。,解決方案代表收到投標(biāo)反饋表后完成標(biāo)后總結(jié)，作為過(guò)程遺產(chǎn)，供后續(xù)項(xiàng)目借鑒。,開(kāi)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，客戶代表需及時(shí)反饋現(xiàn)場(chǎng)信息，以便作出針對(duì)性的應(yīng)對(duì)策略,制定并提交解決方案

43、階段管理-開(kāi)標(biāo)過(guò)程,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,55,失標(biāo)挽回翻盤的項(xiàng)目案例時(shí)間：2016年2月項(xiàng)目名稱：青海亞洲硅業(yè)青海有限公司德令哈60MW光伏發(fā)電項(xiàng)目中標(biāo)金額：510.68萬(wàn)元翻盤情況：評(píng)標(biāo)結(jié)果為某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排名第一，我們第二，客戶已經(jīng)把評(píng)標(biāo)結(jié)果公告在公司內(nèi)部的采購(gòu)平臺(tái)上。但我們?cè)谥袠?biāo)通知書公布前仍未放棄，與產(chǎn)線共同配合找

44、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的問(wèn)題項(xiàng)，仔細(xì)檢查其標(biāo)書后發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)不滿足，且未提供型式試驗(yàn)報(bào)告。隨即我們找到總工提供了黑材料，客戶重新組織評(píng)分，宣布該競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廢標(biāo)，由我們公司中標(biāo)。,制定并提交解決方案,,,,,LTC流程應(yīng)用,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved2012..A,57,合同談判與簽訂,LTC流程應(yīng)用—合同談判與簽訂階段,Copyright © Si

45、eyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved2012..A,58,,,,,,合同簽訂階段,驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)階段,引導(dǎo)客戶階段,制定并提交解決方案階段,管理線索階段,合同履行階段,管理線索階段,關(guān)閉,合同談判與簽訂階段—管理流程,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,59,,合同談判與簽訂階段--合同評(píng)審,Co

46、pyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,60,合同評(píng)審,系統(tǒng)內(nèi)客戶一定是A類客戶；A類客戶不一定是系統(tǒng)內(nèi)客戶；三產(chǎn)公司一定不是系統(tǒng)內(nèi)客戶。,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,61,付款方式需要閉口。事例：楊俊簽訂的《長(zhǎng)城汽車SVG 合同》,合同談判與簽訂

47、階段--合同評(píng)審,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,62,緊急時(shí)，合同可以通過(guò)電話溝通、微信等方式通過(guò)評(píng)審。一般情況，建議通過(guò)模塊提交方式評(píng)審（可以留痕）。,合同談判與簽訂階段--合同評(píng)審,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,63,合同簽訂,合同

48、談判與簽訂階段--合同簽訂,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,64,,簽名,合同談判與簽訂階段--合同簽訂,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,65,合同談判與簽訂階段--合同簽訂,談判與簽訂合同,,,,,,LTC流程應(yīng)用,Copyright

49、69; Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved2012..A,67,合同履約管理,LTC流程應(yīng)用—合同履行階段,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved2012..A,68,,合同履行階段,關(guān)閉,,,,,合同簽訂階段,驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)階段,引導(dǎo)客戶階段,制定并提交解決方案階段,管理線索階段,管理線索階段,

50、合同履行階段—管理流程,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,69,,,,,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,70,交付計(jì)劃制定、跟蹤、發(fā)貨 指令下達(dá),2015年CRM有關(guān)合同履約的操作逐步由合同行政助理完成；2015年設(shè)立單站點(diǎn)多產(chǎn)品的交付經(jīng)理崗

51、位，解決一個(gè)變電站統(tǒng)籌交付問(wèn)題。,合同履行階段管理,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,71,交付計(jì)劃制定、跟蹤、發(fā)貨 指令下達(dá),合同履行階段管理,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,72,交付計(jì)劃制定、跟蹤、發(fā)貨 指令下達(dá),合同履約階段管理,Co

52、pyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,73,交付計(jì)劃制定、跟蹤、發(fā)貨 指令下達(dá),合同履行階段管理,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,74,約定的款項(xiàng)未到均需要客戶提供承諾函和楊總審批，并考核是否按期關(guān)閉。,交付計(jì)劃制定、跟蹤、發(fā)貨 指令下達(dá),合同履約

53、階段管理,合同履行階段管理,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,75,合同終止,在公司確認(rèn)終止意見(jiàn)后，才可以和客戶談判合同如何終止。,合同履約階段管理,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,76,,完美的履約-最好的推銷手段管理合同履約-實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目完美

54、閉環(huán),,管理合同履約，是發(fā)現(xiàn)更多銷售線索的過(guò)程,合同交接是銷售團(tuán)隊(duì)和履約團(tuán)隊(duì)的握手，而不是分手。其價(jià)值在于“把客戶的聲音完整、準(zhǔn)確地傳遞給所有履約的人”,管理合同執(zhí)行的目的是確保完全履行對(duì)客戶的合同承諾，并最終獲得回款；,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved2012..A,77,合同履行階段管理,提醒：發(fā)票分為增值稅專用發(fā)票和增值稅普通發(fā)票；發(fā)

55、票郵寄給銷售員的或者代表處的要及時(shí)處理。開(kāi)出的增值稅專用發(fā)票有的有效期為180天，過(guò)期無(wú)法彌補(bǔ)，因?yàn)槭嵌悇?wù)的規(guī)定；提醒客戶將發(fā)票及時(shí)入賬，若客戶無(wú)法入賬請(qǐng)?jiān)谟行趦?nèi)將發(fā)票退回；主動(dòng)及時(shí)和客戶核對(duì)應(yīng)收賬款發(fā)現(xiàn)是否有遺漏賬目。及時(shí)和客戶核對(duì)賬目，有出入的時(shí)候需要通知財(cái)務(wù)再核對(duì)明細(xì)賬。,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved2012..A,78,合同

56、履行階段管理,提醒：訴訟時(shí)效一般為兩年，以客戶最后一次回款日期為依據(jù)，通過(guò)取得對(duì)賬函、催款函及催款證據(jù)、投運(yùn)證明等來(lái)延長(zhǎng)訴訟時(shí)效。正常開(kāi)票由開(kāi)票員直接確認(rèn)即可，異常開(kāi)票需要省主任同意；收款收據(jù)留根要保存好。,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved2012..A,79,合同履行階段管理,要求：對(duì)于到期的貨款，要及時(shí)辦理手續(xù)，目前很多貨款由于未及時(shí)

57、辦理手續(xù)導(dǎo)致回款滯后；對(duì)于沒(méi)有到期的貨款，我們下進(jìn)計(jì)劃的，請(qǐng)出示相關(guān)的證明，如無(wú)證明默認(rèn)到期下進(jìn)計(jì)劃；如有產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的貨款，問(wèn)題未得到解決的，問(wèn)題的要上升到公司來(lái)處理，不要一直壓著；逾期的貨款不夠重視，有難度的貨款及時(shí)提出來(lái)，不要一拖再拖；承諾的貨款未到位即先發(fā)貨的部分，必須按時(shí)回款，如無(wú)誠(chéng)信后續(xù)楊總不再同意發(fā)貨；,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights R

58、eserved2012..A,80,合同履行階段管理,要求：只要在和客戶溝通的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)是根本無(wú)能力支付的，必須立即和公司貨款部聯(lián)系，使用律師函及訴訟的手段；應(yīng)收賬款的賬目核對(duì)一定要及時(shí)，2年的訴訟時(shí)效不得再在我們銷售員手上流失了，對(duì)公司的損失很大；要求各個(gè)代表處每個(gè)月必須要到省局去了解本月做了多少的資金計(jì)劃；對(duì)于跨區(qū)域的貨款，請(qǐng)省主任要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)好，確定應(yīng)收賬款的確實(shí)所在地，增加跨區(qū)域的溝通，將貨款回收。,Copyright &

59、#169; Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved2012..A,81,合同履行階段管理,需要申請(qǐng)發(fā)律師函的審批流程： 銷售員從數(shù)據(jù)庫(kù)中申請(qǐng)（合同等信息由貨款管理員協(xié)助提供給銷售員，設(shè)置銷售員必填項(xiàng)目）——各產(chǎn)線應(yīng)收會(huì)計(jì)核對(duì)金額（包含合同附件的審核、金額明細(xì)、對(duì)賬函附件的上傳）——省主任審批——區(qū)總審批——董全總終審。 審批結(jié)束后，由王小娟跟蹤律師函并填寫相關(guān)

60、數(shù)據(jù)，后續(xù)進(jìn)展情況再送閱給銷售員等各相關(guān)人。,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved2012..A,82,合同履行階段管理,需要申請(qǐng)?jiān)V訟的審批流程：對(duì)于已經(jīng)發(fā)律師函需要訴訟的，可在律師函申請(qǐng)中點(diǎn)擊新建訴訟申請(qǐng)表按鈕，未發(fā)律師函的直接新建訴訟申請(qǐng)。流程：銷售員從數(shù)據(jù)庫(kù)中申請(qǐng)（合同等信息由貨款管理員協(xié)助提供給銷售員，設(shè)置銷售員必填項(xiàng)目）——各產(chǎn)線應(yīng)收

61、會(huì)計(jì)核對(duì)金額（包含合同附件的審核、金額明細(xì)、對(duì)賬函附件的上傳）——省主任審批——區(qū)總審批——楊幟華總審批。銷線審批好后由王小娟在該系統(tǒng)中推送至各產(chǎn)線，由各產(chǎn)線財(cái)務(wù)在李嘉的法務(wù)申請(qǐng)數(shù)據(jù)庫(kù)中申請(qǐng)?jiān)V訟審批（財(cái)務(wù)將相關(guān)資料放進(jìn)李嘉的法務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)中）——各財(cái)務(wù)總監(jiān)審批——各產(chǎn)線總經(jīng)理審批——李嘉。,課程主要知識(shí)點(diǎn)回顧,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,8

62、3,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved2012..A,84,問(wèn)題與交流,1、LTC流程的6個(gè)階段？管理線索階段、驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)階段、引導(dǎo)客戶階段、制定并提交解決方案階段、合同簽訂階段、合同履行階段、關(guān)閉2、線索分為哪三類？熱線索的特點(diǎn)是什么？冷線索、溫線索和熱線索。熱線索的特別是需求明確，已形成方案，且客戶內(nèi)部已達(dá)成一致并進(jìn)入招標(biāo)流程。3、特