經(jīng)理醫(yī)藥述職報(bào)告

1、2008年得菲爾營(yíng)銷會(huì)議省區(qū)經(jīng)理述職報(bào)告,,各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同事： 大家上午好！ 首先，感謝各位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我工作的大力支持，感謝公司內(nèi)勤人員、財(cái)務(wù)、儲(chǔ)運(yùn)等部門的積極配合，感謝一年來(lái)與我歷經(jīng)風(fēng)雨、執(zhí)著打拼的弟兄們。時(shí)光荏苒，2008年就要過(guò)去了，此刻回憶起這個(gè)令人激動(dòng)的奧運(yùn)年里所經(jīng)歷的事情，從接手市場(chǎng)時(shí)的“百業(yè)待興”，到逐步完善客戶、規(guī)劃整合渠道和人員綜合調(diào)整，心中有很多的感慨與驚喜，同時(shí)也多了一份鎮(zhèn)定、從容的心態(tài)，下

2、面就08年的工作做如下總結(jié)：,我今天所做的報(bào)告按照公司要求，分為五個(gè)模塊，如下：,一、所轄區(qū)域人員情況二、所轄目標(biāo)區(qū)域經(jīng)銷商、分銷商發(fā)展?fàn)顩r三、所轄目標(biāo)區(qū)域推廣活動(dòng)及分銷活動(dòng)情況四、所轄區(qū)域銷售情況五、問(wèn)題及解決建議下面進(jìn)行逐一分解闡述。,一、所轄區(qū)域人員情況,1、所轄區(qū)域人員情況及動(dòng)態(tài) 負(fù)責(zé)一級(jí)亞寶公司的采購(gòu)、回款、 銷售、促銷等各項(xiàng)工作，公司操作思路、銷售模式和市場(chǎng)的融合和執(zhí)行，使客戶和公司的合作得到了順向

3、發(fā)展。 負(fù)責(zé)臨汾地區(qū)的采購(gòu)、回款、銷售、促銷等工作，主要客戶臨汾藥材、侯馬三精、絳縣康聯(lián)等公司，客戶配合力度很大，市場(chǎng)將進(jìn)一步開(kāi)發(fā)和上量。,負(fù)責(zé)渭南經(jīng)營(yíng)部的采購(gòu)、回款、銷售、促銷等工作，利用小型推廣會(huì)的形式使終端客戶開(kāi)發(fā)的很好，開(kāi)發(fā)終端客戶800多家，產(chǎn)品得到了細(xì)化開(kāi)發(fā)和銷售。 負(fù)責(zé)一級(jí)派昂公司的終端銷售、分銷、促銷等工作，已開(kāi)發(fā)終端客戶300多家，發(fā)展分銷客戶3家，客戶支持力度非常大，09年重點(diǎn)合作客戶。,負(fù)責(zé)一級(jí)雙鶴公司的采購(gòu)、

4、回款、銷售、促銷等工作，開(kāi)發(fā)終端客戶300多家，發(fā)展分銷客戶2家，客戶操作思路與銷售模式同步進(jìn)行。 負(fù)責(zé)康欣公司的終端銷售、分銷、促銷等工作，已開(kāi)發(fā)終端客戶100多家，發(fā)展分銷客戶5家，客戶對(duì)品種結(jié)構(gòu)予以肯定，將挖掘其潛力客戶支持。,2、所轄區(qū)域人員培訓(xùn)情況,在對(duì)銷售代表的培訓(xùn)上，主要從三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行：一是培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣，自己以身作則，加強(qiáng)管理；二是通過(guò)召開(kāi)會(huì)議，如月總結(jié)會(huì)、系統(tǒng)的培訓(xùn)會(huì)議來(lái)全面對(duì)他們進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷售技能

5、以及產(chǎn)品政策等有關(guān)方面的強(qiáng)化培訓(xùn)；三是通過(guò)市場(chǎng)操作過(guò)程員工之間的傳幫帶，逐步了解、認(rèn)知、熟悉彼此市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節(jié)的操作，讓他們互相交流，學(xué)習(xí)，總結(jié)以達(dá)到提高的目的。這樣也能團(tuán)結(jié)穩(wěn)定隊(duì)伍，創(chuàng)造成長(zhǎng)型的銷售隊(duì)伍。,3、09年人力資源發(fā)展計(jì)劃,人力資源管理首先有一個(gè)用人的標(biāo)準(zhǔn)，我一直倡導(dǎo)合適的就是最好的，不一定最優(yōu)秀的就是最好的，在選人用人上，還要注重員工的忠誠(chéng)度和專業(yè)性。其次在表現(xiàn)形式上，員工的工作能力如開(kāi)發(fā)市場(chǎng)情況，工作效率，執(zhí)行力和工

6、作飽和度也是需要著重考慮的方面。,最后要通過(guò)培訓(xùn)，采取不同策略，把醫(yī)藥代表個(gè)人資源與公司現(xiàn)有資源進(jìn)行有效組合，達(dá)到整合資源，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)使銷量做到相對(duì)最大化的目的。計(jì)劃發(fā)展山西太原區(qū)域經(jīng)理一名，負(fù)責(zé)固有的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)及增加網(wǎng)絡(luò)覆蓋工作；銷售代表2-3名，負(fù)責(zé)完成區(qū)域經(jīng)理制定的銷售計(jì)劃及維護(hù)所轄區(qū)域的終端客戶工作。,二、所轄目標(biāo)區(qū)域經(jīng)銷商 分銷商發(fā)展?fàn)顩r,1）目標(biāo)區(qū)域目標(biāo)經(jīng)銷商/分銷商發(fā)展進(jìn)度西安派昂公司年銷售9個(gè)億，擁有終端客戶400

7、0多家，信譽(yù)良好，配送能力強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)覆蓋陜西省各區(qū)域，于8月份開(kāi)始合作，初期對(duì)公司品種不認(rèn)可，利用返點(diǎn)和業(yè)務(wù)人員、開(kāi)票員的激勵(lì)，禮品贈(zèng)送、會(huì)議推廣等形式展開(kāi)銷售，于12月底銷售70萬(wàn)元，使經(jīng)銷商由不認(rèn)可到大力支持，并定位主推品種，給內(nèi)部人員下任務(wù)銷售，對(duì)09年的操作充滿信心，下一步重點(diǎn)扶持發(fā)展。雙鶴公司年銷售8個(gè)億，有終端客戶2000多家，網(wǎng)絡(luò)覆蓋西安、漢中、寶雞、延安等區(qū)域，于7月份合作，到12月份銷售65萬(wàn)元，客戶09年定為重點(diǎn)合作客

8、戶，深挖渠道潛力，增加銷量；渭南經(jīng)營(yíng)部擁有終端客戶1000多家，重點(diǎn)VIP客戶40家，以會(huì)議推廣活動(dòng)為主，跟車促銷維護(hù)終端，效果很好，是客戶的主要合作廠家；亞寶新龍公司網(wǎng)絡(luò)覆蓋山西省各區(qū)域，配送能力強(qiáng)，對(duì)我公司品種很認(rèn)可，由于人員有限，使得銷量增長(zhǎng)不是很快，于09年將細(xì)化市場(chǎng)、挖掘客戶潛力客戶，深度分銷。分銷商玉龍公司、興慶公司、康健公司、景康公司等，于8月份開(kāi)展工作，由原來(lái)的少量品種外區(qū)域調(diào)貨調(diào)整為公司直接銷售，圍繞其進(jìn)行會(huì)議推廣、客

9、情維護(hù)、禮品贈(zèng)送、終端維護(hù)等形式，并逐漸發(fā)展為重點(diǎn)客戶，銷量增長(zhǎng)很快。09年將根據(jù)客戶實(shí)際情況篩選出重點(diǎn)分銷商進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)培養(yǎng)。,2）目標(biāo)區(qū)域新發(fā)展經(jīng)銷商 分銷商情況介紹,見(jiàn)附表1,,三、所轄目標(biāo)區(qū)域推廣活動(dòng) 及其分銷活動(dòng)情況,1、一級(jí)客戶：根據(jù)客戶現(xiàn)有終端客戶維護(hù)客情，業(yè)務(wù)人員、開(kāi)票員根據(jù)品種的不同激勵(lì)促銷，加強(qiáng)客情維護(hù)，以返點(diǎn)激勵(lì)經(jīng)銷商，將品種設(shè)為主推，并下任務(wù)銷售；小型推廣會(huì)的召開(kāi)和長(zhǎng)期的禮品贈(zèng)送。2、二

10、級(jí)分銷的促銷力度加大,加強(qiáng)對(duì)開(kāi)票員和業(yè)務(wù)員的刺激.(如小兒氨酚黃那敏顆粒小兒化痰顆粒延續(xù)實(shí)施5合以上每合0.5元的激勵(lì).關(guān)注實(shí)施單位進(jìn)展,隨時(shí)調(diào)整時(shí)間和方法)3、小終端會(huì)議召開(kāi).篩選會(huì)議效果較好的地區(qū)召開(kāi).每季度召開(kāi)15場(chǎng).費(fèi)用控制在10%以內(nèi)（事實(shí)上費(fèi)用超出預(yù)期目標(biāo)）.每場(chǎng)會(huì)議銷售不低于0.8萬(wàn).4、開(kāi)發(fā)其下游重點(diǎn)客戶(其開(kāi)發(fā)的連鎖,門診……),四、所轄區(qū)域銷售情況,附表2,,2、各省競(jìng)品銷售情況及其我們所采取的對(duì)策,好娃娃 小

11、兒氨酚烷胺顆粒 價(jià)格高，但品牌效應(yīng)大；神威的酚氨咖敏顆粒品牌效應(yīng)和進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間早，市場(chǎng)份額比例很大，小兒化痰顆粒、阿莫西林顆粒，廣東中山的銀黃顆粒等；我們以價(jià)位低、包裝精美、加大促銷力度、維護(hù)工作方面加強(qiáng)，來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)份額。,3）所轄銷售發(fā)貨、回款情況及其費(fèi)用率,表格,五、問(wèn)題及解決建議,區(qū)域市場(chǎng)存在問(wèn)題：陜西市場(chǎng)：陜西是一個(gè)多年來(lái)操作很不規(guī)范的市場(chǎng)，批發(fā)商集中混雜，掛靠情況嚴(yán)重，得各廠家操作難度很大，09年還需進(jìn)一步對(duì)客戶根據(jù)市場(chǎng)

12、實(shí)際情況加強(qiáng)渠道理順建設(shè)。品種在市場(chǎng)存在嚴(yán)重的價(jià)格差異，竄貨情況嚴(yán)重，望公司加大力度控制調(diào)整，否則公司品牌的市場(chǎng)操作將很受局限；產(chǎn)品斷貨情況，影響到銷量的增長(zhǎng)；隊(duì)伍的整體結(jié)構(gòu)還需進(jìn)一步調(diào)整，執(zhí)行力方面還較差，需進(jìn)一步加強(qiáng)完善。,山西市場(chǎng)：網(wǎng)絡(luò)覆蓋不全面。雖然山西亞寶新龍藥業(yè)有限公司銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全省，但在相當(dāng)一部分區(qū)域網(wǎng)絡(luò)還比較薄弱，銷售業(yè)績(jī)不理想。2008年累計(jì)出庫(kù)金額為75萬(wàn)元，回款60萬(wàn)元，與簽訂合同的銷售任務(wù)有些差距；人

13、員不足。各分銷公司現(xiàn)有的操作思路是主抓終端，以會(huì)議營(yíng)銷為主，以終端拉動(dòng)渠道。但終端拉動(dòng)市場(chǎng)費(fèi)用較大。,2、建議如何解決,針對(duì)以上的問(wèn)題，在不同的市場(chǎng)、不同的營(yíng)銷階段，根據(jù)同一個(gè)銷售目的，應(yīng)該有不同的一系列的措施，來(lái)完計(jì)劃的任務(wù)。具體操作方式如下：首先建立一支熟悉業(yè)務(wù)、而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有

14、殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)重要的工作來(lái)抓。,其次要優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)格局，構(gòu)建渠道競(jìng)爭(zhēng)力。整體的操作思路是終端和渠道兩手都要抓，兩手都要硬，從整體上形成“疏通渠道，二級(jí)分銷、加大促銷”的市場(chǎng)運(yùn)作思路。根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，讓利于渠道，加大對(duì)渠道的刺激力度，重點(diǎn)把握一級(jí)經(jīng)銷商和重點(diǎn)二級(jí)經(jīng)銷商。一級(jí)經(jīng)銷商激勵(lì)政策以返利為主；針對(duì)重點(diǎn)二級(jí)經(jīng)銷商大力開(kāi)展促銷活動(dòng)，加大政策傾斜力度，對(duì)其關(guān)鍵人員進(jìn)行促銷（禮品贈(zèng)送、帶金銷售等）。對(duì)于終端客戶，結(jié)合渠道經(jīng)銷商，本著共贏

15、的目的，開(kāi)展各局域地區(qū)的全面的產(chǎn)品推廣活動(dòng)，把公司的系列產(chǎn)品鋪到各個(gè)縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村的各個(gè)藥店、診所，充分發(fā)揮電視廣告的優(yōu)勢(shì)，把貨鋪到老百姓身邊，做到讓他們?cè)陔娨暽夏芸吹轿覀兊漠a(chǎn)品，在生活中能買到我們的產(chǎn)品。,在以上目標(biāo)確定之后，需要把目標(biāo)分解到人，到渠道，到每季度、每月、每天。狠抓管理，做到事事落實(shí)，事事督導(dǎo)。通過(guò)加強(qiáng)過(guò)程的管理和監(jiān)控，來(lái)確保目標(biāo)的達(dá)成。,總的來(lái)說(shuō)，2008年是山陜市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)的一年，因此，我滿懷信心展望2009，市場(chǎng)將