營銷系統(tǒng) - 副本（裝飾技巧制度培訓(xùn) 施工規(guī)定 ppt模板）360文庫

1、裝企10倍速盈利系統(tǒng)總裁班,主講:楊智偉,裝飾企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵,1.商業(yè)思想2.商業(yè)模式3.組織結(jié)構(gòu)4..營銷系統(tǒng)5.工程系統(tǒng)6.薪酬機(jī)制7.團(tuán)隊建設(shè)8.經(jīng)營理念9.企業(yè)文化10.連鎖模式,企業(yè)經(jīng)營之道,利潤\客戶價值,企業(yè)追求客戶價值最大化 ——一種永不停止的行為,道 法 術(shù) 器,,,客戶價值最大化,客戶價值最大化,,,① 放心② 風(fēng)險趨向于零③ 滿意④ 感動

2、⑤ 成功,,釘子原理,,買釘子買功能買期待,,,①產(chǎn)品價值 ②服務(wù)價值③人員價值 ④形象價值,實(shí)現(xiàn)提升客戶價值路徑,①發(fā)現(xiàn) ②挖掘③創(chuàng)造 ④引領(lǐng),您的企業(yè)為什么成功？,價值---規(guī)模,成 長,,您的企業(yè)為什么失??？,裝飾企業(yè)發(fā)展的三大問題,1.經(jīng)營問題A. 難以做大，一做大就出問題B. 生命周期短，平均壽命3.7年C. 門檻底,缺資本,無核心技術(shù),品牌弱2.管理問題執(zhí)行力差,內(nèi)耗大制度有,無

3、人知道3.傳承問題:無法傳承,看電影學(xué)管理,一個典型案例引發(fā)的思考A .高逸峰的故事B. 失敗原因分析,失敗原因分析,高自己總結(jié)的失敗原因1.擴(kuò)張速度過快,管理跟不上,企業(yè)失去控制高想讓公司迅速擴(kuò)張,但管理人員跟不上,公司大多數(shù)員工多是他的朋友,或朋友介紹過來的朋友.找不到人才,他就把舞臺總監(jiān)拉到新公司當(dāng)老總,把辦公室的普通主管調(diào)到分公司當(dāng)老總,因?yàn)檫@些人他熟悉,但現(xiàn)在他認(rèn)識到,熟悉不一定能擔(dān)當(dāng)起這么大的重任.有些還沒有

4、完全具備經(jīng)營管理的能力,有些本身就不適合,導(dǎo)致出現(xiàn)了很多問題問題判斷人才儲備不足,用人,管理問題,失敗原因分析,高自己總結(jié)的失敗原因2.高管集體離職許多行業(yè)的人才流失很嚴(yán)重,但同時這種人才又很稀缺.在九十年代的時候娛樂行業(yè)還不發(fā)達(dá),人才相對較少,在人才的管理和制度上不能做好,導(dǎo)致人才流失,主管集體離職,是導(dǎo)致高企業(yè)的失敗原因之一問題判斷留人問題,薪酬問題,文化問題,失敗原因分析,高自己總結(jié)的失敗原因3.低

5、端多元化 開歌廳、炒股、炒樓、做貿(mào)易,三十歲的高逸峰多元化發(fā)展.1995年在三峽開廠,做礦物探測方面的項(xiàng)目,1996年在四川安徽投資化工廠,投資典當(dāng)行等項(xiàng)目,1997年高涉及房地產(chǎn),金融等項(xiàng)目問題判斷:戰(zhàn)略問題,多元化還是專注定位,法人治理結(jié)構(gòu),一個人說了算,投資管理問題,財務(wù)管理問題,品牌問題,技術(shù)問題,執(zhí)行力問題,失敗原因分析,高自己總結(jié)的失敗原因4.資金鏈斷裂,身負(fù)巨債在高的企業(yè)崩潰前,海南正在經(jīng)歷房地產(chǎn)泡沫,

6、高時不時聽到身邊企業(yè)家跳樓的消息.不久又遭遇亞洲金融風(fēng)暴,海南很多服務(wù)、娛樂行業(yè)也隨之走向衰敗.問題判斷宏觀市場問題,企業(yè)家素質(zhì)和信息問題,資金問題,企業(yè)經(jīng)營之道,客戶的定義,消費(fèi)者 員工 股東 政府 社會,高效指標(biāo),①上游是下游的滿足提供方②內(nèi)部是靠利益來調(diào)節(jié),產(chǎn)業(yè)鏈,技術(shù)研發(fā) 設(shè)計 施工 材料 組裝加工 營銷 售后服務(wù) 品牌,,,,,,,,價值鏈,企

7、業(yè)經(jīng)營鏈的價值生成機(jī)制，反應(yīng)企業(yè)的第一個節(jié)點(diǎn)中創(chuàng)造價值的能力，核心優(yōu)勢。,案例——一套房子,一套房子由上千種材料組成，不同的材料又由全球1000多家不同材料供應(yīng)商提供。,訂單 設(shè)計 材料組合 安裝 施工—保險,“六十天完成一套房子”,,,,,,檢測成長性 （持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值的能力）,客戶價值,,,,,,客戶需求：目標(biāo)客戶的持續(xù)消費(fèi)需求,價值主張：新、奇、

8、特,性價比：超越期望的價值比,贏利模型,,,,,,價值獲取：客戶的價值創(chuàng)造，可改善企業(yè)的資 本狀況,戰(zhàn)略定價：如何基于產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行戰(zhàn)略定價,目標(biāo)成本規(guī)劃：支持目標(biāo)成本、運(yùn)營體系、成 本結(jié)構(gòu),戰(zhàn)略控制,,,,,,客戶忠誠度：企業(yè)基于價值，能得到客戶長期 認(rèn)同,戰(zhàn)略定位：在價值鏈中的不可替代的戰(zhàn)略定位,壁壘：成

9、功、失敗、可能性、難度,眼睛一直盯著企業(yè)的利潤，您早晚會獲利！,想到您的愿景……,步驟一,,產(chǎn)業(yè)洞察 產(chǎn)業(yè)本質(zhì)特征產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢 產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)產(chǎn)業(yè)概況 產(chǎn)業(yè)消費(fèi)趨勢,,,,,,,行業(yè)動態(tài)：前、中、后 產(chǎn)值：年度增長率市場規(guī)模 企業(yè)數(shù)、從業(yè)人數(shù)行業(yè)管理 當(dāng)下狀態(tài),,,,,,產(chǎn)業(yè)概況,,產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢,,特征

10、模式結(jié)構(gòu) 價值利潤區(qū),,,,,,國家政策 科技成果人口變化趨勢 消費(fèi)者需求滿足,,,,判斷標(biāo)準(zhǔn),產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵環(huán)節(jié),整個產(chǎn)業(yè)鏈中處于核心支配作用的環(huán)節(jié)！,,從技術(shù)到情感的導(dǎo)向 從普通到個性化的導(dǎo)向從單一到整體的方案 從趨眾性到務(wù)實(shí)從城市到農(nóng)村 從國內(nèi)到國外,,,,,,產(chǎn)業(yè)消費(fèi)趨勢,競爭對手分析,,,,直接競爭 間接競爭 客戶的選擇,,客戶

11、分布的規(guī)模和區(qū)域 產(chǎn)品、服務(wù)的主要訴求點(diǎn)滿足客戶需求程度 價值主張,,,,追對手不如追客戶！,步驟二,,客戶是誰？誰應(yīng)該是我的客戶？客戶的偏好如何變化？做什么能為客戶創(chuàng)造價值？如何能讓客戶選擇我們？,,,,客戶是誰？,,不同群體 時間 理由 周期標(biāo)準(zhǔn) 生活方式偏好

12、,,,,,,,誰是主要客戶？,,意識需求潛意識需求 變化規(guī)律（年齡、性別、文化）生活習(xí)慣地理環(huán)境,,,,,我們的產(chǎn)品有哪些特別好處？,,價值：您能比競爭者更好的滿足客戶偏好：您能比競爭者更低成本的去滿足客戶 您的客戶能為滿足自己的偏好付出多大代價您還能滿足客戶的哪些偏好？,,,,步驟三：企業(yè)價值主張,價值主張,,產(chǎn)品、服務(wù)提

13、供給消費(fèi)者的價值用產(chǎn)品來解決問題 問題會帶給客戶什么影響,,,特征,,專一、唯一、第一真實(shí)可信 其他產(chǎn)品沒有的,,,步驟四：戰(zhàn)略定位,解釋,①在消費(fèi)者腦海里留下什么②企業(yè)發(fā)展的全局策略,,,,1、產(chǎn)業(yè)位置：定位 2、商業(yè)形態(tài)：定位3、競爭地位定位,,,公司級戰(zhàn)略1、產(chǎn)品定位 2、品牌定位 3、企業(yè)定位,,,內(nèi)容

14、1、產(chǎn)品功能 2、產(chǎn)品線（寬、深）3、外形及包裝4、賣點(diǎn) 5、營銷定位（領(lǐng)導(dǎo)、跟隨、候補(bǔ)）,,,差異 利益 使用者 使用方法分類別 排序法關(guān)系 問題精神 生活

15、方式,,,,,,,方法,,,,品牌定位,標(biāo)志、文字加意義固化于消費(fèi)者的心里！,過程：1、細(xì)分市場 2、地理細(xì)分3、人口細(xì)分 4、心理細(xì)分5、行為細(xì)分,,,,不確定目標(biāo)市場1、產(chǎn)品評估細(xì)分市場的吸引力2、選擇目標(biāo)細(xì)分市場,,,品牌的確定確定品牌可能的位置形象，將它信息化,,,企業(yè)定位精神、理念、愿景、區(qū)域、人類、事物,方法,功效定位 生活方式 形態(tài)品質(zhì)情感

16、 類別 情景狀態(tài)理念定位 文化 消費(fèi)群體自我價值 對比高群體 概念專業(yè)、權(quán)威 歷史質(zhì)量、價格 關(guān)系,,,,,,,,,,,步驟五：創(chuàng)新贏利模型,利潤區(qū),價值鏈產(chǎn)生的利潤高低，及邊際利潤點(diǎn),,①價值獲取原（創(chuàng)造什么價值）需求+5元=6元（消費(fèi)者買單價）,,②戰(zhàn)略定價原（創(chuàng)造什么價值）需求+5元=6元（消費(fèi)者買單價）,,③目標(biāo)

17、成本規(guī)劃業(yè)績規(guī)劃,盈利創(chuàng)新,1、租\賣 2、單一\復(fù)合3、低價\三方 4、市場行為\產(chǎn)業(yè)行為5、賣“價格”還是賣“價值” 6、產(chǎn)品\服務(wù)7、利潤率\資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 8、邊際效益 高\(yùn)低,八贏利路線,1、定位占略路線：老大、領(lǐng)先、尾隨跟進(jìn)、產(chǎn)品金字塔 2、品牌聚能路線：名牌、聚能、捆綁借力3、資源壟斷路線：稀有資源、鏈條控制、聯(lián)手占地4、產(chǎn)品功能5、成產(chǎn)服務(wù)6、行銷創(chuàng)

18、新7、資本運(yùn)作8、資源整合路線,市場定位,1、市場領(lǐng)先 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn) 2、市場跟隨 專業(yè)聚焦、虛擬經(jīng)營、先跟后帶3、市場后補(bǔ) 發(fā)現(xiàn)空缺、立足精度、創(chuàng)新年平臺4、市場挑戰(zhàn) 差異化、老三、高端客戶5、生產(chǎn)服務(wù)6、行銷創(chuàng)新7、資本運(yùn)作8、資源整合路線,,步驟六：核心優(yōu)勢 核心競爭力,,產(chǎn)品技術(shù)業(yè)務(wù)能力人才,,具體體現(xiàn),,1、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)2、控制價值鏈

19、3、領(lǐng)先地位4、高端關(guān)系5、品牌、專利6、產(chǎn)品提前期7、平均成本8、成本,,一、實(shí)現(xiàn)途徑：整合縱向整合：上下游的整合二、橫向整合：同行業(yè)內(nèi)企業(yè)的收購和兼并三、平臺整合,手段,,,①戰(zhàn)略聯(lián)盟②合并與合資③并購,內(nèi)容,,,①資金整合 ④技術(shù)整合 ⑦產(chǎn)業(yè)整合②市場整合 ⑤價值網(wǎng)絡(luò) ⑧資源整合③品牌整合 ⑥價值鏈整合,“商業(yè)地產(chǎn)+金融投資+經(jīng)營管理”,步驟七：正確的

20、實(shí)現(xiàn)形式,一、價值實(shí)現(xiàn)手段①產(chǎn)品經(jīng)營的策略:質(zhì)量、成本、擴(kuò)大消費(fèi)群、市場份額、消費(fèi)行為②品牌經(jīng)營（1、成交能力 2、復(fù)制力 3、整合能）③資本經(jīng)營1、投入企業(yè)資本形成資產(chǎn)后，以增值為目標(biāo)而進(jìn)行的企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動叫存量資本。2、投資方向、結(jié)構(gòu)、決策、投資管理叫增量資本。④人才經(jīng)營1、經(jīng)營本質(zhì) 2、戰(zhàn)略資源 3、吸引人、培養(yǎng)人、使用人、發(fā)掘人 4、重塑人,,“我聽說過” “我信任這個”

21、 “我喜歡這個” “ 我只用這個” 四個階段： ①設(shè)計 ②建立 ③推廣 ④管理,一、實(shí)現(xiàn)途徑 ①虛擬經(jīng)營 ②實(shí)體經(jīng)營,三、實(shí)現(xiàn)渠道①直供模式：網(wǎng)絡(luò)、電話、電子商務(wù)、目錄、人員②總代理式：加盟商③職能體式：項(xiàng)目、資源、合資、空間④體驗(yàn)館：體驗(yàn)館式賣場,三、實(shí)現(xiàn)載體①產(chǎn)品服務(wù)：價格體系②品牌：心智③標(biāo)準(zhǔn)：權(quán)威④思想：新、奇、特市場地位比市場重要 技

22、術(shù)標(biāo)準(zhǔn)比技術(shù)更重要知識產(chǎn)權(quán)比知識更重要 贏利模型比贏利更重要,三、實(shí)現(xiàn)內(nèi)容①營銷模式②贏利模式：產(chǎn)品模式、組織模式、控制模式、渠道模式、知識模式、價值鏈模式、客戶模式、資源模式③融資模式：信用擔(dān)保、質(zhì)押授信、風(fēng)險投資、股權(quán)投資、商業(yè)信用融資、上市、信托工具、投資銀行、杠桿收購、私募資金④管理模式：4+2目標(biāo)計劃、行動、考核、結(jié)構(gòu)、工具,⑤生產(chǎn)模式：訂單、時間、空間、聯(lián)盟生產(chǎn)、 工業(yè)化定制、OEM、作坊式生產(chǎn)⑥擴(kuò)張模式

23、：連鎖方式、委托管理、收購兼并、戰(zhàn)略聯(lián)盟⑦終極實(shí)現(xiàn)：1、產(chǎn)品、價格、渠道、溝通與促銷2、關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報 提升消費(fèi)者的便利性，滿足消費(fèi)者的需求，讓消費(fèi)者放心、感動、滿意、成功！,裝企營銷系統(tǒng),營銷定位,高端中端低端,印象策略策略一：七歲理論原理：全世界人最我只有七歲狀態(tài)（七歲的情緒）七歲的心智特點(diǎn)：A、喜歡簡單厭煩復(fù)雜 如麥當(dāng)勞“M”兩個門

24、 如耐克“ v ”選擇對的 B、喜歡變化變心，厭煩固化女人在家，自己跟隨家，不經(jīng)常變化更換就會被人換，女人應(yīng)經(jīng)常打扮以及家庭擺設(shè),印象策略策略一：七歲理論原理：全世界人最我只有七歲狀態(tài)（七歲的情緒）七歲的心智特點(diǎn)：A、喜歡簡單厭煩復(fù)雜 如麥當(dāng)勞“M”兩個門 如耐克“ v ”選擇對的 B、喜歡變化變心，厭煩固化女人在家

25、，自己跟隨家，不經(jīng)常變化更換就會被人換，女人應(yīng)經(jīng)常打扮以及家庭擺設(shè),印象策略策略二：條件反射原理：一種新的感覺開始不適應(yīng)重復(fù)多次之后就會產(chǎn)生依賴。如：王老吉：口味特別 可口可樂：口味藥配方 蒙牛：純，蒸發(fā)5%的水，核心賣口味濃 農(nóng)夫山泉：有點(diǎn)甜 所有大品牌香水，都新奇的味道,印象策略策略三：最有歷史淵源印象原理：顧客認(rèn)為留傳久遠(yuǎn)就是好例如：劉備與他的祖宗

26、是隔十八代的；如阿里巴巴在印度或國外都生有名；如太白酒源淵李白,策略四；利用某種文化，道義習(xí)俗心理情感等原理：顧客永遠(yuǎn)是被自己打動例如：金六福酒：過年送福 腦白金： 征途 史玉柱每天打游戲十小時以上連續(xù)打10個月以上任何的書都是總結(jié)當(dāng)下的紅塵，所有能成大業(yè)者老板的培養(yǎng)就是成為一個懂得用心生活的人,策略五：最專家最專業(yè)的印象原理：顧客認(rèn)為專家就是好,策略六：最便宜最實(shí)惠的印象原

27、理：永遠(yuǎn)有一類人買這一類產(chǎn)品例如：神舟電腦例如：最實(shí)在的修車行策略七：最貴最有品質(zhì)最有象征性先富起來的人就買這個東西如：所有一線品牌,策略七：最貴最有品質(zhì)最有象征性先富起來的人就買這個東西如：所有一線品牌,策略七：最貴最有品質(zhì)最有象征性先富起來的人就買這個東西如：所有一線品牌,企業(yè)能活只有三大核心印象1、上層：最高端的象征2、下層：最突出的印象3、中層：最有特色印象其它的部分死,策略八：激發(fā)希望印象原理：人類為希

28、望而活人活著就是希望明天，明天希望明天最后一口氣還希望下輩子例如：中央電視臺：心有多大舞臺就有多大 碧桂園：給你一個五星級的家老板帶領(lǐng)全體人員拼命工印象，對外傳遞的形象第一版塊：綱領(lǐng)（理念、使命）梁山好漢的綱領(lǐng)（替天行道）綱領(lǐng)：就是一群人在一起做事為什么？孫中山為什么做不起陳勝五廣為什么做不起綱領(lǐng)以什么核心指導(dǎo)我們的行為例：我黨的綱領(lǐng)，解放全人類，解決全中國，實(shí)現(xiàn)共產(chǎn)主義人生的痛苦就是邁求沒有

29、痛苦追求完美的人生就是人生不會完美實(shí)現(xiàn)社會主義，過小康生活，讓一部分人先富起來,營銷系統(tǒng),建立自動營銷導(dǎo)圖,收集客戶信息-組織營銷活動-成交-工地營銷-推動轉(zhuǎn)介紹別人的魚塘借力-參與活動-成交-工地營銷-推動轉(zhuǎn)介紹廣告推動-組織活動-成交-工地營銷-推動轉(zhuǎn)介紹,營銷三大關(guān)鍵,見面率成交率轉(zhuǎn)介紹率,企業(yè)營銷提升業(yè)績的四個核心,1.營銷策略2.渠道3.廣告4.營銷團(tuán)隊營銷的秘訣:,營銷的核心秘訣:,營銷活動組織客戶

30、專家講座名師咨詢現(xiàn)場成交,廣告,高付費(fèi)廣告,1.平面廣告2.路牌廣告3.交通電臺廣告4.車身廣告5.電視廣告6.雜志廣告7.網(wǎng)絡(luò)廣告,免費(fèi)或低價廣告,網(wǎng)絡(luò)視頻廣告:拍攝短片在優(yōu)酷網(wǎng)上傳播,土豆網(wǎng)書籍廣告:與材料商共同出版書籍傳播互動廣告?zhèn)鞑?與材料商共同互換廣告共同傳播,九鼎裝飾,錦華裝飾,龍發(fā)裝飾,營銷渠道,營銷渠道,人脈營銷網(wǎng)絡(luò)營銷電話營銷數(shù)據(jù)庫營銷老客戶營銷,營銷渠道,工地體驗(yàn)營銷業(yè)務(wù)團(tuán)隊郵件營銷

31、會議營銷:教育營銷,三大營銷活動,五大營銷活動一:,樣板房參觀體驗(yàn)之旅組織體驗(yàn)式工地或樣板房參觀活動如:家裝一日游—材料團(tuán)購、工地參觀、設(shè)計咨詢?nèi)?南京樣板房直通車每周參觀樣板房,五大營銷活動二:酒店式營銷活動,酒店式展會名師咨詢會酒店專家講座—完美設(shè)計,綠色裝修專家講座,組織邀約客戶,1.電話邀約2.邀請函邀約3.短信邀約4.網(wǎng)絡(luò)邀約5.門店咨詢過的客戶邀約6.媒體公告邀約7.工地客戶登記邀約8.小區(qū)海報邀

32、約9.兼職業(yè)務(wù)人員邀約,五大營銷活動三:小區(qū)營銷,小區(qū)深度營銷建立小區(qū)營銷系統(tǒng),深度經(jīng)營小區(qū)客戶資源,目標(biāo)小區(qū)營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計,總論：小區(qū)專項(xiàng)開發(fā)周期為6個月占有率8%，800套小區(qū)完成目標(biāo)產(chǎn)值60套*10萬＝600萬，或者公司所施工客戶數(shù)量在該小區(qū)所有裝修公司中排名第一名。時間及任務(wù)安排：,目標(biāo)小區(qū)營銷目標(biāo),小區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng),1.拿到第一手客戶信息資料2.提前1-3個月組織2次客戶咨詢活動3.選重點(diǎn)工班做好3套新房作為樣板工

33、程4.敞開門施工邀請小區(qū)物管參觀指導(dǎo)5.電話營銷與網(wǎng)絡(luò)邀請所有小區(qū)客戶參觀在建工地6.雙休業(yè)務(wù)員守點(diǎn)服務(wù)參觀客戶7.實(shí)施團(tuán)購促銷計劃推動集體拼單8.定期總結(jié)小區(qū)情況調(diào)整服務(wù)策略調(diào)查客戶情況尋找集體購房現(xiàn)象,小區(qū)營銷案例：,某小區(qū)交房，小區(qū)共有1600套，已銷售1300套，小區(qū)60%的業(yè)主將在6個月內(nèi)裝修，20%在一年內(nèi)裝修，其他20%為投資客戶，房子售價15000元/M2均價，房子面積120房—210方，該小區(qū)是我們進(jìn)駐的目

34、標(biāo)小區(qū)，各小區(qū)管理層開會討論小區(qū)進(jìn)駐方案。各小組討論該小區(qū)的開發(fā)方案：開發(fā)小區(qū)的預(yù)計目標(biāo)套數(shù)最低60套，投資費(fèi)用，開發(fā)途徑、借力杠桿、營銷活動方案、促銷方案。,小區(qū)營銷案例,目標(biāo)：60套業(yè)績：500萬投資：500萬X3%=15萬宣傳:廣告投入報紙邀請參加咨詢會(3萬)、資料印制成本(1萬)小區(qū)廣告(2萬)渠道杠桿:家裝課堂、設(shè)點(diǎn)(1萬)、物管介紹(1萬)輔助:網(wǎng)絡(luò)論壇作品展、戶型難點(diǎn)分析、設(shè)計團(tuán)隊推廣、交房代發(fā)DVD和家裝

35、寶典手冊+講座名票, 促銷:企業(yè)團(tuán)購、精品樣板房軟裝或電器營銷延伸:工地營銷、全員營銷、客戶轉(zhuǎn)介紹(獎勵800元/套X60=4.8萬)、汽車服務(wù)營銷(1.2萬)實(shí)際完成:6個月90套業(yè)績800萬,銷售系統(tǒng),銷售系統(tǒng),1.銷售工具:談單手冊,談單圖庫,協(xié)議2.銷售話術(shù)編寫:價值導(dǎo)向話術(shù)3.銷售人才訓(xùn)練:30分鐘千萬冠軍特訓(xùn),以顧客為中心的銷售談單模式,,,,,,,,,,,,歡迎顧客,成立并建立長期聯(lián)系,處理異議,分析需求,顧客

36、,價值溝通,八步談單系統(tǒng),設(shè)計協(xié)議階段：15—30分鐘成交時間分配：銷售階段2分鐘—關(guān)系熟悉、自我銷售印象建立3分鐘—需求了解、準(zhǔn)客戶判斷、思考思路5分鐘—思路引導(dǎo)、價值特點(diǎn)優(yōu)勢交流、信任建立3分鐘—處理異議、打消顧慮、降低風(fēng)險2分鐘—自信促成針對性解決關(guān)心的問題：5分鐘—設(shè)計專業(yè)展示—2分鐘成交8分鐘—交流/成交/交流/成交,銷售成交的關(guān)鍵,1.信任—自己2.保障—零風(fēng)險承諾3.安全—客戶承諾,工程管理系統(tǒng)思維,

37、五大思維,品質(zhì)思維效益思維時間思維服務(wù)思維營銷思維,品控管理五大核心,案例——管理 一個目標(biāo) 兩大支柱 一大基礎(chǔ) 一個目標(biāo)：低成本、高效率、高數(shù)量的生產(chǎn)、最大限度滿足客戶滿意度兩大支柱：準(zhǔn)時化和人員自覺化一大基礎(chǔ)：從改善到持續(xù)改善,,5S管理模式是品控的基礎(chǔ)１．整理（SEIRI）２．整頓（SEITON）３．清掃（SEISO）４．清潔（SEIKETSU）５．素養(yǎng)（SHITSUKE）,5

38、S,1955年起源日本，國際流行,裝企8S管理模式 5S+安全+節(jié)約+服務(wù),經(jīng)典案例：自助管理,經(jīng)典案例：自動成交,工地就是公司店面好看的工地會說話,效仿、用心、創(chuàng)新,工地管理的十項(xiàng)要點(diǎn),工程管理中心,工地形象,放樣施工,嚴(yán)格驗(yàn)收,領(lǐng)導(dǎo)定時巡查,人員素質(zhì)習(xí)慣,服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化,,,一張紙制度,開門施工,選拔人

39、才,普及樣板思想,觀看海爾短片,工地管理的十大優(yōu)勢,成立8S研發(fā)小組,安全生產(chǎn),材料碼放,清潔衛(wèi)生,成品保護(hù),器具改良,工藝改良,,全員研發(fā),標(biāo)識定位,全員營銷,全員服務(wù),標(biāo)準(zhǔn)工作臺,標(biāo)準(zhǔn)攪拌槽,標(biāo)準(zhǔn)管線架,標(biāo)準(zhǔn)臨時座便器,標(biāo)準(zhǔn)器具,標(biāo)準(zhǔn)器具,標(biāo)準(zhǔn)形象標(biāo)識,領(lǐng)導(dǎo)參與全員研發(fā)、全員服務(wù)、全員營銷,安全施工,通過用配電箱、臨時水盆、滅火器、樓梯護(hù)欄、線頭保護(hù)、安全

40、施工日清表等，從用水用電、施工作業(yè)到工人習(xí)慣全方位保障施工現(xiàn)場安全。,衛(wèi)生清潔,衛(wèi)生清潔是體現(xiàn)文明施工的最重要的部分，是看起來容易做起來難的工作，衛(wèi)生清潔對普通人而言是最容易的工作，但是要長期保持每小時掃5分鐘地，是不容易做到的。衛(wèi)生清潔從表面看給人一種清新、舒服的感覺，讓參觀的客戶能夠進(jìn)入現(xiàn)場去看去感受品質(zhì)工程。衛(wèi)生清潔的保持有利用油漆、涂料等涂飾工程的施工。干凈整潔的衛(wèi)生給工人創(chuàng)造了好的施工環(huán)境，有利于工人施工對工作的熱誠及認(rèn)

41、真度，養(yǎng)成良好的習(xí)慣。,成品保護(hù),窗保護(hù)膜、門保護(hù)膜及公共區(qū)域的成品保護(hù)體現(xiàn)公司的品牌價值，體現(xiàn)公司在小區(qū)的占有率，促進(jìn)工地的營銷。樂活工程精心細(xì)制的成品保護(hù)體現(xiàn)了公司真心為客戶著想的目的，體現(xiàn)了公司的服務(wù)價值。全面的成品保護(hù)體現(xiàn)了公司管理的規(guī)范化、統(tǒng)一化。,工地看板的填寫,工程信息及工程管理人員、施工負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式登記在表上，有利于客戶與公司人員的聯(lián)系，有利于參觀客戶的了解工程信息及聯(lián)系裝修的事宜。看板上的施工進(jìn)度表讓客戶及管

42、理人員檢查相應(yīng)的施工進(jìn)度是否按計劃進(jìn)行。管理人員檢查記錄體現(xiàn)公司管理的透明化，客戶去工地時能一目了然的了解公司管理人員什么時候去的現(xiàn)場及巡檢員的檢查評分情況。有利于公司監(jiān)督各級管理人員到場檢查情況及工作效率。,施工設(shè)備及工具,儲物柜、開字架、工具箱等現(xiàn)場物品與小公司相比體現(xiàn)規(guī)范性及先進(jìn)性，體現(xiàn)公司的品牌價值。現(xiàn)場物品有利于整理現(xiàn)場的施工物品擺放，營造一個整潔有序的施工環(huán)境。品質(zhì)統(tǒng)一的工作臺、工作梯、水泥砂漿攪拌槽的使用體現(xiàn)了工地

43、的規(guī)范性，利用工具改變了工人的施工習(xí)慣。紅外線不平標(biāo)線儀使工人施工中使用先進(jìn)的施工工具，有效的減少了施工誤差。體現(xiàn)了佳園公司的施工水平。,標(biāo)識標(biāo)線,只有放線準(zhǔn)確才能保證所有房間地面完成面、吊頂完成面、水口預(yù)留位的準(zhǔn)確，施工放線是施工基礎(chǔ)。標(biāo)識牌讓客戶能清楚的看到各種線的名稱，知道其基本用途。標(biāo)識牌的品質(zhì)規(guī)范性體現(xiàn)品質(zhì)工程施工工藝的規(guī)范。,參觀營銷動員所有人看工地,新客戶參觀,參觀營銷,物管參觀,設(shè)計師

44、參觀,網(wǎng)絡(luò)展示,客戶朋友參觀,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)參觀,同行參觀,業(yè)務(wù)部參觀,內(nèi)控的關(guān)鍵,工程管理中心,成本內(nèi)控,管理模式,報價審核,圖紙審核,材料成本,人工成本,管理模式,薪酬體制,培訓(xùn)例會,系統(tǒng)管理,,,,項(xiàng)目成本,管理模式分析1、專業(yè)協(xié)作外包模式（資質(zhì)認(rèn)證）2、施工班組承包模式（內(nèi)控模式）3、項(xiàng)目經(jīng)理承包模式（考核、內(nèi)控）4、責(zé)任考核分紅模式

45、（配送、內(nèi)控）,管理模式的關(guān)鍵,工程部（項(xiàng)目部）,項(xiàng)目經(jīng)理,施工班組,督導(dǎo)專員,工種總監(jiān),8S研發(fā)小組＋貴賓式服務(wù),,,,,,,品控的關(guān)鍵,工程管理中心,安全生產(chǎn),施工質(zhì)量,施工進(jìn)度,完成業(yè)務(wù)量,項(xiàng)目利潤率,客戶滿意度,,客戶轉(zhuǎn)介紹,工地形象,樣板研發(fā)全員研發(fā)、全員服務(wù)、全員營銷,研發(fā)基地,企劃采樣基地,教育培訓(xùn)基地,品牌價值,導(dǎo)入樣板,,

46、,,,客服的關(guān)鍵,工程管理中心,施工現(xiàn)場服務(wù),客戶關(guān)系維護(hù),放樣施工,物料配送,施工變更,質(zhì)量驗(yàn)收,工程款服務(wù),保潔保修卡,大客戶回訪,客戶俱樂部,,,,成品保護(hù),開工交底,關(guān)注大客戶保修、義工、禮品、清潔、聯(lián)歡,工程督導(dǎo)內(nèi)訓(xùn)服務(wù),1.工程督導(dǎo)內(nèi)訓(xùn):7天—59800元現(xiàn)場優(yōu)惠價3萬元2.工程輔導(dǎo)內(nèi)訓(xùn):3天—39800元現(xiàn)場16800元督導(dǎo)將通過現(xiàn)場指導(dǎo)全面

47、解決合作企業(yè)工程部管理系統(tǒng)的問題,通過培訓(xùn)導(dǎo)入樣板工程和工地營銷,裝企領(lǐng)導(dǎo)智慧系統(tǒng),企業(yè)家的魂是神圣感,感覺與狀態(tài)快樂的健康的環(huán)境充滿希望自豪感:沒有我……就沒有……只有我……才能……,企業(yè)經(jīng)營就是救人的過程,你能救多少人，企業(yè)就會形成多少人的核心領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊。企業(yè)中員工獲救感1.財富2.思想觀念3.精神狀態(tài),明確企業(yè)經(jīng)營方向,1.經(jīng)營員工2.經(jīng)營客戶3.經(jīng)營人脈,經(jīng)營人的三個層面,第三境界：讓員工給公司給企業(yè)家干第

48、二境界：讓員工給自己干第一境界：企業(yè)家和員工共同實(shí)現(xiàn)偉大的夢想,經(jīng)營企業(yè)就是經(jīng)營人,經(jīng)營企業(yè)就是經(jīng)營人,所有產(chǎn)品都是媒介為精神而動:精神就是從內(nèi)而外發(fā)自內(nèi)心為榮譽(yù)而戰(zhàn)：就是從外力推動為利益而動：學(xué)會討價還價,企業(yè)家的三大能力,1.規(guī)劃未來的能力2.演講影響團(tuán)隊動勢3.自我情緒管理的能力,經(jīng)營企業(yè)的三大核心,1.分配機(jī)制決定人員動力2.合作機(jī)制決定發(fā)展速度3.培訓(xùn)機(jī)制生產(chǎn)高效人才,管理的核心,1.目標(biāo)明確—寫出明確的目標(biāo)或

49、標(biāo)準(zhǔn)2.習(xí)慣培養(yǎng)—訓(xùn)練安排檢查處罰,經(jīng)營人的關(guān)鍵,1.經(jīng)營人心:信任使命遠(yuǎn)景清晰目標(biāo)明確與員工一起實(shí)現(xiàn)同一個夢想,經(jīng)營人的關(guān)鍵,2.經(jīng)營人性:需求食:衣食住行的滿足性:生命力,性能愛:愛人,愛事經(jīng)營人性的關(guān)鍵是普及人性讓人去體驗(yàn)需求,企業(yè)文化之道,基業(yè)常青的企業(yè)文化,2500年的宗教文化:信仰—我對我的事業(yè)像僧侶對宗教般的信仰虔誠—我對我的事業(yè)像僧侶對宗教般的虔誠神圣—我對我的事業(yè)像僧侶對宗教般的神圣敬畏—

50、我對我的事業(yè)像僧侶對宗教般的敬畏交給—我對我的事業(yè)像僧侶對宗教般的交給,企業(yè)文化—造人渡人的環(huán)境,目標(biāo)宣言使命英雄榮譽(yù)榜優(yōu)秀員工榜榮譽(yù)鼓晨會學(xué)習(xí)日季度訓(xùn)練營禁忌文化企業(yè)文化就是企業(yè)培養(yǎng)員工的環(huán)境,活動一:晨會文化,晨會是提升企業(yè)全員素質(zhì)能力和激情的工具晨會是一種習(xí)慣晨會流程設(shè)計:1.唱歌，2.跳舞，3.讀最偉大推銷員4.聽潛意識CD5.表彰與分享6.感恩:客戶,第一名,公司7.大聲共同為員工,行

51、業(yè),公司祈禱8.表彰收款人員,擊鼓激勵9.五大作風(fēng)10.結(jié)束激勵:你就是第一名,你是最棒的,企業(yè)活動二:,1.感恩的文化:感恩客戶,感恩公司第一名,感恩公司平臺2.敬的文化:把客戶的照片放在辦公室的墻上,資料上感恩客戶把第一名的照片貼到公司的走道,宣誓活動三:,歡迎:歡迎新員工宣誓:企業(yè)入職宣誓,競賽活動四:,分組競賽天天競賽月度競賽半年競賽年度競賽,活動五:,集體活動旅游祭拜集體內(nèi)訓(xùn)月度大會集體參加匯眾自

52、動賺錢系統(tǒng)課程,活動六:入職宣言,我志愿加入中國匯眾團(tuán)隊，相信自己，信任同事，相信公司，履行主動服務(wù)客戶的義務(wù)，執(zhí)行公司的決定，保守公司的秘密，對公司忠誠，積極工作，堅守目標(biāo)努力工作奮發(fā)圖強(qiáng)，為裝飾行業(yè)的健康發(fā)展努力奮斗，為3億家庭實(shí)現(xiàn)快樂裝修的使命而努力，學(xué)習(xí)創(chuàng)新,超越自我，為自己的夢想生活合作共贏，我們愿意遵紀(jì)守法,團(tuán)結(jié)友愛,力創(chuàng)佳績，用心負(fù)責(zé)服從配合做到最好，我們是相親相愛的一家人，感恩忠誠，同舟共濟(jì)共創(chuàng)匯眾偉業(yè)。,企業(yè)禁忌,1.

53、禁忌說消極話2.不說謊話3.不傳言4.不私下討論企業(yè)家,有問題書面有效建議5.禁忌第一名(高管)膨脹6.禁忌感情糾紛7.禁忌相互借錢經(jīng)濟(jì)糾紛8.禁忌吃飯不吃光,節(jié)約意識,企業(yè)家禁忌,權(quán)威喪失員工不把你當(dāng)會事保護(hù)權(quán)威比保護(hù)生命一樣建立依賴感,企業(yè)家禁忌,禁忌:把感覺沒了找到白手起家無中生有的感覺企業(yè)家學(xué)習(xí)首先是把感覺到回來,企業(yè)家禁忌,情緒化:企業(yè)家要學(xué)會使用情緒，控制情緒,員工的三大禁忌,一.禁忌在沒感覺的行業(yè)

54、，公司，企業(yè)家面前做事二.禁忌不聽有結(jié)果人的話三.禁忌不用心,不操練,我們必須要知道：,我要什么？我想通過企業(yè)實(shí)現(xiàn)什么？員工要什么？顧客要什么？企業(yè)家要：財富、健康、情感、智慧、精神。員工要：財富、健康、情感、智慧、精神。顧客要：財富、健康、情感、智慧、精神。我們要的東西和員工和顧客要的都差不多人的核心需求都差不多。分為兩條：1）物質(zhì) 2）精神企業(yè)找到魂就是找到了人的核心需求，然后去滿足它。,裝飾企業(yè)打造

55、團(tuán)隊的七個步驟,打造團(tuán)隊成就事業(yè),小成功靠個人大成功靠團(tuán)隊21世紀(jì)誰擁有團(tuán)隊誰贏得未來,裝企打造團(tuán)隊步驟一,苦干—自己干積累經(jīng)驗(yàn),了解流程,裝企打造團(tuán)隊步驟二,我說你干—復(fù)制能力教徒弟,建團(tuán)隊,扶植新人,復(fù)制經(jīng)驗(yàn)思想,裝企打造團(tuán)隊步驟三,你說該怎么干—培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)人聽取人才的建議,培養(yǎng)獨(dú)立思考能力,培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)人,裝企打造團(tuán)隊步驟四,我怎么支持你干-授權(quán)退居幕后,支持領(lǐng)導(dǎo)人,建立獨(dú)立性,培養(yǎng)責(zé)任心,裝企打造團(tuán)隊步驟五,信任他，以他為

56、主-投資他決策以他為主,相信他,建立股份制,轉(zhuǎn)為投資家,裝企打造團(tuán)隊步驟六,與人合作做大企業(yè)1+1=11(合作是催化劑)與有資源的人合作與有能力的人合作與有思想的專家合作,裝企打造團(tuán)隊步驟七,厚德載物—積德修心德厚才能承載企業(yè)人生的價值就是做好事,救人,幫助別人,與人合作的九個關(guān)鍵,一.為什么要與人合作1+1>2,二.找誰合作,找有資源的人合作:1.我的客戶在誰手中2.誰認(rèn)識有資源的人找德行的有員工:1.看

57、他的朋友圈子2.是否孝順找有思想的專家合作顧問戰(zhàn)略合作,三.他為什么要和我合作,1.知道他內(nèi)在需要什么--滿足需求2.給對方安全感—說到做到3.真誠--信任4.先舍后得,四.合作后如何處理糾紛,1.讓對方贏2.示弱3.舍得,五.如何合作的更久,1.充分信任2.占小—30%3.投資人—找對人,六.如何吸引更多的人合作,1.口碑相傳—讓合作的人傳播你2.三個原則:該不該給的時候—給該給的時候—多給不該給的—給