第十年市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃、客戶開發(fā)與維護(hù)計(jì)劃及總結(jié)

1、C區(qū)C25市場(chǎng)部姚俊杰、馬俊豐第1頁共4頁04會(huì)計(jì)（2）班，04營銷（1）班，07年12月11日第十年市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃、客戶開發(fā)與維護(hù)計(jì)劃及總結(jié)第十年市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃、客戶開發(fā)與維護(hù)計(jì)劃及總結(jié)一、一、簡略概要簡略概要本地區(qū)多種行業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展，其中電子產(chǎn)業(yè)是當(dāng)?shù)氐闹еa(chǎn)業(yè)之一。而截至第七年末，本地區(qū)電子行業(yè)的增加值已經(jīng)占本地區(qū)工業(yè)增加值的30％，8家生產(chǎn)制造公司構(gòu)成我們的電子工業(yè)，其工業(yè)增加值也占了我們本地電子行業(yè)增加值的40％左右。二、市場(chǎng)調(diào)研二

2、、市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研的方式為原始數(shù)據(jù)分析和實(shí)際現(xiàn)狀分析相結(jié)合，運(yùn)用統(tǒng)計(jì)學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)的相關(guān)方法，并且可委托綜合信息中心，最大程度地取得產(chǎn)品需求和價(jià)格變動(dòng)、以及競(jìng)爭對(duì)手的確切信息。三、市場(chǎng)分析三、市場(chǎng)分析（一）、市場(chǎng)經(jīng)過九年的發(fā)展，市場(chǎng)狀況已經(jīng)發(fā)生翻天覆地的變化，由原來的各制造企業(yè)平分秋色、只有本地市場(chǎng)、只研發(fā)P1，過渡到各制造企業(yè)發(fā)展參齒不齊，有只生產(chǎn)P1走低端市場(chǎng)的，有囊括所以產(chǎn)品、面對(duì)所以市場(chǎng)的全能型的，有市場(chǎng)份額縮少了的，有開始巨額虧損

3、的。各企業(yè)已具備一定的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，他們將更清晰自己企業(yè)的定位，將更加完善自己企業(yè)的戰(zhàn)略，新一輪的競(jìng)爭、新一輪的格局必將形成。第十年開始，各企業(yè)大部分都是以保住自有優(yōu)勢(shì)為主。根據(jù)調(diào)研得出，市場(chǎng)需求量預(yù)測(cè)情況，見表1：表1：市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)單位:萬件產(chǎn)品時(shí)間P1P2P3P4合計(jì)第十年2.5~2.73.7~4.23.0～3.51.8～2.311～12.7各占總需求量%21~2333~3427~2816~18100第八年－第十二年增長幅度（％）28

4、.6～4.01～2018.5～216.765～860――未來5年需求量在不同市場(chǎng)的分布，見表2：表2產(chǎn)品市場(chǎng)P1P2P3P4本地％35～4030～3530～3525～30C區(qū)C25市場(chǎng)部姚俊杰、馬俊豐第3頁共4頁04會(huì)計(jì)（2）班，04營銷（1）班，07年12月11日（七）、問題分析與對(duì)策直接地、最先地跳到P3產(chǎn)品的研發(fā)，與此同時(shí)需要開發(fā)國內(nèi)市場(chǎng)，爭取首先占有足夠大的市場(chǎng)份額，集中P3市場(chǎng)，發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)。（八）、目標(biāo)建立和完善渠道，穩(wěn)定用

5、戶，培育目標(biāo)客戶信心和興趣，在P3市場(chǎng)上做大做強(qiáng)。四、策劃內(nèi)容四、策劃內(nèi)容（一）、目標(biāo)市場(chǎng)本地市場(chǎng)的競(jìng)爭已十分激烈，第八年后這個(gè)市場(chǎng)基本上已趨向于飽和狀態(tài)。綜合考慮本公司的戰(zhàn)略和實(shí)力，在第八年初開發(fā)國內(nèi)市場(chǎng)開發(fā)。（二）、銷售隊(duì)伍培訓(xùn)市場(chǎng)人員，走出市場(chǎng)人員低投入的誤區(qū)。（三）、服務(wù)客戶免費(fèi)培訓(xùn)機(jī)制。（四）、廣告尋求廣告支持，并投入適當(dāng)百分比的廣告費(fèi)。（五）、行動(dòng)方案１、要求本部提供新聞發(fā)布和廣告支持，做好品牌效應(yīng)和信任度宣傳。２、結(jié)合本地

6、客戶發(fā)展的研討，特別是需要充分利用洽談會(huì)，提高知名度和促進(jìn)雙方對(duì)話。３、深化分析市場(chǎng)需求特點(diǎn)，不同市場(chǎng)有不同產(chǎn)品的需求。４、培訓(xùn)市場(chǎng)人員，提高營銷技能和素質(zhì)，在技術(shù)實(shí)現(xiàn)、營銷技能等方面提高市場(chǎng)人員適應(yīng)能力，通過多種激勵(lì)機(jī)制，管理市場(chǎng)人員，專職與兼職并用，推行片區(qū)管理制度，業(yè)務(wù)匯報(bào)制度和業(yè)務(wù)統(tǒng)調(diào)制度。５、目標(biāo)客戶培訓(xùn)報(bào)務(wù)：提高客戶興趣和信心。６、積極響應(yīng)客戶需求，使客戶要求得到滿足和反映，建立更大的潛在市場(chǎng)，并激活它。（六）、運(yùn)作控制１、