拜訪(fǎng)八步驟

1、溝通技能訓(xùn)練——拜訪(fǎng)八步驟,主講：周亮,事先說(shuō)明,本課程是為快速消費(fèi)品的推廣人員進(jìn)行銷(xiāo)售溝通培訓(xùn)所用。課程以這個(gè)領(lǐng)域的“拜訪(fǎng)八步驟”為主線(xiàn)，強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售的基本方法及技能。重點(diǎn)在銷(xiāo)售溝通。,溝通的基礎(chǔ),自信自信自信,目的,學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)化的推銷(xiāo)技巧及知識(shí)，以便運(yùn)用于日常的推銷(xiāo)工作中。透過(guò)群體討論及演練充分掌握銷(xiāo)售重點(diǎn)，以便實(shí)際下戰(zhàn)場(chǎng)后有效率地完成銷(xiāo)售目標(biāo)。,學(xué)習(xí)的方式,焦點(diǎn)在于學(xué)習(xí)，體會(huì)要訣。不是填鴨式的教學(xué)，你有權(quán)發(fā)問(wèn)澄清，追根究底

2、，要求再說(shuō)明清楚。記住你們都是英雄。我們會(huì)分組討論。,訪(fǎng)問(wèn)的基本步驟,一、推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備二、開(kāi)場(chǎng)白三、店情的查看——鋪貨與庫(kù)存的檢點(diǎn)四、銷(xiāo)售陳述——推銷(xiāo)說(shuō)明，處理反對(duì)意見(jiàn)五、締結(jié)——收?qǐng)?，收款六、商品陳列七、行政工作八、訪(fǎng)問(wèn)成果回顧與總結(jié),推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備,戰(zhàn)略上（計(jì)劃腦海中，自我經(jīng)理） 區(qū)域內(nèi)潛在客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)、分級(jí)、分段、分路線(xiàn)。 路線(xiàn)計(jì)劃、制作路線(xiàn)手冊(cè)（客戶(hù)卡）。訂定挑戰(zhàn)目標(biāo)、自我挑戰(zhàn)、每日目標(biāo)。,

3、推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備,戰(zhàn)術(shù)上（作業(yè)、行動(dòng)中、自我管理） 預(yù)先安排每日之工作、時(shí)間表。,檢查產(chǎn)品、推廣物品。檢查儀容。交通工具。運(yùn)用您的路線(xiàn)客戶(hù)簿。小心仔細(xì)放置錢(qián)財(cái)、印章、證件。依時(shí)間表行事。拜訪(fǎng)計(jì)劃。有急事須電話(huà)和主管聯(lián)絡(luò)或面商?；貞浖白袷啬鷮?duì)客戶(hù)之承諾。內(nèi)部的協(xié)調(diào)。確切填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表。不放棄任何機(jī)會(huì)。,開(kāi)場(chǎng)白,創(chuàng)造一個(gè)受歡迎的氣氛，以便能進(jìn)行下階段的推銷(xiāo)說(shuō)明，展開(kāi)今天拜訪(fǎng)及推銷(xiāo)產(chǎn)品的工作。開(kāi)場(chǎng)白所花費(fèi)的時(shí)

4、間是非常短暫的，但是對(duì)于訪(fǎng)問(wèn)成果所造成的影響是非常大的。,開(kāi)場(chǎng)的目的,開(kāi)場(chǎng)白,不要忘記經(jīng)常保持微笑，必要時(shí)要清晰的自我紹。造成友好的談話(huà)氣氛。獲得注意并鼓勵(lì)顧客的參與。明確訪(fǎng)問(wèn)目的。為提供顧客的利益（FAB）鋪路。為商談進(jìn)行建立融洽的氣氛。,開(kāi)場(chǎng)交涉時(shí)要注意下列事項(xiàng)：,開(kāi)場(chǎng)白,把結(jié)論提示在前 能夠捉住注意力以顧客利益為焦點(diǎn)導(dǎo)入商談?wù)莆崭?jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的重點(diǎn)可以處理一些反對(duì)意見(jiàn),良好的開(kāi)場(chǎng)白,開(kāi)場(chǎng)白,直呼客戶(hù)的姓名以便使其感到親

5、切友好地問(wèn)候店內(nèi)所有的工作人員柔和式的開(kāi)場(chǎng)話(huà)題天氣、興趣、新聞、旅游、名譽(yù)、家庭、球賽。 專(zhuān)業(yè)式的開(kāi)場(chǎng)話(huà)題稱(chēng)贊 、探詢(xún)、引發(fā)好奇心、訴諸于好強(qiáng)、提供服務(wù),,開(kāi)場(chǎng)技巧,專(zhuān)業(yè)式的開(kāi)場(chǎng)白,稱(chēng)贊讓對(duì)方覺(jué)得舒服探詢(xún)澄清對(duì)方的需求引發(fā)好奇心引發(fā)對(duì)于新鮮的事情發(fā)生好奇的心理 訴諸于好強(qiáng)滿(mǎn)足向別人炫耀的自尊,專(zhuān)業(yè)式的開(kāi)場(chǎng)白,提供服務(wù)協(xié)助顧客處理事物或是解決問(wèn)題提供創(chuàng)意為顧客提供創(chuàng)意而獲得好感 戲劇化的表演訴諸于聽(tīng)覺(jué)，視

6、覺(jué)，味覺(jué)，嗅覺(jué)，觸覺(jué)等五感官的表演讓顧客親自體會(huì)商品的感覺(jué)以第三者來(lái)影響將第三者滿(mǎn)足的實(shí)例歷歷如繪地提出來(lái)證實(shí) 驚異的敘述以驚異的消息引發(fā)顧客的注意力,小組討論（一）：描述一段“開(kāi)場(chǎng)白”,各組討論應(yīng)用柔和式或?qū)I(yè)式的話(huà)題時(shí)間：準(zhǔn)備5分鐘發(fā)言5分鐘,建立和諧的相互關(guān)系--是培養(yǎng)忠實(shí)顧客的開(kāi)始,以“您”為出發(fā)點(diǎn)的態(tài)度 以對(duì)方關(guān)心的重點(diǎn)為話(huà)題------跟使用產(chǎn)品有關(guān)的 聆聽(tīng)對(duì)方的話(huà)，特別是話(huà)中之話(huà) 言辭及非言辭的表現(xiàn)

7、設(shè)身處地的談話(huà)方式,建立和諧的相互關(guān)系--是培養(yǎng)忠實(shí)顧客的開(kāi)始,不辯駁自己，誠(chéng)摯的表現(xiàn)如有客訴，對(duì)造成的不便致歉再設(shè)法解決，不可官腔官調(diào) 逢有反對(duì)意見(jiàn)，首先表示提出的謝意再探詢(xún)?cè)屑?xì)聆聽(tīng)，最后才答復(fù) 感謝對(duì)方指導(dǎo)，期待繼續(xù)蒞監(jiān)指教,建立可靠性的要點(diǎn),誠(chéng)摯誠(chéng)摯的作風(fēng)誠(chéng)摯的談吐禮貌技能性平易,店情察看,檢查POP的張貼庫(kù)存及周轉(zhuǎn)的情況檢查尋找陳列機(jī)會(huì)及競(jìng)品的狀況,禮貌—專(zhuān)業(yè)的穿著,,店情察看——庫(kù)存,庫(kù)存的檢點(diǎn)，對(duì)

8、新的業(yè)務(wù)員而言是最困難的工作之一 。成為推銷(xiāo)數(shù)量的理由根據(jù) 。防止斷貨及庫(kù)存過(guò)多，結(jié)果使客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)合理化而建立信賴(lài)關(guān)系 當(dāng)貨物流通不暢而引起庫(kù)存過(guò)剩時(shí)，可以從倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存拿出來(lái)堆積在店面是最好的大量陳列借口。 掌握敵人的動(dòng)態(tài)，采取對(duì)策 。,銷(xiāo)售陳述,何謂推銷(xiāo)FAB法則反對(duì)意見(jiàn)的處理,銷(xiāo)售陳述——何謂推銷(xiāo)？,實(shí)際上你并不是去向顧客推銷(xiāo)。你是要去幫助顧客明確化其需求。促使顧客建立充實(shí)需求的程序。 讓顧客相信我們的產(chǎn)品可以滿(mǎn)足其

9、需求。,銷(xiāo)售陳述——FAB法則,特征功效利益因?yàn)楱D――――――――――特點(diǎn)你將能夠―――――――――功能你可以有―――――――――利益,銷(xiāo)售陳述——FAB法則分析程序,列出產(chǎn)品的特征。 決定每一種特征的功效。 以利益的六種角度，對(duì)每一種功效開(kāi)發(fā)出一個(gè)或更多利益 編成“FAB敘述詞” 實(shí)際應(yīng)用中只需要強(qiáng)調(diào)“利益”,小組討論——FAB法則,黛安芬牌胸罩特征：開(kāi)口前設(shè)含萊卡纖維尺碼齊全款式新穎,小組討論（二）,準(zhǔn)備1

10、0分鐘請(qǐng)代表上來(lái)描述,銷(xiāo)售陳述——FAB法則,銷(xiāo)售陳述——反對(duì)意見(jiàn)的處理,明確的反對(duì)意見(jiàn)——主要原因在于需求或利益沒(méi)有得到滿(mǎn)足難于捉摸的反對(duì)意見(jiàn),銷(xiāo)售陳述—明確反對(duì)意見(jiàn)的處理,需求溝通FAB，從顧客的立場(chǎng)去說(shuō)明，舉出別人獲得利益的實(shí)例，列出足夠的證據(jù)。 利益要具體化，含糊不清，就不易說(shuō)明，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，不能馬虎，人們不會(huì)糊糊涂涂去花錢(qián)的。 別人滿(mǎn)足的實(shí)例，越接近越好。別人真正獲得利益的實(shí)例是不能動(dòng)搖的證據(jù) 建立足夠的信心。

11、除非業(yè)務(wù)代表的外表上看得出信心十足，否則怎么相信他們說(shuō)的話(huà)？,銷(xiāo)售陳述—反對(duì)意見(jiàn)處理的基本程序,緩沖 誠(chéng)意表示，以設(shè)身處地的的立場(chǎng)去體會(huì)，感謝顧客提出反對(duì)意見(jiàn)。探詢(xún) 到底真正的反對(duì)原因是什么，要有探詢(xún)的真正技巧，誠(chéng)心了解更深入的原因。 聆聽(tīng) 從聆聽(tīng)之中去分辨出（話(huà)中有話(huà)）或者（話(huà)外之話(huà)）答復(fù) 最后才能夠在確切了解真正原因之下去解決反對(duì)意見(jiàn)。,銷(xiāo)售陳述—反對(duì)意見(jiàn)處理的基本原則,認(rèn)識(shí)你的公司，認(rèn)識(shí)你自己的產(chǎn)品，

12、認(rèn)識(shí)低的顧客，越深切越好，否則一問(wèn)三不知，就無(wú)法處理反對(duì)意見(jiàn)。 耐心聆聽(tīng)顧客說(shuō)話(huà)，以便從談話(huà)中分辯出真正的分類(lèi)及原因。 設(shè)身處地體會(huì)顧客的需求，如果不清楚才能夠替顧客澄清。 熟能生巧，多加練習(xí)不要否定對(duì)方,銷(xiāo)售陳述—反對(duì)意見(jiàn)處理的基本技巧,鏡子法 “我沒(méi)位置“――“您認(rèn)為這種產(chǎn)品會(huì)占您很多位置？ 同感法 “我了解您有此感覺(jué)，您鄰居的李四先生原來(lái)也如此感覺(jué)到的，后來(lái)在采用我們產(chǎn)品后，他確實(shí)獲得…”“我可以體會(huì)您在還沒(méi)有經(jīng)受我

13、們產(chǎn)品前有很多顧慮，＊＊鄉(xiāng)的張三先生原先也有此感覺(jué)，后來(lái)經(jīng)過(guò)詳細(xì)研討后發(fā)覺(jué)….” 意見(jiàn)支持法 “ 這是應(yīng)該的，要我是您，我也會(huì)這么想”“難怪您這么說(shuō)…”“這應(yīng)該的…”,締結(jié)—心理準(zhǔn)備,害怕會(huì)被拒絕,會(huì)很難堪 猶如向顧客乞討,不好意思開(kāi)口 看到對(duì)方為難的反映或反對(duì)意見(jiàn),覺(jué)得不必強(qiáng)求 想象中要求訂貨是件可憐的模樣,心理障礙,締結(jié)—心理準(zhǔn)備,幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享受其利益幫助顧客解除心理障礙這是商業(yè)行為中公平的溝通機(jī)會(huì),正確的

14、心理,締結(jié)——注意事項(xiàng),除了必要的話(huà)以外不要多講，說(shuō)溜了嘴可能決定 如果有大量的金額，要平靜，不可以表露出興奮 和約或定單內(nèi)容要明確而簡(jiǎn)單 締結(jié)是有第三者在場(chǎng)，常會(huì)導(dǎo)致失敗，主要的是對(duì)商品及其利益并無(wú)切身感覺(jué)所致，最好避免第三者在場(chǎng) 簽約完成后，盡早告辭，不宜多留 要表示謝意,締結(jié)——方法,霸王硬上弓法 “這樣好了，我馬上安排出貨！雖然緊一點(diǎn)，我要出貨單位加班一下，預(yù)計(jì)明天中午以前到貨，您就不致于缺貨了，那就麻煩您關(guān)照一

15、下驗(yàn)收單位。 選擇法 “大包裝的有利些，用慣的人都喜歡這種，小包裝可以讓新顧客比較容易出售，您希望以哪一種來(lái)開(kāi)始？行動(dòng)法 “這是訂貨單，我已經(jīng)把您試用量10打以最優(yōu)惠的價(jià)格填好了，您只要簽個(gè)字就可以了。“引誘法 “現(xiàn)在正是促銷(xiāo)期間，每2打小包裝送2盒大包裝，請(qǐng)您把握良機(jī)。,締結(jié)—收錢(qián),銷(xiāo)售要在收款完畢后算完成，為使它順利達(dá)成，最重要的是養(yǎng)成好習(xí)慣。,小組討論（四）—締結(jié),應(yīng)用上述的方法準(zhǔn)備一段締結(jié)的方法時(shí)間：準(zhǔn)備

16、5分鐘代表發(fā)言5分鐘,產(chǎn)品生動(dòng)化,所謂“生動(dòng)化”是指透過(guò)絕佳的陳列地點(diǎn)、陳列位置及醒目活潑的制作物，以吸引消費(fèi)者的注意，并刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。簡(jiǎn)而言之，就是讓產(chǎn)品能“自我銷(xiāo)售”陳列的目的＝讓顧客購(gòu)買(mǎi) 陳列的任務(wù)＝易看易選易拿讓顧客都看得到,產(chǎn)品生動(dòng)化,有效陳列高度     以155公分家庭主婦身高為標(biāo)準(zhǔn)，手可觸摸到180公分的高度黃金位置（Golden Line）這個(gè)黃金位置是以顧客的視線(xiàn)為中心來(lái)

17、決定。 容易看得到的范圍：為視線(xiàn)下20度的地方為中心， 向上10度及向下20度之間 容易拿得到的范圍：75公分－120公分 用手拿得到的高度極限：150公分－170公分（上方）30公分－60公分（下方）,產(chǎn)品生動(dòng)化—方式,正確的產(chǎn)品 在正確的地點(diǎn) 在正確的時(shí)機(jī) 以正確的數(shù)量 以正確的價(jià)格 以正確的方式,產(chǎn)品生動(dòng)化——位置,商場(chǎng)端架 端架旁的貨架 特殊貨架 柱子旁 貨架上目視水平處