安徽電建一公司戰(zhàn)略報(bào)告

1、1,安徽電力建設(shè)第一工程公司戰(zhàn)略報(bào)告,北大縱橫安徽電建一公司項(xiàng)目組二零零四年七月中國 合肥,,2,,,,內(nèi)部研討會(huì),外部訪談,高談訪談,資料搜集,,,管理診斷,改制方案組織結(jié)構(gòu)母子公司管理,人力資源方案設(shè)計(jì),輔助實(shí)施,啟動(dòng)時(shí)間 2004年5月15日,周期 45 天,戰(zhàn)略規(guī)劃分析,主要成果,主要活動(dòng),戰(zhàn)略報(bào)告,戰(zhàn)略管理報(bào)告,北大縱橫咨詢公司工作范圍,3,,現(xiàn)狀分析,企業(yè)戰(zhàn)略,,導(dǎo) 讀,

2、總體戰(zhàn)略,二三層面業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,火電建設(shè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,戰(zhàn)略實(shí)施,4,安徽電建一公司發(fā)展到了一個(gè)新的歷史階段,1989年以來安徽電建一公司業(yè)務(wù)量統(tǒng)計(jì),,市場(chǎng)劇增企業(yè)翻身,企業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ),規(guī)劃戰(zhàn)略企業(yè)騰飛,5,安徽電建一公司必須抓住難得的機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)企業(yè)騰飛,經(jīng)營空間,本地化,區(qū)域化,全國化,國際區(qū)域化,全球化,經(jīng)營領(lǐng)域,單一化,多樣化,全領(lǐng)域,經(jīng)營規(guī)模,小規(guī)模,中規(guī)模,大規(guī)模,超大規(guī)模,經(jīng)營態(tài)勢(shì),發(fā)展型,穩(wěn)定性,緊縮型,,,,,6,市

3、場(chǎng)容量,時(shí)間,,,,施工能力,output,,,市場(chǎng)能力不足,O,面臨機(jī)遇和挑戰(zhàn)，電建一公司發(fā)展主業(yè)的內(nèi)部能力和戰(zhàn)略要求有一定的差距,在項(xiàng)目迅速增加，競(jìng)爭(zhēng)加劇，業(yè)主要求不斷提高的情況下，安徽電建一公司急需辨識(shí)和培養(yǎng)關(guān)鍵能力。,多項(xiàng)目的資源管理能力對(duì)項(xiàng)目管理體制提出了更高的要求,市場(chǎng)開發(fā)能力會(huì)變得越來越重要,,市場(chǎng)能力,施工能力不足,,7,實(shí)現(xiàn)企業(yè)愿景，必須克服前進(jìn)中的困難,全國電力基建優(yōu)勢(shì)企業(yè)全國電建排名前十名效益最好的電建企業(yè)之一

4、,企業(yè)現(xiàn)狀,企業(yè)目標(biāo),內(nèi)部能力不足資源有限,全速發(fā)展實(shí)力增強(qiáng),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,市場(chǎng)機(jī)遇，僅三四年,8,在輔業(yè)方面，安徽電建一公司取得了一定的成績(jī),培養(yǎng)了管理型人才和技術(shù)人才有的企業(yè)，如房地產(chǎn)等，產(chǎn)生了一定的利潤(rùn)有了經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)有的輔業(yè)，如計(jì)算機(jī)，在行業(yè)內(nèi)已產(chǎn)生了一定的影響,事 實(shí),一公司輔業(yè)銷售收入,9,企業(yè)規(guī)模大,與主業(yè)關(guān)聯(lián)大,,,與主業(yè)關(guān)聯(lián)小,企業(yè)規(guī)模小,計(jì)算機(jī),未來焊接,皖 能,致遠(yuǎn)租賃,房地產(chǎn),物 業(yè),醫(yī)務(wù)服務(wù),淮南

5、基地,致遠(yuǎn)公司,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，人，產(chǎn)品，資金等資源少,這些業(yè)務(wù)中，有些輔業(yè)屬于主業(yè)的附屬，有些算是第二層面的新業(yè)務(wù),與主業(yè)關(guān)聯(lián)大，易受周期性波動(dòng)影響，目前規(guī)模不大,規(guī)模與利潤(rùn)有限，沒有核心能力,10,但舊有的輔業(yè)無法支撐企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),2010年的輔業(yè)發(fā)展規(guī)模,,小 對(duì)公司利潤(rùn)貢獻(xiàn) 大,大 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力 小,,,計(jì)算機(jī),未來焊接,皖能,致遠(yuǎn)租賃,房地產(chǎn),高利潤(rùn)銷售規(guī)模市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

6、能力,以2003年數(shù)據(jù)預(yù)計(jì),二三層面業(yè)務(wù)超過主業(yè)，成為重要的利潤(rùn)來源。,戰(zhàn)略目標(biāo),現(xiàn)有業(yè)務(wù),,,差距,11,而新的輔業(yè)投資，仍面臨許多挑戰(zhàn)，前景不明,電建一公司,整體投資方向不明行業(yè)未明確沒有具體的項(xiàng)目投資原則未定,投資管理體系不健全沒有投資管理部門沒有系統(tǒng)的管理制度,人才缺乏新項(xiàng)目經(jīng)營人才專業(yè)人才,投資管理能力不足項(xiàng)目分析能力子公司控制能力,如何做,做得如何,誰去做,做什么,公司96.6%的被調(diào)查對(duì)象認(rèn)為輔

7、業(yè)公司管理模式是有問題的。,12,,針對(duì)安徽電建一公司而言，需要解決的戰(zhàn)略問題是,我們未來遠(yuǎn)景是什么樣我們的目標(biāo)是什么我們做什么業(yè)務(wù)為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，我們需要做什么我們?nèi)绾沃朴喥髽I(yè)戰(zhàn)略我們?nèi)绾螌?shí)施企業(yè)戰(zhàn)略,,,主業(yè)做強(qiáng),輔業(yè)做大,5年后，10個(gè)分公司，2家國外公司,5年后，老樣子,不大就不強(qiáng)，不強(qiáng)就不大，這兩者是分不開的！,13,,現(xiàn)狀分析,企業(yè)戰(zhàn)略,,導(dǎo) 讀,總體戰(zhàn)略,二三層面業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,火電建設(shè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,戰(zhàn)略實(shí)施,

8、14,火電施工2.69億元64%,火電施工10億元66%,火電施工12億元40%,未來新業(yè)務(wù)5億元34%,未來新業(yè)務(wù)18億元60%,4.21億元,15億元,30億元,時(shí)間,2010年,2005年,2003年,考慮到火電建設(shè)市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)有限，一公司只有大力發(fā)展二、三層面業(yè)務(wù)，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)做大做強(qiáng)的戰(zhàn)略目標(biāo),1.52億元36%,,,銷售收入,主業(yè)周期性波動(dòng)發(fā)展，規(guī)模無法突破，行業(yè)利潤(rùn)率下降,輔業(yè)規(guī)模與利潤(rùn)擴(kuò)大，爭(zhēng)取利用

9、五年左右的時(shí)間超過主業(yè),15,,對(duì)主業(yè)而言，實(shí)現(xiàn)企業(yè)愿景需要培養(yǎng)內(nèi)部能力并克服三個(gè)障礙,項(xiàng)目管理體制分包能力企業(yè)品牌,出發(fā)點(diǎn),全國優(yōu)勢(shì)企業(yè),成 本,跨區(qū)域營銷,客戶關(guān)系,16,,主業(yè)戰(zhàn)略歸納總結(jié)如下,“做大做強(qiáng)”，成為全國電建企業(yè)前十名（施工總產(chǎn)值目標(biāo)）,一個(gè)目標(biāo),對(duì)外，強(qiáng)化市場(chǎng)營銷，樹立形象；對(duì)內(nèi)，提升管理，創(chuàng)建全新機(jī)制,兩個(gè)重點(diǎn),建立成本優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、施工質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì),三個(gè)優(yōu)勢(shì),市場(chǎng)開發(fā)策略、投融資管理策略 、人才管理策略、創(chuàng)新

10、策略,四項(xiàng)策略,1. 加大市場(chǎng)開發(fā)力度 2. 加強(qiáng)采購管理能力 3. 建立現(xiàn)代人力資源管理體制 4. 加強(qiáng)項(xiàng)目管理能力 5. 加強(qiáng)融資能力,五項(xiàng)措施,17,對(duì)輔業(yè)而言，安徽電建一公司具備了發(fā)展的基礎(chǔ),發(fā)展新業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略目標(biāo),資金,領(lǐng)導(dǎo)重視,人才,行業(yè),管理與文化,經(jīng)驗(yàn),預(yù)計(jì)主業(yè)能夠帶來1億元以上的利潤(rùn)有預(yù)付工程款做為國有企業(yè)可貸款,經(jīng)過輔業(yè)的鍛煉，培育了一些人才,年輕的有經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)層認(rèn)識(shí)到二三層面業(yè)務(wù)的重要

11、性公司領(lǐng)導(dǎo)需花費(fèi)更多時(shí)間和精力投入到新業(yè)務(wù)發(fā)展當(dāng)中去,在電力行業(yè)經(jīng)營幾十年，對(duì)電力熟悉，有一定的客戶在新的行業(yè)，如房地產(chǎn)、計(jì)算機(jī)有一定程度的認(rèn)知,企業(yè)發(fā)展過程中，一直注重基礎(chǔ)管理，如質(zhì)量管理、信息化建設(shè)、人力資源管理等等。重視企業(yè)文化建設(shè)，工作風(fēng)氣良好,計(jì)算機(jī)、房地產(chǎn)、租賃業(yè)務(wù)取得了一定的成功，是企業(yè)的經(jīng)營財(cái)富一些項(xiàng)目的失敗也提供了經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),18,,,,在新業(yè)務(wù)方面，企業(yè)投資

12、方向可按業(yè)務(wù)與市場(chǎng)組合進(jìn)行篩選,新市場(chǎng),新業(yè)務(wù),,,傳統(tǒng)業(yè)務(wù),傳統(tǒng)市場(chǎng),工民建設(shè)備安裝,火電廠維修火電廠物流火電廠環(huán)保,計(jì)算機(jī)房地產(chǎn)物流,火電建設(shè),相關(guān)多元化,無關(guān)多元化,19,相關(guān)多元化是現(xiàn)有資源和能力的延伸,客戶延伸：為火電廠提供多種服務(wù)，這是延伸的重點(diǎn),隱形資源延伸：公司有一定的影響力，企業(yè)管理和文化有優(yōu)勢(shì)，但沒有其他知識(shí)產(chǎn)權(quán),渠道延伸：電建公司直接面對(duì)客戶，沒有中間環(huán)節(jié),市場(chǎng)區(qū)間延伸：開拓相同市場(chǎng)區(qū)間內(nèi)的其他業(yè)務(wù)，可考

13、慮,生產(chǎn)能力延伸：電建一公司目前在生產(chǎn)場(chǎng)地、設(shè)備和人員上沒有太多的富裕資源,技術(shù)延伸：火電建設(shè)沒有太多的技術(shù)含量，在焊接和安裝上有一些技術(shù)要求,電建一公司原有業(yè)務(wù),20,,,,在相關(guān)多元化方面，電建可從價(jià)值鏈的角度，考慮投資方向,發(fā)電企業(yè),火電建設(shè),供應(yīng)商,電建企業(yè),投資建材、或分銷企業(yè),投資電廠,橫向一體化參股收購?fù)谢蚪ㄖ髽I(yè),成立商貿(mào)企業(yè)開展鋼材、水泥等分銷業(yè)務(wù) 自己生產(chǎn)水泥,在國家政策不清晰的情況下，目前難以

14、實(shí)施,包括熱電廠,生產(chǎn)商,21,在無關(guān)多元化方面，通過建立二三層面業(yè)務(wù)選擇的約束條件，聚焦投資范圍,地域,行 業(yè),方 式,能源行業(yè)現(xiàn)有輔業(yè)的行業(yè)（房地產(chǎn)）其他,合資（借用別人資源，但對(duì)合作伙伴要求高，可能出現(xiàn)“低不成，高不就”的情況）收購（周期快，迅速掌握資源，但整合難，有財(cái)務(wù)隱患）投資金融產(chǎn)品（風(fēng)險(xiǎn)小，回報(bào)低）自行發(fā)展（周期長(zhǎng)，資源投入大）,22,安徽電建一公司要充分利用地域的資源差別，來尋找機(jī)會(huì),,利用本省的資源打開全國市

15、場(chǎng)（旅游、文化、食品）,借助全國的資源打開本地市場(chǎng)品牌（特許經(jīng)營）人才（關(guān)鍵人才）技術(shù)產(chǎn)品（如清華同方）企業(yè)（來當(dāng)?shù)睾腺Y合作）,安徽電建一公司代理先進(jìn)的產(chǎn)品和開展特許經(jīng)營業(yè)務(wù)，是一個(gè)可參考的方面。,華潤(rùn)啤酒并購安徽龍津集團(tuán)美的收購榮事達(dá)埃力生收購池州有色安科生物整體收購銅陵恒益藥業(yè) 海螺并購湖南雪峰,跨省間的企業(yè)合作與并購越來越多，越來越快,當(dāng)?shù)卣P(guān)系和政策也是一種資源,23,根據(jù)安徽電建一公司的情況，建議投

16、資方向如下,現(xiàn)有能力,,行業(yè),電力市場(chǎng),新市場(chǎng),,客戶,發(fā)電企業(yè),電網(wǎng)企業(yè),,地域,安徽,京滬粵,產(chǎn)品,設(shè) 備,服 務(wù),,電建企業(yè),,產(chǎn)品,設(shè) 備,服 務(wù),,,市場(chǎng),政府支持項(xiàng)目,外來資源性項(xiàng)目,設(shè)備租賃等,資金計(jì)劃人才,產(chǎn)品,收購企業(yè),投 資,,24,根據(jù)安徽電建一公司的資源與能力分析，建議投資原則如下,三優(yōu)先：電力行業(yè)優(yōu)先，安徽本地優(yōu)先，政府支持行業(yè)優(yōu)先；投資的行業(yè)與企業(yè)要少而精；投資處于成長(zhǎng)期的行業(yè)；按程序進(jìn)行投

17、資管理，防止風(fēng)險(xiǎn)；培養(yǎng)人才；未來五年，滿足下列條件之一銷售額要超過3個(gè)億利潤(rùn)要超到1000萬,安徽電建一公司投資原則,25,行業(yè)吸引力—企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力矩陣是評(píng)價(jià)企業(yè)業(yè)務(wù)選擇的重要方法之一,,,,,大,小,市場(chǎng)吸引力,弱,強(qiáng),競(jìng)爭(zhēng)力,重點(diǎn)扶持,集中最好的資產(chǎn)設(shè)備保證業(yè)務(wù)單元的銷售優(yōu)化人員配置,,獲取回報(bào),避免過多的追加投資獲得短期現(xiàn)金回報(bào)以支持重點(diǎn)開發(fā)和重點(diǎn)扶持的業(yè)務(wù)單元,,重點(diǎn)開發(fā),擁有最好的研究開發(fā)力量迅速開發(fā)業(yè)務(wù)優(yōu)化人

18、員配置,,考慮退出或有選擇發(fā)展,以破產(chǎn)、兼并等方式逐步退出有選擇地發(fā)展幾項(xiàng)業(yè)務(wù),,業(yè)務(wù)1,業(yè)務(wù)2,,業(yè)務(wù)5,,業(yè)務(wù)3,,業(yè)務(wù)4,,,26,其評(píng)價(jià)因素是,市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)性盈利性競(jìng)爭(zhēng)度供應(yīng)資源,銷售額市場(chǎng)占有率供應(yīng)能力技術(shù)能力渠道能力,企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)因素,行業(yè)吸引力評(píng)價(jià)因素,,,27,根據(jù)安徽電建一公司的投資方向，分析擬投資業(yè)務(wù)如下,,大,小,市場(chǎng)吸引力,競(jìng)爭(zhēng)力,,目前，安徽電建一公司的所涉足的行業(yè)都是有發(fā)展空間的行

19、業(yè)但一公司在這些行業(yè)都沒有明確的目標(biāo)和定位目前的行業(yè)關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)，因此 不宜過多發(fā)展其他行業(yè)的項(xiàng)目對(duì)現(xiàn)有的計(jì)算機(jī)、房地產(chǎn)給出明確的目標(biāo)，彌補(bǔ)短板可進(jìn)入環(huán)保行業(yè)研究脫硫業(yè)務(wù)熱電業(yè)務(wù)在做好可行分析的前提下，可進(jìn)入。不要花精力在其他行業(yè)上,房地產(chǎn),計(jì)算機(jī),脫硫,弱,強(qiáng),熱 電,環(huán)保,獲取回報(bào),支持,開 發(fā),28,,外部環(huán)境分析,內(nèi)部能力分析,,導(dǎo) 讀,總體戰(zhàn)略,二三層面業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,火電建設(shè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,戰(zhàn)略實(shí)施,競(jìng)爭(zhēng)

20、戰(zhàn)略,29,我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈周期性增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，電力工業(yè)亦隨之變化，新增裝機(jī)容量時(shí)大時(shí)小,1972-2003年年裝機(jī)容量增長(zhǎng)率,電力需求與宏觀經(jīng)濟(jì)保持同步,30,未來二十年，我國電力需求巨大，總裝機(jī)容量迅速增長(zhǎng),單位：億千瓦,我國未來二十年裝機(jī)容量預(yù)測(cè)表,2004到2010年，我國平均每年新增裝機(jī)容量（5.96 - 3.8）/6 = 3600（萬千瓦）； 2010到2020年，我國平均每年新增裝機(jī)容量（9.472 –5.964）/10 =

21、 3508（萬千瓦）；,31,因此，我國電力投資增長(zhǎng)迅速，投資巨大,單位：億元人民幣,我國電力建設(shè)資金需求表,資料來源：國家電力公司,資料來源：金信信托 國家電力公司,我國電力投資增長(zhǎng)率,32,2020年我國火電裝機(jī)容量 5.778 億千瓦2003年我國火電裝機(jī)容量 2.8564億千瓦未來需新增火電裝機(jī)容量 2.9216億千瓦平均每年新增 1718萬千瓦,我國火電廠建設(shè)規(guī)模在增長(zhǎng)到

22、一定階段后，增長(zhǎng)速度降低，發(fā)展平穩(wěn),需求增加，火電造價(jià)低，發(fā)電穩(wěn)定，工期短，增長(zhǎng)快,環(huán)保及能源需求，火電廠建設(shè)市場(chǎng)規(guī)模變小，平均每年新增1500萬千瓦,我國每年新增火電裝機(jī)容量示意圖,考慮到近兩年我國新增火電裝機(jī)容量較大（3000萬千瓦以上），因此，今后平均每年新增火電裝機(jī)容量將低于1500萬千瓦，在經(jīng)濟(jì)低峰期（2008、2016），市場(chǎng)規(guī)模會(huì)更小,單位：萬千瓦,33,,由此，我國火電廠建設(shè)市場(chǎng)規(guī)模有限，未能成為一個(gè)有發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè),我

23、國1995-2020年火電工程量,2003年后預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)只表示范圍,火電建設(shè)市場(chǎng)規(guī)模呈波動(dòng)發(fā)展；火電建設(shè)市場(chǎng)規(guī)模不會(huì)突破400億元，也不會(huì)低于100億元；如果到2010年電建企業(yè)數(shù)量降低為20家，平均每家的工程量在20億元左右；考慮到今后超大規(guī)模機(jī)組比例的增加，僅以60萬機(jī)組為例，每年新增1500萬千瓦的話，也只有25個(gè)左右的項(xiàng)目開工，每個(gè)省平均不到1個(gè)；單靠主業(yè)，火電建設(shè)企業(yè)無法發(fā)展壯大起來。,分　析,34,在計(jì)劃體制下，區(qū)域經(jīng)

24、濟(jì)與資源分布決定了不同區(qū)域的電建企業(yè)規(guī)模,近幾年我國排名靠前的電力施工企業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 單位：萬元,35,從2003年全國主要電站項(xiàng)目審批情況，可以看出不同地域的電建市場(chǎng)規(guī)模,2003全國審批電站項(xiàng)目

25、規(guī)模圖,（萬千瓦）,資料來源：國家發(fā)改委,36,安徽省由于經(jīng)濟(jì)原因，未能給電建一公司提供發(fā)展的機(jī)遇,2001年華東三省一市電力數(shù)據(jù),資料來源：國電動(dòng)力經(jīng)濟(jì)研究中心,安徽省GDP與電力增長(zhǎng)率對(duì)比,資料來源：安徽省電力公司,37,2003年后，安徽省由于資源等優(yōu)勢(shì)，將面臨一輪新的機(jī)遇與挑戰(zhàn),38,區(qū)域不平衡會(huì)導(dǎo)致電建企業(yè)跨地區(qū)經(jīng)營，特別是未來這種趨勢(shì)會(huì)更加明顯,,,,一些電建企業(yè)，如山東電建向印度、蘇丹、尼日利亞開拓市場(chǎng)。,2001年，山東

26、電力基建施工企業(yè)中標(biāo)省外、國外項(xiàng)目合同金額50多億元，其中國外項(xiàng)目近13億元。    2002年，中標(biāo)合同金額再創(chuàng)歷史新高，達(dá)到61億元，其中省外項(xiàng)目32．2億元、國外項(xiàng)目17．22億元。,Ｔ,Ｔ,Ｔ,Ｔ,Ｔ,Ｔ,Ｔ,Ｔ,Ｔ,Ｔ,Ｔ　天津電建工程分布,,,,,,39,短期（未來5年左右）,,,,2003年,長(zhǎng)期（2020年）,水電：按照中國大力發(fā)展水電，優(yōu)化發(fā)展火電，積極發(fā)展核電的原則，在中國發(fā)

27、電結(jié)構(gòu)中，水電裝機(jī)和發(fā)電比重會(huì)不斷增長(zhǎng)，將由現(xiàn)在的裝機(jī)容量7835萬千瓦增長(zhǎng)到2.7億千瓦（占29%），發(fā)電總量2700萬千瓦時(shí)（16%）增長(zhǎng)到9000萬千瓦時(shí)（18%）。,資料來源：《全國電力市場(chǎng)分析報(bào)告》,考慮環(huán)保等因素影響，我國新建電源結(jié)構(gòu)將不斷發(fā)生變化,其中火電廠所占比例逐步降低,我國火、水、核裝機(jī)容量比例圖,核電：我國水電存在季節(jié)性波動(dòng)、對(duì)環(huán)境危害的缺點(diǎn)?；痣娪趾拿簢?yán)重。因此，核電發(fā)展在2010年后必將成為主流。目前，世界核

28、電裝機(jī)量占總裝機(jī)量平均水平為17%，發(fā)達(dá)國家的核電比例都非常高，法國為85%、美國為30%。 按照國家發(fā)改委的規(guī)劃，在未來17年里，中國必須興建30座百萬千瓦以上的核電站。,40,,大機(jī)組火電廠產(chǎn)處于成長(zhǎng)期，小機(jī)組火電廠逐步被淘汰,“十五”期間，完成對(duì)超期服役，特別是單機(jī)容量5萬千瓦及以下凝汽常規(guī)燃煤、燃油機(jī)組的關(guān)停工作，目標(biāo)1420萬千瓦30萬千瓦及以上的大機(jī)組占總裝機(jī)容量的比例由2000年的38%，提高到“十五”末的

29、50%左右；60萬千瓦、90萬千瓦以上的大規(guī)模機(jī)組越來越多在城市推廣“以熱定電”的熱電聯(lián)產(chǎn)、熱電冷三聯(lián)產(chǎn)和熱電煤氣三聯(lián)供。在北京、上海和成都等有條件的城市開展燃?xì)庹羝?lián)合循環(huán)熱電聯(lián)產(chǎn)試點(diǎn)。,,,,成長(zhǎng)期,成熟期,衰退期,導(dǎo)入期,,小容量機(jī)組,,90萬以上機(jī)組,60萬機(jī)組,30萬機(jī)組,,隨著時(shí)間的發(fā)展，我國的用電結(jié)構(gòu)會(huì)發(fā)生變化,1990年來我國工業(yè)用電比例一直在下降，從78%下降為71.5%。2001年后，我國進(jìn)入重工業(yè)化發(fā)展階段，

30、治金、化工等行業(yè)以３０%的速度迅速增長(zhǎng)，工業(yè)用電比例又提高到75%左右。長(zhǎng)期來看，我國工業(yè)用電比例將呈下降趨勢(shì)，居民用電比例將快速增長(zhǎng)。,我國各產(chǎn)業(yè)用電增長(zhǎng)率,42,我國電力市場(chǎng)重發(fā)、輕供、不管用的情況將會(huì)改變，電網(wǎng)建設(shè)市場(chǎng)潛力巨大,,43,因此，我國電力建設(shè)市場(chǎng)施工產(chǎn)值中，送變電施工產(chǎn)值所占比例會(huì)不斷提高,火電施工產(chǎn)值呈波動(dòng)性變化送變電產(chǎn)值呈上升趨勢(shì)水電產(chǎn)值未來呈高速上升階段,我國電力建設(shè)市場(chǎng)施工產(chǎn)值圖,單位：億元,我國電力建設(shè)

31、市場(chǎng)施工產(chǎn)值比例圖,火電施工產(chǎn)值送變電施工產(chǎn)值水電施工產(chǎn)值,,,,44,國家開發(fā)投資公司,47家地方電力投資公司擁有8000萬千瓦,北京國際電力投資公司,浙江能源公司,國華電力,香港華潤(rùn),國電集團(tuán),中國電力投資,華電集團(tuán),華能集團(tuán),大唐集團(tuán),,我國電力投資主體不斷增加，外資、民營資本紛紛進(jìn)入電力市場(chǎng)，跑馬占地,五大發(fā)電公司占據(jù)半壁江山,兩大電網(wǎng)公司掌握2000萬千瓦的裝機(jī)容量,三峽總公司裝機(jī)容量將超過6000萬千瓦,四小豪門

32、也有很大的發(fā)展前景,華電與寧夏煤業(yè),華能與神化,中電投與淮南煤礦,華能與淮南煤礦,煤電聯(lián)營創(chuàng)造新的機(jī)會(huì),國家電網(wǎng),南方電網(wǎng),深能源,北京國際電力,民營資本集中在浙江和西部，主要投向水電,中華電力、法國電力及美國、韓國的一些電力企業(yè)將加大投資力度,45,華電在湖北規(guī)劃1000萬千瓦,大唐在內(nèi)地，目前可研項(xiàng)目超4000萬,華能在沿海地區(qū)占有優(yōu)勢(shì)，戰(zhàn)略是鞏固?hào)|部、提升中部、進(jìn)入西部、走向海外,華電在貴港中電投在欽州中華電力,中電

33、投在上海市場(chǎng)較大,華電在江蘇有優(yōu)勢(shì)，2010年規(guī)劃裝機(jī)容量加倍,國電每年在建400萬千瓦、開工400萬千瓦、擬建400萬千瓦,五大電力公司目前規(guī)模相近，規(guī)劃在2010年實(shí)現(xiàn)裝機(jī)容量翻一番,單位：萬千瓦,主要發(fā)電企業(yè)裝機(jī)容量規(guī)劃,46,,在我國電力工業(yè)周期性發(fā)展的關(guān)鍵階段，發(fā)電企業(yè)深受外部環(huán)境影響,,企業(yè)自身目標(biāo),電網(wǎng)公司,電煤漲價(jià)電機(jī)設(shè)備漲價(jià)及短缺,競(jìng)價(jià)上網(wǎng),優(yōu)化電源結(jié)構(gòu)對(duì)環(huán)保征收費(fèi)用,跑馬占地導(dǎo)致電力過剩，競(jìng)爭(zhēng)加劇,設(shè)備漲價(jià)情況

34、以30萬機(jī)組為例,47,過去電建屬于電力系統(tǒng)，業(yè)務(wù)是由上級(jí)分配。,啟動(dòng),現(xiàn)在招投標(biāo)較多，但靠政府和關(guān)系的照顧。,深化,將來招投標(biāo)形式，能力成為生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。,發(fā)電企業(yè)選擇電建企業(yè)的途徑將向招投標(biāo)的形式發(fā)展,企業(yè)憑實(shí)力競(jìng)爭(zhēng),目前電建行業(yè)為自身利益，存在陪標(biāo)的情況,48,,,目前，發(fā)電企業(yè)對(duì)電建企業(yè)中標(biāo)的因素主要依據(jù)標(biāo)書中的價(jià)格與業(yè)主關(guān)系,與業(yè)主的關(guān)系,中標(biāo)因素,發(fā)電公司,項(xiàng)目籌備處,,,評(píng)標(biāo)委員會(huì),,49,,外部種種

35、因素，會(huì)使發(fā)電企業(yè)在選擇電建企業(yè)時(shí)，考慮的因素發(fā)生變化,,價(jià)格,,業(yè)主關(guān)系,,實(shí)力（融資）,,品牌,,政府關(guān)系,,,,,,對(duì)電建企業(yè)的要求,,項(xiàng)目施工 （進(jìn)度）,,,競(jìng)價(jià)上網(wǎng),,漲價(jià)難度高,收入增漲有限,成本增加不少,電煤價(jià)格高,設(shè)備成本高,人工費(fèi)用高,環(huán)保收費(fèi),地方收費(fèi)增加,,電源投資過大,競(jìng)爭(zhēng)的加強(qiáng),50,,目前，電建企業(yè)在招標(biāo)中報(bào)價(jià)處于不利地位，嚴(yán)重影響了企業(yè)利潤(rùn),現(xiàn)象：火電施工企業(yè)中標(biāo)價(jià)保持在下浮10%左右為宜，企業(yè)有利

36、潤(rùn)空間，下浮超過22%，企業(yè)就虧本了。但2002年上半年，火電施工企業(yè)中標(biāo)價(jià)下浮最高達(dá)到了33%--34%。下浮幅度最好的為10%--15%。,結(jié)果：企業(yè)不能提折舊費(fèi)，不能對(duì)機(jī)械設(shè)備進(jìn)行維護(hù)檢修，不能提高人工標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致人才流失嚴(yán)重等?；痣娛┕て髽I(yè)降低綜合實(shí)力，缺乏發(fā)展后勁。,51,與業(yè)主關(guān)系是報(bào)價(jià)的關(guān)鍵,,,,,,,可增加利潤(rùn)高的合同外項(xiàng)目,報(bào)價(jià)策略與技巧的掌握,提高管理水平降低成本,適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)策略是獲得工程和利潤(rùn)的關(guān)鍵，業(yè)

37、主對(duì)價(jià)格的要求會(huì)越來越高,52,,受行政、地域、市場(chǎng)周期波動(dòng)等因素影響，電建市場(chǎng)處于散點(diǎn)市場(chǎng)階段，企業(yè)分極現(xiàn)象不嚴(yán)重,資料來源：《電力建設(shè)》,前10名市場(chǎng)份額之和,前五名市場(chǎng)份額之和,53,,電建行業(yè)發(fā)展及有進(jìn)取心電建企業(yè)的努力，會(huì)使散點(diǎn)市場(chǎng)向塊狀同質(zhì)化市場(chǎng)轉(zhuǎn)化,54,,在電力工業(yè)價(jià)值鏈中，電建企業(yè)處于行業(yè)中的低端,電建企業(yè)是池小魚多，人均產(chǎn)值及利潤(rùn)很低，發(fā)展規(guī)模難以壯大！有些電建企業(yè)向價(jià)值鏈中高利潤(rùn)區(qū)延伸，以獲取更高的盈利能力；電

38、建企業(yè)可參與電力生產(chǎn)企業(yè)的部分業(yè)務(wù)，或者對(duì)其進(jìn)行其他服務(wù)。,電力工業(yè)價(jià)值鏈,資料來源：新華在線數(shù)據(jù)庫,55,計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，我國電建企業(yè)差距不明顯。前幾年進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，電建企業(yè)的差距凸顯出來,競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，安徽電建一公司如何脫穎而出？,56,考慮未來市場(chǎng)的容量及電建企業(yè)自身要求的提升，電建企業(yè)將出現(xiàn)強(qiáng)者做大，弱者淘汰的局面,57,經(jīng)橫向比較，安徽電建一公司在業(yè)內(nèi)的規(guī)模與利潤(rùn)排名并不領(lǐng)先,2002年全國電建企業(yè)排名,資料來源：電建協(xié)會(huì)資

39、料,58,,安徽電建一公司的市場(chǎng)份額和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一定的差距,總體份額對(duì)比分析,天津電建,浙江火電,安徽一公司,江蘇一公司,從幾年排名來看，排名靠前的公司除了左邊幾家，還有山東、北京、吉林等。從市場(chǎng)份額來看，前幾名公司的差距不大，排名交錯(cuò)。安徽一公司在1998年、1999年，其市場(chǎng)占有率曾超過3%。經(jīng)歷幾年的挫折，安徽一公司的市場(chǎng)份額下降了一半。今后幾年，預(yù)計(jì)安徽一公司的市場(chǎng)份額有提高。,過去市場(chǎng)份額的大小和地區(qū)發(fā)展有很大關(guān)系，不

40、完全是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的表現(xiàn)。今后，企業(yè)的市場(chǎng)份額變化將主要依靠自身實(shí)力。,59,原材料采購與管理是電建企業(yè)發(fā)展的重要影響因素,,,,,采購能力強(qiáng),獲得項(xiàng)目,獲得利潤(rùn),企業(yè)發(fā)展,良好的采購能力使電建企業(yè)獲得良性的循環(huán)發(fā)展，否則企業(yè)的經(jīng)營狀況會(huì)越來越差！,材料費(fèi)用占工程量的50%－60%，當(dāng)采購成本上升1%，公司利潤(rùn)率將下降（工程按10%利潤(rùn)率計(jì)算）5%;,報(bào)價(jià)低是中標(biāo)的最關(guān)鍵因素之一，通過降低采購成本來計(jì)算投標(biāo)的工程造價(jià)，使中標(biāo)的機(jī)會(huì)大大增加

41、。,以安徽電建一公司為例，目前的工程合同總額為20億元，其中采購材料將在10億左右，如果能夠降低1%，為1000萬元。這相當(dāng)于公司去年利潤(rùn)的幾倍,60,綜上，安徽電建一公司的機(jī)會(huì)與威脅分析如下,61,,外部環(huán)境分析,內(nèi)部能力分析,,導(dǎo) 讀,總體戰(zhàn)略,二三層面業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,火電建設(shè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,戰(zhàn)略實(shí)施,競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,62,安徽電建一公司在發(fā)展過程中，積累了一定的資源和能力，但仍有一些不足,63,在人力資源管理上，安徽電建一公司的優(yōu)勢(shì)與

42、挑戰(zhàn)并存,戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),公司領(lǐng)導(dǎo)層年輕，有思路公司在人力資源方面，做了大量的基礎(chǔ)性工作公司企業(yè)文化良好，造就了一支愿意長(zhǎng)期干事業(yè)的隊(duì)伍公司在當(dāng)?shù)氐氖杖肷袑僦懈咚剑軌蛭恍┤瞬?，包括大學(xué)生公司人才資源部門觀念較新，使人才資源管理穩(wěn)步上升,面對(duì)業(yè)務(wù)的發(fā)展，技術(shù)人才高度短缺公司的薪酬與市場(chǎng)不接軌，造成人才流失目前考核體系不科學(xué)，也沒有具體的實(shí)施國有企業(yè)的身份限制了企業(yè)的人才市場(chǎng)化，公司目前還有一部分富余人員未能發(fā)揮生產(chǎn)力

43、人力資源制度體系不健全,支 持,阻 力,64,在財(cái)務(wù)管理上，安徽電建一公司的重點(diǎn)沒有放在效益管理上，還停留在基本的核算上,戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),行業(yè)的利潤(rùn)率可觀，預(yù)計(jì)在8%左右公司近兩年業(yè)務(wù)發(fā)展能夠帶來一定的利潤(rùn)，以30億合同額預(yù)計(jì)，以5%的利潤(rùn)率計(jì)算，能夠獲得利潤(rùn)1.5億從今年開始，加強(qiáng)了集中管理在成本控制上有優(yōu)勢(shì)，為主業(yè)爭(zhēng)取新項(xiàng)目，進(jìn)一步發(fā)展提供了基礎(chǔ)今年能夠籌資3000萬左右的資金，投入新業(yè)務(wù)，來支持公司戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)做為國有

44、企業(yè)，有一定的融資能力,上級(jí)單位的計(jì)劃性管理對(duì)公司財(cái)務(wù)管理造成不利影響領(lǐng)導(dǎo)重視不夠，未成形成全員重視效益的風(fēng)氣財(cái)務(wù)基礎(chǔ)管理比較薄弱，預(yù)算管理，投資管理未建立起來信息分散，滯后，溝通不暢成本及利潤(rùn)管理不到位，尤其是對(duì)項(xiàng)目的管理有歷史包袱，資產(chǎn)負(fù)債率高，銀行信用有待于提高由于投資管理能力不足，輔業(yè)對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)小，未來的新投資可能出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)沒有長(zhǎng)期性財(cái)務(wù)規(guī)劃,支 持,阻 力,65,在市場(chǎng)開發(fā)管理上，安徽電建一公司沒有太多的優(yōu)勢(shì),戰(zhàn)

45、略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),施工成本低，在招投標(biāo)上有一定的競(jìng)爭(zhēng)力注重工程質(zhì)量和現(xiàn)場(chǎng)管理，給業(yè)主留下了很好的印象在安徽本地有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力,沒有系統(tǒng)的市場(chǎng)策略和長(zhǎng)期規(guī)劃開發(fā)業(yè)主關(guān)系的能力不強(qiáng)目前隨著業(yè)務(wù)的增加，市場(chǎng)開發(fā)工作在公司的重要性開始下降在開發(fā)外地市場(chǎng)方面，還存在很大的難度在市場(chǎng)影響力方面， 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如山東、江蘇的同行實(shí)力較強(qiáng)在資質(zhì)上，受到一定的限制,支 持,阻 力,66,在其他能力上，安徽電建一公司也需要改進(jìn),67,,在電建企業(yè)規(guī)

46、模比較平均及在電力行業(yè)的價(jià)值鏈低端的情況下，電建企業(yè)成功主要依靠下列因素,行業(yè)關(guān)鍵成功要素是指在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。,,68,,,安徽電建一公司內(nèi)部對(duì)市場(chǎng)營銷能力的評(píng)價(jià),分 析,市場(chǎng)營銷能力是電建企業(yè)發(fā)展的核心能力，尤其是當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，客戶要求越來越高的時(shí)候。對(duì)于電建市場(chǎng)而言，市場(chǎng)規(guī)模小，增長(zhǎng)空間有限，企業(yè)數(shù)量多，實(shí)現(xiàn)中國一流電建企業(yè)的核心能力之一，就是營銷能力。,9.4,說明：橫軸所列數(shù)據(jù)為每個(gè)打分人。,69,,電建一公司內(nèi)部

47、對(duì)地域與長(zhǎng)期業(yè)績(jī)記錄的評(píng)價(jià),毫無疑問，地域?qū)⒃斐呻娊ㄆ髽I(yè)的差距，無論是在市場(chǎng)上，還是在管理上，觀念上，機(jī)制上。安徽電建一公司所處地域比上不足，比下有余，應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短。這一點(diǎn)的評(píng)分差距明顯。,2.7,業(yè)主出于質(zhì)量的考慮，會(huì)對(duì)有豐富施工經(jīng)驗(yàn)的電建隊(duì)伍給予較高的評(píng)價(jià)。有良好記錄的電建企業(yè)，也說明其管理上有一定的水平。在這一點(diǎn)上，安徽電建一公司內(nèi)部意見不一致，差距明顯。,5,70,,電建一公司內(nèi)部對(duì)員工隊(duì)伍能力和管理體制能力的評(píng)價(jià),員工隊(duì)

48、伍是企業(yè)最重要的核心資源，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的保障。安徽電建一公司高管認(rèn)識(shí)到員工隊(duì)伍的重要性，然而認(rèn)識(shí)程度不一。員工隊(duì)伍也要細(xì)分，公司內(nèi)部形成以人為本的文化和對(duì)人才的培養(yǎng)使用才是核心。不是所有的員工都是資源。,9.3,,管理致勝，這句話在安徽電建一公司內(nèi)部有很大的共鳴。因此，所評(píng)的分?jǐn)?shù)普遍高。顯然，體制和管理是電建企業(yè)長(zhǎng)久持續(xù)發(fā)展的支柱力量。,11.4,71,,安徽電建一公司內(nèi)部對(duì)品牌和成本控制的評(píng)價(jià),做為電建企業(yè)，所謂品牌就是“樹

49、一塊牌子”，突出企業(yè)形象。山東電建打出“鐵軍”的招牌，給客戶很好的印象。安徽電建一公司在這方面有一定的成績(jī)，然而還沒有系統(tǒng)化思考和改進(jìn)。內(nèi)部意見也不統(tǒng)一。,9.57,施工成本低是電建企業(yè)的重要能力之一，對(duì)內(nèi)，它體出一種綜合管理能力。對(duì)外，它是一種競(jìng)爭(zhēng)力。成本管理目前成為安徽電建一公司關(guān)注的焦點(diǎn)之一，各位領(lǐng)導(dǎo)的評(píng)價(jià)較接近。,9.7,72,,電建一公司內(nèi)部對(duì)施工能力和分包能力的評(píng)價(jià),施工能力是電建企業(yè)的核心能力之一，它相當(dāng)于企業(yè)的制造能

50、力一樣，這一點(diǎn)沒有什么疑問。安徽電建一公司內(nèi)部的意見比較統(tǒng)一，打分比較接近。,9.7,分包能力強(qiáng)說明企業(yè)的角度定位是總包商，反映企業(yè)的實(shí)力很強(qiáng)。分包能力不是企業(yè)的核心能力，但一定是重要的能力。它不會(huì)對(duì)中小企業(yè)構(gòu)成危脅，卻能夠阻礙企業(yè)做大。,6.8,73,,綜合分析并對(duì)比天津電建的分析，結(jié)果差距明顯,電建行業(yè)關(guān)鍵要素評(píng)分,分 析,客戶是企業(yè)發(fā)展的出發(fā)點(diǎn)，獲得客戶是企業(yè)生存的第一要?jiǎng)?wù)。因此，市場(chǎng)營銷能力和跨地域開發(fā)能力是首要的，分?jǐn)?shù)應(yīng)

51、該最高安徽一公司對(duì)體制與管理的評(píng)分很高，這是符合競(jìng)爭(zhēng)需要的業(yè)績(jī)記錄是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的客觀反映，但不是可改變的事實(shí)品牌是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵要素，這一點(diǎn)兩公司評(píng)分相近施工能力對(duì)于優(yōu)秀的企業(yè)來說，不是競(jìng)爭(zhēng)的主要差距,安徽一公司,天津電建,分?jǐn)?shù)的不同，要求一公司能夠辨識(shí)關(guān)鍵能力，統(tǒng)一認(rèn)識(shí),74,,安徽電建一公司和兩大競(jìng)爭(zhēng)公司在能力的差距表現(xiàn)如下,75,,具體分析如下,差距較大,76,行業(yè)關(guān)鍵成功因素及電建一公司的對(duì)比矩陣,分 析,行業(yè)對(duì)體制

52、和管理的要求最高，安徽電建一公司得分7.3分，仍有一定的差距。這是安徽電建一公司需要提高的，否則難以成為行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)。地域是既定事實(shí)，但不會(huì)成為一公司發(fā)展的主要要素安徽電建一公司的市場(chǎng)營銷能力與要求差距很大，需要提高品牌會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮越來越重要的因素，一公司今后要加強(qiáng)品牌培育分包能力是一公司成功的又一大阻礙，這也是一公司今年工作的重點(diǎn),77,安徽電建一公司的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析如下,78,綜上，安徽電建一公司的SWOT分析如下,79

53、,,外部環(huán)境分析,內(nèi)部能力分析,,導(dǎo) 讀,戰(zhàn)略目標(biāo),二三層面業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,火電建設(shè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,戰(zhàn)略實(shí)施,競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,80,通過外部環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部能力的分析，安徽電建一公司應(yīng)明確公司究竟在何處競(jìng)爭(zhēng),,,,哪些區(qū)域是進(jìn)入的重點(diǎn)？,哪些產(chǎn)品是發(fā)展的重點(diǎn)？,公司的目標(biāo)市場(chǎng),哪些發(fā)電企業(yè)是服務(wù)的重點(diǎn)？,,,,81,基于火電施工價(jià)值鏈分析，發(fā)現(xiàn)其競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略主要體現(xiàn)在營銷上,市場(chǎng)/產(chǎn)品/服務(wù)信息反饋,產(chǎn)品研發(fā),產(chǎn)品設(shè)計(jì),產(chǎn)品規(guī)劃,產(chǎn)品營銷,

54、產(chǎn)品服務(wù),電廠建設(shè)輔業(yè)新業(yè)務(wù),技術(shù)開發(fā)工藝開發(fā)新技術(shù)研究,電力設(shè)計(jì)院,品牌建立公共關(guān)系報(bào)價(jià)策略市場(chǎng)情報(bào),電廠維修售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建立增值服務(wù)信息反饋,產(chǎn)品生產(chǎn),項(xiàng)目管理生產(chǎn)流程裝配管理,物料采購,材料采購物流管理庫存管理,,,,,,,產(chǎn)品規(guī)劃能力薄弱，不利于未來發(fā)展,主業(yè)圍繞營銷環(huán)節(jié)展開，是公司的核心,82,據(jù)此，電建一公司應(yīng)該變被動(dòng)參加招標(biāo)為主動(dòng)關(guān)系營銷,,,,,,,,,手頭項(xiàng)目多,市場(chǎng)開發(fā)投入不足,這一輪過后

55、再開始營銷,陷入被動(dòng),制訂營銷策略,強(qiáng)化部門能力,采取獎(jiǎng)勵(lì)措施,獲得主動(dòng),建立持久營銷力良好客戶關(guān)系,聘用優(yōu)秀的人才下達(dá)任務(wù)進(jìn)行考核監(jiān)督實(shí)施,鼓勵(lì)獲得客戶鼓勵(lì)與重點(diǎn)企業(yè)與人物 建立關(guān)系鼓勵(lì)營銷創(chuàng)新,目標(biāo)市場(chǎng)重點(diǎn)措施,,83,安徽電建一公司應(yīng)將參與招投標(biāo)提升為戰(zhàn)略營銷計(jì)劃管理,V發(fā)電企業(yè)的規(guī)劃,依 據(jù),和發(fā)電企業(yè)的歷史關(guān)系,關(guān)鍵人物的維系,當(dāng)?shù)卣年P(guān)系,制訂詳細(xì)的客戶開發(fā)策略，以獲知哪些發(fā)電企業(yè)成為客戶的可能性最大

56、，成本最低，如何獲得這些客戶并保持長(zhǎng)期的關(guān)系。,制訂計(jì)劃,,84,有兩種開發(fā)客戶的方向,,客戶來源,85,在營銷活動(dòng)上，安徽電建一公司有很多的選擇和創(chuàng)新,,,,,,,,,,,,,,,,,,選擇價(jià)值,提供價(jià)值,傳達(dá)價(jià)值,確定需要/購買因素,選擇目標(biāo)群,獲取/生產(chǎn),分銷,服務(wù),價(jià)格,銷售信息,廣告,促銷,PR,定義價(jià)值包,假定重要 購買因素,收集發(fā)電企業(yè) 數(shù)據(jù)形成市場(chǎng)細(xì)分描述市場(chǎng)細(xì)分決定目標(biāo)群,消費(fèi)者需求確定

57、成本含義確定客戶可行性/技巧評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài),例如：聯(lián)合中電聯(lián)，邀請(qǐng)全國發(fā)電企業(yè)舉辦火電建設(shè)研討會(huì)議。,提供有競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格,增值服務(wù),86,對(duì)此，安徽電建一公司已注意到這個(gè)問題，但尚須制訂具體的行動(dòng)計(jì)劃并實(shí)施,以最大的勇氣和魄力，突破心理和能力的極限，調(diào)動(dòng)最大潛能，千方百計(jì)多搶項(xiàng)目，搶好的項(xiàng)目。,指導(dǎo)精神,既要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略部署，又要有現(xiàn)實(shí)的策略謀劃。根據(jù)形勢(shì)和環(huán)境狀況以及公司的業(yè)務(wù)、地域和人際關(guān)系等特點(diǎn)，我們要依托電力系統(tǒng)的背景，建立

58、和緊固與五大集團(tuán)公司以及皖能、力源、康源等公司的紐帶關(guān)系，鞏固和發(fā)展與各家電廠新老業(yè)主的合作關(guān)系，尋求與兄弟施工單位更好的溝通協(xié)調(diào)，建立和發(fā)展競(jìng)合關(guān)系，營造“雙贏”或“多贏”的有利局面。,具體行動(dòng),三到五年的營銷計(jì)劃,年度計(jì)劃,目標(biāo)客戶,87,在此基礎(chǔ)上，綜合考慮外部環(huán)境與公司能力，評(píng)估和選擇經(jīng)營區(qū)域,當(dāng)?shù)厝彪姷那闆r,考慮因素,當(dāng)?shù)仉娊ㄆ髽I(yè)情況,發(fā)電企業(yè)的計(jì)劃,當(dāng)?shù)卣年P(guān)系,一公司的能力,,,進(jìn)入：滇、贛、閩,強(qiáng)力進(jìn)入：江、浙、蒙

59、、疆等,忽略：川、黔、湘、湖北、京、津,避開：冀、魯、貴、桂、晉等,少 未來新建電廠數(shù) 多,大該地區(qū)電建能力小,第一戰(zhàn)場(chǎng)：安徽,獲得最大利潤(rùn),,第二戰(zhàn)場(chǎng),獲得市場(chǎng),,第三戰(zhàn)場(chǎng)：國外,獲得利潤(rùn)和聲譽(yù),,88,天津電建公司將地域排在電建企業(yè)關(guān)鍵能力的第二位，足見對(duì)地域的重視程度,89,在不同的區(qū)域，公司應(yīng)采取不同的策略,90,,另外，一公司需整合資源，從單純的施工安裝發(fā)展為提供新型產(chǎn)品與服務(wù)，以區(qū)別和優(yōu)于

60、同業(yè)企業(yè),,維護(hù)服務(wù),施工監(jiān)理,施工安裝,設(shè)備選擇,建筑設(shè)計(jì),投資分析,,繼續(xù)為電廠服務(wù)降低電廠經(jīng)營成本,,,,與發(fā)電企業(yè)成立合作小組,,核電施工,水電施工,輸變電施工,,火電施工鏈,電力施工鏈,,總包公司,,,91,安徽一公司的發(fā)展，要從施工企業(yè)向管理技術(shù)型施工企業(yè)發(fā)展，最終成為總包公司,,,安徽電建一公司現(xiàn)狀,最終淘汰,多元化集團(tuán)電建業(yè)務(wù)小,行業(yè)規(guī)模大,行業(yè)規(guī)模小,企業(yè)規(guī)模大,企業(yè)規(guī)模小,中等規(guī)模電建企業(yè),傳統(tǒng)施

61、工公司,管理技術(shù)型施工總承包公司,管理型總包公司,,有效的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略做支撐,融資能力、整合資源能力、把握客戶需求能力提供服務(wù)能力,92,安徽電建一公司在明確客戶、產(chǎn)品后，確定基本的競(jìng)爭(zhēng)策略,基于關(guān)鍵成功因素基于競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,確定核心能力競(jìng)爭(zhēng)策略,選擇戰(zhàn)略發(fā)展的方法,選擇發(fā)展方向,確定基本戰(zhàn)略,成本領(lǐng)先差別化集中,合并市場(chǎng)滲透產(chǎn)品開發(fā)市場(chǎng)開發(fā)縱向整合橫向整合（競(jìng)爭(zhēng)/互補(bǔ)/副產(chǎn)品）,內(nèi)部開發(fā)合并與收購聯(lián)合開發(fā)戰(zhàn)

62、略聯(lián)盟,93,在三種基本策略方向上，采取不同的措施,選擇發(fā)展方向,核心能力與競(jìng)爭(zhēng)方法,提供客戶價(jià)值方案 目前沒有 需關(guān)注行業(yè)比較 核心競(jìng)爭(zhēng)力 培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)措施 有一部分 關(guān)

63、注,,,,合并 合并其他電建企業(yè)做大 目前不可行 市場(chǎng)滲透 加強(qiáng)本省市場(chǎng)開發(fā) 需研究產(chǎn)品開發(fā) 開展新業(yè)務(wù) 需關(guān)注市場(chǎng)開發(fā)

64、 開拓外地市場(chǎng) 重點(diǎn) 縱向整合 與上下游企業(yè)聯(lián)合 可考慮橫向整合 與同業(yè)整合 需加強(qiáng),,,,,,,確定基本戰(zhàn)略,成本領(lǐng)先 目前尚未有優(yōu)勢(shì)

65、 需改進(jìn)差別化 與同業(yè)產(chǎn)品 需開發(fā)集中 在安徽市場(chǎng)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),,,,采購管理,市場(chǎng)開發(fā),資源整合,核心能力,94,,,其中，最關(guān)鍵的是優(yōu)化價(jià)值鏈，規(guī)范流程，形成成本優(yōu)勢(shì),機(jī)械調(diào)配工程進(jìn)度管理施工工藝

66、新技術(shù)采用,下游分包商,改善采購流程建立合作關(guān)系降低成本,加強(qiáng)監(jiān)控降低成本分包隊(duì)伍管理,,在單體價(jià)格下降的情況下，內(nèi)部市場(chǎng)化與成本倒逼法會(huì)讓安徽電建一公司成為市場(chǎng)的有力競(jìng)爭(zhēng)者。,加強(qiáng)關(guān)系提供新服務(wù)增強(qiáng)工程技術(shù)含量,95,,,在采購管理上，安徽電建一公司應(yīng)從操作性采購向戰(zhàn)略采購轉(zhuǎn)化,商機(jī)評(píng)估,產(chǎn)品組合,供應(yīng)商管理,采購策略擬定,詢價(jià)招標(biāo),訂貨,接收使用,成本分析商機(jī)分析采購物資價(jià)值資源需求計(jì)劃戰(zhàn)略采購商業(yè)計(jì)劃,選擇

67、和培訓(xùn)商品采購小組確定策略性和戰(zhàn)略性機(jī)會(huì)比較歷史價(jià)總成本分析模式,訪談內(nèi)部專家確定目前和新的供應(yīng)商設(shè)計(jì)信息提供請(qǐng)求并發(fā)送給供應(yīng)商評(píng)估供應(yīng)商的反饋資料,初步擬訂采購策略與利益相關(guān)者討論并確定發(fā)展戰(zhàn)略制定最終策略提出招標(biāo)請(qǐng)求 更新商機(jī)規(guī)劃,安徽電建一公司采購管理的重點(diǎn)應(yīng)放在采購前的分析與評(píng)估，而不是采購過程。,重點(diǎn)研究,96,,,關(guān)于戰(zhàn)略采購管理，對(duì)電建一公司的建議是,無法體現(xiàn)采購的80/20原則管理資源得不到優(yōu)化配置

68、信息不暢生產(chǎn)與采購的協(xié)調(diào)難度較大，出現(xiàn)扯皮現(xiàn)象陷入日常采購工作采購與技術(shù)開發(fā)的協(xié)調(diào)容易出現(xiàn)脫節(jié),把主要精力放在優(yōu)化分供方的工作上：優(yōu)選分供方(ABC供應(yīng)商)制定差異化的采購模式(根據(jù)不同的產(chǎn)品和供應(yīng)商)降低分供方的數(shù)量發(fā)展/整合供應(yīng)商與技術(shù)開發(fā)更好的企業(yè)協(xié)調(diào)和合作采購策略/流程方案的優(yōu)化和監(jiān)督實(shí)施得到加強(qiáng)更多的時(shí)間和精力放在對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)進(jìn)行分析和研究,加　強(qiáng),避 免,97,,信息交易中心,項(xiàng)目部A,項(xiàng)目部B,分析