論作業(yè)成本管理及其在我國(guó)的應(yīng)用 (1)

1、●經(jīng)濟(jì)師論壇《經(jīng)濟(jì)師》2003年第5期論作業(yè)成本管理及其在我國(guó)的應(yīng)用傳統(tǒng)成本信息的局限(不相關(guān)性)表現(xiàn)在兩個(gè)方面：首先，傳統(tǒng)成本信息不能直接為管理方法采用，必須要對(duì)它進(jìn)行加工，才能使用。以成本性態(tài)分析來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)成本提供的成本信息，就不能為該管理方法直接采用。在傳統(tǒng)成本制度下，成本信息的主要來(lái)源是產(chǎn)品成本單。它以產(chǎn)品單位，分直接材料、直接人工和制造費(fèi)用三項(xiàng)，在成本性態(tài)分析法下，由于直接材料與產(chǎn)量比例變動(dòng)屬于變動(dòng)成本。但是在分步法下的綜合結(jié)

2、轉(zhuǎn)法中，由于下一步在產(chǎn)品的“直接材料”糞獸耋筌二￡罌譬蠢：Z冀鎏黧；鬻警娶啪霧罌霧旒詈薷萎小必藻羆鬟集羹企業(yè)的永恒主題，產(chǎn)品成本控制的重點(diǎn)內(nèi)容歷來(lái)是直慧冀詈熊喜耄暑耋器曹蓑享霉纂案套。薔譬蹇譬簇鑿譬妻接材篙簍芙籌李吳主蓑蘭藍(lán)搿器：答季君輯磊菜羞零囂娶鬈薹囂望萋曼圣毓焉塞蒙≥囂麓罌莖維薯琶嘗熹蹇纂；磊蓋黧矣；蕓磊瀛某磊群贏票；罷莖笑龕磊；荏煞妻萋望鋈橥綦耋盤嬲臥安全檢查成本、保險(xiǎn)等。該層次的作潞矗囂糞囂碾磊器囂￡墚潞囂箱；暑簇囂崔夏業(yè)成孝

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4、果產(chǎn)量增加一倍時(shí)’貝4軍雯蓋器善釜!霧弄；蒜囂磊荔自；苫男：；曩囂磊霖磊竿：銎孟囂暑直接企毛盛烹當(dāng)筍煮翟一鬟≥。垂曲忙Ⅲ，抽。。對(duì)缸卅聲。的加晏墾互親：器蠶差F萎簸鐾釜蘭藉巍翁藉；最翻墓萎辜父季j籍建≠蓑藉品。?！钪`裂竺氅詈蓑：欄篡黜：恐竺塑跫蓋簍熹橐譬銎譽(yù)花蘇囊栗芏夏季簽盞薹藉磊笳愛萎氛黼嵩冱蒿蒜備篷；1簍耋曼竇繁黑戮警警翼眚煮銎掣萎窖毫冀掣的成本與產(chǎn)品誓貓篇篇藻荔薔釜囂曩嵩蓉顯淵蕓搿i籌旱言著蓉批數(shù)蹙毫!!箋翌：鼉黧簍囂曼要要差竺

5、乏蘿黧震耋璺荔Ⅲ，儷由。時(shí)箍顯蕞莖：簇藩≤爹翁薹；蓑篙薹寫磊焉鑫焉丟磊磊if霜釜箍桌霍磊蒿。竺蠆譬警掣‰竺筆專黧寰堂璺置支著箬幫莖耋霎眢當(dāng)：型墊翌蓁羞磊毳譽(yù)蓑篇篇萊哥磊釜蓉蓋轟；品釜塵!囂；薯了差主蒜囂囂：輦耄母璺竺!!；：簍裂；莖：按登。這種作業(yè)的成本與產(chǎn)品產(chǎn)量及批磊嚳磊藍(lán)蕓某譽(yù)鬻；晶翥麓嵩蓉五美纂轟益$若苠字j乖菇描箬裝量無(wú)秀：纂妻塞苗毪熙罌罌。宙m㈨。廣咎枷馘簽藍(lán)薪茹荔茹籌簇讖，麓鼉X南區(qū)裂赫赫。。‘2簍誓篙些窶罌簍甓乏愁蛩罌童型

6、型勰荔篇簋苗磷豢萇囂釜蠢瓣’，蒜貓萵描釜茗磊主璧氣、照明及廠房折舊等，這種作業(yè)的成本，為全部生產(chǎn)產(chǎn)品的共同成藍(lán)蕓另；糍裂釜!箬嵩磊蒿么蓋茹：；甍；茹薔纂篇藉；：釜篙磊箸翥一箋醺燃慧繳差古擊一峙墑耋暮糯鑒籜主羹囂墨鬻篇囂艨銷勰一二：翌簍簍甓奎墓塞耄萋!!矍篡：善甓奎寶鹽婁量墨士：龔要塞銎豢墨蓓麓美某善i吳差；轟￡囂善：薄薔磊翁蒺溫若釜莩磊篆蓑蓋三：墁妻些烹’：：墨芝簍掣：、：‘毒耋!筆鬈：二曼烹鷥i!；繁!≤耄鍪嬖奎菜季磊薔蒜：’西姜纂；

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8、系統(tǒng)提供的信息對(duì)企業(yè)的決策和管理的篡寫釜磊磊藍(lán)芏磊妥≤苫篇釜箸芰裙五主茹磊多算；茗；磊≤矗琴”一250—萬(wàn)方數(shù)據(jù).經(jīng)濟(jì)師論壇論作也成本管理《經(jīng)濟(jì)師2003年第5期傳統(tǒng)成本信息的局限(不相關(guān)性)表現(xiàn)在兩個(gè)方麗:首先，傳統(tǒng)成本信息不能直錢為管理方法采用，必須要對(duì)它進(jìn)行加工，才能使用。以成本性態(tài)分析來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)成本提供的成本信息，就不能為該管理方法直接采用。在傳統(tǒng)成本制度下，成本信息的主要來(lái)源是產(chǎn)品成本單。它以A乓.~我國(guó)的J.a用產(chǎn)品單位，分

9、直接材料、直接人工和制造費(fèi)用三一位l昌項(xiàng)，在成本性態(tài)分析法下，由于直接材料與產(chǎn)量摘要:降低成本是企業(yè)的永恒主題，傳統(tǒng)成本管理由于存在諸多缺陷，難以滿足現(xiàn)在企業(yè)的要求，就必須改革和完善。文章介紹了一種新的成本方法一一作業(yè)成本法，并對(duì)作業(yè)成本法在我國(guó)的應(yīng)用前景進(jìn)行了分析。關(guān)鍵詞:作業(yè)成本成本動(dòng)因應(yīng)用前景中圖分類號(hào):F275.3文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):10044914(2∞3)05250一02一、作業(yè)成本的領(lǐng)念及其特點(diǎn)1.作業(yè)成本的概念。作業(yè)

10、成本法是指以作業(yè)為核算對(duì)象，通過(guò)成本動(dòng)因來(lái)確定和計(jì)量作業(yè)量，進(jìn)而以作業(yè)量為基礎(chǔ)分配間接費(fèi)用的成本計(jì)算方法。在作業(yè)成本法下，作業(yè)成本可分為四個(gè)方面:(1)產(chǎn)品單位成本。即與生產(chǎn)單位產(chǎn)品有關(guān)的直接耗費(fèi)，包括原材料、直接人工等。該層次的作業(yè)成本與產(chǎn)量成正比例關(guān)系。(2)生產(chǎn)批次成本。即與生產(chǎn)批次和包裝批次有關(guān)的資源耗費(fèi)，包括生產(chǎn)某批次所需要的生產(chǎn)準(zhǔn)備成本、清潔成本、質(zhì)量成本等。該層次的作業(yè)成本取決于生產(chǎn)批次的多少。(3)產(chǎn)品維持成本。即與產(chǎn)品

11、種類有關(guān)的資源耗費(fèi)，包括獲得某種產(chǎn)品的生產(chǎn)許可、包裝設(shè)計(jì)等方面的成本。該層次的作業(yè)成本取決于產(chǎn)品的范圍及復(fù)雜程度。(4)工廠級(jí)成本。即與維持作業(yè)生產(chǎn)能力有關(guān)的資源花費(fèi)，包括折舊、安全檢查成本、保險(xiǎn)等。該層次的作業(yè)成本取決于組織規(guī)模和結(jié)構(gòu)。2作業(yè)的劃分。作業(yè)成本法的首要工作就是作業(yè)的認(rèn)定。作業(yè)是工作的各個(gè)單位，作業(yè)的類型和數(shù)量會(huì)隨著企業(yè)的不同而不同。常見的分類方法是將作業(yè)按作業(yè)水平的不同，分為四類:(1)單位作業(yè)，即使單位產(chǎn)品受益的作業(yè)。

12、例如直接材料和直接人工成本等，這種作業(yè)的成本與產(chǎn)量比例變動(dòng)，如果產(chǎn)量增加一倍時(shí)，則直接人工成本也會(huì)增加一倍。(2)批別作業(yè)，即使一批產(chǎn)品受益的作業(yè)。例如對(duì)每批產(chǎn)品的機(jī)器準(zhǔn)備、訂單處理、原料處理、檢驗(yàn)及生產(chǎn)規(guī)劃等，這種作業(yè)的成本與產(chǎn)品批數(shù)成比例變動(dòng)，是該批產(chǎn)品所有單位產(chǎn)品的固定成本。(3)產(chǎn)品作業(yè)，即使某種產(chǎn)品的每個(gè)單位都受益的作業(yè)。例如對(duì)每一種產(chǎn)品編制數(shù)控規(guī)劃、材料清單。這種作業(yè)的成本與產(chǎn)品產(chǎn)量及批量無(wú)關(guān)，但與產(chǎn)品項(xiàng)目成比例變動(dòng)。(4)

13、維持作業(yè)，即為維持工廠生產(chǎn)而從事的作業(yè)。例如:工廠管理、暖氣、照明及廠房折舊等，這種作業(yè)的成本，為全部生產(chǎn)產(chǎn)品的共同成本。作業(yè)的分類能為作業(yè)成本信息的使用者和設(shè)計(jì)者提供幫助，因?yàn)樽鳂I(yè)水平與作業(yè)動(dòng)因的選擇有著內(nèi)在關(guān)系。從這我們也可以看出，傳統(tǒng)成本法只考慮了單位作業(yè)，因此制造費(fèi)的分配主要采用與單位有關(guān)動(dòng)因的概念。二、作業(yè)成本管理方法的有效性1對(duì)傳統(tǒng)成本管理方法的缺陷。在成本會(huì)計(jì)發(fā)展史上，先后出現(xiàn)了“標(biāo)準(zhǔn)成本“、“預(yù)算控制“、“差異分析“、“

14、成本性態(tài)分析“、‘變動(dòng)成本法“、“本量利分析“、“責(zé)任會(huì)計(jì)“等成本管理方法，但是由于傳統(tǒng)成本會(huì)計(jì)是為財(cái)務(wù)報(bào)告對(duì)存貨進(jìn)行計(jì)量，其成本核算和成本分類是為滿足財(cái)務(wù)報(bào)告服務(wù)的需要，而不是為了成本管理的目的描述每一產(chǎn)品消耗資源的情況，因而傳統(tǒng)成本信息系統(tǒng)提供的信息對(duì)企業(yè)的決策和管理的相關(guān)性不大。一250一比例變動(dòng)屬于變動(dòng)成本。但是在分步法下的綜合結(jié)轉(zhuǎn)法中，由于下一步在產(chǎn)品的“直接材料“是上一步在產(chǎn)品的直接材料、直接人工和制造.趙小字費(fèi)用三項(xiàng)的累加

15、，產(chǎn)品成本單上的..直接材料“已經(jīng)沒有意義了，所以，就出現(xiàn)了一一成本還原法。其次，還有一種可能是假定成本信息，能夠被戚本管理方法直接采用。但是，傳統(tǒng)成本信息的準(zhǔn)確性還是不高，例如:傳統(tǒng)成本法下A產(chǎn)品的單位成本是400元，如定價(jià)為480元，企業(yè)似乎可以得到80元的高額利潤(rùn)，但是A產(chǎn)品的實(shí)際成本是530元，定價(jià)為480元不僅不能得到利潤(rùn)，反而是每銷售一單位產(chǎn)品就虧損50元，銷售得越多，就虧損得越多。2作業(yè)成本法與作業(yè)管理的優(yōu)點(diǎn)。作業(yè)成本法不

16、僅以準(zhǔn)確的成本核算信息發(fā)展了管理方法之外，而且還創(chuàng)造了新的成本管理方法一作業(yè)分析法。作業(yè)分析法引入了作業(yè)管理的理念，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品、作業(yè)鏈、作業(yè)和資源的分析。為改善企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理提供非財(cái)務(wù)信息，是作業(yè)管理的基礎(chǔ)。使用作業(yè)成本計(jì)算法的信息來(lái)改進(jìn)經(jīng)營(yíng)和消除元增值成本叫做作業(yè)管理。作業(yè)管理除了必須重新認(rèn)定一企業(yè)所從事的作業(yè)，評(píng)價(jià)其對(duì)企業(yè)的價(jià)值。還要收集關(guān)于企業(yè)中重要作業(yè)的財(cái)務(wù)或經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)信息。這樣做有兩個(gè)目的:其一，作業(yè)成本法試圖將重要作業(yè)的成本分

17、配給引發(fā)這些成本的產(chǎn)品。其二，通過(guò)確認(rèn)作業(yè)成本，管理者試圖減少或消除不必要的成本。降低成本是企業(yè)的永恒主題，產(chǎn)品成本控制的重點(diǎn)內(nèi)容歷來(lái)是直接材料與直接人工。對(duì)于大多數(shù)工業(yè)企業(yè)而言，由于材料成本在產(chǎn)品成本中的比重很大，降低材料成本對(duì)降低產(chǎn)品成本有著重大影響而作業(yè)管理就是降低成本的有效方法。作業(yè)管理通常用下列方式降低成本:作業(yè)消除作業(yè)選擇作業(yè)減低作業(yè)分享。作業(yè)管理的這些觀念在作業(yè)分析法中得到很好的體現(xiàn)，下面將介紹作業(yè)分析法的新概念。三、作業(yè)

18、成本管理在我國(guó)企業(yè)的應(yīng)用前景1.在我國(guó)企業(yè)應(yīng)用作業(yè)成本管理的意義。由于我國(guó)正在推行的社會(huì)主義市場(chǎng)體制改革，已經(jīng)進(jìn)入了攻堅(jiān)階段，國(guó)內(nèi)內(nèi)需不足，而在國(guó)際中又面臨著進(jìn)一步開放國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的壓力。在這樣的環(huán)境下.企業(yè)能否生存，關(guān)鍵在于要從企業(yè)運(yùn)行機(jī)制和產(chǎn)權(quán)制度變革入手，通過(guò)產(chǎn)權(quán)明晰化，從根本上改革企業(yè)運(yùn)行的制度基礎(chǔ)，還有要加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理。提高企業(yè)的內(nèi)部運(yùn)行效率，進(jìn)而提高企業(yè)的整體效率。當(dāng)前，對(duì)于固有企業(yè)改革，談?wù)撟疃嗟氖钱a(chǎn)權(quán)問(wèn)題，不可否認(rèn)產(chǎn)權(quán)機(jī)制

19、問(wèn)題是根本性的問(wèn)題，但是，產(chǎn)權(quán)機(jī)制不可能在企業(yè)效率問(wèn)題上“一錘定音“。在這樣的情況下，作業(yè)成本管理為我們提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益提供了一種新的方法。雖然，企業(yè)的外部環(huán)境一時(shí)難于解決困難，但是，我們可以通過(guò)抓好管理技術(shù)的應(yīng)用也許能更快地產(chǎn)生直接效益，通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)部管理，增加企業(yè)活力，加強(qiáng)改革，有可能為企業(yè)帶來(lái)可喜的收獲，使得企業(yè)內(nèi)部管理和外部市場(chǎng)機(jī)制建設(shè)形成相互促進(jìn)的良性循環(huán)，而作業(yè)成本法就是改進(jìn)企業(yè)內(nèi)部管理的理想之逃。2.作業(yè)成本管理在我國(guó)企業(yè)實(shí)

20、行的可適用性。(1)作業(yè)成本管理是適應(yīng)現(xiàn)代科技生產(chǎn)的需要而產(chǎn)生的。為了適應(yīng)企業(yè)面臨的環(huán)境發(fā)展，應(yīng)該將企業(yè)看作由顧客需求驅(qū)動(dòng)的系列作業(yè)組合而成的作業(yè)集合體，在管理中以提高增加顧客價(jià)值的作業(yè)的效率，改變傳統(tǒng)成本管理只注重成本本身水平高低的狀況，著眼于成本效益水平的高低，以資源的消耗是否對(duì)顧客發(fā)生價(jià)值增值作為評(píng)價(jià)成本管理水平的標(biāo)準(zhǔn).而不再以成本本身水平高低為標(biāo)準(zhǔn)。還有企業(yè)應(yīng)該將管理的重點(diǎn)放在由產(chǎn)品成本的結(jié)果，轉(zhuǎn)向作業(yè)成本的形成原因，從作業(yè)成本

21、計(jì)算原理可知，產(chǎn)品成本的高低不僅與消耗的作業(yè)量的大小有關(guān)，還與每種作業(yè)上的資源占用量有關(guān)，作業(yè)量的減少并不能自動(dòng)地減少《經(jīng)濟(jì)師》2003年第5期●經(jīng)濟(jì)“幣論壇淺談銷售渠道的選擇與管理摘要：文章針對(duì)不同產(chǎn)品的特性，提出了如何選擇適當(dāng)?shù)匿N售渠道的建議。關(guān)鍵詞：產(chǎn)品銷售渠道選擇中圖分類號(hào)：F274文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1004—4914(2003)05—251一01中國(guó)的消費(fèi)者在經(jīng)歷了多年的產(chǎn)品短缺后突然發(fā)現(xiàn)在很多熱門產(chǎn)品市場(chǎng)上出現(xiàn)了產(chǎn)品過(guò)

22、剩，而對(duì)于很多的企業(yè)來(lái)說(shuō)，似乎面臨嚴(yán)峻的甚至是殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，表面上看有一些是由于重復(fù)建設(shè)、地方保護(hù)等造成的。但仔細(xì)研究一下，其根源是很多企業(yè)不太了解市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，不按市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)則辦事，才導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)。從微觀上講，確實(shí)有一些產(chǎn)品存在嚴(yán)重過(guò)剩，但另一方面很多產(chǎn)品和服務(wù)卻無(wú)人提供。所以從宏觀上講，有些領(lǐng)域還沒有真正進(jìn)入過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代。中國(guó)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)依然是最多的，對(duì)于中國(guó)的許多中小企業(yè)來(lái)講，“市場(chǎng)疲軟”從根本上講是企業(yè)在運(yùn)作中出現(xiàn)了管理上的漏洞，筆

23、者在從事企業(yè)經(jīng)營(yíng)的十多年工作中，感覺到銷售渠道的選擇與管理是一個(gè)關(guān)系企業(yè)生存與發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。所謂銷售，具體說(shuō)是企業(yè)將產(chǎn)品送到消費(fèi)者的手中的中間環(huán)節(jié)。銷售渠道可分成兩類：直銷是指企業(yè)通過(guò)自己的銷售隊(duì)伍完成銷售的過(guò)程；而分銷則是通過(guò)合作伙伴將產(chǎn)品銷售到消費(fèi)者手中。直銷可以是銷售人員面對(duì)面直接向最終用戶推銷，也可以是電子商務(wù)及其他方式，實(shí)現(xiàn)“郵購(gòu)”，不過(guò)整個(gè)銷售過(guò)程都是在本企業(yè)的控制下進(jìn)行的。分銷一般是通過(guò)分銷商、代理商、零售、專賣店以及系

24、統(tǒng)集成商、增值服務(wù)商等方式由第三方向最終用戶銷售產(chǎn)品，提供完整服務(wù)或部分服務(wù)。選擇什么樣的銷售渠道既與產(chǎn)品的特性和復(fù)雜程度有關(guān)，也與產(chǎn)品的價(jià)值有關(guān)，一般說(shuō)來(lái)復(fù)雜的產(chǎn)品用直銷方式比較有效，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解有限，需要“專家”介紹，而簡(jiǎn)單的產(chǎn)品消費(fèi)者知道自己該如何選擇，所以大多用代理和零售渠道。另外，運(yùn)用不同的渠道還要權(quán)衡制造商的能力和滿足用戶需求的平衡，因?yàn)檫x用不同的銷售渠道將直接影響到制造商的成本結(jié)構(gòu)、服務(wù)質(zhì)量、品牌形象、市場(chǎng)覆蓋率

25、和市場(chǎng)控制能力，所以并沒有絕對(duì)好壞之分。第一種：高價(jià)格的復(fù)雜產(chǎn)品，采用面對(duì)面直銷。如果產(chǎn)品很復(fù)雜就需要有一支懂產(chǎn)品的銷售隊(duì)伍，他們了解自己產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別在哪里，能根據(jù)用戶的需求介紹推薦產(chǎn)品，成為用戶的“顧問(wèn)”。但是，如果產(chǎn)品應(yīng)用很廣，或者需要改造、變型才能滿足消費(fèi)者的需要，用系統(tǒng)集成商和增值服務(wù)商分銷可能更好，這樣既可以彌補(bǔ)本企業(yè)的不足，又可以建立廣泛的戰(zhàn)略聯(lián)盟，營(yíng)造有利于本企業(yè)的發(fā)展的“生物鏈”。第二種：低價(jià)格的復(fù)雜產(chǎn)品，采用專

26、賣店和代理分銷或零售。有些產(chǎn)品盡管比較復(fù)雜，但是由于價(jià)值低，不宜采用廠家直銷模式，因此通過(guò)專賣店和代理商來(lái)分銷、零售就比較有效，因?yàn)閺S家可以培訓(xùn)專賣店和代理商的銷售人員，使他們了解產(chǎn)品的特性、競(jìng)爭(zhēng)狀況和銷售策略，從而有效地促銷產(chǎn)品。第三種：高價(jià)格的簡(jiǎn)單商品，采用代理商零售、專賣店、電子商務(wù)。在電子商務(wù)出現(xiàn)之前，對(duì)于高價(jià)格的產(chǎn)品，消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)比較慎重，會(huì)反復(fù)比較不同品牌產(chǎn)品的性能和價(jià)格。由于專賣店或代理商的銷售人員對(duì)某一類產(chǎn)品很熟悉，可以

27、提高消費(fèi)者的信心，促成銷售。同時(shí)由于它們屬于少品種大批量銷售，所以價(jià)格較低。電子商務(wù)出現(xiàn)后，既降低了廠家的銷售成本。加快了銷售周期。也使企業(yè)能有效地掌握用戶信息和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。而從消費(fèi)者的角度看，電子商務(wù)既降低了購(gòu)買價(jià)格，也能直接從廠家得到高水平的服務(wù)，沒有后顧之憂。第四種：低價(jià)格的簡(jiǎn)單商品，采用大眾化零售店、電子商務(wù)。低價(jià)格產(chǎn)品走向電子商務(wù)化是多年來(lái)很多企業(yè)和消費(fèi)者的首選，電子商務(wù)出現(xiàn)以后，特別是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，消費(fèi)者不用再到商店去挑選，在

28、網(wǎng)上通過(guò)電子商務(wù)即可以更低的價(jià)格完成交易。當(dāng)然，在國(guó)內(nèi)，由于信用體制尚不健全，所在地需要有信譽(yù)有實(shí)力的大公司參與并積極推廣。另一方●李敏面，電子商務(wù)還需要有高質(zhì)量的快遞公司和銀行的信用卡配合才能形成一個(gè)完善的生物鏈，真正發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)。由于市場(chǎng)還在培育期，有些企業(yè)為了積累經(jīng)驗(yàn)，搶占競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)，也在嘗試用電子商務(wù)和直銷或零售相結(jié)合的方式來(lái)銷售低價(jià)格的復(fù)雜品。由電子商務(wù)進(jìn)行初選，完成前期工作，再由直銷人員或零售點(diǎn)來(lái)完成最后的銷售?？偠灾?，電

29、子商務(wù)在未來(lái)的商業(yè)社會(huì)中將扮演越來(lái)越重要的角色，任何一個(gè)有遠(yuǎn)見的企業(yè)都不能忽視它的發(fā)展和影響，應(yīng)及早動(dòng)手，迎接挑戰(zhàn)。在確定了銷售渠道類型后，除了直銷以外，都要對(duì)初選定的幾個(gè)潛在伙伴進(jìn)行評(píng)估，以提高合作的成功率，并維持雙贏的局面，總的說(shuō)來(lái)，在選擇合作伙伴時(shí)應(yīng)考慮以下幾個(gè)因素：1風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)稱性。即一旦合作失敗，雙方的損失是否對(duì)稱如果合作失敗對(duì)某一方的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于另外一方，這種合作就處于不對(duì)稱的狀況其破裂和失敗的可能性就比較大。2目標(biāo)的一致性。

30、合作雙方之所以愿意合作，一定有共同的利益，但是合作雙方卻并不一定有共同的目標(biāo)，有些企業(yè)可能是為了彌補(bǔ)自身的不足而尋找合作伙伴，還有一些是為了建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同發(fā)展而尋找合作伙伴，長(zhǎng)遠(yuǎn)的成功合作通常是那些在一開始就有共同目標(biāo)的企業(yè)。3文化的相容性。企業(yè)文化是一個(gè)企業(yè)價(jià)值觀念的具體體現(xiàn)，什么樣的人是好人，什么樣的行為得到贊揚(yáng)，什么樣的行為受到唾棄，會(huì)影響到企業(yè)中每個(gè)人的行為方式。如果合作雙方的企業(yè)文化差異太大，就會(huì)有根本上的沖突，到頭來(lái)產(chǎn)生

31、相互猜疑和不信任，最終會(huì)影響雙方的合作。4技能的互補(bǔ)性。穩(wěn)定的合作一定是互相取長(zhǎng)補(bǔ)短，在技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、管理、市場(chǎng)覆蓋、品牌形象等方面是各有所長(zhǎng)誰(shuí)也少不了誰(shuí)。這樣誰(shuí)也不會(huì)感到吃虧或占了便宜。(作者單位：溫州晨光集團(tuán)有限公司浙江溫州325000)(責(zé)編：偉平)該項(xiàng)作業(yè)所占用的資源，不僅要提高生產(chǎn)過(guò)程中的各項(xiàng)作業(yè)完成的效率和質(zhì)量，而且要提高生產(chǎn)過(guò)程之前資源配置的合理性，高度重視之前調(diào)研和產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)慣例。(2)成本管理在我國(guó)企業(yè)實(shí)行的范圍

32、。從整體看，我國(guó)實(shí)施作業(yè)成本管理的境況不容樂觀，因?yàn)槲覈?guó)企業(yè)生產(chǎn)管理落后，是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下創(chuàng)立的中國(guó)式生產(chǎn)管理模式，這種落后的生產(chǎn)管理帶來(lái)以下問(wèn)題：成本意識(shí)差，生產(chǎn)管理觀念和理論落后，企業(yè)管理人員素質(zhì)不高，生產(chǎn)管理范圍窄，生產(chǎn)控制弱，生產(chǎn)設(shè)備和組織不夠合理。3關(guān)于中國(guó)企業(yè)實(shí)施作業(yè)成本管理的建議。一是加大宣傳力度；二是設(shè)置試驗(yàn)點(diǎn)的企業(yè)；三是設(shè)立咨詢組織。四、結(jié)論作業(yè)成本管理法是適應(yīng)于現(xiàn)代企業(yè)的制造環(huán)境而產(chǎn)生的，彌補(bǔ)了傳統(tǒng)成本管理法在現(xiàn)代企

33、業(yè)制造系統(tǒng)中的一些缺陷。在西方發(fā)達(dá)國(guó)家已呈現(xiàn)較好的發(fā)展勢(shì)頭。盡管我國(guó)企業(yè)目前還沒有采用作業(yè)成本管理方法的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)，但完全可以在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理中，借鑒其先進(jìn)的思想和方法，成功的經(jīng)驗(yàn)都是在不斷地摸索、探討、研究、實(shí)踐中形成的。(作者單位：廣東省公路工程建設(shè)集團(tuán)公司廣東廣州510635)(責(zé)編：若佳)一251—萬(wàn)方數(shù)據(jù)《經(jīng)濟(jì)師)2003年第5期.經(jīng)濟(jì)師論壇淺談銷售渠道的選擇與管理摘要:文章針對(duì)不同產(chǎn)品的特性，提出了如何選擇適當(dāng)?shù)匿N售渠道的建議

34、。關(guān)鍵詞:產(chǎn)品銷售渠道選擇中國(guó)分類號(hào):F274文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):10044914(2003)05251nv中國(guó)的消費(fèi)者在經(jīng)歷了多年的產(chǎn)品短缺后突然發(fā)現(xiàn)在很多熱門產(chǎn)品市場(chǎng)上出現(xiàn)了產(chǎn)品過(guò)剩，而對(duì)于很多的企業(yè)來(lái)說(shuō)，似乎面臨嚴(yán)峻的甚至是殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，表面上看有一些是由于重復(fù)建設(shè)、地方保護(hù)等造成的O但仔細(xì)研究一下，其根源是很多企業(yè)不太了解市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，不按市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)則辦事，才導(dǎo)量生惡性競(jìng)爭(zhēng)。從微觀上講，確實(shí)有一些產(chǎn)品存在嚴(yán)重過(guò)剩，但另一方面很

35、多產(chǎn)品和服務(wù)卻元人提供。所以從宏觀上講，有些領(lǐng)域還沒有真正進(jìn)入過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代。中國(guó)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)依然是最多的，對(duì)t中國(guó)的許多中小企業(yè)來(lái)講，“市場(chǎng)疲軟“從根本上講是企業(yè)在運(yùn)作中出現(xiàn)了管理上的漏洞，筆者在從事企業(yè)經(jīng)營(yíng)的十多年工作中，感覺到銷售渠道的選擇與管理是一個(gè)關(guān)系企業(yè)生存與發(fā)展的重要環(huán)節(jié)Q所謂銷售，具體說(shuō)是企業(yè)將產(chǎn)品送到消費(fèi)者的手中的中間環(huán)節(jié)。銷售渠道可分成兩類:直銷是指企業(yè)通過(guò)自己的銷售隊(duì)伍完成銷售的過(guò)程而分銷則是通過(guò)合作伙伴將產(chǎn)品銷售到消

36、費(fèi)者手中。直銷可以是銷售人員面對(duì)面直接向最終用戶才在銷，也可以是電子商務(wù)及其他方式，實(shí)現(xiàn)“郵購(gòu)不過(guò)整個(gè)銷售過(guò)程都是在本企業(yè)的控制下進(jìn)行的。分銷一般是通過(guò)分銷商、代理商、零售、專賣店以及系統(tǒng)集成商、增值服務(wù)商等方式由第二方向最終用戶銷售產(chǎn)品，提供完整服務(wù)或部分服務(wù)。選擇什么樣的銷售渠道既與產(chǎn)品的特性和復(fù)雜程度有關(guān)，也與產(chǎn)品的價(jià)值有關(guān)，一般說(shuō)來(lái)復(fù)雜的產(chǎn)品用直銷方式比較有效，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解有限，需要“專家“介紹，而簡(jiǎn)單的產(chǎn)品消費(fèi)者知道

37、自己該如何選擇，所以大多用代理和零售渠道。另外，運(yùn)用不同的渠道還要權(quán)衡制造商的能力和滿足用戶需求的平衡，因?yàn)檫x用不同的銷售渠道將直接影響到制造商的成本結(jié)構(gòu)、服務(wù)質(zhì)量、品牌形象、市場(chǎng)覆蓋率和市場(chǎng)控制能力，所以并沒有絕對(duì)好壞之分。第一種:高價(jià)格的復(fù)雜產(chǎn)品，采用面對(duì)面直銷。如果產(chǎn)品很復(fù)雜就需要有一支懂產(chǎn)品的銷售隊(duì)伍，他們了解自己產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別在哪里，能根據(jù)用戶的需求介紹推薦產(chǎn)品，成為用戶的“顧問(wèn)“。但是，如果產(chǎn)品應(yīng)用很廣，或者需要改造、

38、變型才能滿足消費(fèi)者的需要，用系統(tǒng)集成商和增值服務(wù)商分銷可能更好，這樣既可以彌補(bǔ)本企業(yè)的不足，又可以建立廣泛的戰(zhàn)略聯(lián)盟，營(yíng)造有利于本企業(yè)的發(fā)展的“生物鏈“。第二種:低價(jià)格的復(fù)雜產(chǎn)品，采用專賣店和代理分銷或零售。有些產(chǎn)品盡管比較復(fù)雜，但是由于價(jià)值低，不宜采用廠家直銷模式，因此通過(guò)專賣店和代理商來(lái)分銷、零售就比較有效，因?yàn)閺S家可以培訓(xùn)專賣店和代理商的銷售人員，使他們了解產(chǎn)品的特性、競(jìng)爭(zhēng)狀況和銷售策略，從而有效地促銷產(chǎn)品。第三種:高價(jià)格的簡(jiǎn)單商

39、品，采用代理商零售、專賣店、電子商務(wù)。在電子商務(wù)出現(xiàn)之前，對(duì)于高價(jià)格的產(chǎn)品，消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)比較慎重，會(huì)反復(fù)比較不同品牌產(chǎn)品的性能和價(jià)格，由于專賣店或代理商的銷售人員對(duì)某一類產(chǎn)品很熟悉，可以提高消費(fèi)者的信心，促成銷售。同時(shí)由于它們屬于少品種大批量銷售，所以價(jià)格較低。電子商務(wù)出現(xiàn)后，既降低了廠家的銷售成本，加快了銷售周期，也使企業(yè)能有效地掌握用戶信息和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。而從消費(fèi)者的角度看，電子商務(wù)玩降低了購(gòu)買價(jià)格，也能直接從廠家得到高水平的服務(wù)，沒有

40、后顧之憂。第四種:低價(jià)格的簡(jiǎn)單商品，采用大眾化零售店、電子商務(wù)。低價(jià)格產(chǎn)品走向電子商務(wù)化是多年來(lái)很多企業(yè)和消費(fèi)者的首選，電子商務(wù)出現(xiàn)以后，特別是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，消費(fèi)者不用再到商店去挑選，在網(wǎng)上通過(guò)電子商務(wù)即可以更低的價(jià)格完成交易。當(dāng)然，在國(guó)內(nèi)，由于信用體制尚不健全，所在地需要有信譽(yù)有實(shí)力的大公司參與并積極椎廣。另一方李敏面，電子商務(wù)還需要有高質(zhì)量的快遞公司和銀行的信用卡配合才能形成一個(gè)完善的生物鏈，真正發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)。由于市場(chǎng)還在培育期，有些

41、企業(yè)為了積累經(jīng)驗(yàn)，搶占競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)，也在嘗試用電子商務(wù)和直銷或零售相結(jié)合的方式來(lái)銷售低價(jià)格的復(fù)雜品。由電子商務(wù)進(jìn)行初選，完成前期工作，再由直銷人員或零售點(diǎn)未完成最后的銷售?？偠灾娮由虅?wù)在未來(lái)的商業(yè)社會(huì)中將扮演越來(lái)越重要的角色，任何一個(gè)有遠(yuǎn)見的企業(yè)都不能忽視它的發(fā)展和影響，應(yīng)及早動(dòng)手，迎接挑戰(zhàn)。在確定了銷售渠道類型后，除了直銷以外，都要對(duì)初選定的幾個(gè)潛在伙伴進(jìn)行評(píng)估，以提高合作的成功率，并維持雙贏的局面，總的說(shuō)來(lái)，在選擇合作伙伴時(shí)應(yīng)

42、考慮以下幾個(gè)因素:1.風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)稱性。lr一旦合作失敗，雙方的損失是否對(duì)稱如果合作失敗對(duì)某一方的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于另外一方，這種合作就處于不對(duì)稱的狀況，其破裂和失敗的可能性就比較大。2.目標(biāo)的一致性。合作雙方之所以愿意合作，一定有共同的利益，但是合作雙方卻并不一定有共同的目標(biāo)，有些企業(yè)可能是為了彌補(bǔ)自身的不足而尋找合作伙伴，還有一些是為了建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同發(fā)展而尋找合作伙伴，長(zhǎng)遠(yuǎn)的成功合作通常是那些在一開始就有共同目標(biāo)的企業(yè)。3文化的相容性。企

43、業(yè)文化是一個(gè)企業(yè)價(jià)值觀念的具體體現(xiàn)，什么樣的人是好人，什么樣的行為得到贊揚(yáng)，什么樣的行為受到唾棄，會(huì)影響到企業(yè)中每個(gè)人的行為方式。如果合作雙方的企業(yè)文化差異太大，就會(huì)有根本土的沖突，到頭來(lái)產(chǎn)生相互猜疑和不信任，最終會(huì)影響雙方的合作。4.技能的互補(bǔ)性。穩(wěn)定的合作一定是互相取長(zhǎng)補(bǔ)短，在技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、管理、市場(chǎng)覆蓋、品牌形象等方面是各有所長(zhǎng)，誰(shuí)也少不了誰(shuí)。這樣誰(shuí)也不會(huì)感到吃虧或占了便宜。(作者單位:溫州晨光集團(tuán)有限公司浙江溫州325000

44、)(責(zé)編:偉乎)該項(xiàng)作業(yè)所占用的資源，不僅要提高生產(chǎn)過(guò)程中的各項(xiàng)作業(yè)完成的效率和質(zhì)量，而且要提高生產(chǎn)過(guò)程之前資源配置的合理性，高度重視之前調(diào)研和產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)慣例。(2)成本管理在我國(guó)企業(yè)實(shí)行的范圍。從整體看，我國(guó)實(shí)施作業(yè)成本管理的境況不容樂觀，因?yàn)槲覈?guó)企業(yè)生產(chǎn)管理落后，是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下創(chuàng)立的中國(guó)式生產(chǎn)管理模式，這種落后的生產(chǎn)管理帶來(lái)以下問(wèn)題:成本意識(shí)差，生產(chǎn)管理觀念和理論落后，企業(yè)管理人員素質(zhì)不高，生產(chǎn)管理范圍窄，生產(chǎn)控制弱，生產(chǎn)設(shè)備和

45、組織不夠合理。3關(guān)于中國(guó)企業(yè)實(shí)施作業(yè)成本管理的建議。一是加大宣傳力度二是設(shè)置試驗(yàn)點(diǎn)的企業(yè)三是設(shè)立咨詢組織。四、結(jié)論作業(yè)成本管理法是適應(yīng)于現(xiàn)代企業(yè)的制造環(huán)境而產(chǎn)生的，彌補(bǔ)了傳統(tǒng)成本管理法在現(xiàn)代企業(yè)制造系統(tǒng)中的一些缺陷。在西方發(fā)達(dá)國(guó)家已呈現(xiàn)較好的發(fā)展勢(shì)頭。盡管我國(guó)企業(yè)目前還沒有采用作業(yè)成本管理方法的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)，但完全可以在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理中，借鑒其先進(jìn)的思想和方法，成功的經(jīng)驗(yàn)都是在不斷地摸索、探討、研究、實(shí)踐中形成的。(作者羊位:廣東省公~工程