淺談銀企商三方業(yè)務運作與風險

1、弓戈設享仄企三方●吧一|、I業(yè)務幻運彳l5風凈張會菊吳秀娟王雷【提要】規(guī)范業(yè)務運作，防范經(jīng)營風險，是鋼鐵企業(yè)開展銀企商三方業(yè)務與客戶實現(xiàn)共贏的前提。本文從生產(chǎn)商的角度闡述了銀企商三方業(yè)務的運作模式、利益與風險。并對風險防范提出了積極的建議。銀企商三方業(yè)務是銀行為保護資金流轉(zhuǎn)安全，防范資金回收風險而產(chǎn)生的金融項目。是以銀行信用為載體，以銀行承兌匯票為結(jié)算工具，由銀行控制貨權，以賣方(或倉儲方)受托保管貨物并對承兌匯票保證金以外金額部分由賣

2、方承擔貨物回購責任(或調(diào)劑銷售責任)、連帶保證責任、約定付款(退款)責任為條件，由銀行向生產(chǎn)商(賣方)及其銷售商(買方)提供銀行承兌匯票的一種金融業(yè)務。一、銀企商三方業(yè)務的基本操作方式1生產(chǎn)商審查銷售商的銷售能力和市場開拓能力(或者直供用戶的信用能力、生產(chǎn)能力)，同意為銷售商(直供用戶)的融資提供支持，雙方簽訂銷售合同。2銀行、生產(chǎn)商、銷售商簽訂《銀企商合作協(xié)議書》，約定銀行直接向生產(chǎn)商交付銀行承兌匯票，生產(chǎn)商直接發(fā)貨至銀行指定的收貨單

3、位和倉庫銀行、銷售商、倉儲方同時簽訂三方質(zhì)押監(jiān)管協(xié)議，將貨物質(zhì)押給銀行，倉儲方負責監(jiān)管。3銀行向銷售商收取一定比例的承兌保證金，一般為30％140％，為銷售商簽發(fā)銀行承兌匯票，專項用于向生產(chǎn)商訂購產(chǎn)品，支付貨款。4銀行直接將銀行承兌匯票交付給生產(chǎn)商，分為當面交接和特快專遞送達兩種方式。5生產(chǎn)商按照協(xié)議約定的時間向銀行指定的收貨單位和倉庫發(fā)貨。6銷售商向銀行交納保證金，提取相應的貨物。銷售商實現(xiàn)銷售以后向銀行續(xù)存保證金，再次提貨，如此循環(huán)

4、操作，直至保證金余額達到銀行簽發(fā)的銀行承兌匯票金額。一般在銀行承兌匯票到期前20個工作日，保證金必須達到100％。7如銀行承兌匯票到期前20個工作日保證金不足100％銀行對銷售商的所有授信立即提前到期，對于銷售商未能按期贖回的貨物，生產(chǎn)商要協(xié)助銀行在銀行承兌匯票到期前調(diào)劑銷售完畢。8若生產(chǎn)商與銷售商全部或部分終止銷售合同或生產(chǎn)商實際發(fā)貨數(shù)量少于銷售合同的規(guī)定，生產(chǎn)商須將相應的款項退還給銀行。二、生產(chǎn)商的利益與責任從銀企商三方業(yè)務的定義及

5、操作模式來看，通過銀行、生產(chǎn)商、銷售商三方相互合作，便于物流、資金流、信息流在三方監(jiān)控下封閉運作，實現(xiàn)三方共贏。其中銀行能夠提高資3滿足應收賬款收現(xiàn)保證率。企業(yè)為了當期必要的現(xiàn)金支出必須要取得與之相匹配的現(xiàn)金流入總額。企業(yè)既定會計期間預期現(xiàn)金支付額扣出同期穩(wěn)定可靠的現(xiàn)金流入額(包括可隨時支取的銀行貸款、短期證券變現(xiàn)凈額等)后的差額，就非要通過應收賬款的有效收現(xiàn)才能得以保證最低現(xiàn)金需求?？梢赃@樣說，應收賬款未來的壞賬損失對企業(yè)當前經(jīng)營并非

6、最為緊要，更關鍵的是現(xiàn)期實際現(xiàn)金到位的應收款要能夠填補同期現(xiàn)金流量缺口，特別是要滿足具有剛性約束的納稅債務，工資支付及償付不得展期調(diào)換的到期債務的需要。4建立應收賬款壞賬準備制度。不管企業(yè)采用怎樣嚴格的信用政策，只要存在著商業(yè)信用行為，壞賬損失的發(fā)生總是不可避免的。因此，企業(yè)要遵循穩(wěn)健性原則，對壞賬損失的可能性預先進行估計，積極建立彌補壞賬損失的準備制度。根據(jù)《企業(yè)會計準則》的規(guī)定：應收賬款可以計提壞賬準備金。企業(yè)要按照期末應收賬款的一

7、定比例提取用于補償因債務人破產(chǎn)或死亡，逾期未履行償債義務，已無法收回的壞賬損失，以促進企業(yè)健康發(fā)展。(作者濟鋼鮑德氣體財務部)游分財爭2009年第8期l冒萬方數(shù)據(jù)MetallurgicalFinancialAccountinl(:安餃子總公灣三方益多句也作~)武r會張會菊關秀娟五雷l提襄]規(guī)范業(yè)務運作，防范經(jīng)營風險，是鋼鐵企業(yè)開展銀企商J乙方必務，與客戶實現(xiàn)共贏的前提。本文從生產(chǎn)商的角度闡述了銀企商三方業(yè)務的運作模式、利益與風險，并對風

8、險防范提出了積極的建議。銀企商三方業(yè)務是銀行為保護資金流轉(zhuǎn)安全，防范資金回收風險而產(chǎn)生的金融項目O是以銀行信用為載體，以銀行承兌匯票為結(jié)算工具，由銀行控制貨權，以賣方(或倉儲方)受托保管貨物井對承兌匯票保證金以外金額部分由賣方承擔貨物回購責任(或調(diào)劑銷售責任)、連帶保證責任、約定付款(退款)責任為條件，由銀行向生產(chǎn)商(賣方)及其銷售商(買方)提供銀行承兌匯票的一種金融業(yè)務。、銀企商三萬業(yè)務的慕本操作萬式1.生產(chǎn)商審查銷售商的銷售能力和市

9、場開拓能力(或者直供用戶的信用能力、生產(chǎn)能力)，同意為銷售商(直供用戶)的融資提供支持.現(xiàn)方簽訂銷售合同。2銀行、生產(chǎn)商、銷售商簽訂銀企商合作協(xié)議書)，約定銀行直接向生產(chǎn)商交付銀行承兌匯票，生產(chǎn)商丘接發(fā)貨至銀行指定的收貨敢位和倉庫，銀行、銷售商、倉儲方向時簽訂三方質(zhì)押臟管協(xié)議，將貨物質(zhì)押給銀行，倉儲方負責監(jiān)管。3.銀行向銷售商收取一定比例的承兌保證金，一般為3.滿足應收賬款收現(xiàn)保證率。企業(yè)為了當期必要的現(xiàn)金支出，必須要取得與之相匹配的現(xiàn)

10、金流入總額。企業(yè)既定會計期間預期現(xiàn)金支付額扣出同期穩(wěn)定可靠的現(xiàn)金流人額(包括可隨時支取的銀行貸款、短期證券變現(xiàn)凈額等)后的差額，就非要通過應收眼款的有效收現(xiàn)才能得以保證最低現(xiàn)金需求?？梢赃@樣說，應收賬款未來的壞脹損失對企業(yè)當前經(jīng)營并非最為緊耍，更關鍵的是現(xiàn)期實際現(xiàn)金到位的應收款要能夠填補同期現(xiàn)金流量缺口特別是要滿足具有剛性約束的納稅債務，工資支付及償付不得展期調(diào)換的到期債務的需要。30%40%，為銷售商t發(fā)銀行承兌匯粟，專項用于向生產(chǎn)商

11、訂購產(chǎn)品，支付貨款。4銀行直接將銀行承兌匯票交付給生產(chǎn)商，分為當面交接和特快專遞送達兩種方式。5生產(chǎn)商按照協(xié)議約定的時間向銀行指定的收貨單位和倉庫發(fā)貨。6銷售商向銀行交納保證金，提取相應的貨物。銷售商實現(xiàn)銷售以后向銀行續(xù)存保證金，再次提貨，如此循環(huán)操作，直至保證金余額達到銀行簽發(fā)的銀行承兌匯票金額。一般在銀行承兌匯票到期前20個工作日，保證金必須達到l(腳。7.如銀行承兌匯擺到期前20個工作日，保證金不足l∞%，銀行對銷售商的所有授倍立

12、即提前到期，對于銷售商未能按期贖回的貨物，生產(chǎn)商要協(xié)助銀行在銀行承兌匯票到期前調(diào)劑銷售完畢。8.若生產(chǎn)商與銷售商全部或部分終止銷售合同，或生產(chǎn)商實際發(fā)貨數(shù)量少于銷售合同的規(guī)定，生產(chǎn)商須將相應的款項退還給銀行O二、生產(chǎn)甜的利益與責任從銀企商三方業(yè)務的定義及操作模式來看，通過銀行、生產(chǎn)商、銷售商三方相互合作，便于物流、資金流、信息流在三方監(jiān)控下封閉運作，實現(xiàn)三方共贏。其中銀行能夠提高資4建立應收賬款壞賬準備制度。不管企業(yè)采用怎樣嚴格的借用政

13、策，只要存在著商業(yè)信用行為，壞賬損失的發(fā)生總是不可避免的。因此，企業(yè)要遵捕穩(wěn)健性原則，對壞賬損失的可能性預先進行估計，積極建立彌補壞賬損失的準備制度。根據(jù)企業(yè)會葉準則的規(guī)定:應收脹款可以計提壞賬準備金c企業(yè)要按照期末班收脹款的…定比例提取用于補償閣債務人破產(chǎn)或死亡，逾期未履行償債義務，已無法收回的壞賑損失，以促進企業(yè)健康發(fā)展。(作者濟鋼鮑德氣體財務部)功舍財舍2009錦州圄金的安全性，降低經(jīng)營風險，收取利息和手續(xù)費，增加存款，提高資金的

14、盈利水平；銷售商融資渠道便利，可以緩解經(jīng)銷商自有流動資金的不足，毹決全額購貨的資金困難，實現(xiàn)批量采購。擴大銷售規(guī)模，降低銷售成本：生產(chǎn)商能夠減少銀行融資，降低財務成本。I生產(chǎn)商的利益。通過銀企商三方業(yè)務，生產(chǎn)商可以從以下幾個方面獲取回報。一是提前使用資金，減少銀行融資，降低資金成本；二是保障收款，降低經(jīng)營環(huán)節(jié)風險，提高資金使用效率：三是向銷售商提供包括融資支持在內(nèi)的全方位支持。增強銷售商銷售能力，擴大產(chǎn)品市場份額；四是對銷售商的資信狀況

15、、財務狀況有更深入、更及時地了解；五是鎖定銷售渠道，在激烈的市場競爭巾取得產(chǎn)業(yè)鏈競爭優(yōu)勢，獲得更大的商業(yè)利益。2生產(chǎn)商的責任利益與責任是對等的。生產(chǎn)商獲取上述利益的前提是承擔相應的責任。主要包括按照協(xié)議約定的時間向銀行出具《銷售合同》和發(fā)貨清單；必須在協(xié)議約定的期限發(fā)運貨物：必須向銀行指定的收貨單位和地點發(fā)貨；在運輸單據(jù)中明示收貨人為銀行代銷售商收貨；貨物發(fā)送后應將相應的運輸單據(jù)交付銀行指定的收貨地點和人；按照協(xié)議約定辦理貨物運輸保險：

16、調(diào)劑銷售責任；退款責任等。其中調(diào)劑銷售責任和退款責任是生產(chǎn)商最主要的責任，一旦發(fā)生，對生產(chǎn)商的影響也最大，也是生產(chǎn)商的風險所在。三、生產(chǎn)商的風險在銀企商業(yè)務中，生產(chǎn)商最大的風險是退款風險和調(diào)劑銷售風險。這兩種風險均來自市場風險，經(jīng)常由于市場波動而發(fā)生變化。當市場需求旺盛，產(chǎn)品供不應求時，銷售商存貨周轉(zhuǎn)速度加快回款能力強。此時生產(chǎn)商的調(diào)劑銷售風險為零，而且只要生產(chǎn)商不違約，退款風險同樣是零；當市場情況良好需求和銷售保持穩(wěn)定時，生產(chǎn)商的調(diào)劑

17、銷售風險、退款風險也是極小的；當市場需求呈下降趨勢，產(chǎn)品供大于求時，在流通領域中的產(chǎn)品和資金的流速放緩，銷售風險增加，資金回籠困難，此時生產(chǎn)商調(diào)劑銷售的風險和退款的風險就會加大。一旦出現(xiàn)銷售商不能按期贖回貨物的情況，銀行對銷售商的所有授信就會立即提前到期，生產(chǎn)商的調(diào)劑銷售責任發(fā)生。這就意味著，生產(chǎn)商在市場下滑銷售不暢的情況下，既要應對企業(yè)庫存上升的難題，還要協(xié)助解決銀行的庫存難題這無異于雪上加霜：同時由于銀行對銷售商的所有授信立即提前到

18、期，生產(chǎn)商退款的責任同時發(fā)生，要按照協(xié)議約定對未發(fā)貨部分的款項退還給銀行。無疑，生產(chǎn)商要面臨庫l疊滲奎財爭2∞9年第8期存上升和資金緊張的雙重夾擊。另外，生產(chǎn)商違約實際發(fā)貨數(shù)量少于銷售合同規(guī)定或者與經(jīng)銷商全部或部分終止銷售合同等行為，也會導致生產(chǎn)商承擔退款責任，勢必會對生產(chǎn)商造成一定的影響。四、規(guī)范業(yè)務運作，防范經(jīng)營風險銀企商三方業(yè)務是把雙刃劍。既有利益又有風險。在不斷變化的市場環(huán)境中，如何科學規(guī)范的推進銀企商業(yè)務運作，是生產(chǎn)商防范業(yè)務

19、風險的必要條件。一是制定銀企商三方業(yè)務管理規(guī)定。規(guī)范業(yè)務流程。通過管理規(guī)定，明確審批權限和各業(yè)務部門的管理權限；明確與客戶開展簽訂三方業(yè)務的條件；規(guī)范業(yè)務操作流程，從內(nèi)部管理上防范風險的發(fā)生。二是科學評價銷售商，降低信用風險。生產(chǎn)商調(diào)劑銷售風險和退款風險主要取決于銷售商的營銷能力和信用能力。銷售商營銷能力強，在區(qū)域市場具有必要的銷售渠道，能夠在變化的市場環(huán)境中按時實現(xiàn)銷售回款，才能確保銀行承兌匯票保證金額100％按時足額交付，解除生產(chǎn)商

20、調(diào)劑銷售責任和退款責任。反之，銷售商的營銷能力和市場開拓能力低，在市場出現(xiàn)較大波動時，不能實現(xiàn)銷售回款，生產(chǎn)商的調(diào)劑銷售責任和退款責任發(fā)生，潛在風險成為現(xiàn)實風險。因此，對銷售商科學評價，加強信用管理，審核其營銷能力和開拓市場的能力，選擇優(yōu)質(zhì)客戶開展三方業(yè)務，才能從源頭有效地降低和杜絕風險。三是嚴格協(xié)議審核，防范法律風險?！躲y企商三方協(xié)議》是銀行提供的格式文本，銀行為了防范自身的法律風險，保障其開出的銀行承兌匯票的足額支付，詳盡規(guī)定生產(chǎn)商

21、和銷售商的責任，有些條款還加重了生產(chǎn)商的責任。為防范法律風險，生產(chǎn)商須嚴格審核協(xié)議文本，仔細研究推敲協(xié)議條款，對加重自身責任的條款和客觀上不能履行的條款進行修改或簽訂補充協(xié)議。為了最大限度的保護自身的利益，生產(chǎn)商應在協(xié)議中增加生產(chǎn)商對協(xié)議的中止、暫停、解除等權力條款，設置一道風險防火墻，屏蔽風險源。四是規(guī)范業(yè)務運作，防范道德風險。這是風險防范的最后一道屏障。雖然《銀企商三方協(xié)議》對業(yè)務運作進行了嚴格的規(guī)定，但是實際運作起來相對靈活，比如

22、對協(xié)議約定的收貨單位隨意變更、不按照約定在運輸單據(jù)中明示銀行代銷售商收貨、不按照協(xié)議約定定期對賬等。對生產(chǎn)商來說，這種靈活運作隱藏著潛在的道德風險。因此，規(guī)范業(yè)務運作，監(jiān)控業(yè)務流程，既是協(xié)議約定的義務，也是防范風險的有利保障(作者萊蕪鋼鐵集團公司)萬方數(shù)據(jù)余的安全性，降低經(jīng)營風險，收取利息和手續(xù)費，增加存款，提高資金的盈利水平銷售商融資渠道便利，可以緩解經(jīng)銷商自有流動資金的不足，解決全額購貨的資金困難，實現(xiàn)批最采購.擴大銷售規(guī)模，降低銷

23、售戚本牛產(chǎn)商能夠減少銀行融資，降低財務成本c1.生產(chǎn)商的利益G通過銀企商三方業(yè)務，生產(chǎn)商可以從以下幾個方面在取回報。一是提前使用資金，減少銀行融資，降低資金成本二是保障收款，降低經(jīng)營環(huán)節(jié)風險，提高資金使用效率蘭是向銷售商提供包括融資支持在內(nèi)的全方位支峙，增強銷售商銷售能力，擴大產(chǎn)品市場份額四是對銷售商的資信狀況、財務狀況有更深入、更及時地了解五是鎖定銷售渠道，在激烈的市場競爭中取得產(chǎn)業(yè)鏈競爭優(yōu)勢，獲得更大的商業(yè)利益ο立生產(chǎn)高的責任。利益

24、與資任是對等的乙生產(chǎn)商夜敢上述利益的前提是承擔相應的責任。主要包括按照協(xié)議約定的時間向銀行出具銷售合間和發(fā)貨清單必須在協(xié)議約定的期限發(fā)運貨物必須向銀行指定的收貨單位和地點發(fā)貨在運輸單據(jù)中明示收貨人為銀行代銷售商收貨貨物發(fā)送后應將相應的遠輸啦據(jù)交忖銀行指定的收貨地點和人按照協(xié)議約定辦理貨物運輸保險調(diào)劑銷售責任退款責任等。其巾調(diào)劑銷售責任和退款責任是生產(chǎn)高最主要的責任，一旦發(fā)生，對生產(chǎn)商的影響也最大，也是生產(chǎn)商的風險所在。二、生產(chǎn)商的鳳院在

25、銀企商業(yè)務中，生產(chǎn)商最大的風險是退款風險和調(diào)劑銷售風險。這兩種風險均來自市場風險，經(jīng)常由于市場波動而發(fā)生變化。當市場需求旺盛，產(chǎn)品供不應求時，銷售商存貨周轉(zhuǎn)速度加快，[J款能力強，此時生產(chǎn)商的調(diào)劑銷售風險為笨，而且只要生產(chǎn)商不違約，遐款風險同樣是零當市場情況良好，需求相銷售保持穩(wěn)定時，生產(chǎn)商的調(diào)劑銷售風險、退款風險也是極小的當市場需求呈下降趨勢，產(chǎn)品供大于求時，在流通領域中的產(chǎn)品和資金的流速放援，銷售風險增加，資金凹籠劇難，此時，生產(chǎn)商

26、調(diào)劑銷售的風險和退款的風險就會加大。且出現(xiàn)銷售商不能按期贖回貨物的情況，銀行對銷售商的所有授信就會立即提前到期，生產(chǎn)商的調(diào)刑銷售責任發(fā)生。這就意味著，生產(chǎn)商在市場下滑銷售不暢的情況F，既要應對企業(yè)陣存上升的難題還要協(xié)助解決銀行的庫存難題，這尤異于雪上加霜，同時，由于銀行對銷售商的所有授信立即提前到期，生產(chǎn)商退款的責任同時發(fā)生，要按照協(xié)議的定對術發(fā)貨部分的款項退還給銀行c無疑，生產(chǎn)商要面臨陣團將合耐命2則明明Aletallurgicα1F

27、inancialAccounting存上升和資金緊張的政重夾擊。另外，生產(chǎn)商違約，實際發(fā)貨數(shù)最少于銷售合問規(guī)定，或者與經(jīng)銷商全部或部分終止銷售合同等行為，也會導致生產(chǎn)商承扭退款責任，勢必會對生產(chǎn)商造成一定的影響四、規(guī)范業(yè)務副悟，防范經(jīng)蕾風險銀企商三方業(yè)務是把現(xiàn)刃劍既有利益又有風險。在不斷變化的市場環(huán)境中，如何科學規(guī)范的推進銀企商業(yè)務運作，是生產(chǎn)商防范業(yè)務風險的必要條件。一是制定銀企商蘭方業(yè)務管理規(guī)定，規(guī)植業(yè)務流程。通過管理規(guī)定，明確審批

28、權限和各業(yè)務部門的管理權限明確與客戶開展笨訂主方業(yè)務的條件規(guī)疏業(yè)務操作流程，從內(nèi)部管理t防破風險的發(fā)生。二是科學評價銷售商，降低信用風險。生產(chǎn)商調(diào)劑銷售風險和退款風險主要取決于銷售商的營銷能力和信用能力。銷售商營銷能力強，在區(qū)域市場具有必要的銷售渠道，能夠在變化的市場環(huán)境中按時實現(xiàn)銷售回款，才能確保銀行承兌匯票保證金額1ω%按時足額交付，解除生產(chǎn)商調(diào)劑銷售責任和退款責任。反之，銷售商的營銷能力和市場開拓能力低，在市場出現(xiàn)較大攪動時，不能

29、實現(xiàn)銷售回款，生產(chǎn)商的調(diào)劑銷售責任和退款責任發(fā)生，潛在風險成為現(xiàn)實風險c因此，對銷售商科學評價，加強信用管理，審棋其營銷能力和開拓市場的能力，選擇優(yōu)質(zhì)客戶開展三方業(yè)務，才能從掘頭有效地降低和杜絕風險。三是嚴格協(xié)議審核，防范法律風險。(銀企商三方協(xié)議)是銀行提供的楠式文本，銀行為了防砸自身的法律風險，保障其開出的銀行最兌匯票的足額支付，詳盡規(guī)定生產(chǎn)商和銷售商的責任，有些條款述加重了生產(chǎn)商的責任3為防范法律風險，生產(chǎn)商須嚴格審核協(xié)議文本，仔

30、細研究推敲協(xié)議條款，對加建自身責任的條款和客觀上不能履行的條款，進行修改成簽訂補充脅議3為了最大限度的保護自身的利益，生產(chǎn)商應在協(xié)議中增加生產(chǎn)商對協(xié)議的中止、暫停、解除等權力條款，設置…道風險防火墻，屏蔽風險掘。四是規(guī)范業(yè)務運作，防范道德風險c這是風險防泊的最后…J遭際障。雖然銀企商二方協(xié)議對業(yè)務運作進行了嚴格的規(guī)定，但是實際運作起來相對靈活，比如對脅議約定的收貨單位隨意變更、不憤照約定在運輸單據(jù)中明示銀行代銷售商收貨、不按照協(xié)議約定定