中小企業(yè)參展活動項目管理分析

1、2014年第01期第30卷吉林省教育學院學報No.Ol2014Vol.30JOURNALOFEDUCATIONALINS1TI嘈UTEOFJILINPROVINCE(總373期)Tota1No.373中小企業(yè)參展活動項目管理分析陳煒明(長春工業(yè)大學工商管理學院，吉林長春13∞22)摘要:中小企業(yè)對參展活動的不夠重視和粗放式的管理方法，導致了企業(yè)在參展過程中的效益大打折扣。本文首先以研究天汾五金交易會中的中小企業(yè)參展情況為出發(fā)點，分析中小

2、企業(yè)在參展活動中所存在的問題其次引入項目管理的思考模式，將參展活動看作是一個企業(yè)的一個“項目分別從項目規(guī)劃、項目質(zhì)量管理、人力資源管理、項目總結(jié)等四個部分來對中小企業(yè)參展活動內(nèi)容進行系統(tǒng)性的規(guī)劃和管理，使企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)效益最大化，對中小企業(yè)參展工作指導有普遍實用性。關鍵詞:中小企業(yè)參展活動項目管理:效益中圖分類號:C931文獻標識碼:A文章編號:1671一1580(2014)01015302一、中小企業(yè)展會活動的發(fā)展隨著我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展

3、，會展在全國各地的發(fā)展速度也日益加快，極大地促進了區(qū)域經(jīng)濟和城市經(jīng)濟的發(fā)展。展會具備產(chǎn)品展示、技術交流、客商互動、招商引資、展示企業(yè)自身等功能。面對不斷變化的市場需求和企業(yè)之間逐漸激烈的同質(zhì)化競爭趨勢，越來越多的企業(yè)開始選擇積極參加展會活動，利用展會的影響力來突破現(xiàn)有市場，擴大公司的產(chǎn)品銷量，提高企業(yè)的自身品牌形象。二、展會現(xiàn)場管理存在的問題(一)企業(yè)與服務供應商向通不暢調(diào)查顯示，很多企業(yè)在展前對展會現(xiàn)場的準備工作不夠充分。根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)

4、顯示，在展會前展臺搭建匆忙、廣告宣傳品還沒做完的企業(yè)占了20%多，有10%的企業(yè)沒能將展品在展前運輸?shù)秸桂^。(二)參展企業(yè)不會營銷企業(yè)在展前對客戶的邀請工作是直接增加企業(yè)展會客流量，展示企業(yè)形象的有效方法，做好這一項工作的企業(yè)只有13.3%，56.7%的企業(yè)選擇電話問詢并提供預定服務，沒有做安排的企業(yè)達到30%。對顧客的不重視會造成企業(yè)形象的損失和巨大的績效損失。展會的客流量和關注點不是坐等可得的，需要企業(yè)通過各種營銷活動來吸引觀眾。收

5、稿日期:2013)620(三)參展人員存在的問題1.參展人員缺乏培訓和管理展臺工作人員的能力和素質(zhì)對于成功展出具有重要意義。德國專家認為，展出成功與否70%在于展臺工作人員英國全國展出者協(xié)會指出，展覽成功的80%在于展臺人員。我們可以直觀地看到，參展人員在展前接受過培訓的比例只占到30%，有明確工作任務的人只有36.7%，有明確企業(yè)目標和價值理念的參展人員只有26.7%，企業(yè)對參展人員實施績效考核和激勵措施的只有13.3%。以上數(shù)據(jù)表明

6、企業(yè)缺乏對參展人員的管理，包括培訓、激勵、績效考核，這些因素的缺失也導致了參展人員工作積極性不高。若是參展人員沒有經(jīng)過系統(tǒng)培訓，有可能會帶來諸多問題，如面對顧客提出的問題難以回答，或是不明確企業(yè)參展目的而消極參展。這樣的局面勢必無法為企業(yè)參展帶來最大化的利益，降低了企業(yè)參展成功的概率。2.參展人員積極性不高在展會現(xiàn)場，由于企業(yè)對參展人員管理不善，參展員工積極性普遍不高。展會上員工積極性大致可以從主動招攬客戶、詳細介紹演示、與客戶友好交談

7、并建立關系、獲取市場信息和熱情工作五個方面來評定。從統(tǒng)計數(shù)據(jù)可以看出，主動出擊的參展人員只有34%，工作熱情、態(tài)度認真的人只有46%，很明作者簡介:陳煒明(1977一)，男，吉林長春人。長春工業(yè)大學工商管理學院碩士研究生，研究方向:項目管理。153顯，展會人員責任心還不夠，無法將企業(yè)目標與自身目標相結(jié)合詳細地向客戶介紹和演示產(chǎn)品的有67.3%，與客戶友好交談并建立關系的有529毛，這些人大多是銷售人員，這是他們的本職工作，并應該與他們的

8、業(yè)績掛鉤充分調(diào)查市場信息、了解競爭的只有38.7%。(四)展會后續(xù)工作存在的問題很多企業(yè)普遍認為，展會結(jié)束了，產(chǎn)品推銷會也隨之結(jié)束了，這種看法其實是不正確的，展會的后續(xù)工作實際t是非常重要的一個環(huán)節(jié)。展后評估的重要性是不言而喻的，具體表現(xiàn)在，它能對整個展會的效益、工作的質(zhì)量、企業(yè)產(chǎn)品的推銷程度和新老客戶的溝通交流進行系統(tǒng)的總結(jié)，肯定取得的成績，找出存在的問題，挖掘潛在的商機，開拓全新的市場。統(tǒng)計展會中促成的訂單、結(jié)交客戶的企業(yè)不足40%

9、，與客戶的跟進關系只占23%。很少有企業(yè)愿意去考察參展中存在的問題、評估參展是否達到預期目的。這都說明中小企業(yè)大多缺乏展后評估、展會客商信息管理與維護。草率參展，前不能為企業(yè)達到目標，后不能為企業(yè)帶來商機進不能為企業(yè)開拓市場，退還浪費了企業(yè)的資金，這樣的情況著實不容樂觀。三、中小企業(yè)參展活動管理對策(一)制定詳細的企業(yè)參展計劃1.明確參展目標參展目標是參展策劃、籌備、展會、后續(xù)等一系列工作的方向，也是每一項工作評價的基礎和標準。如果沒有

10、目標，只是一昧地跟隨潮流參展，對企業(yè)來說是一種資源浪費。2.選擇合適的展會確定了參展目標之后，企業(yè)就應該選擇合適的展會以實現(xiàn)參展目的。研究表明，參展商在選擇展會時要對主辦方、專業(yè)觀眾、同行參展商、舉辦地、外在因素這五個因素進行權衡和評估。(二)參展現(xiàn)場控制管理1.參展企業(yè)應與服務供應商建立伙伴關系企業(yè)參展并不是封閉式的活動，也是要與外部關系不斷溝通和聯(lián)系的。企業(yè)在參展或舉辦活動時需要大量服務商為其提供產(chǎn)品或服務，如展臺設計、展品運輸、展

11、臺搭建、廣告設計等。一個好的服務供應商可以保證企業(yè)能夠高質(zhì)量地完成參展計劃，而如果不重視與服務供應商的關系以及溝通問題，很可能會導致企業(yè)元法順利參展，嚴重影響展會效益。2.主動營銷在整個參展活動中，展中營銷是至關重要的，因154為前來參展的觀眾是否到企業(yè)展臺上并成為重要的銷售線索或是潛在客戶，是企業(yè)參展的最主要目標。(三)激發(fā)員工工作積極性1.建立參展小組參展企業(yè)需要為參展活動重新組建一個項目團隊，團隊人員根據(jù)項目在不同時期的任務進行調(diào)

12、整。參展前派后勤、財務、廣告等部門工作人員，參展中派銷售、生產(chǎn)部門工作人員，使團隊充分利用各個部門的職能優(yōu)勢，為項目服務。團隊組建要呈扁平型結(jié)構(gòu)，有利于加速組織內(nèi)信息傳遞，能夠適應不斷變化的參展活動，充分調(diào)動每位成員的積極性。2.對員工進行培訓展會在幾天內(nèi)要接待大量的客戶，信息量極大，參展人員又肩負著推銷企業(yè)產(chǎn)品的重任，代表著企業(yè)的形象。所以，一旦在此期間參展人員不能高效工作運轉(zhuǎn)，各司其職，許多商機將轉(zhuǎn)瞬即逝。公司決定參展員工名單后，必

13、須及時對他們進行有目的、有計劃的培養(yǎng)和訓練，使員工預熱展會的各種情況，對公司的經(jīng)營理念、戰(zhàn)略、方針、政策爛熟于心，清楚自己在展會上的任務和目標、應持有怎樣的態(tài)度、如何與來訪者進行有效溝通、應履行什么樣的職責、扮演什么樣的角色。有素的訓練和具體的分工能幫助企業(yè)員工在展會上從容應對，為企業(yè)盡攬商機。[參考文獻][1]劉穎志，李宗偉.展會作用及企業(yè)參展策略分析[1].哈爾濱軸承，2∞7(4).[2]羅秋菊，保繼剛.參展商參展目的、績效評估及其

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